加拿大外贸
1. 客户来源及勾搭方式这个意大利客户，是以前我们公司2015年9月上海展拿到的名片，已经被同事发了好多次骚扰信，依旧没消息，但老板娘本着死马当活马医的心态，让我练手，所以我拿了二三十张名片，找了毅冰大神的模板和福歩的大神的开发信，持续骚扰。第一封开发信简单自我介绍，群发，虽然设置了回执，但基本石沉大海，于是我一个星期以后继续再刷一次，附上了我们有诱惑力的报价单，这下噼里啪啦就有客户有回复了。但我给的都是EXW的价格，比FOB稍微便宜那么一小点，但客户一般来说，都是先看价格，再看图片，即使你价格比别人少那么0.001美金，或许他觉得赚了便宜，有了兴趣，这是个小小的trick。
2. 初期短兵相接
给这个客户发过报价单，恰好客户在愚人节那天晚上11点多回我邮件，回复我说是名片上客户的经理助理，对我们公司9W和12W比较感兴趣，并告诉我目标价和订单数量，每款10,000 pcs，让我尽快发PI，他也给了我微信号。巧的是，那晚我被蚊子吵醒，顺便看手机发现邮件，跟他加了微信，聊了几句，客气一下并告诉他说明天给PI给他，请放心。他特别特别强调一点就是：Blister Packaging。当时我不知道这是什么，告诉他这个可以搞定，但后来却吃亏了，后面会详细说明。所以，不要不懂装懂，即使你的问题很白痴，但为了减少损失，你还是当自己是新手，勇敢去问吧，即使你真的是白痴。另，一个及时有效的回复，会带来很多很多好处，这里不多写了。
第二天，4月2号发过去PI，但是问题来了，我们产品没有CE认证，所以在PI上面没写，客户看到了就问我怎么没写CE？我很实诚地回答说没有，然后推荐客户先要样品测试看看，客户同意测试样品，但没CE价格又压了一下，到成本以下！于是我来“苦肉计”，说我们产品绝对经得住考验，同时你要低价也可以，但如果你希望你客户那边很多投诉给你的话，我也很乐意给你一个低价。我把皮球踢给他，看他接不接，后来竟然妥协了。哈哈，在有些问题上，要考虑对策，不要一味退让。
3. PI 问题
客户很挑剔，在PI上面发现了灯珠数量的问题，让我尽快确认，然后给他答复，我那时候对产品已经比较了解了，所以兵来将挡水来土掩，见招拆招，没啥可说的。可是关于delivery time这一点上，我的确缺乏长远思考，也怪自己当时粗心大意，没有考虑到他的包装不是一贯的常规包装，以及各种打样问题，所以造成了失误，被他来来回回说事，也算是长了心眼。
另外，关于贸易术语，客户没强调具体是EXW还是FOB，他又抗议说为什么我要付运费？！坑爹啊！你不明确提出，我以为你要CIF！最后改了FOB Zhongshan,总算是解决了PI上面的许多问题了。
4. 样品
我们清明在HK Fair, 所以联系不方便，但客户是个大客户，且看起来非常着急换供应商，催着我要样品，我安慰说等我们回去公司会尽快给你安排。但问题又来了！客户两款都需要3 pcs,4 pcs送到他意大利办公室，2 pcs送到国内代理这边，顺便还给了详细联系方式及他们老板儿子在宁波！
我拿不定主意，因为经常听说有客户骗样品，甚至同行骗样品分析模仿的，这次我怕了，问老板和老板娘怎么弄。老板和老板娘坚决认为，国内代理不给，客户可以给，但只给两个，一款一个，另外客户说为什么不是两个的时候，就说是他们的意思，把责任都推到他们身上，就这样。这个真的可以有。然后我以为可以顺利寄出去的，没想到他竟然说应该是供应商承担样品费和运费！当时感觉真是日了狗了！狡猾的狐狸竟然坚决不付样品费！
不过，在我的苦肉计和软磨硬泡下，最终客户同意付运费，但是竟然没有DHL到付账号！心里一万只草泥马呼啸而过！这么大的公司竟然没有？当我是智障？！没办法，客户是上帝，依他，他也说了把运费放到PI里面到时候也一起付给我们。于是我找到货代先给他寄过去2pcs，然后再来一招说发邮件说我是自己掏腰包给你寄运费的！！！他感觉受到了尊重和占了便宜，接着我才说样品数量和国内代理的事，并送上DHL tracking number,才算成功搞定这棘手的事项，虽然后来他又因样品包装找茬，说怎么不是blister包装？噼里啪啦一大堆，心好累…
