加拿大外贸
很多人常把做业务比作是谈恋爱，流程确实很相似，恋爱中有很多可借鉴之处。一切不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓，一切不以成交为目的的谈业务同样是耍流氓。恋爱结婚有三步曲，相亲，交往，结婚。业务也是，下边我讲如何三步搞定客户。
一，相亲，交往（相互认识，了解客户需求）
类似于参展，B2B平台，Google推广，通过一定的媒介让让双方有初步的了解，做好各种宣传彩页，贴纸那这样品去展会推销自己的优势。就好比公园门口有一块专门相亲区域，贴上自己广告板，自己学历，工作，收入有没有房和车。
客户对你的公司感兴趣，会上去攀谈，了解一下公司背景，聊一下产品的特性，价格，认证，样品，产品是否量产，合作客户等等。你也也可以借此机会了解一下客户背景，做什么产品，什么市场，业务量等信息。反正就是探讨合作可能性。
好的营销一定是专注于客户的，所以刚开始多花点时间去了解客户很重要。谁都想拿大单，那你得先看看这个客户有没有可能下大单。首先要评估一下这个客户值不值得去做，了解客户的订单量, 品牌，产品及市场规模，预估市场的总需求量及客户的量。看看客户的产品和自己公司是否对路，现在在和谁家购买，以及商务条件，质量，价格，付款条件等。建议跟客户要一下catalog, 看看客户的网页。这也是和客户逐步建立信任的过程，和客户的话题不一定局限于工作，文化，家庭，工作等都可以聊聊，客户感兴趣那里就聊那里。
二，交往（解说产品，展示价值）
了解客户的需求后，和客户初步建立了信任，接下来要跟客户聊具体产品了，业务要对自己的产品特性，成本，认证，市场环境有一定了解。接下来就要报价了，报价是个难题，报高了，客户跑了，报低了利润就少了，所以最好了解成本，加上合理利润。报价一定要留出砍价的空间，给客户便宜的感觉，类似于包装这些不要含进去，然后价格，付款方式, MOQ，图片，特性，颜色等写清楚。这年头一贸易不好做啊。
产品价值的塑造，这是好业务的一项基本功，发报价时，别忘了吹嘘一番自己的产品。列出特性，市场前景等。
样品确认 样品的时间要准确，颜色，数量，外观，功能要符合要求。我们这边外购的产品交期不准确，自己的产品，试产时喜欢只搞一种颜色，客户要其他颜色，或者长度改一下，供应商有时候不配合做。样品一定要给品质测试后再寄出，业务要确认一遍再寄出，又一次我的客户收到了线材样品，外皮少了一截。
也有的客户会先确认样品，再砍价。
样品费的问题，我坚持收样品费，因为我也不确定客户是否有需求，愿出样板费的客户，一定程度上是有需求。当然对于老客户，大客户，不收样品费，做做人情也未尝不可。我刚做业务时，一个大客要两个样品，我就没把握好，客人愿意出快递费，不愿出样板费。我不同意，其实现在的话，我可以先寄1-2个免费样品给他，他要在感兴趣，再要样，我就收样品费，客户付样品费的概率大很多。
我有一个美国客户一直免样品费，后来客户不好意思，主动提出付样品费的。准备样品比较麻烦的话，就要衡量一下是否按实际成本收取样品费，或者不给准备样品。
样品寄出了，客户还会要说明书，规格书，包装刀模图，产品渲染图3D图等进行推广或文案设计，这些建议业务提前准备好。
产品谈好了，要谈包装了，大货包装方式的确认，要确保运输过程中不损坏产品，价格的话看这谈吧，行业内价格就行了。
三，求婚 结婚（消除分歧，缔结成交）
客户对样品，付款条件，MOQ，交期等或许会有意见，积极处理好客户的异议，促进成交。
样品的问题，这时候就要搜集客户意见，跟厂内确认问题点及能不能满足客户要求，再次寄样。想要补充的是最终确认的样及大货样价格自己一定要留一份，以备不时之需。
收到报价后客户一般都会砍价，要掌握谈判的技巧，不要无条件让步，每一次让步要让客户做出让步，比方说付款条件，起订量等。切忌不要大幅度让步，即使利润很高。客户会以为你刚开始你在骗他。
这里我想说一个边际效应，你谈好了产品价格，客户说你把的报价要包含认证费，你答应了，客户会说包装费包含进去吧，等你答应了，客户又说你把FOB费用也包含进去吧。业务员要熟知这些费用，并把他们作为价格谈判的筹码。
付款条件的问题很关键，个人建议是宁可在价格上让步，也不要在付款条件上让步。 我有一各同事，给客户做了一款USB2.0的读卡器，付款条件是验货后付全款，不付定金。结果生产完要交货了，市场上流行USB3.0了，客户不要了，损失惨重。还有公司的一个客户，付款条件OA90天，后来违约，变成下一笔货出货时付上一笔货款，结果越欠越多，现在欠了100多万美金，客户已吃定我们，不会的话之前的款收不回，客户直接把其他家的价格砍掉20%，让我们做单，亏钱做，越欠越多。鉴于以上，我一般会要求客户现金交易，30%定金，出货前付清尾款。当然信用好的客户，可以接受账期，自己去买保险，中信保之类的，总之，风险自己把握。付款条件其实可以在前边了解客户时了解好，不要因为付款条件枉费了订单，造成时间上的浪费。交期，MOQ的问题可以风险倒不是那么大，看客户背景，自己把握。
结婚（签合约）
经过爱情长跑，终于到了收割的时刻，成就感来了有没有？客户下单了。这时候一定要把细节做好，价格，订单数量，客户的特殊要求等。要客户提供的包材刀模，丝印等资料确认好，交给厂内。及时跟催生产进度，我来补充一下包装的样品，有时客户为要求，但是作为业务一定要把好关，确认好样品。我就吃过一次亏。业务一定要站到客户的角度去考虑，为客户把好关。然后就是按照贸易条款，联系货代出货。
最后说说自我评估和履行合同。
首先对自己的长处，产品优势应该了解，定制开发项目，对研发能力，采购能力进行评估一避免没办法完成，造成不必要的损失。
关于履行合同的能力，准时，保质保量交货这是最好了，但是一般情况下，各种问题会随之而来，品质问题，交期问题等等，比比皆是。所以最好提前评估，做到心中有数；没有金刚钻，不揽瓷器活。
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还不错，谢谢分享
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沙发，呵呵
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关于履行合同的能力，准时，保质保量交货这是最好了，但是一般情况下，各种问题会随之而来，品质问题，交期问题等等，比比皆是。所以最好提前评估，做到心中有数；没有金刚钻，不揽瓷器活。
这个写得好
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感谢分享，
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谢谢关注。
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