加拿大外贸
7月14日，这个客户在阿里上发来一封询盘，告诉我们他在寻找一款产品，在询盘中给了具体的尺寸和数量，还问了生产大货的时间和货物运到美国的时间。我调查了客户的背景，他的邮箱是企业邮箱，在阿里上注册有4年了，蓝标客户。进了客户企业网站，他们的官网很高大上，谷歌了客户公司地址，很大的一栋楼（原谅我没见过世面），他们是卖食品的，需要食品包装。掌握了这些基本信息之后，我觉得这个客户质量很高，于是打足了十二分的精神跟进。询盘回复过去，客户也很快回我了，给我看了他要找的产品的照片，问我们能不能做。由于我们是工贸一体的公司，客户要的东西我们自己不能生产，但是我们经销的产品也跟客户要的相关。
于是我找厂家问价格，厂家说要具体的样品才能报价，我跟客户说明了情况，客户也很爽快的把样品快递给了我。收到样品后，客户要我报10万个，CIF价格，我们按照客户的要求核算了生产成本价，但是产品是抛货，海运费必须要知道装箱体积才能知道。我以前从来没接触过这类产品，即使手中有了实物，我也不知道具体怎么装箱，公司其他人也都不知道。把样品寄给工厂，工厂也不知道怎么装箱，说要等大货出来才知道，我真是郁闷死了。我们公司有厂家其他产品的报价和装箱方式，于是我就找了个接近的产品估算了下，估出来的体积有19CBM，按照货代的方法，走LCL，运费大概1200美金，于是我按照这个价格报出去了。报价单上写的是样品15天，大货一个月。
客户同意了这个价格，8月21号付了650美金开模费，接下来的日子，便按照客户的要求打样，模具在15天的时候已经出来了，但是工厂说模具有问题，他们又拿回模具公司修改，前前后后修改了四五次，这期间我硬着头皮跟客户解释了无数遍，好在客户人很Nice,也没说什么，就一直在耐心等。
直到10月2日收到工厂寄过来的样品，我迫不及待想把样品寄出去。可是国庆期间快递公司放假，又耽搁了几天。无奈，只有等10月8号寄出了样品，客户在10月12号告诉我收到了样品，他们需要一两天检测。可是我从14号就要开始休婚假，于是我把工作交接给了我们经理来跟进。就在我休婚假的第一天，客户发邮件说样品他们比较满意，要我们发PI 过去。此时，经理跟我说，我的价格报得太低，不能做，因为工厂那边给的装箱方式是10万个26CBM，差不多装满一个20GP，不能走FCL，这样下来，运费就要2100美金，还不算港杂费，港杂估计也要四五千。价格起码要加1000多美金才能做。客户也不能接受这突如其来的提价。就这样，僵持了半个月。经理不回客户，客户也不回复我。
直到我休完婚假回来，我才继续跟进客户，写了好多封邮件道歉，但是客户一直都是阅读回执，要么就回复我说价格太高了，他在本地买还便宜些。我原来报给他的是0.108，现在0.12，客户真的他在本地买还便宜一些吗？11月1日，我言辞恳切给客户道歉了，客户没回复，以下是客户10月4日晚上回复我的，我接下来该怎么跟进？继续还是放弃，真的要跟客户说一声：不打扰，是我的温柔吗？
可是又不甘心，有没有好心的大侠，可以不吝赐教，指点迷津？小女子在此谢过了。
客户回信如下：
Hello Serena,
I am sorry that I have not responded sooner. I have been very busy and traveling a lot.
As I explained previously, your error in shipping cost put my pricing over board and killed the deal. After waiting over two months for the mold preparation and sampling, I ended up placing an order locally. It was just too bad that your product arriving at my dock was costing more than a domestic product.
At the moment with my existing order I will be fine for few months. I will be in touch should a need for other products come up.
