加拿大外贸
申请加精
我如何带一帮老外业务员打开市场
我是做南美市场的，从最初的B2B开拓业务，到招聘了一帮业务员，再到后来，我慢慢发现，其实我们可以利用网络，招聘当地的老外的业务员开拓市场，这其实比招聘小语种的翻译更有效。我本身也是学外语的，所以绝没有贬低翻译的意思，恰恰相反，翻译是沟通的媒介、桥梁，和外贸中的重要联络人。但是，国内很多小语种的学生，他们其实并不懂国外市场，如果利用他们作为媒介，招聘、管理一些老外业务员，特别是南美、非洲、中东独联体这些国家，相对人均收入不高，有的和中国差不多，有的比中国还要低，从人力成本考虑，随着人民币升值，国内用工成本增加，招聘一个外国业务员，已经不比招聘一个小语种人员的花费更高。而且老外从小在这个市场长大，又有经验，又有人脉，也更容易找到在特定行业有工作经验的人，再具备一定的沟通能力，就可以成为国际化的人才，可以成为我们开拓当地市场的有利帮手。何乐而不为呢？但是带这帮老外，也有酸甜苦辣，他们和中国人相比，职业需求更高，对于自身的利益丝毫不含糊，直来直去，讲求生活，同时很多也更仔细认真，他们不轻易选择，对工作有诸多要求，但是一旦选择，工作的时候有很好的职业素养。所以和他们打交道，首先要提高自己的素质和素养，只要让他们觉得你真正是一个严谨、认真、Professional的中国老板，虽然远在万里，他们也会把这个当做自己的事业来做。
第一篇：招聘
在国内招聘小语种业务员的成本并不低，一个刚从大学毕业的西班牙语学生，做外贸业务的话，一般底薪是2000-4000+提成，如果是大城市生活成本高的地方，或者有一定外贸经验的业务员，基本需要开到5000+提成甚至更高，而且他们只是学习语言，对南美市场并不算了解。西班牙语作为世界第二大语言，使用空间广阔，而南美洲整体来说，人均收入并不高，考虑到人力成本的优势，请一个当地的业务员也花费不多，通过网络可以远程遥控，按照业务比例提成。
首先，有一些可以免费发布招聘信息的西语网站，这些站点类似于国内的58同城、赶集网这样的网站，从买二手车、找房、招聘人员等信息一应俱全。所以我们可以轻松在上面招到很多懂英语的无业兼职人员，招个有特定行业工作经验的人也更容易。例如，国内如果找一个懂得柴油机产品，西语又好的外贸人员，简直是凤毛麟角，因为他必须是西语专业毕业，同时又在同行业工作过。但是南美本地懂得柴油机的工人就很多，他们西语自然是母语，学校又学过一些英语，可以基本沟通工作，也更加熟悉当地的市场。
首先，提供一些这些免费发布招聘信息的网站：
http://elclasificado.com/
http://clasificadospl.com/
http://www.buscomitrabajo.cr/
http://www.vivavisos.com.ar/
http://www.loquo.com/
http://www.empleos.clarin.com/Postulantes
http://www.clasificados.es/
http://empleos.diariouno.com.ar/
http://www.elempleo.com/
http://www.empleos.ultimahora.com/
http://clasificados.vanguardia.com.mx/
http://especiales.lanacion.com.ar
然后，就可以写一份西语的招聘信息，然后发布上去。我的模板是这样写的：
题目：▌Se requiere representante técnico del producto XXX
（招聘XXX产品技术性销售人员）
内容（红色部分可对应中文修改）：
Descripción del empleo:
Importante empresa ubicada en China con más de 10 años de experiencia en el sector minero, necesita representante técnico con experiencia.
Contamos con una variada gama de productos diferenciados, para todo tipo de clientes.
Nuestro objetivo es ser líderes en nuestro campo. Así que si lo quieres es trabajar en una empresa en continua línea de expansión a la que le interesa crear una plantilla estable y con proyección de futuro, ésta, es tu mejor opción.
Las tareas a desempeñar en el puesto, bajo la supervisión y apoyo directo del jefe de equipo serán:
▌Captación y desarrollo de la cartera propia de clientes
▌Planificación de visitas y atención al cliente
▌Detección de necesidades del cliente.
▌Asesoramiento profesional a clientes
Se ofrece:
▌Alta en la S.S.
▌Fijo con un objetivo mín alcanzable + Importantes comisiones
▌Formación
▌Desarrollo de carrera profesional
Interesados manden curriculum a [email protected] o llamar al +86 186 1270 9494.
