加拿大外贸
平时在公司的时候，内外贸业务部十几个人，有的同事有国外客户来公司拜访的时候，大多都会找我帮忙当翻译或者全程去谈判拿订单，今天说说给我同事Sara谈的一个科威特订单。Sara是湖北麻城的，是公司里可以交心的朋友，有什么事都可以找她聊，所以这个订单也是我比较上心的。
2016年秋天某个午后，有一天Sara的客户江小姐带着一个科威特的老爷子Mohamed来到公司，当时Sara将他们带到会议室坐下，简单的招呼之后，开始聊了几分钟。后来，Sara带着笑意来到我的位子旁边，说： " 快，邱，我需要你。” 早已经习惯了这种场合的我起身拿着本子和笔步入办公室，然后笑着简单的和默罕默德以及江小姐作了自我介绍。“hello, Mr.Mohamed, this is Rene, i'm the trade manager, cause Sara is responseible for Domestic market, she doesn't speak English, as her workmates and friend, from now on, i will be your translator. ” 客户很有礼貌地示意我坐在他旁边，然后简单和他们三人问了下初步情况：
江小姐是贸易公司的业务，Mohammed是她们的客户，因此她和Mohammed都是Sara的客户，一起来我们公司咨询某类机械。
然后，我让Sara拿出公司的产品册和一些空白A4纸，没想到客户竟然写了这种机器的15种型号，基本都不是我们自己生产的。 瞬间我感觉到自己头大了，除了我们自己能做的那一款机器，其他十几种机械其实我们几乎已经停产，因为上海周边做的比较多，大多是价格竞争，市场已经饱和，我们几乎没有任何竞争力，单纯就价格来讲，更别说如果客户要去验厂，厂里只有一些外购的成品在车间，根本没有生产线。
但是， 我们的优势是保证机器质量，外购的也是比较好的厂家产的机器，贴我们公司自己logo。所以，这一点上，我觉得客户不会吃亏，因为之前我卖过这种机器到格鲁吉亚和南美洲等一些国家，客户反馈机器质量很好，所以价格稍微让一些，我觉得这个订单还是有希望的。
在跟Mohammed和江小姐的沟通中，客户说想看看机器视频，这些机器我们不是自己做，连视频都没有几个，而且视频不是很清晰，甚至有的还有其他厂家的logo在上面，就这样，Sara在大电视上放出来的时候，我都感觉自己不知道怎么谈下去了...但是，在全程的谈判过程中，Mohammed都很轻松，没有发现别家的logo，大概是视频一晃而过没看见，他一个一个的将自己要的机器，型号，数量和要求写在A4纸上，然后Sara在旁边给他们讲机器的功能和特点，我来翻译。（整个公司，只有Sara喜欢卖这种机器，她本身也是机械专业的。）
在和客户轻松愉快的沟通中，通过察言观色，我大胆的猜测，这个科威特的老爷子懂中文，尽管客户需要当面报价，我也尽量没有跟江小姐明着说佣金的事情，而是直接了当的问老爷子“Maybe you cannot speak Chinese, but i can feel that you know China and Chinese well. Am i right? ” 瞬间客户哈哈大笑起来，说道“ Yeah, Rene, you are so brilliant ! i came to China many times before, and went to different cities for purchasing various kinds of goods .” 然后老爷子问我的中文名是什么，我在纸上写下“邱冬”俩字。
“What's the meaning of 邱冬？”
“邱，share the same pronuncation with 秋，means autumn；冬， means winter, so 邱冬means autum and winter "
客户好奇地听我解释万，然后诙谐地说“Ah, i got it, you are weather lady!”
“哈哈哈...”
