加拿大外贸
一个人的外贸江湖11：努力到无能为力打完电话，萧懿感觉到了周围异样的眼光，有好奇的，惊讶的，不解的，幸灾乐祸的，甚至还听到了一些窃窃私语。Kent看了她一眼，欲言又止。
刚才的那通电话Jay肯定也听到了，但她心里坦荡荡：做自己的事，别人爱咋想咋想。
Jay看到萧懿进来，脸上竟露出了不常见的笑容，只是那笑容像是胶水贴上去的，让人浑身不舒服。
Jay说：“Edith，你别介意啊，你知道我们都是给别人打工，什么事都要听老板的，总不能自作主张。既然老板同意了，那你明天就去吧，记得路上注意安全，早去早回。”说完利索地在假条上签了字。
请假的事情落实后，萧懿给Lamberto写了一封邮件，告诉他明天十点钟快递会准时送到达。
第二天一大早，萧懿拖着打包好的样板登上了最早一班去香港的渡轮。
样板虽然才十公斤，但体积挺大的，她拖着样板趔趔趄趄上了船。一个半小时后，轮船到达中港城码头。萧懿费了九牛二虎之力拖着样板出关，又慢慢挪到的士站。
香港真小，按照地址，的士司机二十分钟就把人和货送到了指定地点，萧懿看看表，九点五十，于是决定在客户的楼底下等一会儿，按照约定的时间送货上门。
十点钟，萧懿准时出现在客人的办公室门口。Lamberto在得知送货人竟然是萧懿时惊讶得嘴巴张了老大，看着这个满头大汗的小姑娘，给了她一个热情的拥抱。有了一个好的开头，陌生人之间的戒备和不自然瞬间少了很多，萧懿想，大概商人都尊重敬业的人吧。
萧懿狡黠地看着Lamberto,带点戏谑的口吻说：“是不是贡多拉的船夫都像你一样帅气和热情啊？”
Lamberto哈哈一笑道：“那可不一定，没准儿会遇到一个花白胡子的老头儿呢！”
萧懿说：“看来传说不可信。本来我还打算哪天去弗洛里安咖啡馆坐上一天，看能不能遇到像海明威和拜伦一样鼎鼎大名的人物，听你这么说估计这个愿望也要破灭了。”
Lamberto笑着说：“弗洛里安的咖啡可是意大利最贵的，你确定只为邂逅一个不认识的人要在那里喝上一整天的咖啡？”
萧懿眨眨眼睛说：“要是这个订单做成了，在意大利最贵的咖啡馆喝上两天的咖啡也无妨啊。”
萧懿的话音刚落，Lamberto第二次对萧懿说了同一个单词:“brilliant!
话题就这样被萧懿云淡风轻地引到了订单上。
Lamberto说：“非常感谢你亲自送样板过来，现在我们就来谈谈产品吧。你一定对这个话题更感兴趣。”
萧懿刚进门的时候就已经注意到办公室的角落里放着四台标着ABCD标签的空调扇，从外观上看，自己的产品和他们放在一起并无出众之处。她暗想幸亏亲自来了，要不然情况对自己很不利啊。
看着Lamberto瞬间变得严肃的脸，萧懿也严肃起来，她缓缓地说：“说起产品，很多时候我们单从外观并不能看出孰优孰劣，特别是电器类产品，因此一定要通过测试才可以在短时间内鉴别质量的等级。首先，我们的这款产品通过了欧盟的各项检测，包括EMC, LVD和ROHS，而且已经拿到了TUV签发的CE证书，下个月GS证书也会发下来，所以在质量和目的港海关清关的问题上你们尽可以放心。你们选的供应商应该也有这些证书，但签发机构未必有TUV权威。其次，我想声明的是，证书上虽然注明只对测试样板负责，但我们确保订单是严格按照测试样板做的，所有配件的供应商和证书上列出的完全一致，一定不会出现货不对板问题。鉴于此，大多数的工厂质保期最多不超过3年，但我们却可以承诺5年。”
Lamberto听萧懿讲了这么多，忽然打断她道：“你说的这些只停留在字面上，说服力并不大，至于质保期，这更得时间去验证。”
萧懿说：“作为专业的采购商，你们验货的时候肯定会有一个测摔测试，在规定的高度把产品摔三次，测试过后若质量不受影响，则产品合格。我们的产品可以从比规定高度高30%的地方摔下来，三次之后质量仍然不受影响。因此建议你们在评估样板的时候可以重点关注一下这一项的测试结果，毕竟产品在搬运途中，磕磕碰碰是免不了的。”
此时Lamberto才赞同地点点头。
看到时机成熟，她忙趁热打铁，说道：“对商人来说质量是长久合作的基础，也是保障买家长期盈利的基础，你看哪一个国家的百年品牌不是通过时间和质量证明了自己的卓尔不凡？”
