加拿大外贸
业务不是传话筒。当时我看到这句话触动很大。一段时间之后，我自己的感悟是：业务员一定要有扎实的产品知识和沟通技巧。以下结合我的经历做一些简单的阐述。产品知识
5个月前阿里上收到Mark的询盘，数量过得去，报价之后，他还算满意。与此同时，他发给我两款产品的图纸，产品特性使然，我们的规格完全符合他的要求，除了其中一个部件是因人而异的，我们没有一模一样的，我那个时候思维也不够清晰，和他们陷入了一场关于规格的拉锯战，讨论一些现在觉得很不专业的问题（因为有些问题跟产品能不能用不相干，这里一方面看出客户也只是略懂一二，另外自己产品知识的薄弱也让自己疲于奔命，不能判断问题的轻重）
沟通技巧
当然了，产品知识也不是一天两天能精通的，平时的沟通中，应该更注重抓住问题的要害，引导客户，给客户方案选择，遇事不慌，无论是邮件或者电话中都不要有情绪，发火除外，呵呵。总之让客户感觉你很稳重，能承担，能帮他想办法，脑子里永远有赚钱的idea。同时注意言简意赅，说多了英语容易翻船啊。
实例：我的产品由A(主体）和B（配件）组成一套，就称它为AB。一般人买的都是整套，有时单独买A或B
Mark想买250套AB, 可是他的B部件有点特殊，一定要定做，他又怕我们给他定做的不符合要求，要我们先做一个样品给他，做的话，数量起码得几百个（250个也ok的），做起来万一他不要，他的钱又没付，型号特殊，是没法卖给其他人的，我们就吃亏了。
我的办法是，样品不带B，Mark也同意了（他肯定也把全中国供应商都问了个遍，但肯定没人愿意帮他特别定做一个B，所以他应该理解我们的难处了）
打太极
1.双方第一次接触，他对我们产品质量不了解，所以样品虽不完整，但他测试之后心里会对我们产品质量有个大概的定位，焦点会先从B转向整体质量(A是主体）,对产品质量好感上升，同时我们价格很好，这样，客户更愿意配合解决B问题。
之前说了，不带B，A也可以单卖的。无非少了B部分的净利润而已，因为做B也要成本的。同时，生产周期会更短，少个部件，也少个可能出问题的地方。
第1点是先转移矛盾，但是最后还是要回来解决这个矛盾，不过过程更能让客户去说服自己，他心里已经认为你的产品好，心也会偏向你一些。简单地说，就是，自己做决定要有做决定的理由，让别人做决定也要让他觉得确实该那么做。这些话真要自己慢慢体会的，也许我表达得不够清楚，不过慢慢地，大家都会感受到。
第2点是干脆绕开矛盾，原本应该卖他AB，现在只卖A，起码还有生意做（当然了，其他条件都能谈妥）------题外话，说真的，我们少卖个B，赚的利润也差不了多少，毕竟A才是主体，呵呵。
罗嗦了半天，无非是想说，做生意是人与人沟通，绝不能太死板！
[ 本帖最后由 kerry初学外贸 于 2012-9-8 15:45 编辑 ]
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难得见到这么好的经验帖
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顶一下
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好贴。有深度。谢谢。
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请问LZ做外贸做了多久？我很看好LZ 有悟性，做外贸有悟性肯思考和反思才会进步！！加油
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呵呵 悟性不敢当 只是同样的亏吃多了 不得不吸取教训 就像你说的总结 遇到的坎多了 都跨过去 那又是另一番天地吧
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哈哈 一点小感悟 谢谢支持
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共同进步，
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有个地方没有搞明白呀！
客户是因为B部件比较特殊，才要你们先发个样品的。怎么到了最后，样品中可以不带B？
Post from Mobile.
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LZ就是我们平时的所说灵活应对，能随机应变吧
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哈哈，楼主是下了功夫的，用心做事情的人，支持你，希望你订单多多。
你是喜欢用脑子的人，大家都应该向你学习的。
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你看得比较仔细，其实B是一方面，测试的话还是看产品整体，然后就像我前面说的转移客户注意力了。
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哇 你这么夸我真是很荣幸呢 哈哈
确实 从学校出来没多久 受那种应试教育毒害很深 没有自己的思想 不懂得变通 总感觉有很多东西束缚自己 而这无论对于哪个人来说都是致命的 希望跟我一样的朋友早日摆脱这种情况 能从工作中总结出规律性的东西 有自己的思维 把业绩做好。
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说得好，，，顶一下
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从学校出来，还没有华丽转身，十几年的应试教育给我们留下的束缚真的是蛮多的，怎样才能取其精华，去其糟粕呢
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