加拿大外贸
用了几天时间，把C大哥的帖子跟踪完，此人，真不是一般人，相信他的每句话，每个标点，每个符号，都能给外贸人带来很大的帮助，我特地整理了他所说的每句精华，特此给大家分享，希望每位福友能在自己的外贸生涯，越走越顺，接单接的手软..“did you receive my email dated on XXX”之类的句子
不建议大家用类似句子。因为很多朋友只是为了客人没回复，想催一下，这类语句给人感觉不太好。
我的邮件里的确也用了这句话，但是主题在于推荐一个hot-selling item给他，而且告诉他，这款在chicago也卖得很好，问他有没有兴趣试一下。
很明显，邮件的中心在于推荐这款产品给他，顺便问一下有没有收到哪天发的那封邮件，那这句话就变得弱化了，是不是？大家可以好好体会一下。客人只要回复我邮件里的内容就可以了，至于这句话他可以一句话带过，也可以不回，这样客人在心理上会比较容易接受，而不是让他难堪，从而有抵触情绪。
所以写邮件，没有哪句话绝对能用或绝对不能用，而是你写的时候要考虑到具体的语境，设身处地为客人想想，假设你处在他的位置上，这邮件你会回么？如果会，你怎么回？一定要经过沙盘推演，尽可能把回复率提高！！！
1, 我碰到过很多个这样的工厂sales，我给他们的询价单，往往在下面都会备注包装，重量，交货期等信息，而收到他们的报价就一个单纯的价格，包装？"你等等，我去量下”，重量？“等会儿，我去称下”，交货期？“等会，我去问下”...这样几轮下来，一天的心情都会给弄没掉的。这样的工厂，我会马上pass掉。
2，前几天我碰到一个这样的sales,他给我报价单，可是我要他给我分开零件的报价，我足足等了他5个小时，中间也催了几次，没反应，也不告诉你什么时候可以弄好等等。这样的人，就算你价格比人家便宜，我肯定也不会再买你的帐，永远的pass。
3，还有一种sales，很喜欢贬低人家，抬高自己，我觉得这是个人人格问题，对于这样的人，我也肯定不会和他合作的。
4，我作为一个buyer，我要求我的供应商，首先能给我提供好的服务，至少能跟得上我的节奏，我能想到的，甚至想不到的，你都能帮我想到,也就是在我所采购的产品上，你得扮演我助理的角色。其次你要给我合理的价格，还有你要和我保持联系。
千万不要底气不足！做外贸，很多时候是不存在“高攀”的！
这很正常，很多小公司和小工厂都在接大买家的订单，有的是机遇，有的是价格，也有的是买手对你印象比较好，原因多的去了。所以不用底气不足，按照客人的要求，一板一眼做好自己就可以了~
验厂并没有大家想象中复杂的。很多时候买家是以此来判断卖家是否专业，所以主要是人权、消防和卫生方面会比较严格，其他地方很多都可以变通的，不用太担心，接触几次就慢慢了解了。
你要了解客人的方向和目的，然后明确自己的目的和立场，先把双方容易达成共识的地方一条一条给他列出来，然后再分别讨论大家有异议的地方。客人看到你的备忘录会发现，你们好几十条都达成一致，就剩最后2-3条了，那主观上就更希望把它谈妥了~~
既然你已经推荐几款你们热卖的产品，客人也回复了，那下一步就要好好整理报价单了，把所有详细资料附上。香港公司一般都是中间商，而且很多都是老外的代理，也就是过去的洋行。不要说别的香港小公司了，即使是利丰、360 sourcing这样的大贸易商，同样和很多小公司或小工厂合作的。
不要还没报价，自己就没底气了哦。如果你部分产品有CE，就重点突出这几款。至于别的同样可以报价，然后告诉客人，因为暂时没有欧洲订单，所以还没有做CE，如果他有兴趣，你们只要接到订单，马上会去做认证的。向客人展示一下自己的诚意，同时表示愿意提供样品，甚至可以告诉客人，可以寄一些样本给他看看。说不定客人会有兴趣哦。顺丰寄样本去香港也就20块左右哦，完全可以公司自己消化的。
我要说一点，永远不要凭猜测去判断客人的下单意图，这是完全错误的！我以前也有这个坏习惯，总是觉得某某客人成交可能性很大很大，对他就很热情很配合，某某客人貌似没什么戏，对他就不冷不热。但是最终结果却是，我抱有极大希望的客人没有下单，那个我从来不看好的家伙居然给了我个20尺小柜。。。。。。
所以人生无常啊，什么可能性都有的。
我觉得，是不是同样可以给方案？比如客人提供一个1100 H13，他没说用来干嘛的，你也不知道客人要来干嘛，你能不能邮件里给一个案例？譬如你们哪个国家的大客户曾经购买过这种材料，是用来做什么什么的，非常不错，现在每年的订单都十分稳定。你们给他的价格是多少多少，但是不知道您买这种产品是做何用途？如果能给我们一些进一步的资料，我们能给出更好的建议和方案供您参考的。
我当时手里唯一的平台就是ali，这是没办法中的办法。比如说，trademanager保持在线，多更新产品，同样的产品重复多发几遍，提高曝光量，还有在ali的英文论坛里发言，不要打广告，只要签名里简单留一下自己公司名就可以了。
先回复有针对性的询盘，然后回复系统匹配的，如果还有时间，就去给那些留下buying leads的客人发站内信~
我觉得，做外贸换工作，经验、能力、信心，三者缺一不可，然后能不能得到理想的工作，就是看机遇和运气了~
很多人都很优秀，但是一直在外贸底层岗位挣扎，就是少了点运气，不是么？如果给他们一个机会进入500强，说不定比现有的员工能力强很多呢！
我不能建议你离开还是呆着，因为谁也不知道接下来会怎么样，会不会出现转折或者机遇。我只想说，如果你觉得这份工作仍然让你有前进的动力，或者是公司还是有值得你留恋的地方，那就留着吧。如果你想来想去都想不出为什么要留着，恐怕就是真的该走的时候了。
展会不用担心，无非就是给客人一个面对面接触的机会。
要花时间熟悉自己的产品，报价等等，如果能把这些东西都记在脑子里，那就最棒了~
经验都是锻炼出来的，不要怕，多跟客人接触，胆子放大点，一两天你就习惯了。主要还是回来以后要保持跟进~
可以告诉客人，我们为他量身定做方案，做出差异化，可以避免他和竞争对手面临价格火拼的局面。你给他的竞争对手供货，只是为了向他证明，你看，你的同行都在问我们采购，说明我们就是那个合适的供应商！！！
如果是我给客人介绍一款新产品，我会把详细的资料、价格、包装设计稿以及别的客人的包装设计稿一并发过去，最好就是让客人看到邮件就没有任何想问的问题，除了跟你进一步谈价格外~
好的专业的sales的确很少很少。所以外贸业务中，真正赚钱的sales也是很少很少的哦，这就是原因了，因为大多数人不太愿意动脑筋，不愿意换位思考，而且又懒又怕麻烦，总希望坐享其成，这就意味着这部分人很难进步，这是一个大的群体。为什么香港的贸易公司这么厉害？老外都喜欢把office放香港？其实香港并没有地理优势，也没有工厂和制造业的特殊优势。那优势在哪里？使得这么多客人愿意付更多钱问香港的trading买东西？就是因为他们的业务员很专业很敬业，远远比大家想象中负责的多，这就是为什么赚钱的会是少部分人，而大部分业务员赚不到钱。呵呵~
所以永远都是那几个比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。
每个人的开发信都应该是不一样的，要立足于自己的公司和产品的现实情况，根本没有模板，即使对不同的客人也要有针对性。漫天推销是不会有好的效果的！多花时间，多研究产品，分析自己邮件的每句话是不是到位、有没有歧义，每封邮件发送之前都必须换位思考，想象客人收到后会不会回复、会怎么回复，发送之前还要检查拼写、格式、段落、标点、图片会不会太大？附件会不会忘记添加等等。三思都不止，要四思五思六思才行！
外贸没有绝对的行业之分，每个行业都有人做得好的，每个市场也有人做得好的。就看你对你所在的行业有多了解、多深入了。很多人羡慕别人赚的多，运气是一方面，但在你没有运气的情况下，努力是唯一能改变现状的途径。你只要一直努力，一直往前走，不断更改修正自己的错误，拓宽知识面和业务能力，即使暂时没人赏识你，但只要是金子，总会发光的。这个老板花2000块雇你，但只要你能力大大提高，达到5000块-10000块的水平，即使你不去找，也有别人来挖你的。
客人也一样，只要你十分专业，让客人觉得你是行家，做了一单后不是你催着客人问有没有返单，而是客人在背后老是追着你要下返单，还要跟你做新产品。
正因为这样，所以我失去很多。我每次辞职离开老公司，原有的资源都是封存的，所有的客人从此不会再碰。
所以一次一次被老板欺骗，一次一次没有拿到年终奖，辛苦一整年没有提成，这些我都经历过，这么多年也没赚到什么钱。
很多朋友说我傻，老板们都是黑心的，我还勤恳地帮他们赚钱，即使到了年底一个子也没有，我也仅是离开而已，不会说他们一句坏话，也不会碰他们的任何资源。
但是我觉得没关系，因为只要你能力在不断增长，缺少的可能只是一个机会而已，当自己有一天抓到一个好的机会，赚钱是很快的。
所以当我最后一份外贸公司的工作结束，一年300万美元业绩，年终拿着1000多块年终奖的时候，我都没有抱怨什么，那朋友们又有什么可以抱怨的呢？
正因为自己的坚持和专注，对工作的认真，后来就开始有别的老板和猎头找到我，工作的机会变得很多，其中也不乏世界500强企业。
然后我选了现在的公司，还在努力工作着。薪水比原先翻了一番，手里还有着大把机会。
所以我想奉劝大家，把眼光放长远，即使别人四五年赚了很多钱，你什么都没有，这也不能说明什么问题。可能你第六年的时候，一年就把所有的东西都赚了回来。主要还是你的个人能力，能力强了，加上个好的机遇，就一下子起来了。
打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到150%之间都有。
可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。
这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。所以很有可能只是跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。可以分梯度报价的，学香港人吧。
MOQ的价格，1个小柜的单价，1个高柜的单价，等等
--------------------------------------------楼下待续
[ 本帖最后由 michael-led 于 2011-8-12 16:25 编辑 ]
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评论
我建议可以这样告诉客人，认证暂时没有，如果客人愿意给你订单，你拿到订单后愿意专门给他去做这个认证。不过前提是先下单，再做认证。
