加拿大外贸
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终于有点时间来总结六年来的工作心得，总结一些，写一些，已经写成一个完善的外贸高效工作小手册，与新人老鸟们分享。
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外贸业务高效工作---七步诀在第1页第1楼
如何了解市场状况和竞争状况和客户，并切入细分市场的方法 在第1页第8楼
展会后跟进开发客户实录之I---英文邮件交流全程案例（报价，发样，心理分析，准备面谈事宜）
第1页9楼。 第3页1楼 第4页55 第7页
展会后跟进开发客户实录之II---香港现场Face to Face谈判实录（把握客户需求，深度了解行业产品，其他细节）
在第9页 127-129楼
不成功便成仁：如何让我们的卖点与众不同！
在第10页 147楼
《外贸业务破峰12刀》引爆客户眼球，刀刀见血！ 在开发信板块
《海外业务推广真经》已经整理成书！ 在外贸书籍板块
外贸业务高效工作---七步诀
一. 了解市场状况和竞争状况
很多外贸人员在不了解客户想要什么的时候，不了解市场需求，就开始选择冷门产品或自己不熟悉的产品进行销售。要是这么干，不清楚客户想要什么，往往很难卖出去。
搞清楚下面几个问题，有助于业务员清楚自己的市场定位。
1. 我们在这个市场所处在的地位如何？
2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗？
3. 我们切入这个市场需要投资多少？
4. 我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么？
5. 我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点？
6. 在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么？
二．了解我们的客户
1. 我们的客户是谁？
2. 我们的客户想要什么？
3. 客户的购买动机是什么？
我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。
我们不要试图卖给客户他需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。
那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了：
1. 我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？
我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。
2. 谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？
是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？ 找对了人，事情就会顺利很多。
3. 什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？
是产品外观? 产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？
产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？
这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。
三. 细分一下市场和目标客户
对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。
市场竞争是很激烈的，要有做强做小不做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。
四．写好外贸业务开发信，抓住客户的心。
我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的，更要把他们变成我们的客户。
我们把开发信分两步来做。
第一步 要简短和单刀直入，让对方对你感兴趣，以致要进一步了解，和看你下面的邮件。
我们可以用一个吸引眼球的标题：
如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit.
Victoria's Secret of XXXXX products.
第二步 要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有足够的说服力，就必须有以下几个组成部分：
1.对潜在客户说明他正遇到的问题。
2.强调客户遇到问题的重要性，并且通过我们可以很好解决。
3.向客户强调通过我们的方案，可以给客户带来什么好处。
4.向客户说明我们的产品价格，相关费用，付款方式，贸易条件
5.向客户提供无条件的保证，以免客户受损失。如：半年、一年包换，或提供维修配件，或者备用品等。
开发信包含以上五点，对于客户的吸引力会强很多。
五．选择合适的营销途径和平台
选择好合适的营销平台，将有助于将我们的公司销售产品的信息，公司实力，公司形象展示给客户。好的营销途径将会尽可能多的增大我们公司给在客户眼前的曝光率，增加合作和获取订单的机会。 常用的平台有： 企业网站，电子邮件，B2B商务网站，黄页，企业博客，国外论坛，国内外行业展会，传真，客户之间的口碑等。
六．设定销售和营销目标
如果我们不设定销售目标，那么我们所有的营销工作将是纸上谈兵。
当我们设定销售目标的时候，需要结合以下因素来设定：
1.必须是切合实际的，可感觉到的。
2.必须是可评测的，有可考数据支持的。
3.必须是有可能完成的。
4.必须是可行的，能够实现的。
5.必须是有明确完成时间的。
销售目标必须要用一些财务数据来衡量，比如 年销售收入，毛利，每个业务员的业务量等等。
同时也需要关注一下非财务因素，比如 合同签单量，洽谈客户的数量，产品发布宣传数量等。
七．制定营销预算明细
如果你已经从业一年或以上，你将比较容易计算出开发一个客户需要多少成本，成功做完一次订单需要多少开销。这样就有助于将下一年的营销预算投入到对应的客户开发和目标市场营销中。
了解这七步仅仅只是一个开始，80/20原则会贯穿我们工作的始终，80%的成功往往取决于20%的努力工作的部分，而我们工作中80%的部分往往是不产生直接效益的。
[ 本帖最后由 abscn 于 2013-8-22 21:19 编辑 ]
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这些我们懂，但是具体的操作很难，比如第一步和第二步的准备工作就很难开展
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同上问题
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恩，每个人的经验都得自己总结啊，。
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先支持下~期待下文
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楼主很有见地，期待后续精华。
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LZ好人啊,期待下文...
