加拿大外贸
RT, 好久没有来逛逛并发贴分享经验了. 记得上一次发贴分享google开发客人小经验时还是2009年. 转眼之间7年过去了, 时间是把杀猪刀，刀刀催人老呀！只可惜现在google被中国政府给限制了, 需要**才可以用. 如果有需要的小伙伴想尝试下，欢迎打开此链接: http://bbs.shanghai.com/viewt ... Bfilter%3Dhighlight今天我们要分享的是我是怎么样成功让这个比较专业的德国客人下一个40'HQ高柜的试订单给我呢? 我把和客人的往来邮件都贴出来一封封的来分析是怎么样拿下这个德国客人的. 闲话少说, 直接贴邮件如下:
Dear Alice,
Good morning!
It’s my great honor to know you from my ex-colleague Kelly who was follow up your business last year.
We are very professional in producing kids & baby furniture manufacturer in China more than 8 years for exportation.
Besides the models Kelly sent to you before, we also have one series of baby furniture which made of E1 Chipboard + Melamine as attachments to recommend to you.
This set of baby furniture is our regular and mature products, so they are our best selling in European Market this year.
Anyway, if you are interested in them, please don’t hesitate to contact us so that we can offer our best price to you accordingly, thanks!
Best regards,
Alex
首先这个德国客人是15年发了封阿里巴巴的寻盘给以前的女下属Kelly寻找材质是Melamine的婴儿套房. 但我没有, 因为阿里网站上放的是MDF其它款式的婴儿套房, 不是客人想要的款式. 因为平时多比较忙，阿里的寻盘都交给下面的三个女业务去打理, 我只是平时上班收邮件时看下，并没有多留意这个客人具体要的是什么样的产品. 后来Kelly辞职了, 然后我才去翻她以前联系过的客人, 这个客人只回过Kelly一封邮件是说她推荐给客人的款式客人不喜欢, 后来就没有下文了. 然后客人在邮件留有自己的联系方式和公司网站. 打开网站看过之后，才发现这个客人是专业做婴儿产品的，婴儿推车，玩具, 尿布湿, 婴儿套房家具什么的. 然后特别留意了客人所说的Melamine 婴儿套房是什么样子, 把她的产品图片保存下来. 先对客人有个大概的了解. 接下来是如何让客人相信你是做她想要产品的工厂呢? 首先, 先把baby furniture 翻译成德语, 这个是必须的. 因为德语是德国的官方语言. 其次通过德国黄页把翻译过来德语产品放在黄页里去搜在德国有哪些公司是做此类产品的. 最后再来浏览这些做此类产品的公司, 看哪些公司的产品和客人要找的类似, 然后挑一到两款自己可以做的推荐给客人. 不要挑太多了，因为去欧盟的产品很多都是需要有EN认证的， 认证的费用很贵, 不要让客人看你推荐的产品都想要，最后认证费用远远高于你的利润，你就会哭晕在厕所了哈！准备工作做好后，剩下就是要好好酝酿下如何写好第一封让客人对你印象很深的邮件呢？邮件必须要言简意赅, 直奔主题, 不要东扯西扯的. 首先要告诉客人你们是专业做此类产品的工厂，有多少年的出口经验. 其实告诉客人你们有一款今年在客人国家所在的大洲市场卖的很火爆的产品. 并且告诉客人这款产品是你们现在常规并且做的很成熟的产品. 最重要的是要把你找到的这类产品的图片附档给客人看. 做业务一般都要有点口才, 要多少会忽悠下客人你们有他想找的，并且能够做得了的产品. 这样客人看到你找的产品后, 一般都不会拒绝让你报价给他. 第一步先入为主成功后, 后面让客人跟着你的脚步走就容易多了. 未完待续~
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谢谢楼主的分享, 继续
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书接上回---果然不出我所料，客人马上回复邮件让我发报价给她.
Hallo Alex,
Please give us the detail quotation and specification for attached 2 pictures.
Thanks!
Alice
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Dear Alice,
Good day~
Thanks for your prompt reply.
Attachment please kindly find our best price of you selected 2 models baby furniture which based on E1 MDF+Mail Package for your further evaluation.
After checking, please feel free to contact us if you have any question, thanks!
In additional, welcome you required pre-production samples for final approval if possible, thanks!
Best regards,
Alex
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备注: 发给客人的报价也是有讲究的. 首先为什么我要强调附件报价是我最好的best price呢？因为前期我仔细浏览了客人的网站, 发现Baby Furniture的这些款式
非常的有个性，设计风格很简洁，主色有两种颜色搭配, 一种是乳白色，一种是木纹色. 而且整个套房都是三件套, 分别由1个可以调节2-6档高度的婴儿床，1个3斗柜.
