加拿大外贸
今年，终于做死了自己最大的客户，不得不感叹——自己今年又少了一辆雅阁的收入。希望得到大家的共鸣和回帖作为鼓励。
2010年，我还有结束了紧张、刺激的国内业务，重新回到沉闷不堪的外贸大军当中，没有惊喜、没有激动，只有一如既往的熬夜、格式化的生活。
跑客户采购啊的同事通过半年的谈判，终于把欧洲的一位经销商A约到了中国——当时国外说他们的外贸经理和老总在上海，并把电话号码传给了我。我当晚八点钟打电话给客户，邀约他们过来中国——客户当时就说：“我需要一个行业领先的、实力雄厚的、质量保证的工厂。请你把工厂的所有热销产品做报价单过来。”以下原话：
I am responsible for searching for new sources in China for Mosaic.
I receive your e-catalogue and I can see that you have some interesting products. I hope that this catalogue is only small part of your whole offer and that you have more items in your offer.
我当时就想，装什么B呀？叫你来是给你面子。但是出于试探也只能先给他发两个已经做好的开发信文档。发过去半个小时，他们经理回复过来说
I will inform you about my plan soon, but please send me a wider offer for items which I have sent to you before.
I am waiting for your soonest reply.
没有办法，只能再根据他说的继续做——熟悉我的人才知道，我办公室里里面就有上千款这样的产品，叫我做详细一点，我只能选择性地再做了两个，花了我将近一个小时的时间。在做报价期间他又发了一封邮件过来，好像感受到了我的怨气——其实之前的报价单做得还真是有点马虎的，以下原文：
Of course I am very interested in developing business. I believe that this offer which you have sent to me is still not your whole offer. I believe that you have much more items in your show room in Foshan. Am I right?
If yes, I would like to see it. I am completely prepared to negotiate prices, requirements and logistic issues.
I know Foshan as a city which offers a wide product range of mosaic. I believe that you can be a very good and perspective supplier.
I am waiting for your soonest reply,
那我没有办法，只好叫GF起来，两台电脑一起做。终于在23：00的时候，把八个系列的部分产品做好，整整20M的报价资料给他发过去。他立即打电话过来说：谢谢你的详细回复，明天早上我们会搭最早一班机过来佛山，到时候我会把机票信息发给你，你可以过来接机吗？当时，我还真有点小意外——要不要这么急呀？但是也只能说好。
第二天早上，6点钟就收到客户的短信，说是8：30分左右会到白云机场，而且下午5：00前要回到机场再转回上海，时间is tight。我暗暗觉得：这个客户应该跑不掉了。简单的问候、简单的问答、简单的挑选产品、简单地报价——才知道他们公司在欧洲非常的大，现在在东欧大部国家都有办事处，产品主要是做欧洲的超市，产品线很广，在中国共有60个供应商。当下为了配合公司属下的设计公司，必须经销我们的产品。我当然也介绍了我们工厂优势、行业地位、生产能力。一个轮回下来，谈下了三个柜的产品，共100W的货值。客户说，这些都是拿回去派给属下公司的样板。以后会再安排采购。
我觉得是不是真的呀？这么容易就下了100W的货？老板开心得，见牙不见眼！再详细跟欧洲采购部详细谈了出货细节、包装细节、出货期等，一个月后收到30%的订金——我的美梦就圆了。顺利出货、顺利收款——接下来客户来的200W的采购单把美梦完全变成了恶梦，而且在自己工厂发生的。
1. 外购的产品，质量差得——是人都受不了。
2. 交货期，足足拖了一个月。
3.包装，纸条质量差得——人神共愤！
4.不可避免的色差问题。
因为第一单的质量相当的过关，所以客户没有过来验货，就付款出货了。一个月之后，客户收到货，小伙伴都惊呆了！以上每个问题都拍照过来，惊心动魄——我很想用自己的业务能力来跟自己讲，不关工厂的事，一定是客户挑剔了，一定是货运过程中出了问题了，一切都是上帝出了错了！——但是内行人都知道，那就是我们产品的问题。
客户上致老板、中致跟单、下致仓管都气愤填膺的，一连串的email，几乎把我的邮箱搞爆——怎么可以这样做生意？这是你们产品的质量吗？这是你给我的承诺吗？这是你们的服务吗？这个你叫我怎么把货物下发给我的客户？你们应该怎么处理？
开始我还想着法子应付着，最后，客户老总和采购经理不得不亲自来到工厂兴师问罪。——老板说，能推的就推，不能推的我自己负责！如雷轰顶呀！
最终，一共应着培了40万左右，一半现金，在下一个采购单里面扣；一半货物重新做。就这样，客户觉得应该再给我们一次机会，再下了个300W的四个单子。我以为美梦会再开始，没想到恶梦继续——
1.交货期推迟了半年！
2.色差大！
3.包装垃圾！
这一次，我又要开始与客户所有部门进行售后的谈判。——半年时间，就一直在谈赔偿。客户再也不想来到我们工厂，再也不想回到这个伤心地。客户所有部门的语气都很强硬，一点商量的余地都没有；工厂老板也是，一步不能让，你能谈要谈，不能谈也要谈！我像个AOLIAO夹心饼一样，被挤压得奶油都渗出来了——我快疯了！心里仅有的那点强大，现在终于也就是风雨中的一点奶油而已——再也没有心思去谈新的客户，去进行新客户开发，去进行老客户服务。有的只有负面的思绪。
