加拿大外贸
出差时北方已是雨雪纷飞，回上海依旧是秋高气爽。专职于外贸已五年多了，在年底尤其能感受其寒气逼人的形势，好在历经2008年金融风暴的洗礼，尚能理清思绪，奋力前行。总体说，老客户还能热心的支持，新客户的开发也有所进展。在这个属于收获的季节，我拾起拙笔，整理其中一个用近一年时间才开发出的OEM小项目，并简要做些点评，以期抛砖引玉，给苦恼与困惑的新人些许启发。大大小小的订单都经手过，之所以选此小项目，还是有所偏好。新人大可不必羡慕所谓百万订单、展会现场拍板等案例，很多充满了传奇色彩，浮云而已。大订单不见得适合自身及公司，风险也较高，08年“金蜗牛式困境”，实在值得反思。在这个信息透明、竞争激烈的时代，珍惜每一个订单，并用心体会整个贸易过程，是新人需要去争取的必备体验。聪明在于学习，天才由于积累（华罗庚：《下棋找高手》），对外贸有所领悟，并练就相当定力，在这个浮躁的年代很有必要。
一、询盘
1.日期：2011-11-11
Dear ladies and gentlemen,
I´m a supplier in Germany and I´m looking for Opel the part number *502*704(注释：OE号，下简称502).The yearly volume are 130.000 pcs.Please tell me if you have this parts and your best price.
Best regards
***
CEO/ Geschäftsführer
商务语言不像文学，实际上很简练，都是日常用语。但误认为对外贸人员英语要求不高，难免贻笑大方。商务英语要达到7C的要求，惜字如金，需下很深的功夫。通过研读外贸函电及英文版教材，加以对比领悟，持久积累，自会有所长进。若能进入外企，看看职业经理人及Boss的原汁原味信件，那更应倍加珍惜。当然，还是老实以完整及简洁为基础，运用商业思维针对性答复好，尤其对非英语国家客户，不必太纠结语法等问题。上面即为德国（Deutschland）的邮件，语法有不少问题，但不妨碍理解。
①分析客人的邮箱后缀，尝试打开其网站，发现网站在更新中。但总体属于表面处理技术领域，与汽车零部件有差异。我当时设想：可能从Opel出来的工程师，有特定业务渠道关系。欧洲零部件有严格的供应体系，这之前有所了解。
②查询OE软件，但并没有太多的信息。经谷歌搜索，找到照片，并从BH网上得知为Opel ***seal ring,大致可判定为精密的橡胶金属件，并且BH是供应商。
③查询公司现有产品，没有现成产品，但将Opel的一些橡胶密封产品简要列出，便于向客人展示生产和开发能力。
基于以上初步分析，回复如下：
Thanks for your inquiry.
For your interested Opel 502, we've searched the OE code system, but could not get enough information. Would you pls provide material info.,photo,specification or technical drawing, etc? If possible, pls send us 2 or 3 pieces of samples which will be much useful for our exact quotation.
Enclosed are some Opel products on our production line for your reference. For more information, pls browse our website http://www.****.com.
Looking forward to your early reply.
Key words: 语言、技巧、专业知识、快速学习
7个"C":Completeness（完整）、Clearness（清楚）、Concreteness（具体）、Conciseness（简明）、Correctness（正确）、Courtesy（谦恭）、Consideration（谅解）.
====================未完待续===================
[ 本帖最后由 frank.mei1984 于 2013-1-26 21:09 编辑 ]
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学习了！
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收藏了。期待更新...
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谢谢分享
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13万个产品，货值多大？呵呵，MARK下，准备跟进
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继续更新啊
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期待更新啊
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货值并不高，关键在于能进入供应体系，是个良好的开端。一方面，此为真正意义上的OEM，在汽车零部件领域操作流程是难得学习机会；以往的项目或订单只能称为贴牌而已。另一方面，待经过几次订单磨合，质量水准持续为客户接受，每个季度的采购量稳定，并有相关产品给我们开发。在当前形势下，不啻于一次强心针......
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更新如下......
2.日期：2011-11-15
还没有收到客人回复，加催了一封邮件。等候两天后，依旧没回，电话没人接，将上述邮件打印并传真过去。
Have you received below mail? Pls check and reply.
Thanks in advance.
Key words: 跟进、耐心、传真（不少德国公司习惯用传真，尤其是正式订单合同等）
3.日期：2011-11-18
客户提供了一页502图纸，但图纸上显示有4页，内径没有标出，问客人是否有遗漏。客人仅仅能提供此图纸，希望报最惠价。
Dear Frank,
I have send in the attachment the drawing material.
Please can you check this and make me your best offer over 130.000pcs/year.
审核图纸，打印出来，用尺子量，并按比例估算内径尺寸。价格是关键，如何收集有效的资源及信息以便估算价格至关重要，体现一个团队的整体能力。图纸上有BH的标记，大致可分析，此产品由BH供应给Opel，可能客人有业务渠道，而Opel也需替换供应商，降低成本。经与采购、经理等协商，大家认为需要另找高端质量的供应商，至少要满足TS16949标准，有过符合欧美标准的开发经验。一方面，工程师在展会上搜寻到几家优秀的供应商，但我认为他们具备出口和营销能力，应尽量避免，毕竟客人后续可能验厂；大家意见分歧，经协调，翻阅汽配企业大全等书刊，并请教领导给予支持，经报价对比评估等，商定采纳台州一家专注国内OEM及贸易商的厂家，其配合程度也非常好，生产稳定，技术工艺设备等先进成熟，并很少参加外销型展会。
Thanks for your drawing.
We guess there may be total of four pages, but you just attached one page drawing. Also, it lacks inner diameter. Pls check.
We'd be much appreciated if you could provide two or three original samples.
客人回复如下：
Dear Frank,
Sorry, I have no much information. Please can you check this drawing and make me your best price? I will try to get samples later.
Key words: 图纸、估价、团队、开发供应商
====================未完待续===================
[ 本帖最后由 frank.mei1984 于 2012-10-26 21:57 编辑 ]
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写得非常精彩而真实，，，楼主的确是高人
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楼主的英文 ，中文都很好 ，特别喜欢这样的文笔表达
希望多写点
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学习了，对于刚开始做外销启动马达的我而言，受益匪浅啊。。。。。。
[ 本帖最后由 女人中的男人 于 2012-10-30 11:04 编辑 ]
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期待更新。。。
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继续跟着楼主练功....
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学习下
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