说完这番话，萧懿看到Lamberto的脸上露出了赞许的笑容。她接着说：“其实很多时候如何选择最适合自己的供应商，决策者并一定是内行，只有那些与供应商和产品直接接触的人员才知道，所以这些人才是决定一个公司良性发展的关键所在。”
Lamberto看着萧懿，微微一笑，说道：“Edith，你真是一个好业务员，不但brilliant,而且smart。”
中午客户请萧懿一起吃饭，在席间她抛开产品与订单相关的内容，和Lamberto大聊特聊意大利的蓝色军团、卡莫尼卡河谷岩画、拉韦纳的早期基督教遗迹还有蒂沃利的埃斯泰别墅，吃完这顿饭后，两个人完全熟络起来，俨然一副老友重逢的样子。
告别的时候，Lamberto有点严肃地对萧懿说:“Edith,如果你们的产品没有被选上，我们还会是经常联系的朋友吗？”
“当然。”萧懿故作轻松地说道，“你看我是一副唯利是图的样子吗？”
她嘴上这么说，心里隐隐有了一种不安的感觉，难道这就是传说中的第六感？在回去的路上，萧懿想，我已经尽力，尽人事听天命即可，道法自然，向来如此。
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接下来就开始了焦灼的等待，一天，两天，三天，一点消息都没有。
萧懿深知订单从来不是催来的，只有各种条件成熟后才会水到渠成，但凡客户有一点疑虑，绝对不会付款。照目前的态势来看，她已无计可施，除了等也没有什么特别好的办法了。
那天萧懿离开香港后，Lamberto也陷入了苦恼中。
这个订单差不多已经可以确定给工厂A，他办公室摆放的那个四个样板都检测过，样板A质量略胜一筹，价格也合理，另外，他也分别去这四家工厂参观，其中A规模最大也最专业。综合各方面考虑，几天前他写邮件向老板推荐A工厂，其余三家作为备选。至于他为什么在基本确定了供应商后又发询盘，目的很简单，只是想多收集一些产品信息，看能否收集到有利的信息，以便于最后和A签合同的时候迫使他们给出更好的价格。以他的经验，发出询盘后最多会收到一些报价，但没想到除了报价，一个叫Edith的业务员还发了一份市场调查给他，这让他对Edith瞬间产生了兴趣，所以当天才打了电话过去。只是后续的事情他更没想到，这个小姑娘竟然在时间完全不允许的情况下亲自把产品送了过来。
不知道为什么Lamberto眼前老是浮现萧懿站在门口满头大汗的样子和那双热忱、真诚、自信又狡黠的眼睛。他想，如果能早点接触到Edith，他肯定会推荐她的产品。不管是从生意角度还是情感角度来讲，他都更喜欢这个朝气蓬勃的小女孩。虽然在他眼里她还有点稚嫩，那些与人沟通的小伎俩对他来说也不足为奇，可他还是从心底由衷地欣赏她的敬业。如果放弃A，选择萧懿，则意味着要把自己之前的结论推翻，同时还要有足够的理由说服老板，更何况，他还没有去过对方的工厂，只此一点就连自己也说服不了。想来想去，最后还是决定一切按原计划进行。
第二天Lamberto的老板Paolo来到办公室，看到四台样机旁边多了一台没贴抱歉的机子，于是就问为什么多了一台。Lamberto说本来是四家工厂提供样板，后来有另外一家工厂知道我们的采购信息后主动送来了一台，他在讲这句话的时候着重强调了“主动送来”这四个字，Paolo听到后只是点点头，漫不经心地说道：“看来还是很多工厂对我们的订单感兴趣的，我们要好好利用这一点。”
他围着这四台样板看了又看，过了一会儿说：“照片和实物还是有点差别，但总体来说可以接受，你通知一下工厂A，明天就去跟他们进行下一步的谈判，下午把样板送到ITS的实验室里再测试一遍。”
Lamberto听老板指示后，即刻打电话通知ITS样板按照原计划测试。放下电话，他就把样板A搬了出去，准备送往实验室。
Lamberto的办公室在二楼，一般不乘电梯。他刚把样板搬出来，忽然想到忘记拿车钥匙了，就把样板放到楼梯口返身去拿车钥匙。就在这个时候，忽然一对貌似情侣的男女嬉闹着从三楼冲下来，女孩在前面跑，男孩在后面追，他们只顾往下跑，没想到一下子踢到了放在楼梯口的样板，只见那样板“砰”的一声，样板顺着楼梯左突右奔滚到了一楼。
