加拿大外贸
用邮件开发客户：3R必杀技！虽然一封写得比较有煽动性和有看点的邮件有助吸引客户眼球并最终勾引客户兴趣，但由于每个人阅
读的习惯和兴趣不同，A认为不错的文字可能B看了不对胃口，所以说我们所能做的也就是根据回复率
不断调整我们信函表达的方式和内容以争取提高广大客户的回复率，但有一点很清楚，我们并无法保
证哪种方法是最好的，我们所做的只是提高概率，就象买彩票，单式和复式的中奖概率是不一样的，
但你买复式就一定会中奖么？未必。因为发这种信函的时候很多非人为因素并非我们能控制得了的--
好几道工序是需要老天保佑的：
首先是我们的邮件不要被他们的邮件服务器BLOCK为SPAM邮件。（其实被列为SPAM也是我们很多
邮件的最终下场，虽然避免群发邮件，尽量不要在第一封信时以HTML格式发送或是不要添加附件等小
技巧可以避免被列为SPAM，但来自中国的邮件还是很容易被国外的服务器列为垃圾邮件），其次是客
户不要看了邮件标题就直接删除邮件（简单直接的标题对有些客户来说他看了产生兴趣直接就打开了
，但有些客户可能一看就是当垃圾邮件删除，这个标题的优劣以否不好说，客户的爱好也是萝卜青菜
的，各有所好，也不好把握，只能靠运气由他们选了。），再次就是看你这封信信的人是否在公司里
有决定权，如果他不关心的内容可能他就当垃圾随手删掉了，所以说在这个过程中运气也满重要的。
因此，我个人觉得邮件式的开发客户模式用一句话归结起来就是要在RIGHT TIME IN A RIGHT WAY TO
A RIGHT PERSON WITH A GOOD LUCK。
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RIGHT TIME：什么时候发信有关系么？答案是肯定的，而且关系很大。一般来说周一不适合发信
，因为通常周一客户的邮箱会充满业务信件或是垃圾邮件，这时候他处理邮件就没那么认真了，也许
随便扫一眼就拖进垃圾箱了；对时差相差较大的客户比如欧洲和中东印度的客户比较适合在下午发信
，他们可以在工作时间内马上看到信，这对提高他们的回复率至关重要。一般来说发信的时间最好集
中在周二周三周四会比较好，周五由于临近周末，客户需要处理的事情会比较多，可能比较忙，这时
候客户可能也不会那么认真看你的业务推荐信了，所以发信一定要注意把握时间，这是有效提高回复
率的有效手段。 RIGHT WAY：首先保证第一封推荐函一定不要群发。在我们平时以纯EMAIL方式进行
开发业务的电子商务过程中，搜寻客户的方式可能有N种，但如何让客户看了你的广告函后回你信好
象也没有人敢可以绝对保证他能做到----但事实上并没有一种方式可以保证你的目标客户一定会理你
，我们只能尽量写一封比较对大众胃口的推荐信以提升客户去看信的欲望及打开信后耐心看完信的兴
趣并让客户了解介绍的内容后产生某些想法---想法是客户回信的动力，回复才是硬道理。当然，一
封写得再惊天地泣鬼神的信发过去如果被服务器列为SPAM那也等于零；如果通过了服务器但客户一看
标题感觉有垃圾邮件的味道不看直接删除的也等于零；客户看了以后没什么感觉那基本上也宣布等于
零；只有客户看了感觉有点价值，虽然没有马上回复但归档处理，理论上说这还有点搞头，因为等他
有需要的时他脑海里想起你后还会翻出来联系联系；当然，唯一有意义的就是客户看了你大作之后直
接回复你。所以适当地根据回复率调整信函的内容和方式也是满重要的，记得第一封信最好不要写得
太长或是太官样文章，最好有点新意不要跟别人发的广告信一样没创意，那谁都不会有兴趣看下去的
。
RIGHT PERSON：你的信谁看了最有效，这是你发信前要考虑的问题，最好直接找到这个人而不是
泛泛地指TO WHOM WHO WILL CONCERN，当然如果找不到该家伙的实际姓名只好直接称呼MR+职务了；
不过强烈建议联系的时候最好能够搜到他的名字和他的个人邮箱，这样会大大提高信的回复率。如果
真的找不到这个家伙的邮箱和个人邮件那只好退而求其次发到该公司的INFO邮箱让他们公司负责处理
邮件的人转了，比如你发到该公司INFO邮箱里给MR.MANAGING DIRECTOR or MR.GENERAL MANAGER的信
，如果内容看起来不是那么SPAM的话一般人家也会根据你信上称呼的职务帮你转的。不过这时候能帮
你忙的就是信的内容了，如果你能在信中提到几句他们公司的实际的东西往往会让你的信避免列为SP
AM的下场，可以说RIGHT PERSON 是提高回复率这一环里最重要的一步，找到这个可以自己做决定的
人才有办法以最直接的方式打开局面进行顺畅的业务沟通，最好你能在发信之前弄到这个人的名字还
有其个人邮箱。
评论
如何剖析和考察潜在客户
先讲一个相关的小故事：
四个月前，一个礼拜天下午，骑士在因特网上遇到一位周先生，自称某美国公司中国区总经理。
他看到我在阿里发布的销售信息，便找上我，拨通了我的办公桌电话。
在电话里，他首先问句我们是作什么的，然后来一长串不可一世的自述，盛气凌人之至。似乎不
是找我做买卖，而是找我发泄怨气。骑士暗自叫苦不迭：这个人的脾气怎么这么大，今天一定是被谁
招惹过了。说实在的，作外贸数年，还真没见过第一次电话沟通就这样威风的人。做生意就作生意呗
，不过是赚钱糊口，何必先把架子摆得那么大。中国人的情性，在这里真有着极致的写照。
不过人家毕竟是潜在客户还似乎是“大老板”，你是打工的业务员而已。他的言语之间，也故意
地、明白无误地传递出这样的威胁性信息。他咄咄逼人，我步步退让。就这样，艰难的初次沟通终于
结束了。骑士本非狭隘之人，可是碰上他，沟通完了我真的想骂*他*娘。我怀疑我非凡的定力、耐力
和脾气，已能与专业负责挨骂和投诉的客服人员有得一比。
此后他用贸易通和我沟通了一段时间。My patience is running out bit by bit，and the
order is constantly given as a lip service.
不久我辞职单干了，和朋友合伙做生意。这时候他又找到我，拨了我的手机，好言好语询问产品
