加拿大外贸
做礼赠品杂货外贸的美国经验看法对于做杂货贸易的我们，几年来常常问我们自己的一个问题，
如何找到客人，所以我们花很多心血到处去乱跑。
如何做深留下客人，所以我们又花很多的时间去想，该如何的与客人讲话。
最后我用力的分析了自己的经验及想了一下我们的现有资源。
我们自己promo business的成绩，在做深客人的发展策略上：
2008 六万, 2009 三十万(含我的十万), 2010 六十万以上, 2011年当仁不让的要攻上二百万, 而我们目标是至少要做个千万级美金的外贸公司
ASI, SAGE是面向distributor的客户，能吸到没有固定中国采购对象distributor。在这上面一定要提供好货，也只能以提供好货为开始，其它的情况下都会造成询盘很多而成单率很低很低的现象。但什么是好货，让人一直搞不清楚。别人讲的都不算，只有市场能接受时才是好货。
Ursupplier.com是我们面向end user以及有困难的distributor的窗口，但客户属性比较不均一，虽然这网站做的大部份都面向美国了，但客人来的属性还是不均一。有end user，有遇到某种困难的distributor，有难搞的进口商。对于只会报价的新员工操作起来有点难度，只能给会分析客人及市场的老员工操作才有效果。
Google是面向美国end user的，其它国家的人还不太使用。因为美国人比较接受，所以可以取得下单的美国end user。这对于面向美国的我们而言帮助很大。
以上不管那一个方式，提供好货才是成单率提高的关键，但什么是好货?价位、数量、品质的认定就花掉我们一堆时间了。最后还是自已认为的，要得到市场的接受时，时间又过去半年了。
或许我们以为做个网站行销需要三个月以上才开始有效果，但仔细想想，能先得到好工厂资源才是需要更久的时间。有时候我们还掉以轻心，没有积极的去做。
8 ball超过一年以上才找到杨老板，bag因为Tracy上到网上去的超低价位，让我们开始感受到成交机会。他自己都做不好的价位，直到我们任用了一位做过袋子的Joseph时，大家才在这袋子的生意上面动起来。
手环Andy被我很用力的追很久，叮着弄，才又找到mark，也花了三个月以上的时间。后来也能成交五十单以上。也吸到可以做深的客人。
客人要磨很久，那是事实，但不如说好产品要磨更久，客人才会接受你。好产品的认知对你而言不容易，你只能在分析之后，初步的知道美国的市价，但不容易知道成交价。但这到底是那一种客户属性的成交价呢? 不同的成交价都是躲在与工厂交朋友之后。
不然我们USB在过去的一年里都卖不动，直到跟Celly这个行内人交上朋友之后，大家才能在其中又找到成交的点。
只卖google做广而不做深时(扣掉做深的客人)，Eric的成长可能预估为：
2009 5万，2010 七万，2011 十万，2012 十二万
远远不及我们自己过去小team的成三倍数以上的过去成长经验，那只是一个很小的team的经验，可以做为你们大家任何一个开自己小team的预估模式，所以我一直提醒大家只有做深，才能得到年三倍以上成长的机会。
但对于做深做广的道理，现在我综合一下提出以下的建议：
1.先随机的在ASI, SAGE及我们网站上面上自己认知的熟产品。以询盘率做为好坏的标准。毛利大胆的用一成五即可，预留有单之后去磨工厂的空间。这种情况下，同一产品最多也只有一单无法达到利润标准而己。
2.把手上熟的产品放到google去磨(我们ursupplier.com与google连在一起)。 google 目前发展出一条不错的可成交道路，不只是分析的，而是实务的价位、产品、数量。而且是毛利空间容易一点，高一点的end user，这提供了我们面向distributor的入门机会。有成交才是磨工厂的好机会，才是交朋友的容易开关。只要你常下单，就能遇上非常好，负责任的工厂人员。
3.用google会动的产品，来修正回ASI, SAGE及我们网站上面，让毛利愈降愈低，工厂朋友愈交愈深，以此来攻上distributor。这样才是先留下去交客户朋友的基础，不是去吹牛而己。此时做客人也不必去讲太多的业务技巧，只要先用好产品来留住客人，留住可发展做深客人的机会，但不用急。工厂先深，才能提供客人做深的基础。
4.接着你自然有一堆与你交往很深的老客户了，你才不管其它的吸客人吸询盘的方法了，除非你想要申请组自己的team
有时候想很多，到处去找不同的客人，还各国的客人，很多细节都搞不清楚。虽然你手上有一些产品报价单，但根本就卖不出去，你也不清楚。
卖不出去的东西，你一直找客人，不断的去报价，那有什么用呢?
