加拿大外贸
1．首先通过康帕斯信息系统了解目标市场, 特定行业的概况, 做到心中有数, 利用其它信息资源, 如:科法斯等, 印证, 深化, 扩大对目标市场与全局的认识。切忌在对上述问题心中无数的情况下，一上来就利用查到的线索直接，大规模发盘或发出推广函电。
根据国际康帕斯组织的调查，70% 以上的国外采购商，特别是欧洲采购商，每年最多只选择3至4 家潜在供应商。因而，在对目标市场仅是模糊认识的情况下大规模发出推广函电对潜在买方来说无异于发出骚扰性垃圾邮件，推广效果不会好。但不幸的是，中国出口企业几乎100%都是以这种方式推广自己，我们可想而知其效果与外国公司推广自己（包括其在中国推广自己）的差距有多远。其道理很简单：即使遍地都是金，盲人骑瞎马也是捡不到。更况国际市场并非遍地是金，而是淘金机遇与风险陷阱并存。
发盘前应了解的情况主要有以下几点：
（1） 目标客户群总体有多大。包括在此客户群中各档次的客户数量细分，特点，可能的需求。
（2）全局形势对目标客户群的影响。包括全球，地区，行业总体形势对目标客户群的影响。这点非常重要，因为其对目标客户群的需求起着直接作用。而客户需求正是出口产品的卖点。
（3） 竞争对手对目标客户群的影响。包括同类产品，品牌，价位，同行对目标客户群的销售情况，所占比重（如可能，应尽量了解），进入的时间、方式，等等，以确定自己可能的发展空间与机遇。这对于确定发盘函电切入点与估计目标客户群对发盘的可能反应十分重要。
2．重新认识上下游产品的客户, 扩大潜在客户搜索面。
必须清楚认识：
（1）世界上根本不存在买方汇聚的数据库/网站，只有供应商/制造商汇聚的数据库/网站。因为人类采购活动的本质便是四处寻找，不可守株待兔，而销售活动则可以相对集中于某处以方便购买。而且，（2）有需求、有购买力的用户=买家≠同行。同类产品的销售商≠是自己产品的销售商。基于这两个原因，发盘前要找准自己产品的真正用户而不是自己认为的买家。为此，必须注意：
（1） 搜索范围锁定在自己产品的用户。要特别注意区分：用户≠同行≠专项产品销售商。所以使用康帕斯数据寻找潜在客户要注意搜索自己产品的下游用户或最终用户，而不是去搜索自己产品分类项下的企业。因为康帕斯产品分类所涵盖的企业基本是该产品/服务的提供商/制造商，并非该产品的买家。如果这点处理好了，一可以扩大自己的潜在客户搜索面与客户群，二可以筛分出自己产品的最终用户并可能进而推动产品直接售予最终用户而避免过多的中间环节。
（2） 同类产品的销售商不一定是自己产品的销售商。在康帕斯的企业资料标注中有：D = Distributor（分销商），但这并不意味着该分销商就一定会接受其专销产品的其它发盘。相反，这些在某产品分类项下的分销商，绝大部分是专销其已接受的某企业的产品或其自产商品，包括贴牌产品。因此，如果认为这些分销商是经销/专销自己同类产品，所以就可能成为自己公司产品的买方，那就大错特错了。其实，这些分销商中的绝大多数是卖方，正是竞争对手。
（3） 明确国外产品销售链条，找准买主。国外消费品进口各国不尽相同，但多数是下面这样的销售链条：（1）各种各类进口商/专营商专门/综合进口各种商品（这是我国出口企业应主要开发的客户群）；（2）各种国内分销/中央，集中采购机构从进口商处买进进口商品（这不是我国出口企业应主要开发的客户群，但在某些情况下可成为向国外进口商推荐、转告、介绍我方产品的渠道，而且此群体有助于我们了解某些产品的潜在销售量）；（3）各种独立或从属于国外大分销/批发商的零售网点（这些基本不是我国出口企业应开发的客户）。
3．营销函电要有针对性地度身定制, 尽量少用通函。
国外客户，特别是欧洲客户，最讨厌的是无明确客户对象的推销通函。因为这种通函给人的第一感觉是发函人并不了解或关注收信人的利益，只是为其自己的利益在推销其自己的东西。然而，这种通函却是中国出口企业对外推广产品的最爱与至今未见丝毫改进的陋习。商函应普遍简明，切入正题直接明确，但目前为止国内出口企业的推广函电尚未见任何接近要求者，现举一典型例子如下：
Brief Introduction of Our Company
(This is just a business mail for enquiry; pls forgive us if there is any disturbance, and thank you for your time.)
To those it may concern (managers/ procurement officer),First I'd like to express our sincere wishes to your good health and plentiful money and treasures of your business.
