加拿大外贸
今天很高兴， 这几天和客户之间的你来我往终于结束了， 取得了最后的胜利因为最近一段时间读“知行合一-王阳明传”， 颇有感悟， 所以这次碰上事， 决定用这个心学理念来出来。
事情是这样的：
德国客户订购的2款产品， 每年都会返单， 大概金额15万美金。
9月底订单就确认了， 生产也安排了；最近安排包装物时出了问题。
以前出货客户订单都是标注内包装为IC， 但是在第一次订单时就和客户沟通， 并得到客户确认， 内包装为Polybag， 不是innner carton，
而且这几年的出货都是polybag 内包装。
今年客户新换了买手， 我发包装唛头资料给客户确认（ 虽然是返单， 但是订单号不一样， 所以客户有此要求， 大家都知道德国人的认真）。
结果客户告诉我， 必须是内盒包装！
我很吃惊， 发邮件给客户解释， 发以前出货的图片给客户。
但是， 客户坚持， 她说的IC 从来都是指 inner carton！
我无语， 产品大， 货值小， 加个内纸箱增加费用很多！而且客户是绝不承担此多出来的费用！
客户认为她的要求是合理的。 我虽然认为不合理，但是货值比较大， 已经生产过半， 我也不能和客户强分辨啊！
这时， 王阳明的心学来到了， 知行合一的知， 其实是良知， 人都是有良知的， 那么就看出了事情的时候是否从良知出发， 达到对方的良知，
呵呵， 有点儿唯心主义。
想到这儿， 我就不焦虑了，决定进行攻心术。
我没有和客户谈内包装多出的费用该由谁承担， 这个问题不是客户关心的。
我先让工厂核算了加内盒后的外纸箱箱规， 结果因为增加内盒， 外包装增加了很多， 原来5个超高， 变成了9个超高！
客户并不关心内盒增加的成本，她认为那是供货商的问题， 但是对于FOB来说， 增加4个柜的海运费是客户承担的。
CBM 的对比发给客户， 客户一目了然， 就忘记了自己前天曾经说过
Re the inner carton: I’ve ordered cartons. Also last year, we’ve ordered cartons......
IC does always mean: inner carton
于是， 今天我得到的回复如下：
Wow, the cbm will really increase a lot.
I haven’t guessed that. Yes, for sure we will keep the IC polybag.
或许， 很多人觉得这不算什么。 可是， 有时候当问题来了，因为担心， 因为焦虑， 因为涉及费用，就会忘记考虑。 我们解决问题的办法会直接导致最终的结果。
我们和客户沟通的时候， 一定要让客户觉得你是在维护他的利益， 你站在他的立场考虑问题。
这样， 即便有时候未必达成最后好的结果，但是客户肯定也有保有比较好的印象。
从来没打这么多字， 因为问题解决了， 我至少省掉几万元的额外费用， 比较高兴， 所以分享一下。
还有一个体会， 就是每个订单都要小心， 即便是返单， 你都不知道哪儿会有个小陷阱......
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多谢分享，很不错
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不骄不躁，沉着冷静，像楼主学习
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summer & Misty Rain，
Good, nice
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楼主很冷静。。。。 厉害~
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这本书很值得一看。
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学习了，有时候做生意就是各退一步。有的时候客户不一定是为了真正的要剩下哪一点费用，可能就是希望通过那么一点砍价获得一些成就感，个人鄙见。
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