加拿大外贸
100%认真严肃对待反馈客户是外贸人成功的必要因素之一！收到客户反馈，务必进行深度进攻，战略进攻，重点进攻！100个开发邮件出去，用心或许也只有2-3个客户反馈（因人而异，但很少超过5%），所以反馈资源是相当相当的重要及珍贵。其实下面的方法，也可以用到针对一些品牌，一些大客户，进行针对性的邮件，传真或者电话，msn，skype 沟通。了解之后，才能重点进攻。搜集客户资料，海法邮件只是工作的内容的一部分，其实每天自己要安排时间分析，研究几十个（20-30个）客户，同时为他们专门量身订做写邮件，推荐产品，做一些对比出来。自己公司的产品与其他品牌的一些比较，其实看看说明书，就能知道彼此了！找到并能说服客户产生合作的理由。
我们需要做到如下几点：
1，了解客户网站，他们所从事的行业，所做的产品，所代理的品牌，了解他们的简介，座落的城市，公司规模等。
2，google 搜索他们的公司名称，看看他们在哪些活跃的平台，活跃的网站，留下在internet 的痕迹，以及他们打广告或者其他同行所活跃的网络B2B,杂志等等。
3，假设他们是做系统配套的客户，那么多从替代或者降低成本，提高他们利润率的角度上去考虑问题。假设他们做的是欧美产品，直接从价格竞争力及优势互补的角度考虑问题；假设他们是日系品牌，就需要多重视价格，质量，服务，交货期，综合竞争力等；假设他们是韩国，台湾品牌，那么可以使用直接替代又有价格优势的方面去考量。
以一个客户为例，有日系同行品牌（变频器为例子），还有其他产品，比如空压机啊，压缩机，或者备件等等。这个时候，需要跟客户聊几个问题：
1，当客户遇到竞争的时候，用富士价格偏高的时候，想想我们；（价格是我们参与国际竞争的最有力的杀手锏）
2，当客户遇到交期问题的时候，用富士或者其他品牌交期过长的时候，尤其是欧美品牌交期偏长，这个时候可以想想我们；（交期也是我们一大杀手锏）
3，当客户遇到比较容易，简单的应用场合或者应用领域的时候，想想我们，给我们一个报价机会，这样客户可以提升他们的利润空间及竞争力；
4，其他情况，其实最开始，就是让客户把我们当一个备选，而不是简单的放弃以前合作的品牌，这样，客户会认为，我们之间很有默契，不是纯粹的竞争关系。这样客户也就非常乐意跟我们打交道，最起码会保持联系，保持沟通。
5，遇到类似做配套的客户，如电机，压缩机，空压机，挤塑机等的客户，可以跟他们保持好的联络及沟通，当客户有问到变频器的时候，记得想起我们，我们能给他们提供好的质量，有竞争力的价格，优质的售前，售中，售后服务及快速的交期等。
过程中，多做到知己知彼，多跟客户聊聊他们公司，聊聊生活，聊聊他们的假期，风俗或者其他相关，也可以知道他们的销售，他们的OFFICE，他们的人数，他们的销售额，他们的主要客户，他们的主要应用领域，主要产品方向，工程师多不多，是以贸易为主，还是系统集成为主，市场销售的定位是中高低端，之前是否有从中国进口国产品，对中国产品的感觉如何？是否来过中国，自己是否有做出口或者只做国内某个城市的生意还是做自己国家全国的生意来着？这些都需要在聊天过程中去了解。
一个客户能成交，真正谈订单只会是你们聊天时间的20%以内。80%是工作相关或者以外的事情！
在这之前，务必了解客户的公司网站及google 搜索他们的公司痕迹，轨迹，这样，方能做到知己知彼，百战百胜！
等自己有了一个个成交的客户，也要一个个去回放，知道在哪个点上明确了需求，你自己又是怎么判断的？最后成交了，成交之前你是否预见了？还是说没把握？发展到哪一步，变的有把握了？ 这些，会分析，会总结，进步就相当的快！归根结底，就是用心+方法+运气=成功=吸收+消化+创新。
销售从来都不简单，所以必须用心去做才有更多的机会去成功！
[ 本帖最后由 betsy.cheng 于 2016-1-21 18:18 编辑 ]
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谢谢，分析的很好，只有先好好研究客户的网站，才能知己知彼，把开发信发挥的最好！
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谢谢，互相学习
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自己再回来看看，不同阶段收获都不一样
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