既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就可以了，还是转移目标吧。
参展回来肯定要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一时间跟进！中东和东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈起。你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎么知道客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧，即使是商业最规范的美国和德国，都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本分的生意人。只要对方没有骗过你，你就不应该带有色眼镜看人！这样不好。
更何况，恐怕你不知道，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进入全世界。另外国家和城市2010年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢。你能说东南亚商业诚信不好？说明你不了解这个市场。就像很多老外，他们不了解中国，脑子里也是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，和一些战乱国家没什么两样。这就是主观的印象，不了解现实情况的道听途说。如果你对东南亚市场深入研究过，跟很多不同的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回过头来再说这番话，那我没意见。
至于中东，你的判断就更加和事实不符了。我和中东客人做过生意，我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人，有人情味，不像欧美人，金钱至上。美国人在你这里买过东西，和你私人关系很好，但是哪天他找到更合适的供应商，他会毫不犹豫甩掉你，跟别人合作。因为他们的观念里，公是公，私是私，公私分明。但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商，是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里，这是出卖朋友。你能说中东人不好么？就看你从哪个角度去看问题了。
所以你需要为自己好好打算一下了哦。我身边也有很多朋友在工厂工作，生意不好不坏，订单也不多不少，每天就这么过着，压力不大钱也不错，几年一晃就过去了。但是一旦安逸惯了，出来就很难改变自己的固有习惯了。
我觉得人必须一直处在紧张状态下，时刻有危机感，才能不断提高的。其实每个人的潜力是很大很大的，而且往往容易被现实所逼出来。很多工作你可能觉得我做不完，今天肯定完不成，但是你拼命干到晚上，还真被你做完了。很多时候你自己都会大吃一惊，自己一天居然能完成如此多的工作。
职业规划，很多人都会说，但是做起来太难太难了。今天不知道明天事，就更应该充满危机。现在工作很稳定，明天公司如果宣布裁员，会不会轮到自己？如果减薪，会不会轮到自己？如果明天失业了，下一步怎么办？这些都需要考虑的。如果自己没有答案，我也不知道去哪里，那就不断提高自己各方面能力，让自己的危机能够减轻一点点，心里会好过点。
说实话，我觉得sales分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。
如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。
如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的research部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有marketing部门针对不同市场做战略分析，有sales部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。
如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。
所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。
我觉得，你需要在工作中好好磨练自己，应届生最大的缺点就是不够务实，觉得自己很了不起，也觉得公司没有给自己发展的平台。其实不是这样的，很多时候机遇很重要，这没错，但是自己的软件必须不断提高才是！应届生当然还有个很大的优点，就是可塑性强，如果你进了个不错的公司，好好踏实工作，发展前途还是很大很大的。但是往往人就是这样，没有比较就不会知道好坏，只有摸爬滚打几年后，才会有点感触吧。
所以不要太介意公司的好与坏，归根到底你是为你自己工作，你是要提高你自己，你又不帮他打工一辈子，管他好不好呢。一个公司能存在，那就是合理的，就有他的优势，你要尽一切努力偷师学艺，学到的才是你自己的，别人偷不走也抢不走。当你哪天离开某一家公司的时候，你要觉得有很多很多收获，那才是成功的，而不是一堆的抱怨，因为抱怨是没用的，除了让自己不开心外，别的什么都不会得到。既然如此，为什么要让别人的错误给自己造成不开心呢？
想通点，真的，你要记得天下乌鸦一般黑的道理，不要想着把乌鸦变成白鸽子，而是把你自己也刷成黑的，那才行。社会本来就是一个大染缸，很多老板谈什么人权，说什么职业道德，那都是他们成功以后才说的。你知道他们当年起步的时候，做过多少缺德事？嘿嘿，恐怕数都数不过来。
恩格斯都说了，“第一桶金是充满罪恶的。”其实现实就是这样的，当你大学毕业后，很多人两三年就买了房子结了婚，当然有很多是家里帮忙的，但是通过自己努力赚钱的那帮人，难道这些钱就是干净的？即使你一毕业就进入世界500强，第一年第二年肯定赚不了多少钱，难道第三年就能赚好几十万？这不现实，所以这收入里面肯定有灰色的成分，或者是不道德的成分的。大家把心态放平，看明白就好了~
不用急，客人需要反应时间的。总不至于一确认pi就马上打钱吧？没这么快的，一般都需要一个internal的确认过程，流程需要走一下的。你可以想象一下，如果你给供应商安排货款，供应商把增值税发票开给你，我想你也需要时间先审核发票，然后交给财务，然后给领导确认，等没问题了，一个一个签过字以后，财务那边再按顺序排款。这都是需要时间的。
换位思考一下就可以了。
不过对于新手来说，没有网络平台和展会的确很难开发的。所以只能先练好内功，熟悉产品，把自己变得专业起来，然后再慢慢想办法开发客人~~
我觉得，如果客人不说，你就还是给他走散货，无非散货价格就1个立方嘛，不贵的~~~如果要做门到门 ，倒也可以，其实不用空运的，海运也行。
看情况吧，如果你报了价格，客人没回复，可以简单问一下的：
Dear ***,
Any news?
Regards,
如果还没消息，那再问一下：
Dear ***,
Any update?
Regards,
如果还是没消息，可以接着跟进：
Dear ***,
No news from you for a long time.
Please kindly contact me if any questions. Thank you!
Regards,
如果还是一点声音都没有，那就准备接着推别的新产品给他，总之要保持互动。
这个问题很纠结的，我觉得这是付款方式的问题，一开始的几个回合就差不多应该谈好了呢。
我以前碰到这类需要开模的产品，一般的付款条件都谈的很细致，然后你必须有详细的计划安排来取信客人，他才会放心给你打钱。否则他会安心么？我把当时给客人列的schedule给你看看。
评论
Dear ***,
Me again, C! As we discussed on the phone last night Chinese time, the payment term has to be TT with deposit.
However, concerning the first order, the deposit can be splited into 3 parts, ok? Pls find the schedule as follows:
02/05 -- 03/15 pre-working
03/15 -- 03/19 final offer
03/19 -- 04/03 factory audit by B.V.
04/03 -- 04/12 artwork confirmation
04/12 -- 04/30 hand sampling
04/30 -- 05/15 sample approval, customer arrange 5% deposit
05/15 -- 06/15 5% received, building the moulds
06/15 -- 06/30 moulds finished and adjusted, do final samples
06/30 -- 07/15 final samples finished, customer arrange 10% deposit
07/15 -- 07/30 final samples approved, customer arrange 15% before mass production
07/30 -- 08/15 pre-preparing for mass production
08/15 -- 09/15 1st 220,000pcs finished, waiting for B.V. inspection
09/15 -- 09/20 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer arrange 30% T/T.
09/20 -- 10/20 2nd 220,000pcs finished, waiting for B.V. final inspection
10/20 -- 10/25 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer balance rest 40% payment.
Comments, please. Thank you!