和1个3门衣柜组成. 凭自己在家具这个行业淫浸了近十年的经验来判断, 这些产品设计不可能出自中国. 中国的婴儿床一般都是实木喷清漆多些, 款式非常的单调. 这个时候
就要好好考虑下客人的这些婴儿家具套房到底是从哪里进口来的呢? 做业务要有一定的敏锐感和观察力, 这个非常重要！仔细分析下, 客人现在卖的这些婴儿套房有可能从
两个地方来进口的. 第一种是从欧洲或中亚一些国家, 比如波兰, 土耳其, 意大利，法国或俄罗斯，这些国家是传统的生产家具的欧洲国家. 但绝对不可能是德国本土生产的，
因为德国人工和材料太贵了, 出产出来的产品当地居民是买不起的. 第二种是中国做OEM的, 但这种风格的家具, 即使是中国工厂自己做OEM, 价格也不会便宜的. 一是生产
工艺, 二是五金配件比较特殊，三是产品的认证费用比较昂贵. 综合下来价格也不会便宜多少的. 做业务我们要必须对产品非常熟悉才可以，甚至要求自己可以算出成本来最
好！综合了以上两种情况的分析, 我报给客人一种非常有优势的价格. 这种价格是基于1X40'HQ MOQ要求的. 还有一种最重要的情况是，我注意的客人网站是B2B，所有产品
是通过快递发给消费者的. 所以包装要求特别的严格, 需要Mail Package Standrad. 我相信自己报的价格肯定会吸引客人的，是因为报价单做的非常的详细, 首先材料必须要环保,
其次包装必须要过摔箱测试. 然后就顺势告诉客人如果她需要的话，我们可以安排做产前样给她确认. 相信客人收到这份详细的报价单后，必定会告诉她老板并问很多专业性的问题.
以确定后面我们是否还有谈的必要. 未完待续！
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大神 ，请接收小弟膜拜
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楼主, 我也看了你2009年的经验分享帖, 非常好, 受益匪浅, 谢谢！我的Skype和微信：13763361159, 麻烦加一下, 希望以后有更多机会和楼主交流外贸技巧, 谢谢！
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期待下文
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:) :) :)
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书接上文, 果不其然客人是对我推荐给她的产品非常的感兴趣. 并且第二天一大早上班发邮件抛出一堆问题给我. 因为德国和中国有7个小时的时差, 比我们晚. 客人一般回邮件都是我们下午2点左右. 所以一大早收到她的邮件如下:
Dear Alex,
We are interested on the 3 door baby room set. Here we need more detail information and question about it. (base on the 3 door and Wooden Grain color)
1,Please send us again a. HD b. in detail pictures for this set. We need a close look on it.
2,We need the exactly classification picture for this 3 door cabinet.
3,We would like to order a sample before final order, please tell me the time, the cost. Will this cost deducted from the final order?
4,How many set (whole set baby room ) can be load in the 20’ and 40’HQ?
5,Do you have a picture of a loaded container?
6, Are there a removable side panel for the cot?
7,I see you list out detail mail package requirement. It is very good for us, because we also need to mail to our customer. If possible, please send us the detail mail packing pictures, that is more obviously.
Awaiting for your information soon. Thank you!
B.R
Alice
解析邮件: 客人果然表示出来很大的兴趣, 要不然也不会问那么多问题.
1, 2问题很明显客人想让我多发点产品细节图给她, 她想进距离的去观看这些产品细节图是不是她想要的产品. 因为我才开始只发了一张婴儿套房的整体图给客人看, 像婴儿床，斗柜和3门衣柜的细节图给客人参考. 细节图很简单, 因为我找的那家德国网站也是卖婴儿产品的. 网站上有产品细节图, 可以直接down load就好了. 3. 原则上是可以订产前样的, 样品费肯定是要收的, 一般都是2到3倍的样品费. 如果客人下大货订单, 样品费可以从大货货款里直接扣除就可以了. 4. 德国网站上有每款产品的包装箱数和体积, 然后算出1X20'GP和1X40'HQ可以装多少套就可以了. 5. 客人竟然找我要装柜图片, 说明还是有点不太相信我们是做此类产品的工厂呀. 客人前两天过来看厂时，我有专门问到这个问题. 她说当初在阿里上找了至少有十家做婴儿床的工厂, 没有一家工厂是有做过类似产品的. 所以当初客人收到我发给她的图片时，是比较怀疑我的. 找什么样的装柜图片来忽悠客人相信我呢？当然是提供给客人封柜图片纸箱侧唛信息最好是比较少的, 只有CARTON NO.:或ITME NO.或者侧唛没有任何信息的装柜图片给客人. 让客人看不到你的纸箱里面包的什么产品. 但又不得不相信你确认有出口过这种产品的. 6. 客人问婴儿床的床侧边是否可以打开？这个是技术问题，经研究是可以做的到打开的床边.
7. 最要命的是这个问题了 前面已经向客人夸下海口, 说我推荐的产品是自己常规而且成熟的产品. 而且报价单上又详细注明了Mail Package Way. 现在客人要求让我提供Mail Package的包装图片给她参考是不是她想要的？俗话说你说一个慌，要用至少十个慌去圆. 包装图片肯定是提供不了的, 因为产品我们根本就没做过. 只是去德国网站上down load 几幅产品图片，让工厂厂长帮忙看下这类产品是否可以做？现在客人感兴趣准备下样品单想进一步了解有关产品时. 那只有给客人画张饼来个缓兵之计压压惊！ 告诉客人, 这款产品原本是我们U.K客人让我们做OEM订单的. 是客人的原创设计. 客人每个月都有一条柜子的订单给我们. 这个月的货我们已经发给客人了，5月份的订单要到月底才可以出给客人. 到时间我会拍具体的mail package给你参考的. 这样就给自己留下充足的时间, 如果客人真下样品单，45天的时间是绝对充足够用的. 我们做业务的最终目的是让客人下单, 不管用什么样的方法和计谋，当然前提不能违法, 达到目的即可！不管黑猫，白狗，能抓到耗子的都是好猫狗！ 未完待续......
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