加拿大外贸
（一）不按客户要求的条款报价。
比如我一般要求供应商按FOB SHANGHAI报价，有不少的供应商直接在我报价单的FOB SHANGHAI 一栏里写一个价格，等我电话确认的时候，他告诉我：“你好，我们操作不了FOB SHANGHAI，我表格里写的是EXW。”
如果你非要报EXW price，能在表格里把客户的价格条款改下，并加粗、变色突出显示，并且在回复的邮件的告知客户一下么？如果不明白为什么，你这样想，你给客户做一个PI，客户不通知你，直接用电脑把EXCEL格式的PI里面产品要求换掉，或者把你价格调低，然后签给你，你是什么感觉？
（二）报价格式。
有的供应商，就邮件答复一个价格，什么都没有。
除非你跟这个客户合作很久了，除非你确定这个产品客户很熟悉了，否则你这种价格，真的没人敢用。
所以报价的时候，能用客户报价单格式的就用客户报价单格式来报吧。
如果你确定自己公司的报价单里包含的信息已经足够丰富，你也可以用自己的格式，但是最好有一个文件一个文档，这样客户可以保存在硬盘文件夹里。
如果你在邮件正文里报价，有心的客户会复制出来保存，粗心的客户以后找不到你联系方式都有可能，因为你不知道一个报价多久才会有反馈，有时候我一年前报的价格，一年后客户给我下单，我更新价格的时候，一般会通过报价编号来找到文件夹，看当初选的哪家供应商价格，如果是邮件正文报价的，我实在不知道从何搜起。
可能有些行业不一样，但是一般的小商品，报价你最起码需要提供 Price、Packing details、Sampling charge,、Sampling time、Mass production time、Payment terms、Quotation validity。很多人看到这些就乐了，得，这不是我最讨厌的一些香港公司询价里经常要求的吗？老子最TM烦报价问一大堆的了。可是你仔细想想，香港那边都是做贸易的，可以说他们的贸易能力比我们高出不只一个档次，为什么人家要这些信息？如果你能提供这些信息，你的客户对你的印象会不会更好？
作为采购，我透露一个秘密，如果供应商的报价足够详细，产品说明非常清楚，那么采购对这家供应商的价格会比对其他家的更有信心，而且信心会高不只一个档次。
[ 本帖最后由 酒后毒打岳父 于 2015-8-7 10:38 编辑 ]
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楼主很用心！
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不错，很有道理
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不过有些客户的表格很难搞。。。我只能自己稍微改点表格格式。。。要不然又得问客户这个那个的。。。印象不好。。。所以在不破坏客户理解的基础上的更改，我觉得还是可以的。要不然就太死板了
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作为采购，我透露一个秘密，如果供应商的报价足够详细，产品说明非常清楚，那么采购对这家供应商的价格会比对其他家的更有信心，而且信心会高不只一个档次。
_Yes！我也是这种想法。特别是放在邮件里面的报价，有时候真的忘记保存了。后面去找真的很麻烦·~
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（三）报价时间。
这个问题比较复杂，分新客户，老客户，分是普通inquiry 还是 order quote。一个一个来吧。
新客户普通 inquiry，一般对时间要求比较高，客户那边一般收到2-3个报价以后，他就会做出选择用哪家的价格报给最终客户了，所以如果你是第4个或者更后，那选用你报价的几率非常低，所以争取做到第1个或者第2个给客户有效报价的人（注意，是有效报价）。从时间上来说，请尽量在收到报价的当天就报给客户，不要一到下班时间就迫不及待的走人了。假定A B C 供应商价格和条款相差不大，但是他们报价时间分别是当天、隔天、第三天，那他们拿到订单的几率估计就在70%， 25%， 5%这样一个概念。
新客户 order quote，如果一个客户手上有实单，他出来问新供应商的价格，至少有50%的几率的想换供应商，这时候你应该做的是提供详细准确的资料给客户，同时千万不要出错。如果客户有实单的话，除非是交期特别紧的单子，他一般不会太着急。对于这类有实单的新客户，报价时间方面至少隔天是肯定能接受的，交期不急的甚至3天都可以接受。这时候客户担心的不是能不能拿单的问题，而是单子要顺利完成，并且利润是越高越好。所以，这时候给客户的印象就特别重要，一定要让客户觉得你们是可靠的。说个题外话，肯定有人要问了，对于新客户，你怎么判断他的询价是不是order quote呢？我再透露一个小诀窍，一般有实单的客户，询盘的时候可能会对货期比较敏感，比如询盘里他可能会提到："we need the products before xxx 2013” 或者 "what's the soonest delivery time?" 或者 "Is it possible to finish the production before xxx?" 因为如果他是中间商，他的最终客户给他的PO上肯定写明了时间要求，这也是为什么他会对时间比较敏感的原因。千万不要问客户，你有实单吗？或者is the order confirmed yet? 我真的碰到过这么直接的工厂，我收到他答复的第一反应是，我有单和没单你难道会给我不同的价格？为什么你要给我不同的价格？如果你给我不同的价格，那我以后怎么找你询价？所以我的处理方式要么是不回他，要么是随便回复一下等他价格过来当参考用。
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如果是老客户，也要给予足够的重视，千万不能因为是老客户就觉得单子一定是自己的了，就漫不经心，如果当天不能回复的，最好能告知客户因为什么原因不能当天答复，隔天一定给客户报过去。耐心再好的客户，除非单子实在找不到人做了，很少能等到第3天的。拖拖沓沓，只会让客户认为你们对他的单子不敢兴趣。
[ 本帖最后由 酒后毒打岳父 于 2013-8-21 17:59 编辑 ]
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好受用的经验，多谢！
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楼主说得有道理。支持
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顶一个，我是外贸新手，希望每天来这里逛逛都能有收获
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我一般都是给客户发pdf报价单
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新人今天也来报道了~
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不错，楼主分享的都是实实在在的干货，谢谢分享
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学习了。。
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行！有案例分析加讲解，这类文章就是我喜欢的类型·
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LZ是大公司的采购么？
总结的真好
希望多提这方面的缺点。
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