Kind regards,
我举个例子，一个美国客人问我询太阳能灯价格，就一张图片，其他什么都没有。
我初次报价就根据客人的图片，整理了3款给他报过去，每一款都给出4种不同包装，白盒、彩盒、双泡壳、展示盒。所以总共12个价格，第一时间报了过去。
这封邮件刚发出，我马上另外写一封邮件，详细强调了我们在太阳能灯行业的专业，跟美国其他哪些客人有过合作，同时给出给别的客人的出货图片，供他参考。
然后我跟进第三封邮件，把四种包装的实物图片，manuel，artwork和die cut发过去。同时表示我们有强大的R&D部门，在设计上很有优势，同时愿意给他设计推广方案和一系列的banner和slogan。（其实我们只是个9个人的小贸易公司而已，但是这并不算撒谎，我只是强调自己的优势，但是弱势的地方，客人不问就不提了。）
一口气三封邮件过去，把所有客人能想到的问题几乎都考虑到了，第二天客人果然回复，对我的邮件很满意，然后提了一些相关的问题，我又根据他的要求更改方案，最后确定其中2款产品，用展示盒包装，尺寸、规格等等立刻就确认了下来。
接着就是价格谈判，样品确认，然后就是下单。
其实业务没有大家想象中难，问题是你要多走几步，不要等别人来推你，你把能走的全部走走完。客人第一次来询价，你就设想到今后几步的场景，把客人会想到的问题一股脑儿事先回答了，客人会很满意的。
其实口语很重要，真的很重要。为什么我强调email，很少强调口语，那是因为对大多数朋友来说，口语是最最难练的，因为每个人这么多年的习惯固定下来，短时间里就很难改变了。
只要口语和听力好，你就可以和任何客人交流。毕竟文字是有局限性的，很多事情用邮件表述，可能要长篇大论，还未必能写明白，但是电话里面几句话就可以说清楚了，这种情况很多很多。所以你口语很棒，只要在邮件文字上加强一下，你做业务就会无往不利！接下来的就是产品和自身的专业性了，花点时间慢慢学习磨练就是了。
你要了解真实情况，同时寻找突破口。
很多时候客人委婉拒绝，都是有原因的。可能她的供应商很稳定，也有可能她并不喜欢轻易换供应商，还有可能她对你的新公司不了解等等。你要弄清楚客人具体的情况，包括她现在采购的产品和你以前供给她的产品等等。
如果你在这个行业里很专业，可以考虑选择新方案或新产品做突破口。如果公司实力强大，也可以突出自己的优势，或者和别的大买家合作的经验，来打动客人。
总之你一定要找到突破口，空口白话是无法取信老外的。特别是欧美人都很自私，金钱至上，即时你们关系很好，她也有可能跟你做朋友，但是下单给别人，这种情况太多太多了。
既然是开发一款新产品，当然是很多细节需要考虑的，延期15天我觉得可以理解。
我建议你写个详细的邮件给客人，先表示道歉，然后解释一下具体延期的原因在哪里，你们现在的进展又到了哪一步，你要让客人心里有底，知道这个项目在进行下去，这样就可以了。同时你还需要给他排一个时间表，这15天里面你们会解决哪些哪些技术问题，然后什么时候可以寄出，预计他什么时候可以收到，还要考虑快递的休息日等等，尽量把它量化，让客人看到具体的实际进展，而不是几句空口白话，我们碰到一些问题，要延期15天。客人会怎么想？他会想，15天以后呢？是不是还要另外15天？所以你要让他产生对你的信任感，你说15天，你就必须反复确信15天能完成，要反复确信之后，才跟客人说上面这番话。
如果15天到了你还交不出来，我告诉你，不仅是你颜面扫地，客人觉得你无能，同时欺骗他，他还会对你们公司产生不信任感。
另外邮件写完后，再跟了电话过去，大致描述一下邮件内容，希望取得他谅解。一般邮件的文字都比较冷，未免客人产生误解，也是为了电话里更能让客人产生好感，所以我觉得很有必要。而且电话里客人一般不会很生硬的拒绝你的~
打个比方，比如一款灯，你有CE证书，你自己是工厂，那证书上自然是你们工厂的名字。但是你们可以帮客人做一个附证，就是co-license，那就是另外一张证书，但是抬头就变成你们和客人两家公司了，这张证书一般是客人为了争取终端客人或其他欧洲大客人搞的手段，为了证明你们工厂和他有良好的关系，产品都是一起开发的，你们共同拥有这个CE证书。
但是这样一来，客人就被你捆绑了，以后你如果适当涨涨价，只要合理，客人一般都会接受。他不容易换供应商啊，否则证书不是白做了？
如果附证问题还有什么不明白，请联系SGS，BV，TUV，ITS等第三方机构，他们会告诉你的。
他几天前刚见过你，你居然连他对哪些产品感兴趣都不知道了，说明你很粗心，也不重视他，他怎么高兴得起来？
既然真的想不起来了，那就简单地回复一下，很高兴在展会上见到他，然后介绍一些你们的主打产品，附上报价单。最后最后的时候，再轻描淡写补充一句，如果您对于我们的其他产品有兴趣，请随时联系我，我会在第一时间给您回复。
评论
其实每个人的机遇不同，即使换了工作也很正常，因为就算你呆在原公司不动，其实也未必好的。所以只能向前看，不用后悔的。
你只要多想想，这些年你收获了多少，别去考虑你失去了多少，你会觉得舒服很多的。
人嘛，总有个起起落落的，这些都很正常，看开点就好了，不用太在意。
只要永远记得，工作是为自己工作的，能力是你自己的，提高了谁都抢不走骗不走。
钱很重要，非常重要，大家都喜欢钱，我也喜欢。但只要你能力强了，有一技傍身，到哪里都不用担心饭碗的问题，到哪里都有可能做出一番天地的，不管去哪个公司，或者做哪个行业，关键还是在于一个人的综合能力。
大多数人35岁前靠时间赚钱，35-50岁靠钱来赚钱，50岁以后要是还在做生意，那几乎都是靠人脉在赚钱。 所以按这个比例来说，35岁前是一个拼命的时候，用你的时间和精力还有自己的努力还换取能力和部分金钱。35岁以后你有点钱了，能力也很强了，更多的时候是钱生钱，钱滚钱。你会发现老业务员接单容易，会发现老板接单容易，其实不仅是因为他们能力强，同时也因为他们已经完成了第一桶金的积累，可以用钱去经营关系，用钱开路去接订单！等到你50岁以后，如果还在外贸行业混，那你已经积累了一个很大的朋友圈子，到时候各种订单无非就是朋友之间的介绍和互通有无了。呵呵。
客人有回复，这很好啊！他有兴趣看你的样本，希望你email给他，或者寄给他。你有电子版样本么？如果有就尽快发邮件给他。如果没有，那可以考虑去邮局，把样本通过平邮方式寄过去，不贵的，大概10多块人民币就可以了，如果样本不太重的话。如果你不介意快递费，那快递过去是最理想的，一般一两百块钱吧，公司自己消化一下好了。
毕竟按照国际惯例，如果是新客人，你提供免费样品，客人应该承担运费。但如果是样本，那就应当由你自己承担所有费用。所以寄样本的时候千万不要问客人到付帐号的事！
还要提醒你一点，寄样本的时候最好寄两套，并记得附上自己的名片，钉在样本上。另外再夹两张名片在样本里面。有些客人有收藏名片的习惯，那你夹在里面的名片他正好收着。有些客人不喜欢收名片，但喜欢看样本，那他哪天如果对某款产品有兴趣，想找人询价的时候，第一眼就能看到你钉在封面上的名片，第一时间就能联系到你，而不会觉得不知道要找谁。
你完全可以倒过来操作，先告诉客人，模具有几个地方要改，大概需要800-1000美元，但是你很希望和他合作，所以愿意承担一般，希望客人承担400美元的模具费，然后样品免费提供。如果客人实在不愿意，你再展示你“强大的控制工厂的能力”和“公司里绝对的话语权”，把模具费给免了，全部内部消化，只要客人承担点样品费，客人会很感激很感激你，而且觉得你很能干，在公司里也是很重要的人物，那他很多事情就很愿意跟你谈！
你看，其实结果是一样的，如果你用了两种不同的方法，客人的感觉是完全截然相反的！你说对么？
有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因。不过换作我，肯定会先报你们今年调整过2%的价格，然后再给他最终降2%，让他有赢的感觉，即使做不下来，也没事，以后可以接着跟进。
以色列客人虽然精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做。所以你要是还能跟老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争取以后更多的机会。
1）已找到的客人和新客人其实没有区别，要找到目标客户，然后变成潜在客户，才会有用。
2）只发回执的，我一般会跟进一到两次，如果还是没有任何回复，就放弃了。
3）欧洲客人的确不太相信新的供应商。对付他们空口白话说质量好，价格低，根本没用！要用事实来说话！比如你跟哪些欧洲同行有过合作，给哪些欧洲知名客人出过货？你说你产品品质好，欧洲人更相信他们那套认证，如果你有CE，ROHS，GS，NF，等等，或者Reach directive的报告，尽管发过去，都比你说话更有力。
4）如果客人直接说不需要，那也没关系，告诉他们，如果有任何需要，可以随时找你。
5）最好不要，翻译软件都不准确的。翻译一两个关键词还可以，要是整封邮件翻译，肯定不伦不类的，还是不要了。
非标就是不按标准来做。比如说你的电器出口欧洲，欧洲本身强制性要求CE，你的产品也完全可以达到CE标准，但是很多时候因为价格原因，很多零部件偷工减料，但还是贴着CE的标准出口，这就是“非标”。如果送到实验室检测，是会查出来的~
售后的问题其实有两个办法。第一个，在国外弄一个售后服务点，其实就是一个小小的仓库，放一些配件，然后找一个老外，弄一部免费电话，比如某某客人说明书不理解，需要解释，或者某某客人的产品配件坏了，需要派人更换，这些就可以第一时间解决。
当然很多公司为了进一步压缩成本，还可以把这块售后部分外包给老外的公司，老外有专门做这块服务的公司的。以美国为例，有些公司的收费是1.5%左右，就是你每个订单销售额的1.5%要给他们，然后你在产品包装、说明书和外箱上就可以写上这家公司的名字，一旦消费者有任何问题，就会打上面的800免费电话，会有专人上门服务的。你要做的，就是每月或每个季度定期把配件送到他们美国的仓库就可以了，然后提供一些必要的培训，他们会帮你搞定一切售后的。
这个问题我也存在，给你几点建议
1，先了解产品，阿里上提到的你都要知道。
2，公司不可能让你知道最终成本的，所以，先去你们的库房，了解各种原料，那些基本价格应该问的到，然后自己去看下伦敦期货交易，对你以后报价有帮助。
3，不懂的自己先搞懂，不记着做业务，所有流程都要熟悉。当你感觉自己对答如流时，恭喜你，告别菜鸟了。
但是能够做独家的客人，要有做独家的能力。就是说，你给客人定一个量，年采购多少才能做独家。然后你们保证只给他一家供货。但是实际情况这样很少的。客人也很明白这个行情的，一般客人能容忍同一个市场有1-3个代理你们家的。再者，你们的产品应该不只一块款式吧？在同一个市场，我给A客人供3款，给B客人供另外几款，就不冲突了啊，反正是做贴牌。我想楼主的意思，那个客人去他老乡那里了解情况，是了解你们的整个实力，不单是那几款产品。他老乡在卖的产品，他一定不会再抢生意啦。
打美元到代理公司，代理公司按结汇点算出人民币给工厂当货款，剩下的那部分美元就是你的利润。但是因为钱是到代理公司的，你只有2个选择：一是用等额的发票冲账，把美元结成人民币拿出来；二是老老实实让代理公司帮你交税，剩下的你拿走。
如果你有离岸帐户，那好办，用离岸帐户收美金，然后通过结汇点算出给工厂的付款金额，打美元去代理公司，代理公司结出等额的人民币付工厂。至于离岸帐户里剩余的美元，就是你的利润，然后转到国内的私人账户，去银行柜台结汇。注意一点，现在国家规定，一个人一年只能结5万美元的等额外汇。如果你的利润多于5万美元，那就往你女朋友或者老爸老妈的私人账户里分流，然后结人民币出来。
离岸帐户都在国内的，你不要管你的离岸公司在香港，还是BVI，或者塞舌尔等等，帐户永远在你所在的城市的。比如你在上海，你的离岸公司在香港，但你的离岸帐户可能就是上海浦发的离岸业务部，或者是招商银行、兴业银行、渣打银行、汇丰银行等等。
那么那个国家的信息怎么了解？
坦白说
我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景
或者出口国家的信息，所以一直做的不好