Lamberto刚拿到钥匙，还没来得及转身听到似乎有东西滚落，他马上意识到出事了，不由得喊了一声“Damm!”。但一切为时已晚，等他冲出办公室，发现样板已经躺倒一楼的楼梯口了。那一对男女也停止了追逐，面面相觑，紧张地看着Lamberto，连说对不起，又表示他们可以赔偿。
Lamberto心烦意乱，挥手让他俩赶紧走，那两个人如获大赦，连忙跑了。
Lamberto跑到一楼，看着样板狼狈地躺在地上，LED显示器摔裂了，机顶也摔得出现了两个裂纹，此时Paolo也出来了，看到眼前发生的事皱起了眉头。
Lamberto忽然想起了萧懿说的话，他想：“她不是说他们的产品更耐摔吗，这下可以验证了。”
想到此，他对Paolo说：“昨天那家工厂送样的时候说他们的产品品质很好，他们的业务员极力游说我选择他们，但我看他们的产品也没什么出众的地方，加上也没测试，所以就放到一边了，不如我们现在做个试验？”
萧懿的样板就这样从二楼顺着楼梯滚到一楼。结果是毫发无损。
Lamberto和Paolo看着这台毫发无损的样板都面露笑容。接着，剩余的三台样机也都逐个从楼梯上滚下来，结果是全部由不同程度的损伤，其中一个的底壳居然出现了裂纹。
Paolo上前抱着萧懿的样板上了车，临走的时候对Lamberto说：“下午测试这台样机。
此时的Lamberto心里百感交集，他想，难道连上帝都被这个小姑娘感动了吗？Good Luck Edith!
此时的萧懿正在公司不安地等待客人的回复。她当然不知道客户那边发生了什么事，她更不知道，一对嬉闹追逐的情侣意外地给她送去了一张公平竞争的门票，让本来毫无转圜的事情有了新的转机。自此，一场没有硝烟的订单争夺大战才正式拉开帷幕。
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四天后，萧懿终于等到了她梦寐以求的邮件。
Lamberto发了一份工厂评估表，让她按要求填好，说等看了评估表后就会安排验厂。这封邮件让她精神为之一震，马上把表格下载，然后认真看了一遍。上面的问题都是一些常规问题，无非是工厂有没有ISO认证，产品有哪些证书，工人多少，办公室人员多少，以及和QA/QC有关的问题，萧懿填完后马上发给了客户，并让客户告知确切的验厂时间，她好提前安排好接送。
过了一会儿Lamberto的邮件就到了，他说明天下午两点准时到工厂，工行厂不用接，他们自己会开车过来。看到这样的回复，萧懿有一种强烈的预感，这家意大利公司不但是一个优质客户，而且是可以长期合作的客户。
验厂都是由李工负责的，李工在公司已经五年，大大小小的验厂也做了几十次，现在经验相当丰富。当萧懿找到李工告诉他明天客户要来验厂的时候，李工先问清了是哪个国家的，知道是意大利客户后，他拿了一份上一个意大利客人的验厂流程和报告给萧懿，说：“验厂基本都大同小异，你先熟悉一下资料，上面重点标注的内容是客人关注的问题，有什么问题就来问我，必定知无不言。”萧懿做了一个OK的手势，开心地说：“谢啦！”。
自从她主动承担了工程部的翻译任务后，李工对她客气多了，工作上也很配合。萧懿想，老祖宗的话果然没错：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”以前她读老庄的《道德经》和《逍遥游》只是闲来无事消磨时光，如今想来读过的书主观上虽然会忘，但潜意识却会一直受书的影响，及至一个人的思维方式和言谈举止，都会不经意间透露出他曾经读过什么类型的书。
萧懿把验厂报告和流程从头到尾认真看了一遍，然后又去车间、实验室、物料库和仓库看了看，想着假如自己是客户来到这里会注意些什么，会问些什么，她这么自问自答地过了一遍后才发现工人们吃完饭已经赶来加班了。
