加拿大外贸
我一直认为成功很容易让人忘记，而失败却更让人印象深刻，就像每一次跌倒之后再爬起来的过程，因为痛过，所以不敢忘记。本来准备周末执笔的，现在看来自己是憋不住了。这段时间太忙，心里就像压了几座山。面对庞大的工作压力，我现在需要排解，
需要用文字表达一下。 接下来要说的是我跟进的一个项目，从费尽心血跟进到最后惨败收场，其中的酸甜苦辣，希望能给各位一些启
发吧。
[ 本帖最后由 sally青辣椒 于 2010-12-29 15:14 编辑 ]
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今年9月，客人通知我要开始2011年XXX项目选款，给我发来了25款产品需求。我激动万分，这是一次钓大鱼的机会，
因为每年这个项目都是重头戏，订单量可达全年总量的1/6。研究了客人的需求之后，对于全新产品，我就找研发部设计研发，
对于我们现有的产品，就找技术部更改配置，而我们做不了的就让采购部sourcing。我知道这个项目肯定有很多竞争对手在抢，
所以一定要发挥好我们的优势：独特的设计研发能力增加附加值，高配置增加技术含量，并让采购部的source能力拉长我们的产品线。
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一周后，第一轮报价和样品都出来了，我一看，有些产品价格高的吓人，显然是采购部没有把价格压到正常水平，再看样品，有些是有
明显缺陷的，他们竟然也给我了，再把其余的样品拿到实验室测试，绝大部分出现问题。不得不说，公司不负责任的人还是不少的，
而我们业务就要严格把关，不合格的样品以及没有竞争力的价格绝对不能给客人。于是第一轮价格和样品几乎全部被推翻，我决定重
新议价打样。
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第二轮开始，采购部小姑娘有点不耐烦，对我提出的要求不置可否。我有点火大，忍，对她说“你没有努力过，怎么知道
价格没有商量余地，你上次给我的样品显然是库存很久的，我怎么能寄出去。作为一个采购，你首先应该站在公司立场上，
为公司争取利益才是。”显然，她没听进去，拿出一张名片递给我：“你自己联系吧，这是老板的电话。”我忍无可忍，对于
这样不懂规矩的人，必须给点颜色：“我自己联系可以，你的工作我做了，那你的工资是不是也该由我来领？你没有为公司创造利益，
公司为什么要聘请你？”我故意把声音放得很大，好让她领导听见。果然，我的声音把采购经理招来了，我把遇到的问题给她领导说
了一遍，把自己的要求一一罗列出来，领导点头微笑，说道：“保证做到，做不到直接找我。”我满意的走了。
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又一周过去了，价格和样品相继到位，我又开始对价格进行对比。（这一周，我也没闲着，自己在alibaba和其他网站上找了
很多资源，并把价格一一记下来），报价相对合理。但是样品测试还是不理想，于是找研发，重新设计、打样、测试。
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像播种一样，我施了肥，挑选好了优良品种，满怀希望的把种子撒了下去。两周后，我把正式报价发给了客人，
并承诺在月底之前寄出样品。
PD对我们很满意，他没有想到buyer的需求我们能全部满足，而且产品的高配置也是他们想要的。显然，我们可以
让他们在buyer面前很有面子。（PD的心思很简单，谁让他们在buyer面前有面子，他们就会栽培谁。）
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接下来就是漫长的等待。两周过去了，我不停的向PD打听项目进展，他告诉我客人的deadline是11月底，还要耐心等等。
这里插播一下，这个PD有点啰嗦，我却非常非常喜欢他，他是北方人，口风不是很严，再加上他啰嗦，所以很多时候打电话
都要聊半小时以上，这样我就有很多机会向他打听其它供应商的价格和质量，有时候，他还会偷偷告诉我一些别人不肯说的高层动态。
我决定放弃自己一直苦苦追随的那些满口谎言、满身陷阱的南方人，重点和他搞好关系。
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11月下旬，我继续跟PD打听，他告诉我客人的deadline已经延迟到12月15号，他也不知道什么原因。论诚实，我完全可以相信他，
但是总觉得有点奇怪。假如真的延迟到12月15号，算上产品测试和包装设计的时间，加上过年放假的时间，再加上大货生产的时间，
要赶上明年2月初的船期是不能的。既然PD不知道，我就直接联系buyer，buyer在10月份刚来过我们公司，对我还应该有印象的。
我写了一封简要的邮件，先提一下10月份见面的事情，然后直接说我关注的重点，希望他能告知项目进展情况和对我们产品及价格的评价。
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两天后，我收到了回信，buyer很委婉的告诉我，他对我们的产品和报价很满意，但是他将要调任别的部门，手头的项目将要交
接给J，希望我们和J好好合作。
不问不知道，一问吓一跳，平静的等待背后原来是如此不平静的人员调整。我首先想到的是，人员调整对我们来说意味着什么，
新的buyer对前任的项目会不会全部推翻，还是有选择的保留？那半个月时间，我心里每天七上八下，像是等待宣判的囚徒，不知道自
己的结果是皆大欢喜还是血溅当场。
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12月14号，PD告诉我，有一款产品定下来了，其余的还要等等。我明白等等只是安慰人的话，当时泪流满面，请他告诉我为什么。
他告诉我，新buyer把原先选中的产品砍掉了90%，不只是我们，所有供应商都是这样，最后决定留下来的只有4款，新buyer的采购重
点已经转移了。
我无法相信，这就是我苦苦等待的结果，我无法面对轰轰烈烈之后面地的碎屑。我坐在座位上很久没有声响，心里一直在权衡接下来我该怎
么走。我甚至想到了回老家，想扑到妈妈怀里大哭一场。
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前几天，客人下单了，我直接交给助理处理了。接下来我的任务就是如何满足新buyer的新口味了，任重而道远，加油。
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任何一个订单都需要一个很好的团队。
感谢辣椒姐捧场。谢谢分享！
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客气，捧场是应该的，任务完成，周末可以逛街去了。。。。。
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你开发客户的经历以及对一些东西的分析，记得有时间写来和大家分享啊。
周末愉快！
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lz， 谢谢你的帖子，等待更新
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