加拿大外贸
通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。 产品本身的性价比 质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。 有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。 E-mail报价的技巧 从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话（据我所知，目前中国的出口企业超过95是使用这两种方式上网，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。 其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格（specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。 为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。 和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象。 使用电子邮件报价时，还要注意根据客户情况定制报价。比如，欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样，当然价格有差别，你需要细分客户，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。 最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。 管理客户(潜在客户)的技能技巧 不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系，对方当然也会把你忘记。 管理客户资料真的很困难？并非如此。只要方法得当，操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook，或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。评论
如何分析买家查询：
按客户不同、轻重缓急不同，将每天收到的买家查询进行分类。对老客户的查询直接回复就行，对新客户有必要进行仔细分析，通过分析了解清楚买家的意图、采购兴趣、公司实力等详细情况。总之，对买家的要求了解越多，回复就越能引起买家的注意和兴趣。 具体来说，买家首次来函，如果内容简单，对商品品种、规格等都是泛泛而指，很显然他是来了解行情的，或只是联系一下而已，下单的可能性较小。对于这类查询，只要将客户关心的问题和自己企业的介绍回复给他就可以了。 对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在对目标供应商做过详细的调查和了解后才发查询的，所以供应商在收到查询后必须慎重对待。 "对于这类成交可能性大的查询，或至少很认真的外商，我们一般20分钟内就给客户回信。" 上海海欣集团股份有限公司电子商务部贺经理介绍，"通常，只要客户在线上，我们约10分钟就会收到客户的进一步回复。" 根据贺的经验，大的、有实力的买家通常比较重视供应商的实力、管理以及服务水平，也就是说，他们比较着眼于建立长期的业务关系；而较小的买家通常眼睛只盯着价格。 分析买家查询，还有一个重要问题，就是善于识别同一个订单在网上的多次炒作。对此，海欣集团的方法就是经常浏览那些著名的、人气又旺的本行业网站，时刻注意公开发布的查询信息。如果看到同一种商品的数量规格要求都相同、而只是查询者不同，则说明可能有人在炒作同一条信息。这些人无疑是中间商，甚至是第三、第四道买家，跟他们打交道，肯定很难成交。 为了增加回复的吸引力和说服力，海欣集团在回复新客户时，除了在邮件中回复客户关心的问题，还会同时将公司的其它情况和公司的网站介绍给该客户，让客户更全面透彻地了解公司。集团建立两个不同的网站，除了综合性的中文网站以外，其中一个是推荐给外商的全英文网站，上面有企业介绍、产品资料、经营情况等信息，与国际贸易无关的信息一律不放，同时图片也不多，以便较远距离的客户快速地浏览。
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写的很好,顶上去!!!!!!!
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LZ就是高，还顶高点。
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很喜欢LZ 的帖子，每次都能学到很多新鲜的东西。
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刚入行的，看完之后学到了不少的东西
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真是好帖! 谢谢LZ
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写的很好，谢谢。
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