加拿大外贸
昨天有幸参加了JAC在深圳的交流会，交流会的主题是跟踪客户，虽然这不是一个新的话题，但是也是困扰了千千万万外贸人的大问题，JAC在会上分享了许多实用的招数，我个人都感觉非常受用。现在把JAC分享的精华总结如下，虽然我也加上了一些我自己的理解，但是我可以保证绝对是JAC原汁原味的分享。为什么此次交流会JAC要讨论跟踪客户的技巧呢？为什么他不分享开发客户的技巧？开发客户的方法才是大多数外贸人关注的话题啊！在分享会的开始，JAC提出了一个重要的观点，业务员的业绩增长并不是取决于他每天能够开发多少个新的客户，而是他手头上有多少潜在的客户还在联系，他要求他的员工3个月内必须联系100个客户，注意哦！不是寻找100个新客户，而是和已有的100个客户联系！大家都知道寻找新的客户要花大量的时间和精力，但是把已联系的潜在客户挖掘出来会省去更多的成本。没有客户会在第一次询价就立马给你下的，生意都是在N次后续的跟进中促成的。有些业务员拼命的寻找新客户，一觉得这个客户没有什么希望就立马放弃，谈一个，丢一个，无形中他已经丢失了很多订单。JAC曾今有位同事，第一年是top sale，年终总结的时候，发现自己手头上没有什么潜在可能下单的客户，结果第二年的业绩就变成了倒数第三。还是那句话，做外贸就是靠长期的客户积累啊，积累得多了，你以后的路就顺啦！
在介绍跟踪客户的方法之前，JAC还提出了一个观点，本人从做外贸开始到现在一直都非常赞同。从前，一些老业务员或者土豪老板总是给底下的员工灌输“先做朋友，再做生意”的思想。但是当今的外贸局势已经不同了，客户比牛仔还忙，他在B2B上群发一份询盘，一天随便都能收到20份以上的供应商回复，客户才没有时间和你做朋友，他有很多采购的事情要处理。很多业务员一上来就喜欢和客户拉关系，聊家常，兄弟哥们似地称呼，每个周末都要和客户来个友好的问候，以为客户会很高兴，其实他早就把你拉黑了！JAC告诉我们报价的机会可能只有一次，很多大公司的采购都是价格导向型，他可能同时要采购好几款产品，每天要处理十几封报价，根本没有时间仔仔细细地看完每一个供应商的邮件和报价单，有时候甚至错过了一些邮件，他只会筛选几个看起来报价比较专业、详细且价格比较合理的供应商继续联系，很多供应商在第一封邮件就已经被淘汰了！那么他怎么会有闲情逸致来听你扯东扯西的呢？很多人都还不知道为什么客户一直没有回音，那是因为你已经输在了起跑线上了！
当然，如果客户看上了我们，我们可以在后期慢慢地和他建立起友谊，拉近距离，但刚开始业务员只有靠专业度来吸引客户。有时候，你和客户感情好了，客户变得好说话，愿意和你沟通，但是有的客户也因为和供应商太熟了，肆无忌惮地压价，既然是朋友了，你反而会觉得不好意思拒绝客户的要求了！
好啦！刚刚说了那么多都是前言，现在才进入跟踪客户的主题。
我们为什么要跟踪客户呢？因为我们要做客户采购的备胎，备胎的意思相信大家都知道了吧，像姚笛就是马伊琍的备胎，一直和文章暗中保持联系，一旦文章和马伊琍感情出现问题，姚笛就可以趁虚而入啊！哈哈！做外贸也是同样的道理，虽然现在国外大部分的买家都已经有供应商了，但说不准哪天他的供应商就出现问题了，比如质量问题或者交货期跟不上，只要客户还记得我们，我们的机会就来啦！
话虽如此，不是谁都有资格当客户的第一备胎的！想要当好备胎，首先客户需要的正是我们对口的产品，我们还要找对人，和直接的采购人保持联系，联系的方法还要适当，不能太轻描淡写，也不能太重口味，不能使客户反感，也不能让客户忘记我们！此次交流会，JAC分享的跟踪方法主要有以下几个：
一． 提供给客户有用的信息：做外贸不同于内销，只是纯粹的买卖交易关系，客户为什么要理你呢？那必须是你提供了对于客户生意有用的信息，他才会对你感兴趣！那么有哪些信息是对客户有价值的呢？
1. 价格：虽然价格不是影响成交的唯一因素，但也是买家最在意的。JAC的做法是定期给客户报价，用价格来吸引客户回复。他曾今有一个客户每个月的3号就会询价，他掌握了客户的这个规律，每次到了月底就主动把价格发给客户，海运费什么的都包括进去，客户想要的信息他都给了，虽然JAC报的价格比同行高，但是客户后来还是把一部分的订单给了他。很多业务员在第一次报价后，就不断地追问客户有没有收到之前的报价啊？对于之前的报价有什么看法啊？客户可能早就把你的报价删了或者看都没看你的报价，他怎么回答你呢？可能你的第一次报价有点失误，你可以在后期根据市场行情的变化提供更全面、更优惠的价格来吸引客户，客户即使已经在其他同行那里下单，他也想关注一下其他供应商的最新价格行情，好给自己多留几个备胎！JAC的许多客户一年两年都不回复，但是有一天，他直接报了一个成本价给客户，客户奇迹般地立马回复了！
说到这里，JAC昨天又提起了他之前的一个帖子，关于“日本式报价”的，相信很多人都看过，就是一开始报最低的价格来套取客户的回复，低价同时隐藏着其他对我们有利的条件，比如说100%前TT，假如客户要做LC，价格就要增加，可能后来成交的价格利润和平时一样多。这是一个逆向思维的报价方法，传统的做法是先把价格报高一点，然后给客户一点点地砍，而日本式的报价是在低价格上做加法。
2. 价格趋势图：其实这里还是在说报价跟进，对于一些材料成本季节性波动比较大的产品，业务员经常会借价格变动为理由来联系客户，比如估计原材料价格涨价前建议客户提早采购，或者采购旺季到来前，建议客户多买一些货作为库存。但是很多精明的客户会以为这是我们用在他们身上的促销手段，不相信我们，这时候我们可以把一年甚至3到5年的产品价格趋势图发给他，趋势图显示每个月的产品大概市场价位和需求量，价格趋势图不是一时半会可以编出来的，客户会比较相信，通过趋势图，客户也能知道我们在这一行做了很久，如此了解市场周期，值得信赖。
3. 技术资料：对于技术含量比较高的产品，客户在使用过程中会遇到各种各样的问题，如果你能够提供详细关于产品的技术资料，教会客户使用产品的正确方法，提高产品的使用效率，节省不必要的成本和麻烦，虽然你的价格比别人高，但是你的资料让客户变得更加专业，客户处于你专业的服务也会乐于和你合作！
4. 解决问题的方案：现代的买家寻找供应商不仅仅是想要供应商提高优质的产品和最低的价格那么简单，如上所述，很多客户都是不专业的，他在选择和使用产品的过程中有很多未知的问题，需要供应商提高专业的方案。很多业务员一收到客户的邮件就有问不完的问题，力求问到客户要的款式、规格参数、包装、数量等一系列详细信息，很多业务员问不到客户的规格参数还就是不报价，那好吧！你不报价，客户就永远也不回复你，就这样僵死下去吧！大家要知道世界上大部分的消费者是不理想，他们可能完全不知道自己需要什么样的产品，即使客户以前有相同的采购经验，他也未必专业，客户的需求是可以根据业务员的引导来改变的。JAC强调不要问客户不知道的问题，要问客户已经知道的条件，如果客户自己什么都清楚，还要我们供应商做什么啊！老板都可以不用业务员来和客户沟通了！记得我曾今在网上看到有人分享七匹狼集团内部门店导购的步骤流程，堪称经典，他们的导购通常会问客户衣服是买给谁穿的，什么时候穿的衣服，什么场合穿的衣服，喜欢什么颜色、、、然后自己目测客户穿衣的尺码，根据客户的需求直接推荐合适的款式让客人试穿，而不是像一些小商铺的导购，客人一进门就问您想买什么样的衣服啊？可惜的是很多客人都不知道自己想买什么样的衣服！
