加拿大外贸
前几天该贴发在外贸急症室，文章后面顺带了一句我公司需要招聘外贸业务员都没有留有具体联系方式就被某版主无情的把文章删除了，真的对不住大家对文章那么多的评论，可狠俺爸不是李刚。。。好容易写了篇文章，需要大家的指点和与大家探讨，外贸论坛这么好的地方不能没有这篇文章啊，呵呵。。。我不屈不挠又发上来了。大家好，最近特别忙好久没有上来了，借用冯巩的那句话：朋友们，我想死你们啦 ！
好了言归正传哈，因为谈单大家各有各的技巧，而且特别是业务 所有的技巧都很难复制，但是我想有别人的经验，大家做下借鉴取长补短还是作用多多的哦。一会我主要想通过两个例子来说下我谈单的经验，希望能与大家找到共鸣之处！欢迎拍砖，如果觉得我说的好就留个言鼓励一下；如果觉得不行要赶紧帮我改正哦，贡献您更好的经验出来，我会及时更正的，否则这篇文章在这就误人子弟啦，这个责任我可担待不起，呵呵。。。（为了保险还是写个免责申明吧，嘿嘿----本文所有观点均是个人经验，如有盲目复制造成的一切后果概与本人以及本站无关）
经验一：心态
本人至今做管理有一年多了，做了管理之后就很少谈客户了，一门心思协助同事们入门，接单，赚钱 也是不亦乐乎。可是毕竟业务出生，长时间不谈客户确实手痒痒，而且去年年末这边做的业绩不是特别好，想想着急也不行啊，于是乎随机找了几个询盘回复了。可是没想到这次谈客户订单和去年做业务的时候完全不一样，特别是心态方面。竟然5天谈成了两笔订单，而且都是很快付首付款的，基本上是我和客户说:该付款了之后客户立即会把款打过来。想想之前，等客户付款一等好几天，甚至等了很长时间之后连客户干嘛去了都不知道了，真是差距很大。我总结了下，感觉应该和我对产品工艺质量等的认识程度和对市场的了解、客户的把握更深有关，另外更重要的是心态的成熟。产品工艺质量啊，市场了解等这些是需要积累学习的，这里就不详细说了，主要说说心态吧。我现在非常深刻的理解，谈单--特别是大订单，心态非常重要，除了你不能急躁外 时刻保持清醒的头脑外还要有敢于失去订单的勇气和智慧！我们一般新手接一封询盘都很难，发开发信效果也不佳，更别说手里有很多客户了，所以大多数的业务员都非常珍惜自己的客户，特别是那些稍有意向的客户。有的珍惜程度可以是为了等客户一夜睡不着觉，上厕所都跑着去 就担心一离开客户的问题我没有及时回复怎么办。对待客户的要求更是有求必应，有的为了满足客户的要求有可能和公司主管吵架。我话说到这大家应该能知道这样肯定不好，但是这样做的朋友却很多。咱如此的厚待客户结果是什么呢？我认为给客户的感觉是你很实在，我很希望和你合作，因为和你合作我可以把价格压到最最低，我说的最最低是明明你报的价格已经在客户的目标价格范围内了，但是客户还是会往下压的。因为客户知道你很在乎他，客户知道你非常害怕失去他的订单。正是很多业务太过珍惜客户 害怕失去订单的心理，才造成了客户一味的讨价还价，得寸进尺！你满足了他这个要求，他还有那个要求，客户的要求是无止尽的，如果我们一味的满足 恰恰最后成单的几率很小。说这么多其实就是为了告诉大家，谈单的时候一个正常的心理是非常重要的，“不以物喜 不以己悲”我觉得可以改下： “不以成单喜 不以失单悲” 时刻以一种平常心去和客户谈，当然首先你要相信你的公司 相信你们产品质量，你们公司既然给你这个报价肯定有他的道理。用这个价格去和客户谈，只要你做到客户的所有问题及时给他解决（当然很多问题的解决是需要灵活 有技巧的，下次有机会写出来哈），不要轻易给予客户承诺，一旦给出客户承诺哪怕是已经过了半年 一年 也一定要兑现，你做到这样就已经足够了，客户绝对会信任你。另外就是对我们外贸新手来说，学习知识积累经验是最重要的，钱可以慢慢挣，谈单子就是在很多业务员手里“抢”一个客户，对于新手来说竞争性是非常大的，所以不要奢望你的每一个客户都能成单，平常心去做，不要客户几天不回邮件就急的要命，丢了一个订单就悲痛欲绝，甚至怀疑自己是否适合这个行业，其实都是不必要的，踏踏实实去做了，丢了一个订单又怎么样呢？！可能会有人说你是部门经理，对于丢单没有那么多压力，谈起客户来可能更容易一些。但是你想想你的部门经理比你多了什么？他根据自己权利做到的事情你同样可以通过申请做到，而且如果你也有了这样的心态，那么你的接单不也容易了很多吗？大家可以记住一位前辈的话：客户是 宁缺毋滥。真心的希望每一个外贸新人都能很快的入门，学到本领 成单赚大钱！
经验二：谈客户技巧
这方面设计的面非常广，经验技巧也很多，我也是班门弄斧说点自己的理解哈，希望能和大家在此多多探讨。其实谈单确实是需要技巧的，如果你老老实实的和客户去做生意，最后你会发现你是被客户牵着走的，感觉就是在解决客户问题，整个订单一直没有实质性的进展，而且每天还特累事儿特多。不知道大家有没有这方面的感觉，有的客户会在一个问题上纠结很长时间，而且这个问题吧也没那么复杂，但客户就是一直在强调不说别的，这个时候如果你不能果断快速的解决客户的疑问，把客户往订单实质性的问题上引的话，很容易出现问题的。如果有些问题比较难解决，而且却不会太影响整体订单，但是客户就是纠结在那的话，我想咱可以这么解决。我用一个比喻吧，如果马路上有两个苹果，左边的那个是小号的，右边的那个是大号的，你觉得路人会注意哪个多点呢？ 答案当然是大号的，（这个大号的就相当于客户纠结的那个问题吧） 如果你把左边的那个小号苹果变成更大号的，虽然右边的咱没有变但是你想想，路人现在会注意哪个苹果多些呢？ 呵呵，这个我不多解释，大家应该都会明白我的意思的。刚才说的主要的意思总结起来是两点：1.谈单过程中要把握全局，引领客户朝着自己预先设定的谈单过程中走；2.放大谈单过程中客户非常关心的问题，也就相对缩小了那些客户纠结但是与整个订单关系不大的问题了。我还是用一个事例和简单的分析来谈下谈客户技巧： 现在你是小A，你的客户是小C，以下用简称了哦