。这时空压机已经不是我经营的产品了，但我还是负责任地告诉他我在原来公司的接替人的联系方式
，包括电话传真，电邮，MSN,QQ，不厌其烦。
当时，第一次沟通完，我就查了他的电话号码（和新客户打交道，要细心谨慎，一定要有这个查
来历这个习惯），原来是福建某电子工厂的小经理。我又顺藤摸瓜，查了他口称的“美国Bapex公司
”，也是一不起眼的小公司，排在Google第74页某角落。而且，两家公司的业务风马牛不相及。
我估摸着：周先生，38岁左右，一工厂作坊的业务经理，05年底开始搭上外贸班车。应该是学了
点英语，至多去了趟美国。至于“中国区总经理”，他的所有联系方式，全是那家工厂的。估计是收
到过Bapex的询盘，至于询盘的虚实，无从知道。
我断定，这位可爱的周先生，应该是这家美国公司的一个信息联络点。可能开始叫“中国办事处
”，后来，见山高皇帝远，干脆来个响当当的名头，升格为“中国区总经理”——听起来威风凛凛，
也不会有人当真去追查。毕竟美国与中国隔着半个地球。
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事实上，有不少小外贸公司，也都有这种行为，挂着各种“跨国公司中国办事处”、“采购处”
或“总代理”（凡此种种，不一而足）的“羊头”，卖着“狗肉”。瞒上压下，外强中干，招摇撞骗
，胡作非为。没有实力和底气的人，反而会显得底气十足。
外贸公司自然深知其中的蹊跷了。中国人看重表面的东西。其他外贸朋友们，尤其是工厂的外贸
朋友们，要认得这些华而不实、狐假虎威的把戏哦。作客户价值评估、考察对方的来历与资信时，要
有认真的调研精神，不要被对方口头宣称的东西所迷惑，不要被表象蒙蔽。不卑不亢，该怎么做，就
怎么做。
有了互联网等信息工具，剖析和考察潜在客户的工作，就变得很方便了。不过你要下真功夫去研
究客户，用好这些工具。
在工厂很能锻炼人。你能：既熟悉工厂产品与操作，又深知贸易公司套路。这将是你打天下的资
本。
评论
如何从网上找客户！
A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断
地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，
花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机
会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。
B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之
而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，
你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在
你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横
行无阻”）
c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，
看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实
结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，
所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值
得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！.
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在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！
第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些
都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-ma
il，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵..不
过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！
第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可
以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！
第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚
会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上
纵横四海。
还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不
够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并
不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！
评论
文章好长啊..
楼主辛苦了!!!
评论
收藏 有时间在看，，，，，，，，，
评论
越看楼主的帖子怎么感觉越像看....电视剧....三分钟广告之后精彩继续....
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8错，楼主说的深的我心啊
评论
做生意就是结交商人朋友的过程.
赞同。
评论
朋友满天下，财源滚滚来！
评论
好.收藏了慢慢研究.要学的可真多呀.
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