Thanks,
xx
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谢谢大家的热心回复，老板和经理已经同意原来的价格。
我们经理也是好心，想为公司争取利润，而我也太心急了，频繁跟客户解释反而适得其反。
我们现在在等客户怎么回复~
我会进一步更新此贴，以此为训，希望大家不要和我犯同样的错误~
[ 本帖最后由 朵朵一枝花 于 2015-11-6 13:57 编辑 ]
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要下订单了才跟客户讲价格不能做，这种行为本身就是不地道，客户才不管你解释那些。
这客户估计就此作罢。可惜打样费了。
ps. 你们一个工厂竟然有实样在手还算不出方数？而且做样的时候算不出方数，到客户要求发pi的时候才说方数是26cbm？？？
这点实在让人无法理解。
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其实按照我报的价格也没亏，就是赚得比较少罢了，现在经理不同意那个价格，我也没有办法。
之前报价的时候叫我报吧，没事，现在又说我报低了，好郁闷。
我们做这个产品也是中间商，我以前没接触过这个产品，不知道怎么算方数。工厂的人也总说不知道。
好不容易加班加点的开发的客户，就这样毁了~
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一个字，累。客户跑了，后续的订单也没有了，如果第一单不赔钱，就应该出去，后面的单子会源源不断的来，跑一个客户，不仅仅是跑了一单生意。可惜~
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报出去的价格，客人都打钱过来了，再反悔是不行的。
但既然有的赚，就应该接下去，管你经理怎么说，生意是长久的，眼光要放长远。
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是啊，这个客户应该是个大客户，每次询价都是10万，20万个，叫我发给他打样产品PI的时候，他也还有对其他产品在询价，可是我当时休婚假了，经理也没给客户报价。
半个月后，任凭我怎么联系客户，客户现在都好像对我失望了。经理给客户写邮件也没用。
以前我每次写邮件给他，无论早晚，他都回复地很快，而且人也超级Nice。我感觉很对不起这个客户。可是赚不了太多钱的生意，我们也不能做。
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sorry to hear that. but on the other hand, it's a good thing for you to accumulate experience.
maybe you need to rethink about it. here are my opinion:
1.you definitely should follow your client according to his reply
2. you are a foreign trade salesman and should have the right to quote. not always ask your manager. only if you don't lose money and i think you can make the deal with your clients.
3. you should learn how to calculate the volume. its very easy. the point is the volume of the outer box. haha. don't worry.
4.regain your confidence and go ahead. we believe in you offering the best service for your clients
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嗯，价格就是在把握不住运费的情况下有了点偏差。
我们利润比之前少了50%，没有亏本，可是经理不同意，我也没办法。
但是，我想最终经理可能会给客户写邮件同意我之前那个价格的，只是不知道那时客户还愿不愿意继续跟我们合作。
唉！生意真难做。
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你这样中途改价格肯定不可行的，和经理商量下，第一单少赚点都可以呀。以后客户下单了再从中赚取更多的利润，和经理谈下要有长久的目光。
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7楼和我想的一样，既然没有亏本，只是利润少，管你经理鸟事，老子是在赚钱又不是亏本，做生意是长远的，既然他每次单子都那么大，这次赚不了就下次！
如果你经理坚持，这个时候就应该越级找领导，反正都已经撕逼了
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按理说有产品就可以估包装尺寸，你们公司很大的问题，客户还没发飙已是很客气了。
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Thanks for your suggestions.
I will keep follow up this order and wait for a few days patiently to see if there has exist a turn for the better.
Frankly speaking,i am just a sales assistant,the final price need to be confirmed by sales manager.Even though we will not lose money,but our manager cann't accept the business without low profit.So my positon is very embarrassedly.I certainly hope we can make deal with customer.
I am unable to calculate the volume the outer box,the product is plastic cake box,i am not so professional,no one knows how to calculate it in our company.
Anyway,i can learn a lot from this case,for example,to be more patiently and don't rush to the customer,how to quote a reasonable price and there is a long way to go......
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以前经常看类似的帖子，什么好不容易开发一个客户，结果被公司老板挖走了/被上司挖走了，更有甚者之间挖你客户炒你鱿鱼。
按理说，做中间商，零成本，有钱干嘛不赚？要么你经理脑袋被门夹了，要么这里面水还深，你没发现而已。
个人猜测，不一定为真，可听可不听。
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嗯，我们公司以前是做内贸的，现在的产品都是经销产品，从别的厂家拿货卖现货。连工厂拿到样品的人都不知道怎么装箱，更别说我们了。
中间商，找不到给力的厂家，也是徒劳。唉！
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1.客人都有这么好的意向了，当然要继续做生意
2.努力找找看看其他货代会不会便宜点
3.既然没有亏损，就是利润低点，为了长期生意，我觉得无论如何都应该把单子接下来，你反复解释了这么多次，只能让客户感觉你不专业，而且没有担当权，后面的生意会很难。
4.你们经理目光短浅，不知道现在做一个长期生意有多难？
5.关于体积计算问题，我也属于包装行业，货物抛出1-2个立方是十分正常的情况，所以报价要有一个合适的区间
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