加拿大外贸
联系上一个印度客户，报价后，回复邮件总是一句话;价格高，该怎么办？评论
印度客户的心理价位是要低一些，如果想拿下订单，看看自己这边能不能调一下价位，最好是在另一方面对他们有所补贴，价位不变。
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印度老哥很难搞，价格低，质量又要好
[ 本帖最后由 小小的风 于 2016-8-19 09:36 编辑 ]
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分析放大自己产品特点
了解询问客户心中的价格
在做调整
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只能看客户做的产品的市场，他做低端市场，显然不是你的菜，不是每个客户都能做
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你问问 特 要不要手机，朋友的印度客户老让他给买手机。
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中国的商品给老外的印象就是价格超便宜,其实质量也不错!
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开玩笑的你也信，呵呵。
另找优质客户吧
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我的也是，之前认识一个印度人，不是做外贸的，也让我帮他买苹果手机
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如果产品是低端的，那就慢慢谈吧 或者是基础建材类，那边需求挺大
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印度客户不在乎的东西叫质量，他们最在乎的东西叫做价格！只要能用就行。
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当客户压价时?
1)首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱;
2)每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅;
3)每一给报价单都包含相关产品完整的规格;
4)每一份报价单都要有期限，我的是一个月;
5)把报价单做成PDF格式。
客户来信说价高，这样回他：
1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格;
2)我们针对这款产品的服务是持续的;
3)我们保证按时交货;
4)我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的;
5)同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格。
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印度市场开发总结
一、中印贸易有着显著的区别
中国是世界工厂，以加工制造业闻名；印度则是世界办公室，以服务信息业起家，走虚拟经济路线。
印度经济社会的现状是石器时代与软件时代并存，整体经济水平仍处在低端阶段，大概落后了中国15年。所以15年前中国需要什么，印度市场现在也就需要什么。
印度目前急缺的是——衣、食、住、行，与此相关的行业，包括基础建设，在印度都是发展正当时。中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在，第一批中产阶级已经开始出现。
二、未来十年印度市场的发展趋势
未来十年内，印度的中产阶级人口将达到1.1亿。这批人的典型特征是：开丰田卡罗拉，用诺基亚手机，一个老婆，两个孩子，最重要的是，在郊外靠近城区处有一所公寓。中产阶级有了足够的钱，干的第一件事就是换房子。所以印度现在处于住宅调整期。
印度首都新德里每日堵车，并不是因为车多，而是因为各处都在盖房子，所以目前印度的家居建材、五金行业发展得非常蓬勃，蕴含无数商机。
此外，在消费电子行业，印度已经成为深圳制造的主战场，其消费水平、市场特征、消费习惯为手机企业及贸易商提供了契机。中产阶级的日益增多也催生出新的生活习惯。
印度的中产阶级夫妇大多是夫妻双方都有工作，他们中午没有时间做饭，于是微波炉行业也随之迅猛发展起来。印度食品有一个特点是加热就可以吃。所以中产阶级们的中午饭一定是要用微波炉的。微波炉将慢慢取代一顿饭，需求量也相当可观。
三、印度客户的变化趋势
印度客户也在转型，逐渐从成品采购转向半成品采购。为了鼓励印度的生产和加工业，自2006年5月1日起，除印度外贸总局以公告形式排除在外的产品外，印度对用于生产出口品的进口原材料（允许合理损耗）以及所需燃料、能源、催化剂等给予进口免税优惠，而成品的关税则为25%。
应对这一情况，做电子类产品的中国企业可以将产品的外壳和核心部件分开，这样的销售方式会比直接出口成品更加符合印度采购需求。调查显示，中国供应商并不喜欢跟印度人做生意，最大的原因是印度人给的价格太低了。这是因为，印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。
四、搞定印度市场是个长期的过程
在印度，靠一己之力开拓印度市场是天方夜谭。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱，华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0，接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意，一定要让代理有利可图。做印度的业务，必须依靠当地代理，其本质是由于印度当地的税务体系。