看看表晚上七点钟，她一点都不觉得饿，反而越来越精神。萧懿和工人们一起进了车间，找到QA/QC组的组长周勤。QA/QC隶属生产部，李工是他们的直接领导，但因为人员不多，所以平时他们都在一个办公室。萧懿经常去找李工，偶尔也会见到周勤。周勤看上去二十三四岁，他原来只是生产线上的一个工人，李工发现他话不多，做事认真，脑子灵活，关键时刻很能为自己分忧解劳，于是特别喜欢他。有了李工的青睐，他现在也是一个组长了，自然李工关系很好，平时也对李工唯命是从。
周勤最近看到李工对萧懿挺客气的，所以看到萧懿来也就热情地上来打招呼。萧懿把心中设想的问题全部问了一遍，比如如何监控产品在生产线上的各个环节，发现次品后如何处理，次品等级如何分等。周勤回答得很详细，萧懿则是边听边在本子上记录，同时琢磨着怎么把这些话翻译得简单明了。回到办公室她客人可能会提到的问题又过了一遍，最后把每个问题的关键词列在本子上以备不时之需。做完所有的事情萧懿才觉得肚子有点饿，看看表，已经晚上十一点多，她回到宿舍冲了一杯麦片，算是安慰一下咕咕抗议的肚子。
这一晚萧懿睡得很安稳，无梦。
一觉醒来，阳光已经透过阳台的落地窗照进了屋里。萧懿起床站在镜子前，看着镜子里的自己自觉神采奕奕，她给自己一个淡定而自信的微笑，今天的努力会让她离目标更近一些，再近一些。
上午萧懿把社会责任清单和品质清单需要的材料看了一遍，看完后她有了把客户归类的念头。之前接触的客户从收到询盘到最后下单基本比较顺利，最多看一下工厂的ISO证书、产品证书以及工厂办公室和车间图片,像Lamberto这种下单前郑重其事验厂的欧洲客户萧懿还是第一次遇到。萧懿想：“若是把各类客户归类好，注明不同市场的需要注意的问题和客户特点，这样业务员会先于客户预见到可能出现的问题，只这一点就能给客户留下好印象，而且以后工作会越来越轻松，还能节省不少时间和精力。”
一点钟的时候萧懿打了一个电话给Lamberto，问他路上是否一切顺利，Lamberto说他们正在路上，预计两点钟会准时到工厂，知道了客户的到达时间，她马上去通知了李工，建议他们两个提前五分钟在厂门口等候，李工很配合地同意了。
两点钟，一辆有香港和广东牌照的小车驶进了工厂，车停稳后萧懿看到Lamberto和一个五十岁左右的外国人下了车，这个人看上去简直就是教父的翻版，假如他再穿一套黑西服，口袋里差一朵红色的玫瑰花，手里再抱一只猫就更像了。
萧懿想：“看气势估计是Lamberto的老板。”想到这里她连忙迎上去和Lamberto打了招呼，果不其然，Lamberto介绍旁边的同伴的时候果然说是他的老板Paolo，萧懿礼貌地递上自己的名片，做了一下简单的自我介绍，然后把旁边的李工介绍给了他俩。接着一行人来到会议室，待各自坐好，萧懿把实现准备好的厚厚的一摞验厂资料推到Lamberto面前说道：“这里面有我们的十八项社会责任清单和十三项品质清单要求的所有文件，你可以先浏览一下，有什么问题可以提出，现场部分我们稍后进行。”
Lamberto和Paolo分别拿了各项的清单开始翻阅，大概过了五分钟，Lamberto说：“Edith,这些材料做得不错，从表面上看没问题，但我们对现场部分更感兴趣，现在可以看现场吗？”
萧懿说：“当然可以。”
说完四个人先来到了生产区。第一站是注塑车间，车间里有五台大型卧式德马格注塑机，白色的PP原材料堆放在一旁，工人们正在操作机器，做好的塑胶件和外壳有序地堆放在一旁，有的外壳刚做好不久，表面温度还没退去，摸上去还有些烫手。萧懿对说：“我们为了保证产品外观美观和质量，特意从德国进口了德马格注塑机，在行业里也只有我们公司的注塑机是全部从德国进口的。”说完又指着堆在一旁的原材料说：“请看我们使用的原材料全部是优质PP，单看颜色就能看出来，那些劣质的PP原材料因为有杂质，工厂在生产的时候会加入颜色以掩盖，而我们采购的原材料都是白色透明的优质PP，没有杂质。旺季的时候，工人分三班，注塑机可二十四小时工作，确保订单按时交货。在正常情况下，我们日产两个高柜的成品是不成问题的。”
Paolo在一台注塑机旁停下来，认真看着从原材料注入到成平产出的整个过程，最后回头对萧懿说：“Great!”
