加拿大外贸
看到FOB有一些转来的外贸学习帖，忽然觉得我们FOB人，应该有我们自己的外贸经验交流帖。所以提笔写下了本篇3000多字的外贸基础知识（初级篇）如果写的不好，还希望大家多多包含；如果大家觉得有用，请跟帖说明，我会陆续写出外贸知识中级篇，高级篇以及信用证篇。另：本帖为我个人原创，谢绝转载！-------题记
亲爱的朋友，如果你刚刚接触外贸，那么请你耐心往下看，在这里我会和你一同分享外贸初期的基础操作知识，希望能对你们有所帮助。
首先，要了解什么是外贸。外贸就是你和外国人的进出口生意往来，并且商品由本国港口到达国外的某个目的地。
其次，对于外贸行业，我们应该具备哪些条件？1.至少要懂一种除了母语以外的语言，不要求你对这门语言有多么精通，但是要足以应对你的客人和生意；2.要有持之以恒的耐心和决心，在大部分对着电脑的枯燥时间里，你必须要学会享受寂寞，并与枯燥一同完成每天都在重复的工作；3.要承受得起辛苦和压力，要勤劳，手到，眼到，口到，少说没用的话，多做有益的事；4.要注意沟通技巧和基本礼仪，因为各个国家文化不同，所以你要了解你的客人就先要了解他的文化，这样有利于拉近彼此的关系；5.要多学习外贸，每天不断的吸取新鲜养料，及时的为自己充电；6.戒骄戒躁，不要好高骛远，塌塌实实的做好你的基础工作。
最后，什么样才算是一个出色的业务员？我个人认为，一个出色的外贸业务员和客人之间的关系是情人关系，当然，这个情人不是指发生肉体关系，而是你要了解他的生意需要，并默契的配合他完成他的需求，只有这样才能长久合作，与日共进；一个出色的业务员要没有时间观点，也要有时间观念。对待客人你要忘记时间和节假日的存在，尽力做到令客人满意；对待所答应的事情，要有时间观念，要在最短时间内完成所承诺的任务，严禁拖拉，并努力最到举一反三供客人选择；一个优秀的业务员要有专业的产品知识和外贸知识，只有这样你才能给客人提供更多他所需要的信息，才能让他知道他离不开你。
下面来说说，外贸初期都应该做哪些工作。
一.如何寻找客人？
1.首选付费的B2B平台和免费的B2B平台；其次，Google搜索和其它网络搜索；最后，国内外展会。
先来说说网络B2B平台，对于付费的B2B平台，搜索关键词和图片更新是非常重要的事情，所以每天更新图片是你第一个工作，只有图片更新的快，你的排名才能靠前，才容易被客人搜索到；对于关键词的运用，一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法，那么请你把每个不同说法的关键词都输入一遍，看看他们不同的效果和搜索内容，也了解一下外国对该产品的通常说法；免费的B2B平台，你只要多看多搜索，然后把搜索出来的，没有客人资料的信息放到电子商务里，让朋友们，帮你查询下就好了，不过，千万不要吝啬你的谢谢哦。
Google搜索和其它网络搜索，我主要讲下Google搜索，毕竟国外用Google比用Baidu多。首先打开 Google，点击“高级搜索”或者“语言工具”。如果你点的是高级搜索，那么在搜索结果那输入你的关键词，然后在区域那选择你希望寻找客人的国家（地理位置），接着在网域那里选择“仅”，最后点搜索。这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了；如果你选择的是语言工具，那么把显示条向下移动，下边有“让 Google 说您的语言”和“查看属于您网域的 Google”你选择“查看属于您网域的 Google”项目里的国家国旗，比如你选择加拿大，那么随后跳出一个Google页面，你在搜索条内写上产品名称，然后选择英语，最后点“pages from Canada”搜索，出现的就都是加拿大的采购和销售信息了。这样做的目的是避开不相关信息，节省时间，直接进入主题。当然，你也可以在网络上做广告，尽量把产品相关的英文信息都写上。
国内外展会，这个就没有什么可说的了。根据客人的名片和展会现场的客人要求记录，回来后发邮件给客人。
二.谁是你的目标客人？
顾名思义，目标客人至少是做同类产品的客人。一个人的精力是有限的，所以在你有限的时间内尽量把同一产品做精，而不要做杂，否则你会得不偿失。
三.何吸引客人？
1.广告效应，只有你的广告打的好，才能有人看，有人买。比如：专业技能和良好的售后服务，产品的价钱，产品的同等值等等，所以要在创意广告上下些功夫，用你的优势影响客人。
2.企业邮箱，公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱，一般的邮箱如：126，163等，其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉，这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海；另外，客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候，也会多出一份信任，毕竟现在SOHO逐渐增多，网络对网络有太多问题难以发现，所以，客人还是喜欢把球抛给企业。
3.搜索排名，排名越往前越容易被客人搜索到，毕竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供应商。所以，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。
4.页面内容，尽量做到专业并经常更新，一个完美的页面会给客人一种安全感。毕竟，网站是客人了解你的第一步。
5.开发信，这个是比较重要的。首先，开发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的，否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司介绍，产品优势和认证为主，如果没有产品认证，你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。在这里要特别说明一点的是“产品认证”欧美国家还是比较看中这个认证的。
6.每天坚持发邮件不少于20封，前提是不要群发，因为群发会导致邮件永久被屏蔽掉。要一封一封的发，针对不同客人，用不同语言的发。
四.如何对待寻盘？
首先，多读几遍，把它读明白，反复思考寻盘的内容，不要着急回邮件。.