翻译成中文：
职位描述:
中国一家重要公司，具备超过10年矿业行业经验，需要招聘有经验的技术型销售人员。
我们具备产品线丰富的多种产品，满足各类用户。
我们的目标是在行业内成为领先企业，如果您希望的是在一家持续增长的、有兴趣建立稳定职工团队的、面向未来的公司工作，我们，就是您的最佳选择！
本职位的任务包括，在直接主管的辅导、监督下，完成以下工作：
▌需要具备英语沟通能力，会中文者优先
▌开拓、发展自己的客户渠道
▌安排拜访客户、为客户排忧解难
▌预测发掘客户需求
▌向客户提供职业的咨询解答
我们将提供:
▌自由的工作时间
▌完成最低任务量后可拿底薪 + 高额绩效奖励
▌产品培训
▌职业发展规划
有意者可发送简历至 [email protected] 或直接拨打中国电话 +86 186 1270 9494.
把这封招聘信息发布后，就这样网撒出去了，我们就可以坐等简历了。 上述这几个招聘网站人气都不错，运气好的话，我每周可以收到几十封老外的简历，有的发到邮箱，有的直接在网站上投递（需要登录网站查看）。
Flickr 上 liu.spain 的 图片1
OK，等老外投递简历过来后，我们就可以和他们发邮件沟通了。接下来，介绍公司，商定工资提成……应该就不用我多余了。祝各位好运！
[ 本帖最后由 el_felipe 于 2014-4-29 10:32 编辑 ]
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真心感谢楼主分享，收藏了。做国际货代四年，发现一些产品很畅销国外，同时也和工厂取得联系，一直想找些渠道在国外销售，不知从何下手。今天受教了。多谢
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这招的可怕不是技巧，而是意义。
就像比特股bitshares和比特币所倡导的DAC系统，假如外贸这块得意引用，直接说：
如果能赚到更多的钱，何必局限于谁帮你赚呢？
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楼主思路相当灵活，肯定会有大作为，共勉！
这招意义重大
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楼上，楼主不只是思路灵活，还是敢想敢做，只有思路不实践是空谈
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阿根廷市场，
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这个方法很实用，可行！
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收藏先。
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楼主这个想法真心赞，很有 发散思维，招募当地业务员的话就基本上等于把外销做成内销了，相比而言难度就小很多了，起码当地面对面拜访客户有希望加大成单可能性
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但是楼主有没有想一个问题，国内的外贸业务已经不容易掌控了，经常出现人走客户也走的情况，国外业务员更加有优势，如何控制得住呢
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linkedin是否可招聘
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完全可以，前提是你要有足够多的好友，需要开通VIP账户
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所以我给下一步的目标是
1. 把销售团队外延化，逐渐发掘合适的、留人的各类激励制度
2. 组建当地销售网络，做好渠道
3. 实现更大程度的延展性，做到销售网络的自生长
4. 实现逐步的销售团队全球化
网撒出去的那个第一周，就有十多个老外给我发了简历。第二周最多，一下子有30多个，我想可能有老外在贴子里留言了，所以给顶上去了，加上选的这几个平台还不错，类似于国内51 这样的大平台，找兼职工作的待就业老外很多，到了后面几周，帖子可能逐渐沉下去了。
收到简历，我首先回复了一下公司的情形，然后介绍了一下底薪和激励的制度。很多老外问我兼职怎么做，还需要做起一套自我培训的体系。
首先，对于开始我给不起很多的底薪，所以激励的底线要低，然后逐渐的等有一定稳定客户后，要让销售不能止步，这时候就是随着时间，如果维持初期的客户量，实际提成的比例应该是越来越少的。但是为了避免老外挣一笔就走人，所以我要把初期的款项延迟支付，到了后续如果有订单量的话，可以把款项的支付期限尽量缩短，说的比较绕，不知道是否能看懂。总之，就是提成利润率应该随着时间成反比，而支付延迟度随着时间成反比，初期，客户提成率高，拿钱晚，越往后，提成率越低直到稳定到合理水平5%，拿款越来越快，到三个月（试用期）后稳定，以天为计算单位。
