加拿大外贸
看到“最有成就感的订单”这个题目，有几个订单在我脑海徘徊。他们在我心目中都很有分量。“最有成就感”，是赚取利润最多么？还是过程最曲折，难度最大呢？订单一：超高的利润，但是因为质量问题，就一单过了，没能追回这个客户。
评：创造高的利润，感觉是很有成就感的。
订单二：货物出问题后说服客户下得新订单。利润稍低于订单一，是老客户了。因为上一个单的某一部分出了问题，最终说服客户下新的订单，而在新的订单做出赔偿。不过赔偿了一万多美金之后还是有比较好的利润。
评：能说服客户下新订单去解决之前的问题，这个是蛮有难度的。
订单三：最为曲折的一个单，利润是比较低得。
曲折一：中间商是之前有过不愉快一年没做过生意的了。
曲折二：最终buyer是同一个人，不过已经是第三次跟这个客户做生意，而且是通过三个不同的中间商，用了第三家公司的名义。
评：这样曲折的过程，是很难想象的。
想来想去，创造利润的成就感可以说是一时的痛快。而我还是觉得订单三的曲折才是带给我想品茶一样的长久回味，因为过程实在比较复杂，因为当是最有成就感的一单了。
之所以觉得最有成就感也是因为其中的两个曲折。
说起这个中间商，暂且用T代替吧。一年多之前跟T完成第一单，一个柜子，谈得过程已经忘了。是一些库存，部分放在香港有一段日子了，部分需要运去香港组成一个柜子，不过是以比市场上低很多的价格卖出，而且也说明了货物有瑕疵，所以不包括投诉。本来大家都有共识：这个货比正常货物差，所以卖比较低的价格，也不接受投诉。本来应该没问题的，但是碰巧的是就要出货的前几天，香港刮台风，货物在货场没有覆盖，都泡水了。香港的人发图片过来，也发了货场的开具的证明，说明这次水浸的原因，其实就是免责声明之类，也就意味着我们不能向货场追究责任。
后来，浸水之后的货物经过清理好像问题也不大，而且本身货物理论上是不怕水的。于是我做了一个错误的决定而导致后来跟这个客户闹僵了。那就是没有告知客户这次水浸而直接出货给客户，因为怕节外生枝，而且又觉得不会有大问题。
于是后来结果证明我当时的想法是大错特错的，也在后来加深了我于T之间的误会。出货之后，其它的都比较顺利，都是走程序了。出提单，收尾款，寄单一一完成。而且T不断的说收到货，之后可能会加单之类等等。可是真正等到客户收到客户，发来的图片把我也吓呆了。客户用的一个形容词真得很好，那就是SCRAPS.客户没有夸张，的确，图片显示货物一片狼藉，不堪入目，真的与SCRAPS 无二。客户也是开柜子验货的，也发了声明之类说明货物在开柜的时候就是那样。
这样的结果也是大出我们所意料的。因为装柜的货物还是完好的，谁然有是经过水浸，但完完全全部可能像客户收到的一样的。问题就出在了水浸，水浸没有很大程度上损坏货物，可是却损害了承载货物的木托。于是经过长途的运输，货物最终是撞坏变形，一片狼藉。而且也是因为木托上残留的水汽也影响了本来不怕过水的货物。木托坏掉造成的运输过程的碰撞损伤和本身货物受水汽影响把原来可用的货物给彻底毁了。
之后面对的就是暴跳如雷的BUYER和T贸易商就这一单的善后工作了。T认为货物本来就像他收到货物的时候看到的一样，无论我怎么解析因为当是货物因为刮台风然后进水了，也发了当是台风报道的链接，都是无补于事。（错就错在当初发生水浸的时候，我想当然的认为没问题，没有通知客户；也没有进一步追究货场的责任，因为当是货场也推卸责任，咨询了可能很难追究到，觉得问题不大，没有进一步商讨）货物又没有买保险，货代公司也不负责，而客户满口都是cheater，要全额退款之类。事情是很难解决的，公司也不愿意赔钱，因为数额不少，要客户下新单子赔偿部分的路也是走不通，于是也就宁愿失去一个客户。苦的就是我了，只能反复的说货物之前事好的之类，不断的拖和推卸责任。因为没有人愿意承担这个责任。所以这个单最终也是没有赔，客户也发誓不会跟我们公司做生意。（当然也有威胁去告我们之类）