首先，印度进口必须缴纳联邦税，这个体系连印度人自己都不太弄得清，所以他们会想法设法避税。譬如，与印度人做生意，即使是运费到付，他也会要求写成运费预付，还会要求发票减半，这就是为了避税。
另外，印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是，生意做到一半，印度采购商却失踪了。其背后的故事是，印度代理的下家不愿意为上家扛增值税，于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外，印度还有服务税和教育税等等。
以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费，在进入印度国境后，各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税，导致必须要依靠梯级代理制，依靠当地的销售渠道。地方州税包括：中央销售税（国内各州之间的销售税），州增值税（州内销售收取），印花税（销售货物或者服务收取），货物入州税（货物进入各州的关卡缴纳税赋）等。税赋过高，所以必须依靠各地的实体公司来避税。在印度，做大贸易的人都在做大仓库，印度的仓库业也很发达。
五、通向印度贸易的捷径：协会、展会
印度任何一个行业都有协会，印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构，拥有很大的权力，印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。这些行业协会的年会也是印度商人很重视的，如果想与他们做生意，最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任，所以亲自去认识他们，与他们交往，这种相处很重要。
印度分为孟买、马德拉斯（钦奈）、德里及加尔各答四个经济区，经济高度集中在这四个大区。所以印度的会展业高度发达，百姓逛展会跟逛庙会一样。参加展会是获得印度代理商最方便的方法。
在展会上，一个是展示产品，一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。
印度贸易需要注意两点：在印度的法律允许进口商不付款不提货；而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖，货款两空。
跟印度人做生意，常常会发生这样的情况：货款收到了30%，货物已经在海上漂了，这时印度进口商发来一封信说要打五折。此时是进也不是，退也不是，只能束手无策。印度人之所以敢这样做，是因为这是合法的，他不必承担责任。类似的诈骗事件在去年频繁发生。
中国驻印度孟买总领事馆经济商务参赞处记录下了近期中国企业在印度遭遇的部分外贸诈骗案例：深圳某公司对印出口价值8万多美元的松节油，因印商故意拖延付款提货，导致全部货物被海关拍卖，货、款尽失；上海某公司对印出口价值3.3万美元的金属件，因印商故意拖延付款提货，导致全部货物被海关拍卖，货、款尽失……对于这种情况，我们无能为力。
中国驻印度大使馆经济商务参赞说，很多中国企业在印度被骗以后，去中国驻印度领事馆投诉，作为领事，却只能回应，如果对方行为有违法律时，我们可以抗议，但当对方行为是合法时，我们只能闭嘴。中国是不可能干涉他国法律的。
所以，我国官方也只能提醒供应商规避风险：“印度法律允许出口商在进口商不付款、不提货，或因质量问题引起争议的情况下将货物退运。出口商需凭原进口商提供的放弃货物证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退运手续。
如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。印度人的“不付款”在技术上是合法的，正如广东话俗语说——货到地头死。在技术上是这样操作的：当货物抵达前三天，印度进口商会做一个仓单申报，其中会写进口人的进口编码，这些都是合情合理合法。
不合理在于，一旦将IEC编号（进口人编码）写好，之后的行为将由IEC编号的进口商来执行，包括退运、拍卖。这时货权已经归进口商了。这其中的实质是货权分离。国内工厂普遍认为持有提单便是控制货权，但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权，而非LANDING（在陆）货权。货物抵达前的IGM（货物舱单申报），一旦注明了是（IEC编号），货权便已经默认为是此进口商，和提单没有任何关系。
以APL（美国总统船运）的内部规定为例，船到港前，必须提交IEC编号，这是法令，印度货物的在地货权，中国工厂不能掌握。印度港口退运的解决方法如下：正常渠道，通过与印度海关的交涉而非货运代理的交涉。货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。
出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。
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跟进客户，怎么越跟越近？
怎样给客户报完价之后让他还能继续联系自己呢？有些时候我们给客户报价完之后，客户也觉得挺满意的，但都说如果需要会再联系你的，然后就经常询问客户订单的情况，客户就一直说需要我会再联系你的，相比之前丝毫没有进展。跟进客户，怎样才能越跟越近？
我们先要找出现这种情况的原因：