这里就是给大家建议一个，自己走杂货外贸路的经验。我们先找一个入门容易，做深有机会，前期每年成长以倍数计的方法。
希望大家今年能留下很好的成绩。
以下我会把几件业务员新手上阵前该做的准备及决定，陆续的写出来。
[ 本帖最后由 yejuncheng2008 于 2012-3-29 08:28 编辑 ]
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LZ这个旧帖是你发的还是？希望是！！
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进来顶个贴，顺便学习经验，
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看的人少，转过来，旧帖是我组长的，帮他转过来。
轻松一点方法的业务三步走
如果你自己送给客人的报价信，自己是对方都不会感动，连自己不会买的信，你觉得你的客人看不出你是生手吗?
找方法不要找理由。以下是我建议给新手的一个简单三步走，由浅做到深客人业务员方法。这是一个小小的但重要的提醒
0.专心先对一致的客户对象来做，进口商或着配销商，不要混着做。
这对你的事半功倍以及专心很重要。生意人没有一开始就乱做的。一定要有清楚明确的目标客户群
1.自己精选的产品至少能产生的询盘率必须要达到一个标准
一周二个每月八个质量高的询盘，我们自己有很多新手的业务员都可以达标。先求达标，不管你用什么789方法
先证明至少你的产品放在公开市场里是能吸到客人的。
至少你有找到货真价实工厂的能力，但此时你还未必有好的成交率
毛利我们订为三成，但要有积极主动一点的定价方法，那就是只开给客人一成五或二成，其它的要在接单后想尽办法向中国端里要回来。
好好的结交工厂，要出一个朋友价钱来。普通价是不能成交的，白吃价格更是连询盘都没有。
图片，文字，数量，价钱的综合因素整合是能要到询盘的功夫。
2.自己询盘的成交率要提高
一周二个每月八个询盘，目标要成交一到二张单子。
这种成交率并不需要什么业务功夫，只要是个报价熟练工，不出错即可，
这阶段年做十五万美金三成毛利，进而取得足够客户的机会。我们在义乌的很多人都能做到。
有固定询盘才有一个很好的与固定工厂结交的机会，才有可能发展出朋友价钱来的机会，也才可以再进而要到一成五以上的毛利空间。
有了朋友，成交率自然在提升，等到了三成时，做深客人的基础就出来了。
请积极准备好你的尖子产品。自己的报价，请先让自己感动。
3.做深客人，做其它附加价值的生意
有了前二步的目标达成后，目前你的月平均至少是一万以上了，有往来的客户群基数也够了，至少有十个以上的重覆下单客人了。自己有了完整而足够的做单经验后，工厂的朋友也足够了。
三够(客户够，做单经验够，工厂朋友够)之后，就可以进入”唯有做深，生意没有其它意义“了。
不耻上问，不耻下问，拉帮引伴的功夫就要出来了，为集中心力这里就先不讨论这做深客人的功夫了。当然此时你的收入也很足够了，那你想不想再求进步去做深，去问人，至少也都随便你了。
更重要的提醒，一关一关顺序的过，不要去想太多关卡外的问题。聚焦及让事情简单化是新人最重要的事情。
Call help的能力是日常中最容易被看到的重要表现，若你没有或不常这样做的话，那就其势危矣。
[ 本帖最后由 yejuncheng2008 于 2012-3-29 08:49 编辑 ]
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:先收藏了 再细看
辛苦楼主了
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我居然看不明白~感觉好虚。
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写得真好！你们公司给业务员的空间真的足够大呢！
加油。
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第二篇还能看懂，第一篇我只看懂了一半，可见楼主造诣深厚啊。
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我也在义乌，估计猜的到你是哪家公司的
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收藏慢慢看~~~
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找礼品促销品行业确实是这样的，但利润也有做高的
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实践出真知吧，看花容易绣花难
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我们是工厂，有需要联系1107998146
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你老大果然造诣很深啊~~~佩服~
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请问你们的询盘是主动找来的，还是花钱在网上做了推广？谢谢
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