5. 关键谈判环节
样品检测之后，客户开始拿PI说事，首先价格问题，因没有CE，所以他拿住我们痛点，拼了命压价格，然后给了我们一个价格，我和老板商量，老板觉得还行，虽然不赚钱，但是也不亏太多，考虑到是个比较靠谱的客户，也有一点量，同意了价格。
其次，包装，按照以往的包装，普通纸盒包装，100pcs一个carton，但客户坚持用double blister，而且还是要高周波热合，同时也改了纸箱设计，但是价格不能价钱！老板考虑一下，觉得也还可以接受，但我觉得我真的又一次想揍他一顿！
最后，付款方式，我们第一次合作坚持前30定金，后70出货付清，可是客户却坚持要70% against B/L,我和公司老业务员商量了，感觉第一次有风险，也和老板沟通了，老板也有些担心，然后就也不同意，因而就在这一点上卡住了，而且真的很死！
6. 突发意外事件
以上三个方面我都有意见，特别是付款方式，对第一次合作，我心里没底，老板也不敢贸然冒险，但是雪上加霜的是：4月22号我的邮箱被黑了！收不到客户邮件！骗子却跟客户谈得非常火热，还说PI上面的问题都解决了！当他跟我说这个时，我差点被气死！他坚决坚持我们同意了他们的付款方式，同时关于包装是12pcs一小箱，72pcs一大纸箱，且价格也有下调！OMG！肺都气炸了！
但问题还是要解决的，跟他纠缠了半天，总算说明是邮箱被黑，然后让他发到我的私人邮箱里进行联系。在这个问题上，我应该打电话过去亲自说明，但我没有，一来经验不足，二来被气晕了，以为他们故意的，当时客户也很生气，说半个小时之内让我跟你们老板亲自谈，不然我就换供应商！NND,我气得要死，也来了一句：You can change supplier as you wish！！！现在冷静下来，觉得非常不合适，但我也吃准了客户看好我们产品和价格，同时也有两个另外的供应商在中山，准备拼柜，最最重要的一点是，客户经常表现很着急要finalise this case, 所以我志在必得。
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7. 妥协和签单
一开始，我们老板以为是blister card packaging, 后来客户多次强调是 double blister，因为老板以前没弄过，也没什么经验，加上邮箱被黑事件，付款方式有歧义，所以坚持不同意签署PI，可客户对方急得要死！先是客户老板儿子打电话过来说明情况，主要是说付款的问题，想让我们放心对方不是骗子，可是他也发邮件发到骗子那里去了，真是祸不单行！后来又解释一番…接着老板儿子这边没沟通好，于是让宁波那边朋友直接打电话跟我沟通，说明具体要求和情况，然后我大概才有进展。
客户着急，还加了我skype跟我聊了几句，说了一两分钟，老板打电话过来说，让我感觉改PI，按照他们的付款方式签单，对方都打电话到他那里去了，但不会说中文（我们老板老板娘就是一点英文都不会说），急得要死不活的。我跟老板说这个有风险，你要不要再考虑考虑，老板说别考虑了，签吧，然后我就改了PI，签了，这样已经到了4月底，快五月初了！
8.付款水单问题
终于签单！激动之余还非常愤懑，客户是老狐狸！太狡猾了！这不，加了那么多条款，还压价，付款方式也赢了！好吧，当我是新手，太悲催了。
4月28号客户发定金水单给我，我收到图片，另外也强烈要求发一份到我邮箱里去，以防万一。当时恰好五一假期，银行不上班，所以款到也需要几天，就耐心的假期再联系。
假期过后联系客户，客户竟然说这几天电脑坏了！Damn It!从5月3日财务 一直查账，都没到账，问客户他说银行在操作，在我看来，这里肯定出了问题，不然都10号都没收到？终于忍不住，仔仔细细核对bank slip，发现账号信息没有，而且银行单词也写错了一个！妈蛋！这么大一个字，竟然看不到？！你逗我么？终于在10号晚上跟我说钱退回去了，不知道啥原因！11号继续汇钱！当时我差点没忍住骂他智障！
