加拿大外贸
我是今年3月底开始涉入外贸这一行的，到现在差不多5个月了。应聘进来的时候是做外贸助理，因为我本身不是外贸专业的，英语在学校的时候过了六级，之前是做设计的，所以在公司里负责的是给经理翻译询盘并跟进还有跟单、操作阿里巴巴平台、包装设计。有的时候正在认真做一件事情的时候，经理叫进去说另一件事情，脑子有的时候还沉浸在之前的那件事情中一下抽不出，经理在说这件事情的时候就没听清，再问地时候就遭受鄙视，大虾们，你们说我容易吗？说上去是做了5个月，可是一直是跑腿的，别的业务员接单下来我帮人家做设计，一点一点地改，一个单子要改很多遍。阿里平台，经理一天闲了看到没什么询盘就把我抓上去训该怎么放，怎么操作，可怜我在七八两个老外的放假的月分里梦里都希望他们能在假期能多发些询盘。跟着经理做单子，从来只能听他的，我的意见无论好与不好从来不与接受。
就这样一下弄这里一下做那里的5个月下来，感觉自己虽然对外贸流程是比较熟悉了，可是真正操作下来的东西很少很少。再在这里做下去自己始终是在围着其他人在打转，我很想自己独立起来做业务，但在现在这个公司是肯定不行的，因为设计和阿里巴巴操作其他人都没办法做，就算我自己做业务的话，这些事情还是我一个人的事情。
所以我现在已经辞职，准备找一家比较大一点的稳定些的公司好好自己独立做下去，最好是不要每天都跟老板呆在一起做事的公司，无论你做得再好在他眼里都是理所当然，做得稍微不好他看在眼里不舒服在心里。
我习惯每个阶段地对自己作一次总结，也为了回报对我的帮助，今天来跟大家说一下，我这5个月里面学到的些皮毛，就按整个外贸流程来说吧。
下面是目录归纳：
#1 对询盘的分析
#3 实在地为客户考虑问题
#5 寄样品的问题
#6 细节不能疏忽
#27、30 商检
#47 箱规的计算
#57 订舱和报关
#73 回复客户询盘
#82 西联汇款
#91 形式发票
#120 回访客户邮件
#121 四期码头
#130 如何准确算出一个小柜能装的箱数
#131 FOB内陆费用
#156 单据盖章
#172 船晚靠的情况
#182 报价的技巧
#183 外贸开发信
#187、188 电话英语篇
首先是在阿里巴巴平台上接到询盘后判断哪些询盘需要重点跟进的，判断依据有以下几点：1、是不是我们的经营范围内的产品？2、询盘内容是不是太复杂，或者是不是太简单？3、询盘有没有明确指出哪一种规格的产品？4、询盘信中的联系方式跟公司联系信息是不是相符？
对上面四点进行分析有以下几种情况：
1、如果是我们的经营范围内的产品，但询盘内容太复杂，但又没有实质性的对某个特定产品的相关信息询问的询盘，像下面这个询盘：
Dear Sir,
Good day!
This is Vivian from AAA United Traders (H.K) Ltd。
We need to export one 20' container of wet wipe to european contries, kindly please choose your best sell model for that market and quote us your best prices with pictures and other details.
Please be noted that we don't have any pictures or other details from client,
so reply with quotation sheet directly will be highly appreciated.
Have a nice day!
Looking forward to your soonest reply!
Many thanks and best regards!
说了很多，但是没有说明自己真正想要产品规格 ，而是问我们的畅销产品，而且还让我们回复带有图片的报价表格给他，说他的客户并没有给他任何产品图片和其他详细信息。这个就是一个很模糊的询盘，好像什么产品都可以做，又好像什么产品都有可能做不了。我个人觉得这样的询盘你可以做一个试探性的反问，套取客户的初步信息，而不是真的直接将一大堆我们自己的各种产品信息和报价以表格形式发给他，因为这样的客户极有可能是你的同行，极少有可能是本身目标就不太明确的客户。这种情况下我会尝试问客户他的客户他做的湿巾主要是哪一块方向的，如果能给我多一些的详细信息更便于我给他报最低价。如果客户是真的想做生意的话，他一定会去确认并回复你的。
2、虽然说的是我们经营范围内的产品，但询盘内容太简单，也没有提到实质性的对某2上特定规格产品的相关信息询问的询盘，像下面这个询盘：
Dear sir,
I'm interested in your wet wipe,I need a 40'HQ M.O.Q,pls send me your price list.
Thank you!
Best rgs,
其实我觉得像这种询盘根本就不需要回复或者回复也是先问清楚他们感兴趣是哪种规格，如果他回复了后面自然好说，可是还是什么都不说，就要我发价格表，太离谱了，我一般遇到这样的询盘都不予理睬，可是我们的经理总是好像害怕失去潜在客户，稍微看人家写的量很大可是询盘不具体就先问一下具体规格，人家不回复以后心里着急就全面报价，我觉得这是一个很大的错误，这是没有必要的，真正做生意的人他会很仔细很小心地把他需要的产品规格都说清楚，或者他才刚开始做这行，不是很懂，但也知道个大概，不会这样询盘的。我觉得与其浪费时间在开发这些极有可能不存在的客户身上，还不如仔细研究与老客户或者开发询盘更仔细的客户。
3、就是产品各方面信息很明确，可是询盘信件中留下的联系方式和阿里巴巴网站上的联系方式不一样，这个时候就要考虑是不是直接的采购人员在操作，可能是经理的助理啊，都是没有执行权的人发布的，这种也有可能情况是他们真的接到命令在采购，可是他们还是要听上面的人的，这个一定要记住，以后联系的时候在这方面可以注意一下。另一个可能就是他们领导让他们在问一下价格，只是问问看，并不是真正的有实质意义的询盘。
以上三点是我对判断非重点跟进询盘的看法。有些也是学习别人的。大家有什么更好的方面去判断请踊跃给出建议，鄙人尊候！
未完待续..................................