萧懿松了一口气。
第二站是生产车间，车间里一共有四条组装生产线，每条生产线上都设有成品检测环节和半成品检测环节，工人们都在有条不紊地工作。QA\QC组的成员不停地巡视，有瑕疵的几个产品被单独挑出来放在次品区，机身上不同的地方贴着红色、蓝色和紫色的标签。
Lamberto看到这些次品，饶有兴趣地盯着看了一会儿，问萧懿这些问题是怎么检测出来的，机身上贴的标签代表什么，怎么处理这些次品。
萧懿听到这些问题，心里暗自得意，这些问题恰好是她昨天准备好的问题，因此她以一种非常专业而流利的语气和语调娓娓道来：“红色代表在半成品测试的时候线路接触有问题，蓝色代表表面有划伤，紫色代表主板有异常。有线路问题的产品会发回生产线重新安装线路，检测没问题后就可以通过；产品表面有划痕的要重新换外壳；线路板有异常的产品要换主板，换完若检测通则可以打包。”
Lamberto又问道：“主板是产品的核心配件，你们是否有自己的车间来生产主板？我们见一些大型工厂都是自己生产塑胶件和主板的，只有这样才能控制质量。”萧懿说：“主板和塑胶件很不同，需要专业的技术人员编程和组装，塑胶件则只需要好的注塑机和原材料即可。我们是生产成品的工厂，对生产主板并不专业，之前试过自己生产，但结果显示我们自己生产的主板次品率比向专业的主板生厂商采购高，所以放弃了。因此，现在我们的主板都是向行业内排名第一的生产商采购的。一家工厂不可能有能力把每个环节做到最好，但我们可以通过外援，尽量把每个环节做到最好，这样才可以保证质量。要知道，质量才是商人之间长久合作的基础。”
听到这里Lamberto和Paolo赞同地点了点头。
剩下的环节都顺利通过，包括仓库里成品堆放区、原材料堆放区，每个区堆放的东西都有明显且规范的中英文标识，客户在每个区域都停留了五分钟左右，检查了各种物料的标签和摆放次序，还拍了好几张照片，萧懿偷偷观察着他俩的脸色，看到越来越多的满意之色呈现在他们脸上，心里的压力减轻了许多。
走完了所有程序后重又回到会议室,Lamberto说这次的验厂基本OK，他们回去作进一步的评估后会把结果发给工厂。
萧懿看看表已经快到下班时间，邀请客人一起共进晚餐，Lamberto说：“按照我们公司的规定，公司采购人员是不能和供应商有任何物质上的来往，包括和供应商的吃饭，无论如何，还是谢谢你的好意。”
“不过，”他换了一种轻松的表情接着说：“我们还是很开心请漂亮的Edith小姐一起吃晚餐的，你意下如何？”
萧懿听他这么说一边是开心一边是担心，她开心是因为这家公司的原则性很强，暗箱操作的可能性比较小，因此在评估各个竞争对手的时候每个参与者的机会都是均等的，担心则是隐隐觉得和他们合作必定要步步小心，客户对错误的容忍度会很低，有一点错误可能就会导致很大得麻烦。
听Lamberto这么说，萧懿笑着道：“上次在香港你都请我吃饭了，来而不往非礼也，不过既然你们有规定，这次无论如何都不能再让你付钱，不如我先欠着你，等到有一天我们真正成了朋友，我再以朋友的身份回请你。这次就免了，你们路程比较远，开车要三个多小时，还是快点返程吧。”
客户离开后萧懿回到办公室又把今天验厂的过程回忆了一遍，自觉没什么纰漏，这才放心地下班了。
第二天一上班Jay就把萧懿叫到自己的办公室，问昨天验厂的事情，萧懿如实汇报。Jay问她有多少把握能拿到订单，萧懿说：“上次看到他们香港的办公室有四台别家公司提供的样板，估计都是我们的竞争对手，但我对竞争对手一无所知，至于订单最终会花落谁家，只能尽人事听天命。”
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等待又开始了，一天，两天，三天......