Our factory is a Hong Kong-invested enterprise, which was founded in 1993. It deals with the production and development of plastic bags and packaging. Now it has already had a history of more than ten years. Up to now, it is a products manufacturer of big scale in Shenzhen, which has the advanced technique and equipment, as well as complete variety of products, which amount to over 30 kinds. These various plastic bags have been widely used as packing bags in industries such as food, medical care, commodity, costume, electronic, printing, toys, presents, craftworks, chemical, machinery, etc. our products are listed as follows:
Polybags： High temperature cooking bag，vacuum nylon bag，penguin like erection zipper bag，small bags for biscuits，plastic seal membrane ，aluminum foil bag，3 sides -sealed bag/middle-sealed bag, paper bags lined with plastics fine chemical packing bag, BOPP bag，etc. (All of the bags are printed by the advanced eight-color high-speed copperplate machine)Blow-molding bags：PE,PO,PP,PPE, shopping bag, handbag ,adhesive envelope bag ,R bag, anti-electrostatic bag ,gridding bag ,environmental bag ,shielding bag, zip lock bag, flat hanging bag ,slanting hanging bag, PVC heat shrinkable bag ,POF environmental heat shrinkable bag ,etc.( all of the bags are printed by eight-color copperplate machine, eight-color heliotype machine, and four-color heliotype machine)
We always welcome your inquiry through telephone or mail!
Here, we would express our sincere thanks to our customers or those who used to be our customers! We hope we could always be cooperative partners and friends forever, and sincerely hope you would give us more support and encouragement. Many thanks!
Best wishes,
此函电开头三行纯属废话，商函毫无必要祝对方身体健康，尤其不该在开头便挑明“这是商业函电，如有打扰，十分抱歉” 云云。且后面的内容至少可减少40%, 结尾更无必要提出希望成为永久合作伙伴或朋友以及希望对方给予更多支持与鼓励，等等。因为这些在说法只能在国际商界被视为笑谈，根本不会被接受。这样的推广函如果大规模散发非但不会有好的推广效果，只会给该企业的产品推广及企业形象造成灾难性后果。很遗憾，我国出口企业99%以上的产品推广商函与此函基本一样。
4．营销函电要提及潜在客户在康帕斯系统上的广告,
以拉近关系, 并以客户需求为切入点, 因此事先必
须多方摸清客户需求点。
发盘函件的篇幅最多应控制在 1篇 A4纸内或1屏电子邮件内。开始要提及在何处得知对方的情况，并说明是通过对方公开展示的渠道，也就是对方特意让人了解的渠道得到其信息的。这样有助于减少对方的对立意识。在这点上，我们可以借鉴一些国外的发盘函件。现举例如下：
“Dear…
We got your esteemed name from www.kompass.com where your company is displayed as a company of/ specialized in …”
然后再极为简单地介绍一下自己的企业与产品并尽快切入正题。如果自己的企业也在康帕斯网站上作了广告或登录，可告知并提示对方自己与其在同一网站展示并可通过该网站查到自己的详情：“…Our company is also listed on www.kompass.com , the same site with your company via which you can find more details about us by…” 这样有助于使其感到同处一平台或同命相连，进而拉近与其的距离。这也是广告展示与主动介绍效力结合的做法。我们做过统计，几乎所有外国寻盘或发盘均是此类口吻或格式，而我们至今未见中国企业有过任何此类口吻之商业函件。所以我们认为，这是我国绝大多数出口企业的推广函电毫无效果或被归为垃圾函件的一个很重要的原因。
我们必须明确：自己大量发出的推广函件如被对方视为垃圾函件，不仅仅是自己推广产品的彻底失败，更糟糕的是这种垃圾倾倒式的推广函电会在所有国外收件人面前展示自己公司无能、无奈的垃圾邮件制造者形象。丝毫不能说明自己开拓国际市场的力度，任何有头脑的国外买主对这种发垃圾推广函电的企业是不屑一顾的。
5．对情况把握不准的客户, 可先发出试探性函电并采
取多种方式了解, 印证其情况。
对情况不清的客户，可先发出试探性函电印证其情况。然后再发正式产品推广函电。目前只有极个别国内企业偶尔为之，其实这是很有参考价值的方法。但要求使用者要有较强的对外沟通与交流能力及迂回了解情况的能力。比如，开始先以对方产品买主或潜在合作者的口气或通过对方产品买主介绍了解印证对方需求情况，一矣情况搞清，便可根据具体情况采取相应的推广措施。这样可提高推广函电的质量与效率。事实证明，开拓国际市场的推广函电重在目标准确与函电质量，并非在数量。尤其对发达国家的客户来说更是如此。
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楼主，向你学习了！
值得研究！
多谢楼主的分享！
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谢谢楼主的分享！
评论
谢谢楼主，说得很有道理，在实践中我们也要注意类似的问题
评论
支持一下、、、、、、、、、
评论
谢谢了楼主，呵呵！！！！！
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