11号汇钱，给了水单，一份在聊天工具里面一份留邮箱留存，告诉我说可能星期五收到，16号终于收到了！终于有了实际进展。
重点提示一下，在客户发给你水单时，千万不要着急，一定要等到钱到账了再说，不然搞一出王婆卖瓜，到时候吃亏的是自己！
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9. 包装设计LOGO打标
收到定金，开始备料，最要命的设计和包装来了，要了老命！首先，彩纸上，清一色意大利语，看得头都大了；其次，客户还不定期更改字母和增加其他细节；再次，double blister尺寸和规格都没有，需要自己去设计；最后，纸盒6个小盒子装一个大箱子，都需要重新设计。
之前说过，老板没做过double blister，错误的认为先要设计好它，然后再配合color paper，但是后面打样出来，一试一下才发现是先搞定彩纸尺寸，才可以很好设计double blister，所以这里反反复复地花了快一个月打样试样，偏偏客户还要把E27 base 弄出来，说客户买时可以试一下好不好，我真的是如痴如醉。
本着first cooperation，小心小心再小心的原则，所以进度慢很多，弄完double blister后便是灯杯上打标。可是本以为都是同样的材料，没想到一个是PA,一个是PBT，所以打出来一个很明显，一个不怎么明显！为了说明这个情况，特意在晚上9点打完以后拍照给他确认，等客户说OK以后才开始操作，弄完回家已经是晚上11点，完全累成狗了。而此时，五月过去，端午节都要来了。
10. 唛头和纸箱
因为客户的包装更改，所以一边跟他确认唛头，一边协商纸箱的事项，我和老板还亲自跑到纸箱厂去，一个一个地对老板说明唛头是怎样，条形码放在哪里，字体大小是怎样的，操碎了心。最后纸箱是以最经济实惠的方式弄的，内箱是三层瓦楞，外箱五层瓦楞，也还行吧，反正不是特别差的那种。一路上老板跟我吐槽说这客户真的太难搞了，太累了，估计不亏太多就好了，其它真的不管那么多了，赶紧弄完省心省事。哎，真的是一言难尽，再言泪流满面。
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11. 催货及完货
时间总是在不知不觉中过得很快，按照签完PI，付完定金一个月以后交货的协定，到了6月中旬，我们应该也必须交货，但很多细节都是一步步确认完的，期间客户也朝三暮四，朝令夕改，朝秦暮楚地变动，让我先插他几刀的心都有了！MD！现在你跟我说要交货？ EXCUSE ME？谁告诉你的？！再说我们老业务员的订单还排着队准备生产啊！所以我只能拿着品质和其它理由说事，软磨硬泡，按照毅冰大神的拖字诀，同时催着老板赶紧安排人员紧急插队生产，不然整天被催着，我命都短很多，好不好？！
因此，我一边把责任推到老板身上，一边安抚客户说，我们为了给你最好的产品，改进了品质，同时原材料都是用得最好的，为了让你客户得到更好的产品和让你们获得更多的margin，因而请耐心等待，我每天都催老板，早上五次，中午五次，下午下班前五次，老板差点把我炒了！所以请你也为我考虑考虑，好吧？客户也很无奈…
12. 福无双至祸不单行
球泡生产结束之后，彩纸印刷出了问题！有一个关键单词，在与客户最后确认的时候，客户没有仔细核对，说自己对于这个case失去了耐心，你妹啊，我都快被你折磨死了，你给我说这个？那你工作都干嘛？喝咖啡看报纸？所以导致需要全部再次印刷，3000RMB的费用坚决不承担！呵呵，心里已经骂他N次！！没办法，最后我和老板说实在不行的话，用我的工资算吧，老板也还讲人情，说这不是这么说，明明印刷之前让他确认，最后连最基本的检查都不检查就说之前有确认过的！！！呵呵，这就是意大利人的工作态度？当时真的想揍他一顿！憋着一肚子的火还要好好地安慰说，好的我们会尽快印刷，但交货期可能推迟，而他也理亏，明白啥意思。
13. 质检和缺货