一周后，Lamberto的邮件终于来了：
“亲爱的Eidith：
经过评估，你们的工厂除了规模和我们理想的规模有差距外，其他的都可以接受。现在正式把你们公司列入我们的备选供应商之列，因此请把你上次送样的那款产品的详细报价发过来，包括高清正面图，侧面图，背面图各一张，内部结构图一张，爆炸图，电路图，配件列表及各各配件的供应商名称还有基于我们的采购数量上的最优价格。
Regards!
Lamberto
萧懿收到这封邮件后心里雀跃欢呼，她马上按照客人的要求做了一封详细的报价单发了过去。她并不知道，其实她真正的对手只有一家，工厂A。
A是一个颇具规模的工厂，在行业内口碑也不错，此时A工厂的业务员也按照L的要求做了一份同样详细的报价。此时身香港的Lamberto正在和Paolo讨论到底选哪家工厂。
从公司年份和规模上来讲，A都占有绝对优势，萧懿所在的工厂只能说能满足他们的基本要求；在价格上上，A工厂价格略低，萧懿报的价格要高一些；但从质量上来看，A略输一筹。上次那个不经意的测验意外地证明了这一点。
站在商人的角度上讲，选择性价比最高的产品是他们一直的追求，特别是像Lamberto这种和中国工厂已经打了二十多年的老采购，对他来说，一家可靠的工厂和性价比高的产品会给自己带来稳定的订单和良好的信誉，虽然前期的评估会花掉很多精力和时间，但和长久稳定的回报相比，前期的付出是必须的，也是非常划算的。
Lamberto很喜欢萧懿，萧懿和他之前遇到的业务员都不同，以前他遇到的业务员中也有很敬业也很专业型的，但不知道为什么他们总是在无形有形中有点讨好买家的举动，还有那种迫切想要订单的感觉，让Lamberto有点不舒服。萧懿虽然也对订单虎视眈眈，可她从来不会去讨好采购商，而是以一种平等的姿态把自己的专业和优势很自然地展示在人面前，同时让你感觉到她的努力是那么真诚。她时而表现得像个小女孩，时而像个久经商场、深谙人性的商人。Lamberto很想近距离和她接触，想看看这个看起来还稚嫩的小姑娘接下来会为了争取订单做些什么
Paolo在拿到ITS的测试结果后觉得有点不可思议，他在选择供应商方面一向偏重大中型企业，萧懿的工厂在平时自然入不了他的法眼，通过这次测试，他才反思自己之前在选择供应商方面的方式是否有些偏颇，所以决定和Lamberto一起到萧懿的工厂验厂。事实证明这家小企业除了规模小之，外其它各方面都不比那些大中型企业差，特别是在产品质量上，更是颠覆了他以前的想像。另外，在对待萧懿的态度上，他和Lamberto一样，不知不觉中喜欢上了这个小女孩，她的专业性和不卑不亢又不失优雅的姿态,让他俩尤其欣赏，萧懿不知道，不知不觉中订单的天平在一点点朝她偏去。
到最后，在选择最终供应商方面唯一的问题是两家工厂的价格，后来Lamberto提出了一个目标价，萧懿拿到目标价后并没有告诉Jay,也没有征求老板的意见,而是**出去，然后以一家意大利公司的名字在阿拉丁B2B平台上注册了一个账号，然后按照产品要求给20家同行一对一发询盘，结果第二天他就收到了17家公司的报价。她对照了一下客户的目标价，发现客户的目标价比行业均价低了5个点左右。
按照公司的规定，大客户是可以有至少五个点的折扣，于是萧懿拿着客户的价格直接找到老板问假如客户把43个高柜的订单全部给公司，是否可以给5个点的折扣。老板看到目标价稍一深思就说，“如果能拿到这个数量的订单，公司给6个点的折扣，其中一个点作为你的规定佣金之外的额外佣金。”