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被客户牵着鼻子走，好像就是这么个回事
谢谢
怎么了解？很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可以用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！
我说说我当年是怎么做的吧。我记得是2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。
首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。
很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具，那就是“搜索引擎”！我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！因为这个老客人在内华达州，所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。
这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。
还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。
那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。当然，我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口HS编码，然后通过美国的海关网站，输入前3-4位，找到对应这个产品的美国当地进口的HS编码。这一点一定要注意，我们出口报关的HS编码和美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的！！！然后找到进口HS编码后，就可以查到美国的进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税。这个一旦查到后，然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的ELC价格，也就是推算到岸价！一旦到岸价出来后，我就在excel里面设一下公式，根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。
这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。
一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那计算结果就越精确。
这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，或者等客人B2B的询盘也可以，发过去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近80%！
然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有底，知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会让他很心动，就可以不顾客人乱砍价了。你知道产品，了解市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在你掌握中。
这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性。
你要换位思考一下，如果你是客人，就算你确定要买某些产品，你会马上买么？不会，你还有很多后续工作要做，比如说联系货代确认运费、税费和其他清关费用，还要联系当地的仓库，了解仓储的费用，如果产品最终是卖去超市的，还要考虑把设计稿先发给PD部门，做好效果图到时印在超市的宣传页上，又或者还需要联系当地的印刷工厂，制作banner和展示盒等等。只有等这些东西都确定好了，他才会最终下单。否则随随便便买了一大堆东西，到了港口以后你让他往哪放？
所以很多时候不用催，你急，客人说不定更急，他还在催别人确认各种各样的东西呢。耐心等几天！我一般客人跟我说一周下单，我一般至少两周才会问他一下，如果还没消息，我就再等一个月，不用心急的。
如果是老外，可能通过一些细节发现你们不是他要找的合作伙伴。比如你们现在已经在和某某客人合作，这个客人有可能是他最大竞争对手。也有可能你们的生产或者产品不符合客人的要求，又或者觉得你们的业务人员不够专业，等等，各种原因都可能存在。
如果是中国人，我可以告诉你，通常贸易公司都不原意选择太大的工厂，第一不好控制，第二就是一旦涉及到暗佣的问题，大工厂比较难弄，还不如安全点，找小工厂，大家开心赚钱。
我个人认为，一个出色的业务员至少具备下面这几个要点：
1）做事仔细，事无遗漏，能把问题考虑得很周到
2）效率
3）充分的耐心。比如一个客人一年内断断续续问你询了50款产品，但每款报过去都是没消息。等他问你询51款的时候，你还能像以往那样，第一时间做好准确的报价单并给于专业的回复。
4）诚信。
5）肯担当。
6）有责任心。
7）缺少功利心。比如某个产品你没法做，但是你愿意给客人介绍国内别的供应商。
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可以考虑把潜在客户分级，比如ABCD等等，A类客人就是最最有希望的客人，也就是确认过样品和价格，但是就差临门一脚下单的那种；B类客人就是联系好久，来来回回几个项目上沟通了好几个月，但是还没订单的那种；C类客人是断断续续会冒出来询个价，报了以后就没声音的那种；D类客人就是报了价可能回个一两次，然后就失踪的那种。
然后就根据实际情况，哪些客人需要重点跟进，哪些需要隔一段时间跟一下，哪些是希望不大，但是有新产品了也会推推看。
我以前还在每个客人的后面加上备注，包括客人的喜好，他的谈判方式，他最关注的问题等等，以后报价和联系就更加有针对性。
富阳没有好医院？那你男朋友是学医的？
医生这职业不错，但是很辛苦很辛苦的，而且除了少部分医生外，大部分的收入并不会很高的。
很多时候只是一个机会而已，不一定说某个城市一定好或某个城市一定不好。我有朋友在丽水工作，丽水知道吧？经济在浙江算是倒数的，不是倒数第一就是倒数第二，就那么个地方，我一个朋友在那边工作，4年多，现在年薪20万左右，在那个小城市里买了房，开着宝马，明年准备结婚；另一个朋友毕业后就去了上海，他读书时就成绩一流，每年都是一等奖学金，家里也稍微有点钱，正因为自身条件，就去了上海打拼，可现在4年多下来，还是只混了个3000多月薪的收入，在上海也就是个温饱。这两个朋友大学就是同寝室的，你看，4年多以后，差别会是如此巨大。
往往是你的终究是你的，靠争取可以得到，不是你的勉强也没有用，反而弄得自己痛苦。所以一念之间的决定能改变一个人的人生轨迹。就像我当初选了外贸这条路，我想回去，是回不去了，别的行业很难找到适合我的工作的。
像徐志摩说的，得之，我幸，失之，我命。
做人无非如此，看开点就好了。
你可以两个价格一起报，然后在CNF价上面多加一点安全空间，那运费浮动问题就不大了。而且客人通过对比，同样会发现你的FOB价更有优势。
没错没错，所以很多事情看开一点，没什么事情是绝对的，以后的路谁知道呢？毕竟两个人在一起，开心就好了，否则钱再多也买不来幸福的。有些人一年赚50万，并不见得开心，有些人一年赚5万，但是很满足。主要就是自己如何去看待工作金钱感情和生活的问题了。
在大城市生活，前几年肯定是会辛苦一点的，因为两个人都在爬坡的阶段，这是难免的。既然选择了他，那就两个人一起扶持着走下去，以后的路会越来越宽的。
很多人可能喜欢攀比，喜欢去羡慕别人，其实大可不必，说不定这时候别人还在羡慕你呢。你选择的是一个将来和你共同生活的人，所以他对你好，这是最主要的，其他都不重要！决定了就不要后悔，不要看着外面的世界，觉得自己可能还有更多更好的选择，其实未必，没得到的东西只是看上去很美，其实不一定好，不一定适合自己。
就像你去延安路买衣服，可能你在路口的一家店里看中一条裙子，价格也在你接受范围里，但是你希望等逛完整条街后，如果没有更好的，那时就回过来买。可惜的是，等你走到头后再回到最初的那家店，却发现那条裙子已经被买走了。
看你自己花多少心思了。就算老板给别人一天10个欧美询盘，对能力一般的业务员来说照样是浪费。老板一个礼拜给你一个印巴的询盘，只要你能力强，还是有机会的。所以真正的关键在于人。
1）先不要想着赚钱，先花点时间和精力，慢慢把客人做起来，等你有一批稳定的老客人了，赚钱其实不是问题。所以目前的首要任务就是做点散单，先把这些渠道建立起来。不用心急的，做外贸这东西急也急不来，都需要一定的时间和周期。
2）你去过三次展会已经不错了哦。我前两年的时候没有去过一次展会呢，所以当时最大最大的愿望，就是有朝一日我也可以去展会！正因为没有平台，所以我只能逼着自己去研究客人，研究开发信，研究产品，研究邮件写法，所以人很多时候是逼出来的。条件太优越了，反而不是好事情。马云说过，“很多人创业失败，不是因为钱太少，而是因为钱太多。”我这样理解，做业务也一样，当你潜心去研究开发信，全力专注去做这件事，时间长了，你会有收获的！同样，你全力研究B2B，把所有功能都用起来，发挥到极致，花大量的时间精力，同样会有成就的。如果有展会可以去，那最好了！第一次摸索，第二第三次就是大把大把接单的时候了，每次的收获远远超过其他的平台。如果你觉得展会没有收获，那说明你没有专心去研究，没有找对路，没有做对事情。所以我个人觉得，你不是平台不好，而是平台太好（既有1%的提成，又去了三次展会），所以没法专注，没法把事情做好，没法不断改进缺点，提高自己各方面能力。
3）杭州我前面说过了，未必是一个好的选择。而且杭州好几十万大学生呢，又是出了名的低工资地区。薪资水平不如周边的宁波和上海，甚至连绍兴都不一定比得上。看你能不能坚持熬下去了。如果你可以把心态放平，不计较得失，全心全力去投入工作，愿意一年给老板赚几十万，但你只拿1000多块的工资，那我相信成功离你就一步之遥了。
你有这种竞争意识是好的，但我建议你把这些事情都放在心里，自己默默努力就可以了，别让你同事或经理看出来。真正的高手是不显山露水的，喜怒哀乐不形于色，这才是厉害的。
当你有一天遇到任何问题都能淡然处之，有条理去解决，不会急躁，不会担心，那就修成正果了。
佣金这个问题一般都是羊毛出在羊身上，如果你一开始留的利润太低，那根本没办法接受给客人5个点佣金，必须把单价提高5%。但如果你一开始保留了多一点利润，也不要一口就答应客人的含佣，他会想，你们的价格是不是利润很高，我要5个点你都能接受。
所以只能跟客人解释，这个价格已经是最好的价格，含佣价需要另外增加5个点。如果客人实在不同意，那就试试退个一步，比如加4个点上去，你们再承担1个点，到时给客人5个点。你谈谈看~
既然PI确认了，那就可以谈谈别的了，设计稿，外箱唛头之类的东西。
我一般不会去解释，一旦问题发生并解决了，我会简单回封邮件：Sorry for my mistake. Thank you very much for your kind help!
这样就可以了，以后客人即使发现是他的错误，他反而心里会觉得你这人不错。这不是法庭辩论，就算你辩赢了又如何呢？还不如让客人心里好过点，首先承认自己的错误，就可以了。这一点要学学日本人，只要客人有任何抱怨或者投诉，第一时间就是先道歉，承认这是我的错，给您添麻烦了！然后再慢慢调查原因，了解实际情况。千万不要让客人脸上挂不住。
我一般问了客人到付帐号后，还是会在寄样品的时候把UPS底单扫描出来，然后发给客人：Samples were picked by UPS courier, with the tracking number ******. Please kindly check the scaned copy, and confirm your ACCOUNT is correct.