在7月15日，所有东西到位，然后老板租来高周波的机器（为了尽量节约成本），开始热合，而本人于18-22号五天之内，基本呆在车间，一个电风扇开着，一个一个亲手检查灯泡是否外观有不良的，有没有瑕疵的，有没有灯罩是坏的，不干净的，灯体是否达标正确无误的，灯头是否打歪的…整整五天，什么都没干，质检两万个灯泡！！！目的就是要早点出货！！以至于每天下班后觉得看什么都是灯泡的样子，真的要吐了。当然也有好处，好处在于心中对自己产品的不良率和客户反馈问题心中有数，不至于在出货后客户吹毛求疵时慌慌张张，能够从容不迫了。
因本人要求特别严格，有的可以出货，但被我扣下来了，因而少了200个，赶紧发邮件跟客户解释说手把手跟质检坚持球泡，按常规的话，本可以出货，为了你们对方卖得好，质量外观合格，所以有200来个少货，因你们要货紧，不想耽误你们出货和船期，建议余款根据实际数量来付清什么的，吹吧。对他们有好处，自己有多辛苦，累成狗也说出来，有时候不哭的孩子没奶吃啊！！
14. 成功出货坐等余款
客户也等得不耐烦，而且也想早点看到货，同意出货，所以我在7月27号跟着一辆货车，把275 cartons LED Bulbs 成功地送到中山港拼柜，看着工人一箱一箱地从小卡车上搬到40’ GP上面，舒了一口气：总算弄完了！终于弄完了！总算弄完了！！！
28号我生日，弄完文件给对方指定货代后，就催款了，目前还在催款中，预知后事如何，请听下回分解。
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楼主厉害，赞一个，我是佛山的~~~
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厉害的LZ， 同行，希望能像你那样出色
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都是被逼出来的啊。不说了，一把辛酸泪。
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加油！让订单来得更猛烈吧！
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写的很详细，学习了，但产品做个CE也不贵的呀，要了解的话可以Q我哟；
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我们有在弄这方面，谢谢。
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楼主太历害了，我是外贸菜鸟，两个多月发了差不多1K封开发信了，石沉大海.....感觉机械类的真的好难做（T_T）
公司的价格又高（价格是公司给的，我在阿里国际和国内及made in china international 上对比同型号同配置的机械价格）
天天被施赶紧开单的压力，感觉负面情绪越来越澎湃了
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点个赞，差点误以为哪里来的转帖，仔细看才发现是楼主的用心小结
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对于管理员用心看帖，鄙人无比感动，还好没被删除了。还是感谢管理员。
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你要相信，what does not kill you make you stronger!!!加油吧，福友！！！客户虐你千百遍，我们就还是...待他如初恋吧 不说了，一言难尽，再言一把辛酸泪。
BYW，加油是必须的，之前有位大神说得好：外贸不缺努力，缺乏思考。所以能静下心来，好好思考，终究会有成绩，如果没有，那可能是本事不到家。
来吧，共同加油吧，来吧，让订单啪啪打我们的脸吧，来吧，客户搞不死我们，我们就搞定他们！
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