加拿大外贸
去年展会上谈了一个澳洲的客户，中间有出过三次货，第四批货是一个新产品，第一次样品没有通过，现在第二批样品已经发给客户了，在等最终的结果，但是现在客户想增加标准产品的市场份额，客户也给出了未来几个月的具体采购数量，但是价格客户要求在原有价格的基础上降价20%，说市场竞争太激烈,一下是客户的原文邮件：It was great to speak with you earlier.
Confirming that we are under great deal of pressure in the Australian market with PRODUCTS NAME and along with your support we have a great opportunity over the next 6-12 months to gain this market share back nationally.
We have done some extensive market research and put a plan together and promotion to get this market share.
As mentioned on the phone our current market for PRODUCTS NAME is very competitive and it is hard to move customers away.
We believe we have a very good product to compete in our market and to get this share back but in doing so we will need to sell at negative profit to gain this, looking for the long term goal.
We are looking for your support and a 20% price reduction for the same spec products for ITEMS NO to achieve this.
We are looking to place 4 containers of product initially to get this product out there.
Please discuss with your boss and advise your comments as soon as possible.
Again thank you for your support.
但是我们生产的普通的日用品，怎么可能有那么高的利润，所以客户的要求肯定是无法满足了，因为客户前期的采购 价格 数量 还有付款都挺顺利的，我们也对这个客户做了一下分析，如果可以到达这样一个稳定的销售额度，我们当然也是愿意去给客户最大的支持，一起来开发澳洲这片市场，所以说服了老板，去客户公司实地考察一下，了解一下市场的真实情况，并且和客户有一个面对面的更有效的沟通和交流。现在正在做一些前期的准备的：
现在和大家讨论和交流一下，实地拜访客户需要注意那些事项……
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去拜访客户之前，最好先自己到那国家去逛逛下
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这个明显不现实啊
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按照2楼的思路，还要在那边住个一年半载更好。。。
个人理解，你只要去了解生活禁忌，还有宗教，或是跟中国风俗不一样的地方就可以
说话谨慎点就行了，
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20%，一般除了新产品，都是做不到这么大的利润空间的。那么客户要20%，无非是几种情况：
一，竞争对手价格低20%是真实情况。可能是你公司的成本高于行业，或者客户的利润控制太高、或者其它环节费用太高了。
二，客户狮子大开口，希望多砍一些价，实际目标价没那么低。
三，客户竞争对手使用的是次级的材料或工艺，导致价格低。
在排除你们价格沟通上出错的基础上，最可能的就是以上三种情况。
分析就到这了，怎么解决我想是个人都能想了。
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谢谢分享，我们已经初步和客户达成了协议，给他降价5%；这个是最底线了，不可能为了做单 低于成本价卖给客户，这样的产品质量肯定不过关，到时候客户验货出了问题 就打脸了了，当然这个等我们实地可考察之后 就知道客户竞争对手的产品质量到底如何了！
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成交了就解决问题了！
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