故事一：一天小A和小C去跑步，他们相约一起去找一条公路从头跑到尾。他们驾车来到一条陌生的乡村公路，开始了跑步，跑了大概半个多小时后，由于二人对路况很不熟悉，对于路上的障碍不清楚，到了岔路口也不知道该怎么走，导致二人摔得是鼻青脸肿，走了很多弯路，那是怨声载道啊。小C说这么差的路还怎么跑啊，看看前面也不知道何时是个头，问小C咋办啊？ 小C此时也迷茫的很，心想你不熟悉路你以为俺知道啊，可也不能说出来。只能硬着头皮说，咱继续跑跑看看，哎。。。惨不忍睹 小C又摔了。后来小C不干了，死活不跑了，二人放弃了。后来小A的朋友告诉他，其实你们再坚持不到十分钟就到目的地了。。。。。。
故事二：一天小A和小C去跑步，他们相约一起去找一条公路从头跑到尾。小A毛遂自荐：我知道有条路非常适合跑步，咱去那条路吧，二人欣然前往。其实小A哪知道那条路是不是适合跑步啊，只是他对那条路况很了解，哪有个坑哪该拐弯了都知道。有时小C快要摔倒，小A及时扶了一把，当小C到了有坑的地方，小A及时提醒绕了过去，而且小A和小C边跑边聊，小A不时的提醒小C哪有岔路口该怎么走等等。二人想跑甚欢，很快就到达了目的地，愉快的完成了这次跑步之旅。
其实这两个故事涵盖了我谈客户所用的技巧，今天我先不分析故事的具体含义和谈单之间的关系，如果大家觉得这篇文章有用的话请给我留言鼓励，如果大家感觉都很好的话这周我再找时间把剩下的写完哈，当然我非常的希望有朋友可以写出这里的含义。
具体对于两个小故事我本人的看法与分析，我会更新在下面的评论中。。。（已经更新）
往返邮件从下面评论 第6页 开始
[ 本帖最后由 zhengfeng1 于 2011-3-2 15:19 编辑 ]
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楼主，有点标题党了。想知道您5天如何搞定2个单？可还是看不懂
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这么好的贴子!我现在就是对客户太在意了,知道这不好,但客户少放不下,达不到楼主所说的哪种心态高度,看以后吧.个人感觉不到控制不了谈话的方向,来来去去就是没大的突破.强烈支持楼主写下去!
[ 本帖最后由 moving2008 于 2011-2-28 21:27 编辑 ]
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支持楼主写下了!
这个境界太高,还是等楼主的分析吧
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楼主应该来一点干货。
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看得你的APPLE看得我都hungry
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经理跟业务员的心态 不一样， 也难去达到一样哎！
顶LZ ，继续下文
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LZ 很棒 大大的顶一下 继续跟我们分享吧！ 成熟男人 我就是喜欢 呵呵
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一时情绪激动写的文章，别不相信啊。。这事肯定是真的，等改天有空我把往返邮件贴出来吧。。。再不相信那我就没招了哦
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何为干货 ？？？？ 指点啊
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哈哈，你是女人吗？？
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.......给力。。。。。
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楼主说的还是蛮有意思的，实际上就是这样。跑步的过程是很重要的，至于这条路是否适合跑步已经不重要了。
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鼓掌！！写的太好啦，故事确实生动形象，我顶你，也等你更多的经验分享和分析。小女子进入外贸界一年零几个月，今年才感觉自己在慢慢进入状态，但是需要学习的东西很多，在和客户谈判技巧上也在不断的学习和摸索，读了楼主的文章，确实也给了我一些提醒，铭记，应用到实践中去。
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当然也期待楼主的干货，哈哈，有机会把你和客户的沟通信件SHOW 一下吧，期待中.......
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