一般这样一写，客人通常会注意一下，如果帐号错了，他就会告诉你了，而且这样不会让他难堪。我以前就有客人帐号给错了，一收到我的邮件就马上回复了，说他打错了一个字母，我连忙对他表示万分感谢，然后打电话给UPS改一下就ok了。所以你一开始就要把工作做完美了，既要达到目的，同时反复确认没有错误，而且还不能让客人感到烦，也不能让他脸上挂不住。
嘿嘿，这其中的度和方式就要你自己把握了~~
如果你一收到询价的时候，就给出几套方案来报价。
商会的章不难弄，只是手续繁琐一点，很多时候还要去申请那个什么商会的会员之类的，但是不难的。
至于保险费，据我了解，应该在0.5%-1%左右吧？客人都给你10w美元订单了，你连这个都那么计较，换作我是客人，也会觉得你这个供应商很麻烦。我下了订单给你，你就应该帮我搞定各种各样的问题，这才是供应商应该做的哦。
小错误很多，比如跟进客人不及时，价格报错，交货延期，邮件忘记添加附件，出了问题喜欢跟客人解释，等等。
大错误至今为止还没有犯过，我做事相对还比较谨慎的。现在每封只要是写给老外的邮件，就必须反复确认过，人称、内容、图片、附件等等有没有问题，会不会忘记添加，然后假设自己是客人，读一遍邮件，看看会不会有什么误会或歧义的地方，然后再三检查邮件地址，以及抄送人地址，准确无误后才能点发送。
我建议你打电话给中信保，找他们谈谈，看这种客人投保的赔付率怎么样，问一下他们专业意见再决定。
政府不管这个的，客人是要验证你们老板的签名是准确的，这点很好。说明这个客人采购意向很大啊，我很欣赏，我做事很多时候会比他更仔细，要的文件和资料更多。
至于这个证明，国外一般是第三方机构来出具的，国内我就不是太清楚了，可以问问当地的公证处看，这方面能不能做公证，然后出具一个中英文双语的报告。你想啊，银行里面别人用支票，不是都要核对签名么？这个签名肯定是有地方验证的，你要找到权威机构。如果公证处不行，就打电话问ITS或SGS问问，如果还不行，就直接找银行咨询，或者问政府相关部门，如果还是没人回，那打电话去电视台咨询或者打市长热线，没有消息就一直打，打到市长热线被你打爆，总会有人帮你解决问题的，放心。
如果老产品没有什么进展，他本来就不准备理你，但是你又推荐了新产品，尽管新产品他有一点点兴趣，但一旦回了邮件，就不能假装看不到你追问老产品的事，所以就只能不回了。因为老产品本来谈的好好的，突然没了订单，客人脸上挂不住，不准备理你。那你新产品用同一封邮件发，就直接是自杀行为。
要是分开两封发，客人就可以只回一封。嘿嘿，其实大家都有默契的，我也知道前面那封邮件他有看到，但是不回没关系，我们可以把它忘了，大家在另外一封邮件里单独谈别的事情。
1）根据大公司的排款申请流程，大概需要半个月到一个月是很正常的事。我给很多供应商做TT 60天，但是也需要走各种财务流程，等供应商收到钱，一般都要再过一个月，也就是出货后90天左右。你跟大客人做多了，你就会习惯了。
2）不用催，慢慢等着，隔十天半月催一下就可以了。客人不是你催得紧，订单就会过来的。这是两码事。你有时间，还不如多开发新客人，多维护老客人。而且非洲除了南非的经济接近欧洲，其他国家都不行，北非也就是摩洛哥和埃及稍微像样一点。
3）老外很守信用？你要看是哪个国家的老外。像以色列人，如果跟你说刚才非洲客人那句话，我相信他第二天肯定会确认，即使他有事耽搁了，我也不会催他，第三第四天他自然会联系我，这些不用担心，这就是一个民族和一个国家的信誉。当然某些国家也有骗子，但是都是极少极少的个别案例。一般情况下，美国，以色列，德国，日本，新加坡，还有北欧四国，这几个国家的商人信誉都很好，还有我国的香港地区，同样很不错，很讲诚信。
不一样，授权书是授权书，代理协议是代理协议，不一样的，法律上的意义也不同。客人很认真啊，也很仔细，是个不错的商人。
我以前给sony做过单子，当时sony就给我了一份授权书，授权我帮他们生产某一批产品，品名和数量是什么，PI号和大致出货时间是什么时候，授权到期时间是几号等等
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后来我的货在港口被查验了，海关就会认定我在做假货，不仅要扣留、罚款，还要追究法律责任，但是我出具了sony官方的授权书以后，就完全可以证明我使用sony这个品牌，完全是sony公司授权过的，那就没问题了。
你给他授权书，证明你在法律上赋予他销售你们产品的权利，同时他有解释权，你们是partner的关系，他也不是你们公司的下属。如果只是代理协议，那他就等于是个经销商而已，真正的总部还是你们。
一般接到客户让报价，我的步骤如下：
1）马上尽一切能力在google上搜索客人有关信息，尽量熟悉他的公司、产品和价位
2）当天就给客人准确报价，但是我会写两封邮件，第一封针对客人的情况，给出几套方案，做好报价单，里面加入相关资料和包装信息，推荐几款适合他们市场的产品，报价有点梯度和技巧，其实一款必须要最低最低价格，其他几款报中等价格，几款报高价，测试客人的反应和专业性。
3）邮件发出去后，立刻跟一封全文本邮件，告诉客人，报价单已于几分钟之前发过去了，希望他能查收，因为带了附件，不知道他有没有收到，如果没有，那请客人立刻联系我。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。
4）然后立刻跟进第三封邮件，给出说明书，彩盒包装，刀模图等等详细的技术参数，如果有3D的pdf，那就更理想了。然后把一些专业信息都给全，如果客人是专业买家，这份邮件很重要。
5）然后就是隔几天跟进一下了，了解情况，同时跟客人互动，时不时推荐一些新产品或者新的方案，又或者他的同行经常采购的东西。
什么叫非常忙？大家都很忙，只要是认真工作的，每个人都很忙，忙不是借口。
我去过老外的公司，他公司70多人，在国外也算是比较大的了，总共4个设计人员，都很年轻。老外非常自豪地告诉我，他每年做可口可乐、百事、卡夫、瑞士莲、雀巢等等一流食品公司的促销品订单，几乎每天都有二三十个价格要报，他的4个人的设计team都能在当天做出效果图和三维图纸，给客人参考，所以他几乎垄断了这些大客人在整个北美市场的订单。别人只有4个年轻人，为什么可以完成每天二三十份图纸？为什么？难道中国人就不如那些洋鬼子？我说这完全扯蛋，原因就两点，一是懒，二是没有强烈的积极性和职业操守！
我去过很多工厂的设计部门，即使是很大的工厂，养了一大批设计人员，他们每天在干什么？做个图纸需要一整天，设计概念居然还是抄别人的！平时就是上上网，聊聊天，老板和主管进来的时候马上关掉窗口，这样的设计人员你指望他们能有多大能耐么？能做出多么专业的东西？
说白了还是惰性，懒惰，时间长了就变成习惯了。因为主观上不够专业，不够拼命，不够效率，再加上不够勤奋，能提高么？不能。有工厂的设计人员跟我吃饭的时候抱怨，别人在外企做设计，底薪居然有15000，还是税后的，抵得上他四五个月的薪水了。我笑笑，没回答他。其实我一句话藏在心里没说，你看别人拿你四五倍的薪水，你看到别人的努力么？你看到别人的效率么？外企不是那么好混的，老外不是笨蛋，不会花大钱养懒人闲人和废人。所以他们能拿这个薪水，靠的是自己的能力和拼命工作的劲头。
你的承诺只是一句空话，客人看不到任何的实际东西。如果我告诉客人，with high quality，我会注明为什么这样说，有什么实际证据。没有证据支撑，那就是句空话了。
5个月没有订单真的是很正常的。有些时候和产品也是有关的。我做业务也是5个月之后才有了一两个小的订单。本来我们询盘就挺少的，一个月也就接到2个询盘而已。
个人感觉你们老板的想法是对的：先给客人发开发信，然后再打电话。这是很对的。我第一个订单是澳大利亚的，我通过Google 搜索到他们公司，发了2次开发新都没人睬我，之后打了个电话，他没有收到我之前的邮件，还挺高兴地说让我再重新发一次，。其实我设置的有回执看到他收条了，估计是收到了但是没有引起他的注意。打电话的话就会给他加深印象，从而提高了成交的可能性。
英语工具，当然是越好对业务越有帮助。但是如果目前英语听力不好的话，一定要注意：
1、不要紧张。千万别一听到老外的声音就懵了。反正他也不认识你，听不懂就算联系了~
2、你打电话之前可以自己先列一下，电话中大概的流程，需要用到的词汇，通话中可以给自己提示；
3，你要主动引导客人，不要让他哇啦哇啦一直讲。当你听不懂得时候可以适当“sorry" 一下打断他，你问他问题，让他回答，这样你就能大概清楚他在讲什么了，不会完全没头绪的。
为什么5个月没有订单你知道么？原因就是经验还不够，需要先熟悉产品，了解客人采购习惯，还有报价和沟通的技巧。这些经验都是工作当中慢慢磨出来的，所以急也急不来的。我当时也是很久很久才有订单的，这很正常，总要有这么一个阶段。
很多老业务员即使换了家公司，完全不同的产品，即使自己一点都不了解，但是还可以很快接单，原因就在于经验！即使不懂产品，但是根据以往对于谈判技巧和揣摩客人心理的经验，订单还是可以接。这种经验就需要时间来打磨，没法速成的。无非是某些人努力点，这个时间会快一点而已。
CE是一个大的范围，也是欧盟的强制性认证。食品行业具体要不要我不知道，但是既然是食品，测试标准肯定万分严格的。我建议你打电话咨询一下SGS之类的验货机构，他们会给你专业建议的。
Thank you, pls keep me posted if further questions.