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根据二楼cyc0532 的问题，我和大家分享一些经验和案例，供大家借鉴参考。
1. 我们在这个市场所处在的地位如何？
我们如何才知道我们产品的市场竞争激烈程度如何呢？
我们只要做一个简单的测试就可以看到了，我们在阿里巴巴或中国制造网的英文版上输入产品名称，看看有多少个卖家就一目了然了。
比如我们的产品是网络线XX cable 查看供应商将近500个，查看产品发布数量2万多个
这样一看就很清楚了，竞争是非常激烈的，那么我们作为贸易公司，即使投资做阿里金牌供应商，也很难和这么多厂家竞争，前十几页都是金牌，要想在阿里出头太难了。 在这个地盘上是绝对弱势的。
2. 我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗？
答案是肯定的，这个市场有钱赚，不然不会有这么多厂家进入这个行业，全球网络升级发展速度很快，需要投入进行网络设备基础建设，网络配件市场还是很大的。只要能做进一个国家的市场，一定可以赚钱。
3. 我们切入这个市场需要投资多少？
需要根据我们开发的目标市场和客户反映而定。
投入少的办法，搜索目标国家的行业客户的网站，定期去专业的展会打游击，比如香港电子展，香港礼品展，索要要客户的名片。这些投资包含车旅费，每次都可以控制在2000元以下。
4. 我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么？
在之前的测试中已经看到，竞争是非常激烈的。那么我们贸易公司的竞争优势是什么？
我们拿得出手的东西是：
（1）专业的外贸业务骨干，非常熟悉产品特性和网络工程综合布线技术，良好的客户服务和质量把关水平.
（2）有效的沟通方式，邮件,网聊，电话都可以应付自如，可以迅速明白客户想要什么。
（3）专业技术文件，测试报告可以随时获取。
（4）有质量和管理过硬的合作工厂配合，和工厂负责人的关系不错。
（5）大多数工厂的外贸业人员流动性很大，短的呆半年，长的留下也是2年左右基本很多都会跳槽。工厂外贸人员流动性大，会回对业务效果造成很大的不良影响。我们外贸公司就有机会。
（6）给客户的感觉是，比工厂更像工厂，专业好沟通，让客户放心。
5. 我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点？
和工厂的关系搞好一般需要6个月左右时间，大家有沟通，有买过样品，双方有互访过，有过合作就可以弥补外贸公司没有工厂的硬伤，花费每个工厂每次控制在2000元左右。
6. 在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么？
产品是没有个性化的东西的，和工厂的一样。
个性化的服务和工厂的业务员比起来，就是:
（1）愿意熬夜和客户交流
（2）提供比工厂业务员更加细致和周到的服务，为客户考虑更多的问题
(3) 具备专业的行业知识，能很好的和客户交流和探讨项目工程问题，价格可以很好的控制在 客户愿意接受的范围。
（4）参加展会的次数比工厂多（很多工厂都是去一次，没有效果就不去了）外贸公司的人经常去，以少量正规参展和多次游击方式参展相互配合。这样获得的最新客户需求的信息就比不去的厂家机会多。
综合以上因素，虽然竞争对手很多，进500家，但通过比较，粗略估算只有10%可以作为行业直接竞争对手。若窝在阿里巴巴里面的厂家不去参展，那么对手就剩下3-5%左右。若是参展不频繁，对手又会减少到2%左右。 这样再进行业务操作，信心就会比较足了。
[ 本帖最后由 abscn 于 2011-1-12 10:28 编辑 ]
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08年从香港游击战回来后，随获得了十多张客户名片，然后一一给客户发信,反正客户也不会太记得和谁说过话的。
Dear XXXXX,
We have nice talking in HONGKONG SHOW, you told us that you are interested in our XXX Cable.（我们在香港展谈的不错，你说你对我们的XXX线感兴趣）
We have send mail to you before and we have not got your news for a long time.（之前已经有发信给你，但很久没有收到你的回复）
Maybe you are very busy on your business.（可能你很忙）
I still remember you are my good friend.（但我没有忘记你是我的好友）
I am so pleasure send our quotation to you.（我很高兴能发报价单给你）
You told me that you hope we could send you some samples.（你说希望我们能发些样品给你）
We are so pleasure send you our samples. pls visit our website and send the item of products which you are interested in.
We will reply you soon.（我们很乐意给你寄样，请浏览我们网站告知我们你对哪些产品感兴趣，我们将速回复）
Best regards,
Wolf 小狼
这次还算没有白去，有个客户回复，看来运气不错,需要一些网络配件。
Hi Wolf，狼兄
I am interested in your proposal.（我对你的提议很感兴趣）
We are manufactures and suppliers of both Copper & Fibre products.（我们是光电通信产品的生产商和制造商）
I am currently working on a project for the following:-（我们正在做一个项目，需要以下产品）
X panel 3000 units X配线架3K条
Y plate (2 Modules) qty 36000 units Y型双口面板36K个
Z Jack qty 36000 units Z型模块36K个
Can you provide price and availability on the above. （请报价）
Jack 杰哥
我并没有马上给客户报价，而是想办法，看看怎么能让客户先要我们的样品进行测试。我对所选的供应商的产品质量还是有把握的。
未完持续。。。 更新在第三页
[ 本帖最后由 abscn 于 2011-1-17 18:15 编辑 ]
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老大
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虽然现在不做业务 但学学总比不知道强
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顶顶顶，老A， Thanks for sharing
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老A的帖子必读，期待后续。
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