对这个客户，我是怀着比较大的愧疚的，但是同时也是真心希望能跟他再作生意，在新的生意上尽量补偿给他。可是可以想象，经历了这样一单生意之后谁还会跟你合作，不找你麻烦已经是要谢天谢地了。所以我也觉得要他再跟我们做生意也几乎是不可能的事情了。知道不可能是一件事情，可是以为了弥补对他得歉意，我还是每隔一段时间不断的主动找他聊天。开始他根本不理会我，回我也是恶言相向的，这也是我意料中的事了。后来我明摆着跟他说如果他需要用到我的任何地方，我都会尽我所能提供协助，例如提供当前价格情况之类；也每隔一段时间主动发给他我们的最低单价，让他去参考。
这样是事情，重复了一年多，偶尔他会回一下，大多数情况都是想知道某个价格，而且再三重申绝不会跟我买。不买归不买，虽然自己是真心诚意想弥补些什么，所以我也只能尽可能地为他提供他所需要的市场价格信息和自己的最低报价。好几次，感觉价格都OK了，但他都会说起之前的那一单的问题。我也尽量去解析：首先我们没有欺骗他，货物的确是运输过程中损害的等等，同时也给了他一些他市场的reference，证明我们记录良好，只是那个单子碰巧出现问题。
终于在隔上一单一年多之后，就一个询价的多番报价后，T终于愿意在跟我做生意了。事实上由于我们给予了极低的价格，而他则可以拿到比平常佣金高五倍，也就是说六倍于之前的佣金。这也是他肯在此与我们合作的原因之一了。正当我沉浸于概叹“王天不负有心人”的时候，T发来客户信息让我出合约令我无比意外，而且左右为难。意外的是我看到想通过T跟我们成交这单的最终买家,居然是X。
我之所以意外，因为这个X与我们已经有不少的纠葛了。在T之前，我们分别通过中间商A和中介商B卖过同一样东西给X;而且之前两次订单，X都分别通过中间商A和B表态了对货物的微言，所以也没有续单。
之前的两批货物，是分别通过A和B达成的，都是试订单。我们都是交好的，可是估计因为X的技术和设备的缘故，采用我们之前发去的材料生产，次品率比较高。我们也尝试解决这个问题，讨论客户要求参数啊，发去样板之类，但始终没有解决。而且在通过B达成订单的时候我们权衡之后是用了第二家公司的名义签约和出货的。这样的状况下，之前的问题还没解决，而且跟T也是好不容易重新做起生意。到底要不要再做，实在令人纠结。
与技术人员和老板商讨，之前量批货都没问题的。而且其他同类厂家也有用同一批货，肯定是因为设备和技术的不一样的产生问题的。而X并没有强烈的反应说货物怎样和要求我们全退之类。再且根据X通过A和B的反馈，是部分有问题，总体上是可以用的，而且技术说下一批可以再尽量做得更好。所以老板和技术的意见是再试一单。可以我很明白，再试一单意味着什么。第一，X对第三次的货物是否满意是一个未知数，满意的几率是50%都不到；第二，如果X对这批货不满意，那很有可能再一次害苦中间商T。做还是不做，实在是纠结。可是事情去到老板那边已经不是我所可能控制的了。我不能说不做，或者与客户说明白个中曲折。（说明个中纠结与不做一样）
外贸业务的老问题，客户利益和公司利益的平衡上。理想的情况，当然是既能维护客户利益也可以帮公司创造价值。始终的徘徊于公司也客户之间，平衡各方利益。而每每遇到问题，外贸业务就要使出浑身解数，以公司利益和客户关系中寻找平衡点，解决问题。往往也是像夹心饼一样夹在中间，左右为难。遇到不能平衡的时候，往往也要自己做出取舍。
这一次也一样，而且事情去到老板那里，已经不是我能完全决定的了。可是如果我坚决坚持，可能也做不成也不一定。但是我最后还是顺应了老板的意思，不告诉T之前与X做过生意的事实，通过T再跟X签订合约。之后的事情就驾轻就熟了，之前已经通过自己公司的名义和另外一家公司的名字分别做过了，于是再以最近国内税务问题的借口说服T，用第三家公司的名义与X签订了第三单。
之后的事情也就是生产，出货，出B/L，收钱，寄单等等。出货在一个多月之前了，X应该在用材料的。反映如何还没反馈，不过跟T的合作还在继续....