我见过很多业务员是坚持不知道参数，死也不报价！我以前做外贸的时候，也会做一点采购，经常碰到这样的供应商，我说我的客户也没有购买过这种产品，你可以报一个常规的款式给客户参考一下吗？很多供应商还不愿意理你！殊不知错过了多少笔大订单！
大家千万不要以为那种把所有产品细节提供给你的询盘是非常优质的询盘，那说明客户非常专业，可能已经在这一行混了好几年，你的产品和价格对他来说可能一点竞争性都没有！
我个人反而有时候更喜欢那种一句话的询盘I need a quote for …….发这种询盘的买家大多数是不懂产品的，这时候业务员千万不要吝啬，你可以先根据他的国家市场推荐一个比较通用的产品给他参考，客户不知道要买多少数量怎么办？如果客户是第一次购买这个产品，你可以建议他先买一个小柜试试，并告诉他一个柜能装多少数量。如果客户对包装没有要求，你也可以建议你们常规的包装。你可以慢慢地根据客户的需求背景，推荐最合适的产品给他，提供一个最佳的采购方案，而不是直接问客户要什么样的产品，把所有问题都丢给客户！
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非常实用，不仅仅是针对外贸人员有益。
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感谢楼主分享，学习了
[ 本帖最后由 简单先生 于 2014-4-25 01:07 编辑 ]
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虽然做跟踪客户有些年头了，但是这些观点还是很受益！也曾犯过不知道参数不报价的情况。
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挺好的 挺不错 要站在客户的角度上看问题！
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:
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感谢分享。请继续
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有几点可以借鉴。
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顶上！！！！
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必须赞一个~~~
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很好 受益匪浅
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mark
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学习了，期待你持续更新！
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感谢楼主，又有了一个新思路啊不错，学习了~
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说的挺好的！
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Thanks, shared it with email
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学习进步
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路过留名，马克一下，说的确实不错
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谢谢楼主，JAC大哥
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mark
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Good
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不错，赞一个
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thanks for sharing
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好，赞一个
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感觉有了一个新的看问题的视角了。可以再试着和手上的客户联系联系
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mark and thanks
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很给力喔
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酷炫！分享的不错，谢谢！
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感谢分享
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赞一个！！！
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谢谢！新人来学习了
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谢谢分享，有收获
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马克
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之前我也曾试过，将我们一款产品的价格群发了，后来露出水面的客户一个接一个。不过现在还有几个项目纠结在手中，客户说要等。这时候我就不知道怎么跟进了。
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谢谢~
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mark,主动引导
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新人受教了，mark一下
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很不错。
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