加拿大外贸
业务不是传话筒。当时我看到这句话触动很大。一段时间之后，我自己的感悟是：业务员一定要有扎实的产品知识和沟通技巧。以下结合我的经历做一些简单的阐述。产品知识
5个月前阿里上收到Mark的询盘，数量过得去，报价之后，他还算满意。与此同时，他发给我两款产品的图纸，产品特性使然，我们的规格完全符合他的要求，除了其中一个部件是因人而异的，我们没有一模一样的，我那个时候思维也不够清晰，和他们陷入了一场关于规格的拉锯战，讨论一些现在觉得很不专业的问题（因为有些问题跟产品能不能用不相干，这里一方面看出客户也只是略懂一二，另外自己产品知识的薄弱也让自己疲于奔命，不能判断问题的轻重）
沟通技巧
当然了，产品知识也不是一天两天能精通的，平时的沟通中，应该更注重抓住问题的要害，引导客户，给客户方案选择，遇事不慌，无论是邮件或者电话中都不要有情绪，发火除外，呵呵。总之让客户感觉你很稳重，能承担，能帮他想办法，脑子里永远有赚钱的idea。同时注意言简意赅，说多了英语容易翻船啊。
实例：我的产品由A(主体）和B（配件）组成一套，就称它为AB。一般人买的都是整套，有时单独买A或B
Mark想买250套AB, 可是他的B部件有点特殊，一定要定做，他又怕我们给他定做的不符合要求，要我们先做一个样品给他，做的话，数量起码得几百个（250个也ok的），做起来万一他不要，他的钱又没付，型号特殊，是没法卖给其他人的，我们就吃亏了。
我的办法是，样品不带B，Mark也同意了（他肯定也把全中国供应商都问了个遍，但肯定没人愿意帮他特别定做一个B，所以他应该理解我们的难处了）
打太极
1.双方第一次接触，他对我们产品质量不了解，所以样品虽不完整，但他测试之后心里会对我们产品质量有个大概的定位，焦点会先从B转向整体质量(A是主体）,对产品质量好感上升，同时我们价格很好，这样，客户更愿意配合解决B问题。
之前说了，不带B，A也可以单卖的。无非少了B部分的净利润而已，因为做B也要成本的。同时，生产周期会更短，少个部件，也少个可能出问题的地方。
第1点是先转移矛盾，但是最后还是要回来解决这个矛盾，不过过程更能让客户去说服自己，他心里已经认为你的产品好，心也会偏向你一些。简单地说，就是，自己做决定要有做决定的理由，让别人做决定也要让他觉得确实该那么做。这些话真要自己慢慢体会的，也许我表达得不够清楚，不过慢慢地，大家都会感受到。
第2点是干脆绕开矛盾，原本应该卖他AB，现在只卖A，起码还有生意做（当然了，其他条件都能谈妥）------题外话，说真的，我们少卖个B，赚的利润也差不了多少，毕竟A才是主体，呵呵。
罗嗦了半天，无非是想说，做生意是人与人沟通，绝不能太死板！
[ 本帖最后由 kerry初学外贸 于 2012-9-8 15:45 编辑 ]
评论
难得见到这么好的经验帖
评论
顶一下
评论
好贴。有深度。谢谢。
评论
请问LZ做外贸做了多久？我很看好LZ 有悟性，做外贸有悟性肯思考和反思才会进步！！加油
评论
呵呵 悟性不敢当 只是同样的亏吃多了 不得不吸取教训 就像你说的总结 遇到的坎多了 都跨过去 那又是另一番天地吧
评论
哈哈 一点小感悟 谢谢支持
评论
共同进步，
评论
有个地方没有搞明白呀！
客户是因为B部件比较特殊，才要你们先发个样品的。怎么到了最后，样品中可以不带B？
Post from Mobile.
评论
LZ就是我们平时的所说灵活应对，能随机应变吧
评论
哈哈，楼主是下了功夫的，用心做事情的人，支持你，希望你订单多多。
你是喜欢用脑子的人，大家都应该向你学习的。
评论
你看得比较仔细，其实B是一方面，测试的话还是看产品整体，然后就像我前面说的转移客户注意力了。
评论
哇 你这么夸我真是很荣幸呢 哈哈
确实 从学校出来没多久 受那种应试教育毒害很深 没有自己的思想 不懂得变通 总感觉有很多东西束缚自己 而这无论对于哪个人来说都是致命的 希望跟我一样的朋友早日摆脱这种情况 能从工作中总结出规律性的东西 有自己的思维 把业绩做好。
评论
说得好，，，顶一下
评论
从学校出来，还没有华丽转身，十几年的应试教育给我们留下的束缚真的是蛮多的，怎样才能取其精华，去其糟粕呢
加拿大电商做区块链为什么都注册新加坡基金会 目前做区块链项目的客户都会通过注册基金会来作为项目的主体，为什么都在新加坡注册基金会，首先性价比高，而且新加坡市场也比较成熟，项目 加拿大电商露天电影首发——葡中双语字幕《中央车站》 http://bbs.shanghai.com/thread-1714999-1-1.html screen.width*0.7) {this.resized=true; this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoo
·中文新闻 “大吃一惊”：为 Bianca Jones 和 Holly Bowles 的家人筹款一夜超过
·中文新闻 墨尔本大雾笼罩，导致路况危险，塔拉马林机场航班取消