得到老板的许可，萧懿如释重负，她没有直接回复客人，而是过了三天才写邮件给客户，在邮件中她说他们同意客人的目标价，如果后续有稳定的订单，且每个订单金额在50万美金以上，工厂会按照后续订单的金额返还1个点的佣金。佣金随时可以打到客户指定的账户，公账私账均可。萧懿之所以愿意把属于自己的那个点的利润以后还给客户，并不是她不爱钱，也不是她有多高尚，她深谙人性中的贪婪，有诱饵才能使鱼源源不断上钩。何况，她本身已有订单提成，这额外的一个点有它不多，没它不少，何不做个顺水人情送给客户。另外她明确说明佣金可以付到任何指定账户，无疑是给了Lamberto两个选项：他可以为公司省钱，也可以自己把钱拿走，反正萧懿把决定权给了他。
邮件发出去后，她不像以前那样焦急地等待回复，她料定主动权差不多已经到她这边了。
一个星期之后，Lamberto的回复到了，附件中的PO（Purchase order)不仅让Jay大吃一惊，也让老板和其他部门的员工对刚入职半年的萧懿刮目相看，43个高柜，301万美金，按照当时退税后的汇率，折合人民币2468万，要知道这家公司前一年整年的业务量也不过3000万人民币。
不知道为什么，此时的萧懿一点都不激动，她的忐忑、焦虑、和兴奋都是在谈订单的过程中产生的，到了尘埃落地的的时候，面对什么样的结果，她都会平静对待。
这个大订单确认后春节就到了，在年终总结大会上老板特意表扬了外贸部，Jay作为主管领导工资还提升了一级，当然，萧懿的底薪也涨了500块，算是对她工作的肯定。最后老板提议让萧懿上台讲讲做大单的经验。
这是她入职后第二次站在台上讲话，台下的目光瞬间都集中到她身上，她分辨不出各种目光包含的意思，索性不再看。
萧懿平静地说道：“做大订单和做小订单没什么太大的不同，关键是对每一封询盘都要百分百得认真，并为之付出百分之百的努力，不能因为地域的不同歧视不发达地区的客人，也不能因为觉得询盘采购量太大就觉得订单不靠谱。作为业务员，我们只要认真对待询盘即可，退一万步讲，即使付出了很多时间和精力之后发现询盘是假的，那也没什么损失，但万一是真的呢？未来避免将来后悔，建议业务员的工作态度要改观。尼日利亚的客户和这个意大利客户就很好地说明了这一点。我刚进入外贸圈，经验不足，但经验不足也有经验不足的好处，至少它让我公平地对待不同的客户；有经验固然好，只是不要让经验禁锢了思想，影响了判断，古人说“尽信书不如无书”，说的也是这个道理。如果当初我听了Jay的建议，估计现在这两个客户已经找别人下单了。”
说完后萧懿就下台了，台下响起了热烈的掌声，有些人眼睛的余光有意无意瞟向了Jay,他的脸上有了一闪而逝的尴尬，但这尴尬马上被谦逊的笑容掩盖了。
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老板最后总结道：“Edith说得很对，一定要对客户一视同仁，不能因为经验而影响对客户的判断，这一点上Jay需要向Edith学习。总而言之，今年我们还是打了一个大胜仗，希望大家来年再接再厉。”
年终会开完两天后就开始了春节假期，萧懿避开了人山人海的火车站，直接买了一张机票回到老家。在飞机上，萧懿想：“还是早点工作好，有了银子，生活质量也改善不少。”
毕业前，每年寒假买火车票都让她头疼，且不说排队要排上几个小时，只想想额定118个人的车厢愣是塞进了200多人就浑身起鸡皮疙瘩。有一次她在始发站上车，愣是一个小时之后才挤到自己的座位上。这些都是其次，最让她受不了的是去卫生间，因为卫生间也挤满了人，所以她索性在坐火车前一晚都不喝水了，免得在车上尴尬；不过后来她发现要是想在站着睡觉不会摔倒的车厢里走动，只有一个办法，那就是跟在推售货车的列车员身后，这样就能来去自如啦。
春节假期，萧懿除了陪老妈采购年货，整天无所事事。还好她把《红楼梦》带了回来，没事的时候就挑喜欢的章节看看。从第一次看《红楼梦》到现在，算下来也看了十五年，内容早已烂熟。早些年她没事就搜集和红楼梦有关的书籍，市面上能找到的索引派，考证派，评点派的著作都已读遍，慢慢发现有些所谓的大家的研究和观点不得不让她呵呵。萧懿认为小说就是小说，关注小说本身即可，为什么一定要想得那么复杂，她实在想不通为什么有人会考证出林黛玉是董小宛，看到这些乱七八糟的考证文章，除了心里翻翻白眼外也没啥办法，言论自由嘛。