[ 本帖最后由 Muriel66 于 2010-9-21 16:39 编辑 ]
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恩 我的想法跟LZ一样，我决定按自己的想法去做。 不过稍微也给头做做面子
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实质性的询盘接到后更是我们紧张的时候了，我觉得在回盘还盘甚至下订单以后的邮件往来和实际订单生产过程中，都要时刻注意让客户感觉到我们的专业和对他们的服务，这些都是在一些小事情当中表现的。所以大家一定要细心还有贴心，会站在客户的角度去思考问题，这样慢慢你应该会有比较大的收获。我们是做湿巾的，一般是50个小包一个中包，客户有的时候是做好几种香味，但是是用不同的箱子分开装的，这种时候如果你站在客户的角度去想想，当客户在往下一阶段去分发产品给批发商的时候有的时候是几种香味同时进行的，而且最终零售客户放在仓库里面，或者他们把产品人仓库里面搬出来运到货架上面的时候，如果不小心弄混了，同样的包装只是香味不一样，在包装袋外面又闻不到，这个时候事情就很难办，所以虽然箱子唛头上面分别写好了香型，但我还是在每个中袋上面贴上了香味标贴，对于我们来说也许只是十几块钱和几十分钟的事情，可是对于客户就有可能省了不少麻烦，我想如果我是客户的话，遇到这样的生产商我也会很满意，你们觉得呢？
[ 本帖最后由 Muriel66 于 2010-9-14 16:34 编辑 ]
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呵呵，恩，是的，这个是必须的，没办法的事情，谁让我们是打工的，人家是老板呢，哈哈~~~
[ 本帖最后由 Muriel66 于 2010-9-14 16:34 编辑 ]
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接下来在邮件往来的过程中，我觉得只要我们的价格稍微有点优势，再加上我们自己细心的服务，客户是没理由不在我们这里下单的。你就说现在价格都是透明的，白热化的，那也没关系，既然价格大家都差不多的话，我们更要做好的就是服务了。
在这个过程当中，客户需要你寄样品，有关到样品费的问题，因为我们的货值比较小，所以我跟大多数LZ一样坚持样品免费，客户承担运费，如果客户不答应，你可以跟他解释，我们每天都有很多客户要寄样品，如果每一个客户的运费都要我们承担，我们是承担不起的，你可以承诺等他下单以后这笔运费可以退还给他，你做到这个地步，如果客户还是说NO WAY的话，那你也可以跟他说NO WAY了，因为这表明他根本没什么实在意愿做生意，这5个月我碰到太多这种寄样品的要求了，真正做生意的客户他会直接发来他们的到付帐号或问你运费多少，他们打钱打过来。实在不行的客户我们经理怕损失客户也是自己贴钱发了样品过去，可是都是发过去就没有声响。
寄样有个事情一定要注意，就是形式发票的金额，一定要越少越好，新人一定要注意了，别以为形式发票就真的只是形式上的意义，他是客户样品通关的时候要用的，海关看到你这点样品价值那么高，怀疑你是黄金啊什么高价值货物，到时候向客户收取关税，客户自然就会拒付，到时候货要退回来，或者客户让你来付这笔关税都是不小的损失，因为这显得你很不专业客户对你下单的意向就小了很多， 这个损失出去了很可能就是补不回来的。
[ 本帖最后由 Muriel66 于 2010-9-14 16:36 编辑 ]
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通过大家的努力或者再加上点小幸运的话，客户要下单了，一般的客户都不太愿意签合同，直接用形式发票来作合同用，这个时候就一定要在形式发票上面把跟客户谈好的各项信息明白地写好列出来。形式发票做好让客户回签以后，向客户催预付款，收到客户的银行水单后，拿去让财务核实确认一下，核实无误后就可以下生产通知单了，当然我觉得一个正规的公司生产通知单上一定也要有财务的签字，因为预付款是他确认的啊，像我现在的小公司就是很小，都没有注重这些，但我觉得麻雀虽小但他的五脏俱全啊，企业再小，我觉得这些都还是要做到的，这也是我离开现在的公司的一个主要原因吧。
下达生产通知单后就要时刻注意订单的进程，订单生产阶段我每天要下去车间三四趟，因为公司小，工人做事的过程中遇到什么问题要是没有来得及问到你，他们会自作主张按他们的想法来，有时候很无奈。像包装的时候包装顺序问题就是我们公司一个很大的问题，包装袋包在中袋里面的顺序从来不讲究的，客户一看，这么乱的看得多少不舒服，可是老板说没办法，要要求那么多的话工人又会要求涨工资了,这个制度也太松散了，他们来厂里上班的就要服从公司的工作任务分配，哪有这样的？
今天说到这儿，大家有什么意见尽管提啊！
[ 本帖最后由 Muriel66 于 2010-9-14 16:37 编辑 ]
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呵呵， 沙发， 楼主加油！
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额。 看错了， 不是沙发
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写得很详细，顶一个。
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没人顶，
[ 本帖最后由 Muriel66 于 2010-9-14 16:37 编辑 ]
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不错。坐等更新.....................
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挺善于思考的，加油哦
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楼主和我一样也是三月初进入外贸领域呢！看的出来，楼主善于总结思考，这样的你一定会有更好的发展机会的。加油啊！
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业务助理还做设计啊。。。好辛苦，换吧。
我们公司业务和跟单和设计都分开的，真的没必要太辛苦。
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呵呵，楼主总结的不错啊，细节方面一定要注意。
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