后来，老板妥协，愿意承担部分赔偿，但是我要承认在整个跟单过程中，都是我过错，并把客户过渡到他的手下。我欣然接受，并提出了辞职！我觉得这样一间工厂，放弃也是对的。我相信这一切都是我的错，为什么玻璃不是我采购的呢？为什么色料不是我生产的呢？为什么玻璃烧制的过程中，我不去控制好温度呢？为什么包装不是我孵化出来的呢？为什么客户还是我的呢？这一切一定是我的错！
现在已经过了大半年了，客户不再理会我——无论我怎么打电话、发邮件，永远都是说：我不在，请留言！三年多的合作，我认为终于告一段落。我不知道，为什么心里还有点幸灾乐祸！
我相信，一定有很多很多的老鸟，一定有更多的经验，一定有更多的秘方可以分享。非常乐意接受大家的批评和建议！福友们帮帮我，再次找到平衡，让我再回到正道吧！
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作为业务员，需要清楚生产每个环节的质量控制，并确保生产时间；
1. 质量
这个大一个客户，生产环节你没有参与？第一笔100W的时候，你没有留样板？大货生产的时候，你没有拿着样品一样一样去对？为什么到了客户手里你才知道质量出了问题？
2. 交货期
确认交货期前，你有没有跟生产沟通？采购环节你有没有花功夫去跟？为什么会出现晚一个月和晚半年的问题？
3.老板
老板只能作大的方向的把控，我不相信，如果你在生产的初期就发现了问题，你们老板会不帮助你一起解决？？？
4.工人
作为工人，当然想偷懒了，对质量问题睁只眼闭只眼；
你作为业务员需要付99%的责任，鉴定完毕
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嗯，的确。
1. 第一单的时候，工厂跟得还是挺足的。而且做的产品全部是公司自己生产的。所以质量相当的好。当时的厂长也留了样板。
2. 第二单的时候，厂长跟老板闹矛盾，一直在谈判。所以很多单子其实都拖了。搞得所有的主管都闹着要升工资什么的。炒了许多人当时。后来货差不多做好了的时候，发现有些材料不够，又重新采购，一来一回已经半个月了——再加上订船的事情，那段时间刚好船公司经常搞罢工什么，客户又一定要MSK，所以又扩了两个星期。这些事情，都在预料之外。
3. 预留样板的问题，前一任厂长一走，带走了一部人，而且无样板方面的交接。所以，到第二票货的时候，已经找不到样板了，只能根据工厂的配方做。所以才出了问题。老板的确不知道货走了问题，工厂的质检就是一摆设。出货前，我其实发现了问题，不过因为已经延期了太久，所以就大意出了。只是跟排产的交待了一下：例如最大的问题就是产品表面留下很多脱水，这其实是车间少做了一个程序而导致的，我要求一次不可以再走同样的问题。最终，也是因为这个问题，客户最大意见，老板也说我有问题不告诉他，是我的问题。所以责任就是我罗。
4. 工人：的确，现在我已经总结出来“对别人宽容就是对自己残忍”这一真理。
感谢楼上的总结。
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我们是工厂的，不知道会不会将来也有这样的问题。学习了。
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呵呵，我感觉，我们工厂，也快把一个和你一样大的客户，从第一件产品，就开始慢慢做死了。我只能呵呵
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其实我现在是看透啦：工厂的单子，一定一定要看得仔细仔细的，因为工人并不会用心去做你的单子。自己的东西，自己不看紧点，还靠谁哟？
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看紧点，发生的机率就会低一点。现在我知道：不看紧点，有手尾的话，会更辛苦。
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危险品货代公司飘过~~~
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兄弟，替你感到可惜。质量的每个细节都是不能马虎的。工人是不会在乎你的质量的，他们上班时就在想下班了。你只能通过硬性要求达到质量，不行就是不行。其实你一开始就应该跟客人沟通好，样板没有了就从新打样让客人确认，不要自做主张去确客人的样品。大多数客人还是愿意沟通的。
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其实我也知道了工人“人浮于事”这一面；所以现在虽然展厅离工厂很远，还是经常去工厂看着；现在客户下单的话，也不敢对图片下单了。接受教训，继续开发客户户罗。
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兄弟,你做什么产品的???我们欧洲有2个大的分销商，每年像你这样的订单下6个。我们工厂都是找专门的QC，QA跟固定客户的订单，这样质检大概就能把握这个客户的质量水平，给你也指明了客户的质量水平。没有出现过偷工减料，交货质量不一的情况。
多想一些没有坏处，思考复杂点，做的时候简单点就可以了。
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同行，可否交流下 想请教怎么开发到这么大的客户
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工厂最TMD靠不住，不是迟迟不交货就是质量不行，只有自己看紧点了
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没维护好
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哎。好郁闷那
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