近几年她专心地读小说本身，越来越觉得小说和爱情没多少关系，宝黛爱情只是全书的一根线，线外的内容才精彩啊。萧懿尽管是一个红痴，曹雪芹的骨灰级粉丝，但她很少跟别人谈红楼，相对于和一些连书中人物关系都搞不清楚的人谈红楼，她更愿意把书中悟道的人性在现实生活中通过一些方法去验证，这个比夸夸其谈有趣多了。
林昀也放假了，这是他的最后一个寒假，年后就要去实习单位实习三个月。
此时是凌晨一点，他习惯性地点开萧懿的QQ空间，看她写的心情日记，从她更新得心情上可以知道她最近很开心，工作也挺顺利。照片上的萧懿站在海边，海风把她的长发高高吹起，镜头前的人笑靥如花。
“是谁帮她拍的照片呢？男朋友？同事？或是追她的男生。”想到这里林昀心中的妒火烧得他眼前发黑。他想起高考前特意请了半天假去找萧懿想和她商量报考哪所大学，当他兴冲冲地骑了两个小时的自行车到达目的地的时候，却看见了足以让他晕倒的一幕：一个高高帅帅的男生骑着自行车，萧懿坐在后面，两个人有说有笑飘然而过。林昀忽然觉得心口一阵绞痛，平息了半个小时，他去找了一个在这所高中读书的好朋友小安。小安和他关系很好，两个人住在同一个小区，小学和初中都在一个班，关系很铁。高中虽然不在一个学校，但每周末回家的时候他们还是会在一起聊聊天。小安是萧懿隔壁班的，林昀想，或许他能知道点什么。
小安看到林昀非常开心，拉着他说东说西，林昀虽然表面上回应着他的话题，但明显心不在焉。对方马上看出来了，问林昀是不是有什么事，林昀也没有转弯抹角，直接问认不认识隔壁班的萧懿，小安说：“认识啊，就是那个眼睛大大的女孩，看上去还蛮有气质的。”
说完，疑惑地看着林昀问道：“你找她有事？”
林昀没有回答他的问题，接着问道：“她有男朋友吗？”
小安睁大眼睛说：“你不会喜欢她吧？你可是从小就是家长嘴里“别人家的孩子”，难道你也早恋，还在高三？”
林昀还是没有回应小安的问题，径直又问：“她是不是跟一个高高的男生很好？”
小安说：“这个不清楚，不过我倒是见过两次那个男生骑自行车载她出去，那个男生叫J，是他们班的班长。长得帅，成绩也好，据说家庭条件也挺不错的，追他的女生可多了。”
林昀听到这里，和小简单说了几句告别的话，头也不回地离开了。
回到学校的时候天已完全黑了，他想，黑暗有时候比光明好，人在黑暗中互相看不到，即使你遍体鳞伤，即使你泪流满面，只要你不说，没人知道，这样还能保留最后一点尊严。
这几年每次想到萧懿他就心口疼，疼了这几年，似乎也麻木了,他有时在想，是不是处女座的人都这么纠结，不允许不完美出现在他想象的完美中。
萧懿给他打过电话，他接到电话的那一瞬间几乎要原谅她的背叛了，他甚至想问问她她是什么时候和那个男生好上的，但他终究一个字都没问，只以冷漠表达自己的不满。他的冷漠彻底把萧懿推出了自己的生活，自从那次打完电话，萧懿再也没有联系过他。
大学四年，不是没有女孩子对他表示过好感，他一律拒绝。有时候他也很奇怪自己的这种扭曲的心理：一边恨一个人，一边因为这个人拒绝其他人。想到这里林昀的心又开始疼起来，每到这个时候他都要闭上眼睛平复一下心绪方能恢复如常。最后，他退出萧懿的空间，再把浏览记录一一删除。
作者简介：冉凌燕，江湖人称Tess老师,外贸圈浸染十余年，目睹圈内各种云谲波诡和尔虞我诈，因此变得时而腹黑，时而很二；酷爱历史和哲学，《红楼梦》骨灰级粉丝，喜静，独居动物，排斥一切社交活动，偶尔兼职算命先生或催眠师。
评论
靠，什么都往论坛发
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