总结：
最深刻的是因为这个第三次跟X客户签的单是通过有如此纠结的T所签订，这个本身已经已经令我意外，也见证了坚持不懈的作用。也同时验证了一句话：“生意上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”。冰释前嫌是可能的，但是如何保持合作，预防化友为敌则更为重要。至于分别用三家不同公司名义与X做生意，这个可以带给我虚荣感，但是实际上这不是一件怎么光彩的事情，说难听点就是欺骗。但是“人在江湖，生不由己”，需要你做抉择的事情太多了，左右你选择的因素也太多了，看是看你的原则设在了哪个位置。
出了情感上得纠结，这些事情之所以深刻，另外的原因就是就是解决这些问题之后的极大快感和自信心的膨胀。因为在这所遇到的问题，没有现成答案，也比较难去妥善解决；而要在压力状况下去分析，思考，创新地解决这些遇过的没有遇过的问题。而在每次的问题中扩大自己的承受压力的容量和练就分析和解决问题，创新地解决问题的能力。成就感也就是在解决这些一个个从未遇到的，也没有固定答案的问题的解决当中所得到。难度越大，越深刻。
外贸其实跟其他工作一样都可以归类到不断的解决问题的工作。没接到单的时候是解决怎样接单的问题，要接单的大问题下有有很多小问题，例如怎么找到客户，怎么让客户相信，怎么去谈价格等等。接单之后要解决的是接单后所可能遇到的种种问题，茹安排生产，出货等等，还有售后跟进等等。而更高层面上有，如何扩大业务，做大市场份额，创造新利润点，管理团队等等。所以解决问题的能力和创新能力非常重要。有些问题，可以依靠自己可别人的经验去解决；独当一面和统领团队的时候，很多问题只能你自己去分析，寻找办法去解决；对市场做出迅速判断和反应，不断思考创新，调整，改变，去面对变幻的市场和生意场。
[ 本帖最后由 diggers 于 2011-12-27 17:07 编辑 ]
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没出过大单，占楼等单。。
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感谢支持与分享。
LZ，有空了也可以写写一和二啊。
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谢谢LZ分享 ~ 感同身受了啊
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没单的飘过，
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LZ也把前两个单的情况说说吧~
不过你那个T中间商也还好啦给了机会，我原来有碰到客户因为一次单闹得不愉快就直接把我们拉为黑名单，每次发都是退信了。换了邮箱发也会被人骂再拉黑...
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故事很精彩，过程很曲折，值得好好学习，
ps:楼主你写完应该检查一下吧，很多错别字，呵呵
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楼主英文写多了,中文不太会写
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说得真好啊 真是一直一直都有问题
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现在的中文真是差了
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谢谢你的支持，有时间会写一下其他印象深刻的客户和单子
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谢谢分享~~~~~·
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请问楼主 多久后会知道 你这批货 是不是正常？
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货物状况怎样，自己出货前就应该清楚，客户的反馈要等客户收到货物之后才知道。
就这个第三单，现在客户已经收到货物了。暂时未收到中间商反映货物问题，但是目前还是不能肯定会不会像之前的那样。
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楼主这个单真是曲折离奇~~不过还是佩服楼主做事能那么有恒心，特别是面对一个对你有怨恨的客户
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