如果单纯是图片，其实jpg就可以了。客人让你发图片，你可以主动一点，在图片上标准尺寸重量和相关信息，如果有包装图片，设计稿，甚至效果图，一起发过去，就更好了。我一般会把价格都一起报过去，主动一点，别等着客人要这要拿的。
我一般不会加客人的msn，除非客人主动要求加我，我才会加。因为老外公私分明，很多时候msn上都是他的朋友，我贸然加他，如果他心里不愿意，但又不好意思拒绝我，那多没意思啊？就像你经常要跟他打招呼，但是他并不愿意理你，那他怎么办？
所以你要从客人的角度考虑问题。平时客人不找你，尽量少在msn主动找他。有事情可以写邮件，除非是真正十万火急的事情，才在msn上紧急追问，这个时候即时聊天工具才起得了作用。
你喜欢加客人的msn和yahoo，说明你太不了解老外了。其他国家我不清楚，但是西欧和美国的很多客人，msn里面只有他的家人和朋友，几乎不会有他的同事。不信的话可以问问你的客人，是不是这个样子。
在华人当中，信誉最好的就是新加坡人和香港人。我以前很多香港客人，同时我也是大陆的贸易公司，并不是工厂，大家同样合作很愉快。
原因就在于，我用自己的诚心去对待他们，他们也会用诚心来对待我。我从来没有收过任何香港公司的样品费，如果费用低，很简单，免费就可以了。如果样品货值很高，我会告诉客人，如果他的终端客人没有确认订单，恐怕要麻烦他给我寄回来。一般香港人都很通情达理的，都可以商量。
2-3美元的产品，已经是很低很低的货值了，即使是几十个香港客人同时问我要样品，我也会免费给，而且运费我也自己承担，毕竟顺丰很便宜，你的产品又很轻，这点只是小投入而已。你反过来想，这么多香港客人，只要有1-2个给你下单，是不是等于全部翻倍赚回来了
评论
其他人的付款方式：
Dear Mr Upali De Silva,
Regarding the payment, we accept 30% advanced payment, 70% confirmed L/C at sight.
Please confirm.
RGDS,
Carrie
没关系，不用急，很多时候新去一家公司，的确会没事情做，这个时候就要自己找事情做，而不是等别人给你安排工作。
毕竟你做的是外贸业务，那就要主动找领导谈谈，具体打算如何操作，然后列出自己的工作计划，再把它量化到每个月，每个星期，具体到实际的工作内容。这样就不会没事做了。
楼主，谢谢您的回复，注册香港公司或者台湾公司的话，做转口贸易避免关税是个好办法，但是，如果香港或者台湾那边没有人的话，怎么操作的呢？
船到了会有关封的吧，如果海关查的严格的话，香港或台湾那边没有 ...
很多情况下，厉害的货代会帮你搞定的。然后你们单证只要能力强一点，这些操作都不是问题。
要看情况的，如果是美国的大公司，一般10个月以内都正常的，这就是为什么我要供应商报价，通常有效期需要一年的原因。比如说，今年7月份，某家公司给我报了一台发电机的价格，然后我报给客人，可能需要2个月反反复复确认细节，说不定10月份细节确定好了，然后就会一直等，等到明年4月份，客人来中国了，我会陪他去那个报价的公司，当面谈一些条款，这就是buying trip。等他buying trip回去后，可能是5月份，这个时候客人回美国就会确认这次在中国每个公司看到的感兴趣的东西，重新再整理，这个时候才是确认样品的阶段，估计差不多离你第一次报价已经半年了，然后确认样品需要1-2个月，顺利地话明年7月份就能确认订单，一般离国内公司第一次给我报价就差不多隔了10-12个月了，正好一年里面。
不用急，把报价单做专业了，对自己也是一种提高。很多细节都必须要亲手接触过，才能做好。而且细节的东西要自己把握的。报价单看似简单，真正做得好的，很到位的，又有几个？
1）你可以用google.com（国际站），google.be（比利时站），google.fr（法国站）。但是不要用中国站，没用的。为什么要用法国站，是因为比利时很大一部分地方用法语的，所以你用法国站，然后法文关键词，还是可以搜点东西的。另外比利时也讲荷兰语和英语，所以用不同语言变换关键词搜，还是有用的。
2）网店是网店，超市是超市，有可能一部分超市会有网店，但是网店不一定有超市。这是两个概念。一般“超市”这种概念比较模糊，你要精准定位，自己的目标是supermarket，还是hypermarket，还是chain store，不一样的目标客户，突破点肯定不同。
3）不一定是3倍。如果是supermarket和hypermarket，在没有promotion的时候，正常价格应该大致是这个规律，可能略微上浮和下调，不会有太大差距。至于进口商、网店、还有chain store，那就很难说了。不是老外聪明，我估计是你对比利时根本不了解，没有太多的比利时客人，所以你不知道怎么报价，不知道怎么找突破口，不知道他们的底线在哪里，不知道当地的销售价和分销价，还有进口商那里的价格，甚至不知道他们的主线订单往哪里下。这样一来，你当然觉得老外聪明，因为信息不对称，你对比利时的了解太少太少了。
4）销售渠道不用问，如果客人不主动告诉你，你问了也是白问，反而让客人觉得你是不是在给他同行供货，是来打探信息的？他会很警惕。除非你对比利时市场了解得一塌糊涂，知道他的渠道对你来说很有帮助，能够给出一揽子方案，帮助客人大大提高销量的，那就可以和客人见个面，好好沟通，让他信任你对比利时十分了解，你如果有更多信息，能够给他很多好的建议。这个时候，他就会跟你讨论他的渠道，以及固定客人和未来的销售策略。
5）我对比利时客人印象不错，诚实守信，典型的西欧人特点。
如果要了解更多信息，靠google是不够的，要平时不断去积累。如果你要开发比利时市场，你首先要了解这个国家的风土人情，他的历史，他的经济，还有他的商业环境，国内的知名企业等等，包括比利时在欧盟的地位，跟欧洲其他几个主要国家的进出口联系，还有他的人口和消费能力等等。等你把这些东西都摸透了，你就等于眼前有一个很实际的比利时了，那个时候自然他国内的大大小小的超市啊，商店啊，进口商啊，很多东西你都知道了。
在给客人做PI的时候，如果交货期是30天，你一定要注明：30 days after deposit received，这样就没问题，随便他什么时候付。如果你没有说这句话，只告诉客人30天交货，一旦客人过了20天再付款，你来不及交货，这也是你的责任！毕竟你没有事先说清楚，你就要承担一切责任。
你们没有外汇帐号，那怎么做外贸啊？客人肯定会觉得你们不正规，或者是骗子。其实很简单啊，他问你要帐号，马上让客人打到代理公司帐号，或者给他一个私人银行帐号就可以了，问一下银行路径，我们的银行卡都可以收美元的，客人那边也很好解释，毕竟不是正式的order，样品费和运费公司有规矩，用私人账户收款，然后给他个PI，一下子就搞定问题了。现在你说没有帐号，那就在客人面前自暴其短，反而会让客人不相信你们，觉得你们没有经验，或者不正规，或者是骗子。
你说对不？
其实同一件事情有不同处理方式的，最好先好好考虑清楚再回复客人，否则邮件一旦出去，就后悔都来不及了。
斯里兰卡可能也是外汇管制，所以只能做信用证。
做服装的，一阿根廷客人向我询价，我给他报8块多，但是他说他当地做才6块，想问下在阿根廷可能吗/
这样说吧，如果你报的价格只是成本加上10多个点的利润，照理说阿根廷是不可能做得下来的。阿根廷虽然我不太熟悉，但是巴西我很熟悉，成本比中国大陆要高很多，所以这些南美国家对中国产品征收的关税都很高。
对于纺织行业，很多情况下，是有集群中心效应的。如果是休闲棉衬衫，印度的质量很棒，但如果是白色棉布的西装衬衫，中国和韩国的比较好，但韩国制造的价格高于中国。所以阿根廷客人如果订单不错，市场前景很好，这块就必须外包，或者通过一些转口来规避关税壁垒，在本土生产而成本低于中国供应商，那是不可想象的。
所以如果你的报价没问题，价格构成经过精密核算，那不是客人没弄明白产品是不是不同，就是客人在撒谎。
B to B comany，指的是business to business，也就是说，他的客人并不是最终消费者，而是中间商和贸易商，他们也有自己的business。
客人的目标价一般都是他当地的销售价除以3。所以客人的target很合理啊。你接受目标价，这个是很大的问题。我也再三强调过，给方案，如果你说ok，我们能做这个价格，你就要把详细的资料包括包装全部发给客人，告诉他，这个价格是基于***来做的。现在你先同意了，方案都没给他，他现在给你包装，你又发现做不了，谈判又变得被动了。
至于客人赚很多，我前面也讲过，除了沃尔玛的利润在40%，其他的超市一般都在50%左右。但是客人的利润再高，这是他的事，跟你无关。而且你的价格差别太大，客人根本无法接受的。所以你一开始没有给出好的方案，而且你又随口答应他的目标价，不严谨，这个时候反悔，客人觉得你和中国其他出尔反尔供应商没什么两样，同时也不专业。
而且既然超市能卖这个价格，只要不是promotion的价格，那就肯定能找到这样的供应商，能够接受除以3的价的。你做不了，肯定有别人可以做，我不骗你，事实就是如此！
把你的方案告诉客人，你的价格是基于什么什么品质，什么包装之类的等等，全部说清楚。不要到时价格报出去了，又发现什么地方忘记算了，又要涨价，这是最忌讳的，说明很不专业。所以你的价格既然确定下来，就要和你同事确定，是不是铁板钉钉的，也就是客人一旦根据你的描述和包装下单，你们无论如何都不能以任何理由涨价。如果可以，那就写邮件，把价格告诉客人。
1）意大利客人是个机会，他明确告诉你价格高12%，要求你降10%，你最终也做到了。我能想到的有三种可能性：第一，他原先的供应商出了点小问题，但是问题不大；第二，他原先的供应商要涨价，所以他急切寻找替代供应商；第三，他的老供应商要涨价，他不知道涨价合不合理，所以他找你谈，如果你能做下他原先的采购价，他会用你的价格再去压他原来的老供应商。其他我还没想到，但是可以跟进一下的，说不定就是个机会，自己把握了。
2）德国客人，可能需要时间来比较各家的价格和方案，隔一段时间再跟进吧。