据办公室其他同事们说，整个下午办公室一阵一阵的大笑，问我们都在里面聊啥了。 在谈判氛围被带起来以后，客户拉近了跟我们的距离，所有产品的细节确定后，该我们报价了，事实上我们的价格没有竞争力，江小姐也只说不用加佣金，直接报给客户，这就更难了，她说是那样说，因为客户懂中文，这种机器他们肯定有很多家供应商，如果不跟江小姐搞好关系，后期怎么跟进客户进展？万一有供应商给她佣金，这个客户也不会因为和我关系好就把这么多种类的机器订单下给我，虽然单个货值不大，算了下，十几种型号也接近20万人民币了。
因此，我叫Sara去把我们正常报价的单价列表报给客户，然后再后面一列写上我们的折扣后价格。客户看了价格表之后，说我们的折扣价还是没有优势，问能不能再少点，市场行情他比较懂。此时，陷入了价格僵局。
然后呢，就算降价，客户也不能马上下单，等他回国再跟老板汇报，做合同，打定金，至少也要一周，而且打探他行程之后，知道客来中国已经半个月了，后天回国，很有可能我们只是备选供应商。此时要转变谈判方向了。
于是，我采用了拖延术。跟客户说，关于价格，请他回去跟老板确认，是不是每一款机器都全部需要，数量也请再核算好，然后在他回国的这几天，我们会每一款机器都做一个详细完整的报价单包括机器的介绍，功能和优势等，而不是口头报价，让他可以跟其他供应商对比，了解我们的优势所在，这样单纯的价格让步客户也不能马上下单。由此，我打乱了客户砍价的节奏，重新拿回谈判的主动权，让客户跟着我的节奏走。
后来，老爷子说很喜欢我这个weather lady, 要了我的名片，让我写邮件给他，介于我只是帮Sara的，就说我可以帮Sara谈，邮件也全部抄给Sara一份，但是这个订单还是Sara的，也让客户对我和公司互帮互助的氛围感到比较舒服。 最后在一阵寒暄过后，我和Sara把将江小姐和老爷子送到写字楼下面的马路边，帮他们打车然后目送走。下楼的过程中，我终于有机会和江小姐在他们两个后面单独说上几句话，然后了解到客户拜访了很多供应商，等下还要区嘉定一家工厂看一下，竞争者多，她也不指望挣多少钱，这单她给客户纯帮忙。
在客户走的这几天里，Sara自身觉得供应商多，而且我们还不是自己生产，希望不大，以至于做报价单和找老板申请价格优惠都在拖沓，后来跟她分析还是有希望之后，她做机器资料整理和价格申请，我做好英文报价单，算着客户上班那天给他发去邮件报价，客户每次都只是看了但并没有回复。期间，Sara那边也在和江小姐沟通，后来江小姐也要了我的电话打过来，说客户走的那天跟她透露，老爷子，见了那么多业务，只对我这个weather lady 印象深刻，我们的希望还是很大的。我笑着说了谢谢，直接问她要不要佣金，她说无所谓，我说价格压低，利润也不大，到时候给她申请2000块钱的辛苦费，希望她随时帮我们打探消息。毕竟，她和老爷子已经建立了信任感。而我，要把老爷子对我的投缘转化为实实在在的 US dollars。
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期待后续更新
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看得出来英文口语应该不错。不过楼主不要片面夸大销售员在业务对谈中的作用，毕竟客户不是傻子，如果产品不能满足他的需求和标准，你就是说破天也难让他为你的口才买单，这是商业的基本逻辑！
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楼主很厉害了
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上篇讲到送走科威特老爷子后，我和Sara做了一些列的努力去准备客户要的十几款机器的报价，同事也尽量和江小姐搞好关系，客户看完我的报价邮件并没有回复我。但是跟进几天之后，几个邮件下来，客户都是只看不回。根据我的判断，no news is good news, 毕竟他是采购不是大老板，对于机械的采购周期长，他应该是需要一点时间去跟决策者确定最后的采购清单和数量，所以并没有给我回音。
于是过了几天，我放慢了跟进的节奏，好让客户喘口气，在接下来的一个星期里，跟进其他客户的同时，我尽量耐心地等Mohammed的回复。很遗憾，十天过去了，他没有预期中那样，给我及时的回复。于是，我觉得自己该做点什么去催客户，而有让他感觉不到我在催他，毕竟被催是让采购最头疼的一件事。
如果此时，一般的老业务会紧跟着问客户诸如此类的话：
“dear Mr.Mohammed, how are you these days? Several days passed, have you read my offer of all the machines? How does your boss say? Can you give me some feedback? So that we can move forward smoothly, thanks and best regards. ”
而在客户心里，我已经占据了一定的印象，如果不继续深刻我在他心里的印象，之前weather lady的标签很有可能就会被客户渐渐忘掉。于是，销售之间的差异化就显得非常重要了，销售，首先要把自己销售出去。 思考了一会，我便写了一个邮件过去，邮件里只有一句话，后来就发给了客户。
科威特比北京时间晚五个小时，后来下午的时候，他们那边刚上班，客户收到邮件就马上回复我了，然后告诉了我所有采购的进展，最终确定的采购清单，以及要求报最优惠的CIF价格。当Sara看见客户回复我的时候，到处笑我，整个办公室的业务们也笑我说，除了我，没人写的出来那邮件。
后来，Sara负责去申请底价，帮忙帮到底，我核算各种费用，替Sara做形式发票，看着满满一页的清单， 瞬间感觉很充实很开心，虽然订单不是我的。
长话短说，抱着娃码字难，总结一下：
即使不是工厂，只要找到自己的优势所在，你也能取代工厂的地位，因为客户注重价格，但是不局限于价格，点到为止。如果想知道我给客户说啥了，加我微信问我，我发给你 .
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你是一个很优秀的业务员。
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销售，要先把自己销售出去
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你微信号是多少
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就是我的用户名
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你好，我想知道你回复的那一句话是什么？有没有朋友做环保产品的
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