1.客户因有货物库存或其它事情而致使订单拖延
2.可能市场行情有所变化，他们正在考虑该作出何种对策
3.可能他们又找到了一家比你们有优势的合作厂商
4.根本就是没有诚意下订单，抱着市场打探的心理与你联系。
先确认对方是什么原因致使他们一直没有下订单。你可以在邮件中说这几天一直没有收到你们的邮件，是否遇到什么麻烦。如果方便请告知，我们会尽最大努力帮助你们（站在对方的角度）。
同时，不妨说你们的生产线现在面临日渐趋紧的情况，所以为了能在尽快的时间内完成生产，希望他们能尽快下单，以便可以帮客户安排一个周全的生产时间计划（给时间及货物上的紧迫感）
再者可以提一下国内原料成本也是呈上涨的趋势，希望他们能尽快做好准备（提出晚订可能给他带来的损失）
针对不同客户类型，在跟进上也要讲求不同的侧重点。
一是意向客户跟进
意向客户，就是与我们联系过的，如发过信息给我们的，打个电话或网聊过的，但是个不确定的客户。这类客户跟进，可能效果不大，但是有很多客户是从意向转过 来的。如果跟进好了，就会转为在谈客户，这类客户跟进，那就是他们需要我们提供资料与信息，对这类客户跟进，我们要在第一时间内向对方提供最全面的资料与 信息，让他的意向变为潜在。当我们提供资料后，我们就要及时跟进了，在跟进中，有可能寄资料与样品等。当我们估计了资料与样品已到达对方之后，我们就要及 时联系。因为寄资料与样品的不可能是我们一家，如果别人跟进了，你没有，可能这个客户的意向就转到别家去了。就算你的产品再好，如果没有及时跟进也是空的 了，因名花有主了，你只能望洋兴叹！
二是在谈客户跟进
但有意向的客户来了之后，可能很多细节要谈。比如价格上、服务上，还有很多客户需要向我们提出问题。这些问题可能我们一下子不能回答，但是我们要给别人一 个具体时间的回复期，到了回复期，我们就要回答客户。尽量做出让客户满意的答复，如果不能答应客户的要求的话，我们就要及时与客户交流沟通。
对这样的客户不是太苛刻的要求，我们要尽量满足，因为我们要牢牢抓住这些客户，抓住后，以后慢慢培养。其实有些客户双方有了一定的感情之后，他那些苛刻要 求也会放弃的，生意场上，有时是讲感情的，第一次生意，如果我们有赚了就行了。如果是大客户，我们就要把培养成我们的忠诚客户。在谈客户的跟进，需要耐 力，但是更要注意方法，让鱼一旦上钩了，就好了。
三是老客户跟进
老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。这个不管客户要没有订单来，我们每月都要与老客户打一个电话，特别是节日，送上 一条温馨的短信。如果当地土产上市来，不妨寄一点给人家，也可以说邀人家来旅游。我们打电话开口不要一说就是订单，首先是问好：忙吧，热吧或冷吧，这都是 我们交流最好的方式。只要你做到了这些，客户不给你单，他自己心里过都不去。，你不要怕别人占你便宜，人家占了你的便宜，人家会拿订单来报答你的，但是我 们时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成3类，
1.是服务性跟进。
2.转变性跟进.
3.长远性跟进。
后两种跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用 做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客 户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃 不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的 明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
提高销量--利用服务性跟进提高销量
上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客 户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟 进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈 的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。
销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且 还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎 样来做服务性跟进呢？
1，要写好销售日志和建立客户档案。
许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品， 可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客 户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对 能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清 楚，跟进时就会越到位。
2，在客户购进产品的一周内，进行回访。
积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。
3，定期跟进，联络感情。
逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。
通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量。
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