3）西班牙客户，你要他出模具费，以目前你跟他没做过生意的情况下，可能性不大。你想啊，如果他花了几万块钱，但是你的产品很烂，他根本没法接受，但是你模具已经做好了，也不愿意改，那他的钱不是打水漂了？所以不现实的，唯一的可能就是做hand sample，先给客人确认，如果手板样可以做出来，客人能确认，就可以做下一步，要求客人付一部分钱，开正式的模具了。
外贸不能心急的，我现在的工资也是1500，我也不满足我现在的工资，但是，公司给了我1个很大的舞台，外贸业务员的底薪那时用来吃饭的，其他的看业务，所以，首先了解你所在城市的做外贸行业的普遍工资标准是多少，其次，你不管在工厂还是公司，学到多少。老大的文章你拜读完没？有没有看到老大辛苦创业的时候？财富是个积累的过程，我觉得当下你该看重的如何把你自己的水平提高，你要是能胜任目前的工作，公司离开你就要倒闭了，你能，你也可以要求加薪，敢说能么？相信不行的。所以踏实的做这行，到你有资历了再考虑那些个问题，也许你的经历和我很像，都属于大龄青年，但是，业务水平呢？有过定位么？
独挡一面的业务员才是公司需要的。短期内不要考虑薪水问题，一般情况下只能是生活温饱，没有夜生活，换个角度来讲，这不是对你业务大有好处么？心无旁骛，这才是需要的环境，千万别抱有这想法，是金子总会发光的。
其实国外客户都是这样的，很少说我们国内的产品可以匹配生产，你问下你们老大，如果他们需求的产品和你们的不一样，你们公司可以按照他们的方案做成品不，如果可以，前期投入要多少，你做市场调查没，如果开发出来的这款产品，在你客户所在国家的市场销售状况怎么样？考虑过从其他厂家拿货，从你们公司走没？开模可以开，但是必须要了解后续的投入有市场没，这是关键。
我5个月的时候好像还不到1500块哦，具体我忘了，应该是1200的样子吧。不用急，外贸这东西虽然讲机遇，但是一年的经验根本不顶用。我那个时候也是边工作边找别的机会，但是我在2年内的经验，一般的工厂和贸易公司都给出1200-2000不等的底薪，虽然提成比例不同，但是底薪不会有太大差异。后来3年后我跳槽，才找到了3000多一点底薪的工作，反正不怎么好找，可能跟我一开始在小公司工作，职业背景不强有关。
评论
你想拿高底薪，那我告诉你，除了行业内的几个巨头和一些特别好的大公司外，你会发现，外贸业务员的底薪几乎是上不去的！！！这是行业特质所决定的，因为外贸行业普遍利润很低，而你的薪水就是老板的利润，所以底薪永远会低于外贸发展速度。这就是为什么很多人做了N年业务，都是业务主管了，老板愿意给你30%-50%的净利提成，但底薪却依然维持在2500-3000左右，就是这个道理。因为风险控制的问题，如果你接到订单，反正羊毛出在羊身上，分你点就分你点，老板还是赚大头的。但是你如果没订单，那公司的风险就会很小很小。总之一句话，你做业务，如果没有订单，公司不会给你高底薪，有了订单，老板会跟你谈奖金，但还是不会给你高底薪。
那怎么样把底薪提高呢？一是机会，碰到个赏识你的老板，给你不错的底薪；二是给老外打工，做采购，或者去一些大的外企，底薪自然会高很多。
你太被动了，既然提到logo，你直接给建议就可以了，你可以告诉客人，这个产品是什么材质，根据你专业的建议，用哪几个方案最好。比如热转印，价格会多少，优点和缺点在哪里；如果用丝印，价格应该很便宜，但是缺点是什么；如果用laser engraving，那又有什么优缺点；等等。你给出几套方案给客人选择就可以了，没必要老是纠结他的logo怎么做的！很多时候客人也是外行，你问他怎么弄logo，他也不知道，他希望是你有好的方案，但是你什么都不知道，任何问题都要问他，他很烦的！
工厂和贸易公司其实考虑问题的角度是不一样的，一个业务员要变得专业，最好在工厂和贸易公司都做过，这样会比较全面，同时对产品会更加懂。因为不仅能了解客人的产品需求，同时也能了解真正的工艺和成本构成。所以条件允许的话，最好在工厂做过，同时也在贸易公司做过。
为什么坚决不做LC，你需要告诉客人原因，就一句话我们不做LC，是没法让客人心服口服的，你必须找到合理的原因，让客人接受，同时愿意做TT。就看你怎么谈了。
寄样品当然要把费用写低一点啊。我以前给客人寄样品，永远都是在发票上写1美元或者2美元的，从来没有超过5美元过。因为你写的金额一大，客人就需要交很多进口关税！！！所以单据上必须注意。
孟加拉是外汇管制的，TT估计很难，除非是小额的，还可以电汇。
信用证没问题的，最好让香港公司开证给你，至于孟加拉那边，最好你可以撇开关系。一旦你接受了香港的证，你管他孟加拉信誉好不好呢，等于跟你合作的是香港公司，你单据齐了，问银行收钱就可以了。但是如果是孟加拉直接开证给你，那就有点风险了，必须要比较好的银行，才能接受他们的信用证。比如汇丰之类的国际大银行，信誉一流，那就不用怕。
LZ之前做太阳能灯的吧？那出澳洲的话是不是一定要有SAA认证的？
分两种，如果是用交流电的，也就是产品直接有电线，需要插在插座上的，那就要整个产品的SAA。但是如果用直流电的，也就是产品里有电池，平时用充电器给产品充电，那通常充电器有SAA就可以了。但是如果客人要求比较严格，产品除了充电器需要SAA，同时也需要整机的SAA，这也很正常。如果是太阳能灯，一般都是里面有镍氢或镍镉电池，那就不需要SAA。除非客人特别要求的除外。
中间隔着香港人就好办了，毕竟香港人的信誉很好，比孟加拉好多了。但是信用证能不能让香港公司开给你？如果是可转移信用证，开证还是孟加拉，那毕竟没有香港公司直接开证来得安全。
L/C少写点就少写点，可以商量剩下部分怎么办？T/T给你同样不错啊，签一个补充协议就可以了，或者做两套单据，弄两份PI。
According to our company rules, free samples will be provided, but customer have to pay the courier charge. Pls realize our position.
根据客人要求，整理一系列的报价单给他就可以了，不要怕麻烦。我以前最多的一次，一个报价单整整53页，507款产品呢，做了我整整2天多，才把所有资料补充完整。你可以看看客人网站，了解他现有的产品和系列，然后有针对性地做几个系列的产品推一下，几套方案一起做。看看反应再说。更何况，你这种详细的报价单一旦做好，以后给别的客人同样可以报的，何乐而不为呢？
呵呵，做报价单本身就是一种乐趣啊，就像一件作品，在自己手里不断完善，心情是很不错的，一定要精益求精才是。
为什么会延期呢？无非几个原因：
第一， 工厂乱接订单，很多订单明明无法在交期内完成的，但为了抢订单，就先答应下来再说；
第二， 工厂对于原材料供应商控制力不强，所以经常因为材料到晚了，导致交货期赶不上；
第三， 管理不到位，没有办法对每天每个小时每个生产组的流程工序做准确定位，无法准确估计产量；
第四，老板瞎指挥，打乱原本的生产步骤，插一些熟人的或者大客户的订单，先安排，导致整个生产计划一片混乱；还有第五第六第七，我就不数了。我个人感觉，工厂要量力而行，同时强化生产部门，把工作量化，管理做好，那就可以了，交期自然会稳定起来。如果订单乱接，生产乱排，怎么可能不延期？很多工厂很小很小，但是管理上很到位，说几天就是几天，从不会拖延，这样的工厂我就很喜欢，订单给他们我很放心。所以未必大工厂就很好，主要还是看管理。
你们老是延期，那大买家订单就没法接的，否则赔款能把工厂给赔倒闭了。延期1天就是订单的5%索赔，另外再加空运，如果一个订单是N个高柜的，就能直接赔到倒闭为止。
可以搜buy promotional item，或者purchase premium，或者premium buyer，或者import gift watch
客人从别人那里买了东西，回复：
Dear ***,
Thank you for your kind reply!
Anyway, if any needs in the future, please do not hesitate to contact me. It's my pleasure to be on service of you!
Thanks and best regards,
***
从香港出口是没有问题的，但是FOB HK就没有退税了，不过你可以做不含税价格，但是具体差多少，你要自己算了。至于香港的原产地证，我也不知道能不能做，麻烦你问一下你们单证了。
如果客人要认证公司盖章属实，可以去贸促会给你们公司备案，然后办个商事认证就可以了，不行就再加办领事认证。如果客人要认证老板的签字属实，恐怕就要去公证处了。办的时候要带营业执照、公章等等，还要你们的老板亲自去，具体的操作询问公证处就可以了。
1）台湾的贸易公司其实不错的，但是前提就是你的东西真的要很好，他们的客人很多都不错的，而且对价格不那么敏感。
2）很多德国公司都这样的，也不止是德国，其他国家很多中型或大型公司都没有订金这个概念的，要么就是100% on copy of B/L，要么就是L/C，很正常的。
3）我做采购，最最最不喜欢的就是供应商自作主张，我在样品间里选了20个产品，让他寄样品，但是过几天以后我才收到15个，另5个就没下文了，如果我不问，也没人告诉我原因，没人跟我解释。所以我也不会考虑跟这样的供应商合作。你可以不寄，你也可以不提供，但是我当初选的时候你就要说明原因。否则我跟客人都说好了，供应商会给我多少样品，图片都有了，结果最后少了一部分，老外怎么看？我的主管怎么看？他们会觉得我很无能，这么点小事都搞不定。你说，我还会跟这个供应商联系么？当然不会了。
100% D/P还可以考虑，D/A就别做了，风险太大，他反正先收货，一个月后他只要拒绝承兑，那你也没办法，要么就打跨国官司。
Please contact me if further questions
Thank you for your kind notice. Pls email me if any other needs in future.
