加拿大外贸
来自：商链网（http://www.chainpages.com/) 作者：座看云起所谓电子商务，说白了就是要利用网络资源，把生意做成。网络资源很多是免费的，不要钱，还能赚钱，这多好哇。想发财的人就都奔这电子商务来了。成功的故事到处传唱。前不久还看到一个人用一个大曲别针换来一套两居室的房子呢。虽然这事发生在美国，大家都在议论，可能也是真的。再说了，美国不也在咱们地球上？
要做成生意，想来想去，不外乎下面几个步骤：了解市场、发现产品、找客户、成交和履行合同几个环节。这些环节没有什么先后之分，有时几个环节有可能相互交叉进行，有时又互为前提。我只是为了说明白，稍稍条理化了一下。先说了解市场。
市场的定义： 所有跟客户的购买决定有关的东西，就是以客户为中心向周围扩散。这是市场分析的出发点。
市场是什么？你如果上过正规的商学院，可能有很多解释。上过MBA，可能有5－6条的定义。按照中文的字意，市就是买卖的地方，场就是一片开阔地。我的解释就是：买你东西的人所处的环境。他是谁，从哪里来，要到哪里去，买你的东西干什么用，他为什么没有买别人的东西；还有那边天气如何，他拿什么东西买。所有跟他有关的东西，都是你的市场。我觉得我的解释虽然比较浅，但是实在。你就从这个地方出发，往周围想。想得越远，只要你能和生意联系得上，那就说明你水平越高。能够总结出来几条规律，比如说“20％的人总是在吃完热干面以后喝清米酒”，那你就是经济学家的料。普通的生意人，我们只要了解密切相关的东西就够用了。
了解市场的途径。要了解市场，就要培养敏感的神经，就是生意的头脑。了解市场并不是什么高深的学问。只要留心，时时是商机，处处是学问。这好像跟一个人的学历没有多大关系。从商需要的是敏感的神经。你有心，没有办不成的事。你有心，别人没有看到想到的，你能够想到，进而得到。这就是收获。业务员可以从客户的来往函电、交谈之中发现很多有价值的东西。就是小工厂帮别人加工外贸订单，你也可以获得很多的信息：从包装箱、吊牌和说明书上你就能找到客户的名称、商标、地址甚至联络方式。有了这些，就没有必要笨到把自己的目录本偷偷塞到货箱里了。中性包装的产品，上家也会告诉你产品到哪个市场，有些什么特别要求。怎么用这些信息就靠你自己了。我的第一单电器生意，靠的就是废包装材料，从过去剩下的包装材料中找客人的联系方式，挖掘新客人。
业务员有机会到国外去，应该好好利用机会看市场，找样品，摸行情。国外参展之余，首先是要逛商场，实地看看你的或者竞争者的产品是怎么在市场销售的，想想下一步应该怎样为消费者和客户服务。老总老板坐在国内，可是如果业务员都变成你的耳目，你就能看得更远更透彻。我曾经建议老板要每年拜访公司的前五大客户，不能说外语有翻译，喝酒送礼是谁都会的。不要说拜访衣食父母，表示敬意，就是普通的生意交往，也要时时联络感情，让客人实实在在地感受你，记住你。业务员出差必须要提交出差报告，没有报告不能报销旅费。这些都能够提供足够的了解市场的机会。
总之，知识就是发言权。如果你了解得多，说得对，大家就都得听你的，包括客人。
掌握市场趋势，随时应变，领先市场。市场每时每刻都在变化，因为潮流在变；顾客希望更好更便宜的东西；商家都争先恐后地满足顾客的需求。如果你只看到眼前，满足于眼前，后面的日子怎么办？“吃着碗里，望着锅里，想着田里。”总结出这句话的人一定挨过饿。能够作为商经，可见朴素的道理就是真理。一开始好像只有前面的两句。加上后面这句的就是眼光。作为商人，最重要的就是眼光。要从繁杂的市场信息中总结出未来的趋势，立即应对。这样才能顺势成功。一件事做到一定程度，比如说开工厂，到后来大家的规模可能差不多，反应能力也差不多。因为眼光的不同，结果就不同。胜败立见分晓。
市场瞬息万变，可是也是有规律可循的。除了现在流行的营销课本上的内容之外，我也没有太多的可以总结。除此之外，营销模式的变化应该引起特别的重视。拿电器来说，我认为GLANZ把微波炉卖给WALMART就是最佳的模式。这就是说：电器没有太多的滑头，就是比成本，比规模，比管理。谁的战线长，谁能以最小的成本完成必要的工作，谁的利润空间就大，谁的发言权就大。牌子、产品功能、外观等也重要，但是没有规模也不行。沿海地区的私营企业很多是中小企业。这在过去有很大的优势：应变快、成本低。现在光有这些已经不够了。我去年估计5000万产值以下的电器厂今年的日子会很难过。最近期货市场大涨，油价到了75美元，金属价格跟一年前比普遍翻了一番。原材料价格上涨迅猛。人民币虽然挺着没有大幅升值，光材料上涨已经够受的了。如果没有应变的本钱，有订单也不能做。这是开厂的一个趋势。我觉得过去什么都做的工厂要集中精力，搞专业化，培养自己的拳头产品和竞争力。什么都做的企业不再是优势，而是包袱。
从采购的角度看，过去要跟客人见面很困难。现在好像是分分钟的事情。你去他来，都很方便。中国方面也陆续有人把机构延伸到国外去，国外过来的采购也月来越多。据估计，光在义乌的驻点采购外商就有10万之多。新产品过去要来回寄样，现在先放到网站上去，通知有关的客人到网站去看。差不多了才寄样测试。我们做生意的方式也要跟着变。
（原创作品，作者保留版权）
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