然后，我拿Prezi做了这样一个提成的函数说明，逐渐把老外整明白了。然后就是培训产品知识，我做的教案着重生动把销售带入环境，然后再在亚马逊上推荐一些西语书籍，让他们自己去看，同时，鼓励一个老外给其他的老外沟通、交流，这样销售之间以师徒关系对学习效果进行打分，如果分数高的话，说明教学效果好，也省下了我很多制作课件的精力，他们做的一些课件更加原汁原味，也不用我去操什么心，我只要统计每个老外的分数就可以了，基本来说，老外的分数还是很公平的，如果是同一地区的销售人员，恐怕为了互相倾轧而故意打低分的现场，也不存在，可能也有培养他们责任感的一方面。根据互相学习的情况，我把每个老师的分数优劣，可以酌情给他们的绩效调整0.5-2%，这样组建形成学习型企业，自学习机制。
几周以后，老外就开始有询单回报了，一个叫Orlando的阿根廷人，平时有工作但是属于办公室比较闲的那种，有时候上拉美的黄页上发发邮件，老外做这些开发信，要比我们中国人轻车熟路的多，我们教一个中国人做，可能要好几天的事情，他们从小就写这些邮件，可能几个小时制作的效果更好，图文并茂，做各种宣传册也是。
Orlando很快和我说，有几个客户回复要混凝土泵车，于是前段时间我也把这个询盘发到上了。结果反倒是国内很多厂家做的报价总是不符合要求，我要一遍遍和他们沟通、交流，比如混凝土泵车的几个基本参数，什么铲量、移土方、发动机、液压系统、前进倒退的速度啦、转弯的范围啦（因为我之前也没接触过这些重机，所以也在学习，说的不专业贻笑大方请多包涵）。最后总算是有几个比较不错的厂家报价，我再做成西班牙语的粗译，然后让Orlando给我修改，他也没接触过这些，于是上了一个叫EcuTerm。。的网站，就像是西班牙语的机械百科全书，里面查了很多资料，做成了一个不错的报价单。
Haré las gestiones necesarias para mi cliente. （我将尽力为我的客户服务）
Si es posible que me mandaras relación a las maquinas que tengas.（如果有可能请给我机器信息）
Mi cliente se interesa mucho por Camiones que sean bombeen cemento para obras.（我客户对工程上混凝土泵车感兴趣）
，第一单我也保证他尽量去厂家走访一趟。按照制作的Inspection表格对厂家进行商检。他那边联络客户。按照我们的协议，如果orlando把这单做成，我可以给他提5%的利润，但是要三个月后才能到账，我把我的paypal系统押给他，让信用卡中心做我们的担保，这样就避免他拿到钱然后跑掉。如果第二单他再做成，可能就只有4.3%左右的利润，但是可以2个半月就拿到。这样逐渐我们就建立了信任和默契。和老外办事就是这样规规矩矩来，国内的话，恐怕很多人做成以后就要磨我了，能不能短点时间啊什么什么的，老外就是这样，当初如果他不同意会和我商量，我说no，他不行就不做了，机会多得是，一旦达成协议，那就是说一是一，这就是契约精神吧。
现在遇到的问题是，老外和我沟通的时间上经常有时差，特别是南美，我们总是相差12个小时。于是，我要求他们所有的询单，不必第一时间和我汇报，我们建了一个公共账号，他们可以直接登在阿里巴巴上，我早上起来就可以看到，然后我再用QQ 联系厂家，因为我和他们说，我是中国人，我和厂家谈他们肯定给我的价格比你们优惠，这样你们的利润也有保证。甚至我在考虑，假如他们先拿到报价，我找同一个厂商，如果压低的价格部分，我可以多给他们5% more on difference (based on original commission)的利润。
为了鼓励他们多学习产品知识，我会用我的国际信用卡开通一个paypal的号，在amazon上面买一些书邮寄到他们那里，但是我慢慢发现不行，因为国外的书实在是太贵了！国内一本也就是三、四十，国外一本书都要一、两百，于是只能改成减少资助范围了，
以这个方法坚持做了几个月了，有几个老外现在都开始有询单。下一步，我的想法是不同地区的业务员，加强不同的协调沟通，我们没法用ERP系统，感觉装一套还是挺贵的，就用一些网站的协作系统，首先，让客户如果询了某种商品的话，所需要知道的产品参数要发到网站。为了鼓励每个业务员去主动登记信息，我尽量在付款周期和提成率两个方面对他们给予补偿。后期可能会逐渐变成论坛的形式，还在探索，同时鼓励他们多发一些日常生活的内容，现在也组织了一个奖项，叫最精彩周末奖和生活最精彩奖，我们每周会评比上个周末谁过得最精彩。因为周末如果过不好的话，很难想象他们日常可以认真工作。
现在我们老外的人数还少，随着他们人越来越多，计划还将制作不同的等级。如果遇到比较急的订单，可以自动按照级别，制定谁和谁调配支援，这样也能增加他们的联系程度。逐渐把一堆老外和我联系的单线，变成他们之间互相协作的一个互联整体。
上有很多图片和文件不能发，有很多具体的也写不出来，不过还在不断探索中，还有很多想不到的地方，也希望能和大家多多学习！
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QUOTE:el_felipe 发表于 2014-4-28 15:36
所以我给下一步的目标是<br/>1. 把销售团队外延化，逐渐发掘合适的、留人的各类激励制度<br/>2. 组建当地销售网络，做好渠道<br/>3. 实现更大程度的延展性，做到销售网络的自生长<br/>4. 实现逐步的销售团队全球化<br/>...
楼主开启了外贸的一个新里程，强烈呼吁加精
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楼主，你好牛啊！
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