1） 你注册完离岸公司后，就去银行的离岸业务部开设离岸帐户，然后把汇款路径要过来，自己做成pdf或jpg文件。以后凡是要客人付款，把这个文件发给他就可以了。
2）提单复印件指的是海运提单的复印件。你货出了以后，货代会把提单给你，这份提单就是物权凭证，只有正本的提单才能提货。这个时候你把提单复印一下，发给客人，就是表明货已经在海上了，我没有骗你。而客人看到复印件后，就会给你付钱，然后你收到尾款后，可以选择寄正本提单给客人，或者选择交回给货代，安排电放，英文叫telex release，客人收到正本提单或者电放单，然后配合你给他的invoice和packing list，就可以去清关和提货了。如果你是寄快递的，那我建议你先收钱，全部钱收到后你才能安排快递，否则快递两三天就把货送到了，客人收到东西不给你尾款怎么办？
3）报关的问题，你做好报关单据后，把东西给代理公司就可以了。你代理公司会告诉你，他们需要哪些资料，然后你可以先领一部分他们抬头的核销单回来。当然，如果你买单出口，那就是让你的货代搞定，不用代理公司核销单。
4）给客人的发票和箱单，跟你报关的发票箱单是不一样的，这是两套不同的单据。客人用来清关用的，所以你要做好，连同提单一起给客人，他才能提货。这些都是最简单的单据了，有些客人要GSP Form A或者CO的，或者其他的一些大使馆认证贸促会认证之类的，你也要按照客人对单据的要求来做。
1）如果是离岸帐户的，开信用证的抬头要和你注册离岸公司的信息一致。我打个比方，你注册香港离岸公司，肯定有一个公司在香港的注册地址，这个跟你现在大陆的办公地址肯定不同，你如果用TT，显示你大陆的地址没问题，但是开信用证，就必须显示香港的地址，否则就是不符点。另外审证要非常仔细，小心软条款，以及一些必定会造成不符点的条款，千万注意。另外开证行最好是信得过的银行，如果是世界知名银行就最好了，花旗、汇丰、渣打、德意志银行、荷兰银行等等。
2）我只是觉得，条件允许的情况下，可以参加行业性展会。广交会是综合性的，未必很适合你的产品。最好你先去广交会看看，有多少同行在设摊，客人去的多不多，效果怎么样。你可以选一个做参照物，比如中间的展位，每天经过多少人，有几个老外进去看，有几个坐下来谈，你好好观察，把数字记下来，就有相关的参考数据了。你还可以看看同行在展会上推哪些产品，如何布展等等。等研究透了，觉得有必要去参展，ok，那你就可以准备起来了，租摊位、准备样品样品，第二年参展。
评论
一般货代都有海外的代理，能搞定这些问题的。所以我以前给货代付款都会压一个月左右，必须等客人收到货没问题，当地清关的时候没有被扣很多钱，我才会把钱付给货代。
Dear ***,
Hope everything goes well!
We, *** Ltd, are the qualified supplier for IBM, HP, SUNDISK and some big customers for various kinds of servers memory!
Our strength include 1 year warranty, stable quality level, on time delivery, etc. Enclosed our new offer sheet for your review. Please contact me if any questions.
Thanks and best regards,
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没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。
我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvard press的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了，每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高，处理问题就游刃有余。
采购量要看具体产品的。比如说户外家具，一个工厂我们可以下500万美元左右，大概6-7款吧。如果是很小的东西，一年几万美元也有的，要看具体情况。
所有的费用都由供应商承担，但是可以分摊到报价里面。我这边只有下了订单以后，才需要做实验室测试的。如果没订单，我不会要求工厂或贸易公司去做测试。但是硬性条件必须有的，如果你卖电器，我的客人是美国的，那UL是必须的。其他的功能性测试就可以先不考虑，我下了单给你，你再把东西寄给实验室，由他们出具报告。这些费用完全可以在一开始的报价里包含进去，我一开始就会告知供应商报价时具体要考虑的细节。
如果到了目的地，查出来不过关，那就说明你的产品跟你做测试的样品不一致，保险起见我们会重新抽取大货样，给另外的第三方机构再检验，如果还是不合格的结论，那供应商就要为他的造假承担责任，如果不承担，ok，只有打官司了。
NF只有法国才用得到，很多工厂不太做的。你可以让工厂报价的时候，包含NF认证就可以了，你把数量告诉对方，工厂就可以估了。
DDP比CIF更安全，原因我不说了，你google或baidu查一下吧，问货代也可以。我前面已经回答过这个问题了。
其实NF不是强制性认证，只是NF对法国人来说，代表质量更高的产品，有点像GS在德国一样，并不是欧盟强制性的。如果你的产品CE，ROHS就可以了，那很简单，你就指出自己有这两个证书。至于NF，你可以先问问SGS，做NF要多久，价格多少，然后算算订单数量多少，自己能消化。然后就分梯度报价：
Certificate: CE, ROHS
NF charge: USD*** (the cost will be returned when total q'ty up to *** pcs)
FOB price: USD*** (MOQ: ***pcs)/USD*** (20'GP)/ USD*** (40'GP)
分梯度报价，数量都不用问，你报出去客人就会主动告诉你数量了。
PI回签但未付款时：
Dear ***,
Thank you for your reply! We'll arrange the mass production soon.
Could you please email me the bank receipt after you arrange the payment? Thank you!
Best regards,
***
嘿嘿，说不定真要这么多拿来检测的！纺织品很复杂，对于面料经纬度、色牢度、具体成分等等，实验室有不同的team会用来检测的。就像我以前做手电筒，客人要拿去美国的sgs，一下子就要我提供10套样品，这很正常。
你觉得10yard就是一幅窗帘，难道客人骗你一幅窗帘有意义么？他要承担运费的，说不定还有一点点关税，他还不如直接在美国买，还便宜得多。所以不要有太大的疑心，客人要怎么做，尽量去满足就好了。如果实在提供不了，你也必须给一个有说服力的理由来，比如现在这款产品缺货，我们手上总共只有2yard样品，如果重新织布，在目前没有正式订单的情况下，会比较困难，时间也比较久。如果您比较急，我把2yard先给你；如果你不是很急，那恐怕要等一阵子，等新的样品出来，我寄你10yard。总之你要自己动脑筋。
孟加拉基本上都是信用证支付的，可以TT，但绝对不是100%
不管是贸易公司还是工厂，这年头都在做服务。即使是工厂，服务同样很重要，毕竟你做得不好，客人很容易就能找到同类的替代供应商，很少有独一无二的。对于贸易公司来说，你要体现自己的优势和差异化，而且你本身的专业就很重要了，不仅要了解产品，了解行情，了解目标市场，了解客人喜好和消费者习惯等等，让客人从文字里能觉得你是行家，那就ok了。老外其实很喜欢跟专业人士打交道，他们觉得这样能得到最好的建议，从而降低沟通成本。
很多国家的客人，把PI定义为比较正式的报价单，并不代表合同。所以他问你要PI，他心里并不是说要给你订单，而是根据他确定的数量，你fix你的价格而已。所以PI收到以后没下文也很正常。
要看具体情况了，有些客人会接着谈，有些客人会告诉我实情，也有客人会直接消失，各种情况都有哦。把心态放平就好了，接到订单不要太高兴，可能操作过程中会出问题，要时刻小心；接不到订单也别难过，这很正常，总结一些细节，以后接着改进，对自己同样是一种提高。
数据当然全部要给，但是价格就要用点技巧，不同产品给出不同的价位，看看客人反应，再进行下一步。
你们老板娘很无聊啊，用自己的货代费用便宜，那有没有为客人考虑过，他当地的清关货代费用是不是也便宜呢？他有没有合理的理由说服他的上司和他的公司为什么要换货代？如果因此他上司认定他拿了回扣，所以要出卖公司利益换一个从来不认识的货代，客人是不是跳进黄河都洗不清了？你可以给suggestion，但是最终选择权要交给客人！
我知道最好是找一样的产品，找不到的时候我会跟客户说是否能接受类似的产品？
问题是具体战术是什么？在google 里面一家家供应商对照看他们的产品吗？
对的，尽量找一样的，找不到就推荐类似的，但是不要问是否能接受这样的问题，简单一句话，pls find the photos for similar models in attachment, and the quotes are as follows. 这样就可以了，不要说原因，也不要做任何解释。如果客人喜欢或者不喜欢，他自然会回复，如果客人坚持要一样的，他也会回复，但是你最好一开始别问能否接受类似产品这样的话，就会让自己变得被动。
战术，我就是google和几个B2B上面找，实在不行就找贸易公司报价，很多贸易公司做的东西很杂，那sourcing方面肯定比我更有经验，只要价格合适，客人能接受，就可以了，未必要找工厂的。我以前在很小很小的贸易公司做sales，照样有很多订单下给别的贸易公司，毕竟大家优势互补，互通有无嘛。
L/C是单据交易啊，总的来说就是银行只认单据不认货不认人，他跟货代怎么勾结？你只要出货后带着单据去银行拿钱就可以了。又不是做TT，他跟货代勾结，还能无单放货。
我有做过DDP，一般这个付款条件我都能狠狠赚上一笔，是我最喜欢的。但是几乎没有客人愿意做这个，大部分还是希望做FOB的，连CIF都很少。进口许可证我不明白，从来没搞过。我出货都很简单，不管是DDP海运还是空运，无非就是让货代的国外代理帮助客人清关、代付关税，然后支付内陆运费把货送到客人指定仓库而已。这么多杂费加上去，费用就不透明了，我可以跟货代砍价，然后客人这边再多赚点差价，加上产品本身的利润，就很不错了。
其实专门想找工厂做的客人是有一部分，但是我以前从来就不担心这个，客人要的是优质的供应商，还有好的价格，一流的服务，第一时间的准确回复，这些才是重要的。如果我可以做到，比工厂做的好，付款方式和价格各方面比较灵活，一般中小工厂竞争不过我的，大工厂价格又比我高很多，所以只要你够专业，一点都不用担心。
但是有一种情况你要小心，就是工厂的业务员很厉害很厉害，以前可能是外贸公司出身，然后开了工厂，一般这样的人销售都非常强，既熟悉产品，又了解客人心理，自身很专业还懂得谈判技巧，那他就稳稳占据优势。
评论
楼主好人，赞一个
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看得出楼主做事有思路、有计划、注重细节和诚信，还有最值得在这里肯定的是愿意真诚的分享。相信楼主的明天会越来越美好。
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嗯，谢谢楼上的肯定，我也相信，你们明天会更好。
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楼主牛人，写的这么详细，佩服！！！
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