其次，要知道外贸的分类：1.大外贸 2.大工厂 3.中小型贸易商 4.同行寻价。看看你的客人属于哪一类。
最后，了解不同国家的生意习惯。比如：欧美国家看重交货期
五.分析寻盘？
1.了解客人需求：客人来自哪里？要什么产品？怎么样的包装方式？是否需要认证？贸易术语中的哪种价钱？客人的目标价（高价，客走；低价，质量无法保证）
2.了解客人的公司：方便考察客人的信用情况，人有问题也就代表着经济也会有问题。另外你也可以下载Google地图，方便查看客人公司的准确地址。欧美国家的商业区和住宅区的划分很细致。
3.详细的联系方式：MSN或者电话。很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心，因为时差关系，所以，一个问题要等上一天才能够解决，这样既耽误了你的时间，也让对方有机会去找其它供应商，所以不要心疼电话费，电话是最直接的解决问题的方式之一。
六.回复寻盘？
1.不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。要先知道对方国家的时差，因为采购商一般只找1到2家供应商，他的一个寻盘，有可能会有N家供应商回复给他，第二天，他到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他还看吗？当然不看了，因为他已经找到了供应商。这说明什么？为什么要让你先看对方的国家时差？只有邮件在他上班前发送的才有可能在最上边，才有可能最先被他看见，毕竟没有谁喜欢从下往上看邮件的。
2.回复邮件的主题，不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如，我们一看到邮件主题是发票的，是不是也直接拖进垃圾箱？
3.在报价前，你要了解产品的数量，款式，付款方式等。不能让你报你就报。比如，他心里要的是CIF，但是你报的是FOB，这样就不好了，客人会问你早做什么了，为什么不提前问他等等，所以在这一点上，能避免错误就避免。另外，报价的格式最好以表格加图片为主，这样看起来比较专业和正规。
4.写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和联系方式。否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错过。
5.回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。
6.当客人有问题向你提出时，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。（对方不专业没关系，因为他们是贸易商，是买家，而我们的关键是能是不能拿到定单）
7.对于客人的跟踪，如果你的报价发过去客人没有回复你，那么请你隔天或隔两天再发一封给他，问问他是不是收到你的邮件或者有没有什么问题。随后，你可以每周给他发一封邮件，发去你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益，也不要每天频繁的发，那样会让客人产生反感。
七.如何整理客人资料和工厂资料？
把客人资料和工厂资料分别建两个不同的excel表格，客人的要注明公司名称，国家，联系方式，联系人，产品名称，时间，怎么样的客人（老客人/新客人/潜在客人）等。工厂资料要注明地址，联系人，工厂的产品优势等。这样有助于你的区分。
花妖/09/01/09凌晨
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贸易术语的价格和换算
一.FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成
仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。费用的核算最为复杂，包括国内费用和国外费用。
国内费用有：
1．加工整理费用；2．包装费用； 3．保管费用（包括仓租、火险等）；4．国内运输费用（仓至码头）；5．证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）； 6．装船费（装船、起吊费和驳船费等）；7．银行费用（贴现利息、手续费等）；8．预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；9．邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1．国外运费（自装运港至目的港的海上运输费用）；2．国外保险费（海上货物运输保险）； 3．如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FOB价=进货成本价+国内费用+净利润
CFR价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
二.FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成
适用范围广。在价格构成中，通常包括3方面内容：进货成本、费用和净利润。
国内费用有：
1．加工整理费用； 2．包装费用； 3．保管费用（包括仓租、火险等）；4．国内运输费用（仓至码头）； 5．拼箱费（如果货物构不成一整集装箱）； 6．证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、报关单费等）；7．银行费用（贴现利息、手续费等）； 8．预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；9．邮电费（电报、电传、邮件等费用）。
国外费用主要有：
1．外运费（自出口国内陆启运地至国外目的地的运输费用）；2．国外保险费；3．如果有中间商，还包括支付给中间商的佣金。
计算公式如下：
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润
CPT价=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
主要贸易术语的价格换算：
一 FOB、CFR和CIF三种术语的换算：
1． FOB价换算为其他价CFR价= FOB价+国外运费CIF价=（ FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保险费率）
2． CFR价换算为其他价FOB价=CFR价－国外运费CIF价= CFR价 /（1-投保加成×保险费率）
3． CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）
二 FCA、CPT和CIP三种术语的换算：
1． FCA价换算为其他价CPT价= FCA价+国外运费CIP价=（ FCA价+国外运费）/（1-保险加成×保险费率）
2． CPT价换算为其他价FCA价=CPT价－国外运费CIP价= CPT价 /（1-保险加成×保险费率）
3． CIP价换算为其他价FCA价=CIP价×（1-保险加成×保险费率）－国外运费CPT价= CIP价×（1-保险加成×保险费率）
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算是自己的沙发吧，坐一下就去睡觉了
麻烦斑竹帮我转去新人版，多谢
[ 本帖最后由 醉舞花妖 于 2009-1-9 09:24 编辑 ]
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楼主辛苦了 写的不错 值得收藏
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谢谢楼主，又上一课了，嘿嘿，写的还真详细
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偶师傅就是厉害，写的真好，收藏鸟
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谢谢 LZ 写的好啊1 收藏了
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学习，并感谢老妖头的奉献
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楼主辛苦了
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楼主写得很好，值得收藏。 谢谢分享
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妖师傅
看到你写的了， 真厉害啊！
收藏了
[ 本帖最后由 fuyiyan 于 2009-1-9 09:24 编辑 ]
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厉害~~~~~~~顶~~~~希望楼主出更多的精品！！！！
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45 写的好， 学习了
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谢谢老大，写的真好
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早闻妖老大热心
果然名不虚传啊 ~
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