加拿大外贸
说明：之前都是放在博客里自己看。小小总结，都是自己平时工作的一些感悟。现在陆续放上来是希望能抛砖引玉见识坛子里更多高人的观点，或许也有机会多结识一些有缘的志同道合的朋友。小女子文采不佳，先拜谢来捧场的各位！
外贸闲话
——之客户管理（一）
做外贸许多年，其实也有积累些许这个行业里的经验。但是一直很少写下来，少了总结的心思其实就如同将好宝贝放在角落里蒙尘。看BF对他那“码农”工作开始用心总结，我的思维也活络起来。是时候好好写写我这些年混迹外贸业务这个行业的一些小闲话了呀！好吧，决定经常写写！无需篇幅很长，长期坚持也定会有不少收获的。
首先来交待下背景，我现在所在的公司是一家较大的台资企业，已经发展了20多年。总公司旗下有许多子公司，深圳这边的公司主要是销售出口自己工厂的产品，也做贸易。向来以谨慎细心计较的属性著称的台资企业，加上是个非常有经验的大公司，因此我们平时工作的时候必须 非常依靠公司的制度和体系。讲求操作规范，事事有规矩，事事讲规矩。有一个细节就是，每个岗位的工作都离不开公司非常强大的ERP系统。
先不对这种规矩对个人的影响，或者说制约，单就对外贸业务的客户管理方面来说，公司目前的这种管理思路还是有许多值得称赞之处的。今天想分享的是其中一个方面，后续还会写更多出来。
我刚来公司首先接触到的客户管理上的大思路就是，总体上客户要分潜在客户和转正客户，每个客户都有独特的编号，平时的交易或者内部操作都是用相应的编号操作的。我认为这种思维模式其实不仅仅适合外贸业务，任何做业务和做生意的人都可以这样来分析客户，以及分析所要面对的市场。
所谓潜在客户就是已经将客户资料录入ERP系统，但暂时还没有订单交易的。还未成单，但是有意向，这部分客户基数庞大，从各种途径来的所有联系过的客人都涵盖在内。每个潜在客户都会有对应的一个编号，以相同字母开头，后面一串数字代表录入日期等信息。举个例子来说，XX13103109,即是2013年10月31日系统中录入的第9个潜在客户。因有这样的设计，所以在看到编号时能确认此客户是新近联系的还是开发时间很长都没有转正的客户。
再来说说转正客户。所谓转正客户就是有订单交易的。潜在客户在ERP系统里开单即算转正。一般潜在客户在确认好订单细节后，就可以开单带PI给客人付款，开单之前把客人转正即可。客人转正后会多一个较短的特殊编号。比如XX13103109，在转正时，业务自行取了一个数字和字母相结合的名字：BB。这样在进行此客户的相关联络或者开单操作时，都用BB这个代号即可。
当然，转正客户在作为潜在客户时候的编号是不会消除或改变的，比如XX13103109，会一直存在。转正客户这个操作也是可逆的。也就是说，当一个转正客户很多年不下单也没联系，可能就有必要把这个客户转成潜在客户来开发。当然在转潜之前，公司有一套复杂的客户抛转规则，有详细规定多少年没下单的客户课内抛转，多少年又部门内抛转，多少年可以不同子公司之间抛转。只有经过了所有抛转程序仍无法转正的客户才会转潜。所以，转潜这个操作是非常慎重的。
总结起来就是，把客人分为潜在和转正两种状态来管理，并且两种状态可以灵活互转。这种思路对公司来说，一大好处就是方便的把所有客户都纳入到公司的客户资源信息库里，发生业务离职等情况都能保留较完整的资料，可以很方便的换人继续跟进。当然，对业务人员来说，信息库里根据不同客户情况生成的不同报表也是平时跟进客户的有利武器。
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先来捧个场。
出售短接，油套管，接箍，转换接头，护丝帽等
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Mark
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不错不错！听说台资企业就是比较谨慎
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呵呵，一说台资，大家都知道是有这特点~
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谢谢捧场~
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外贸闲话——之客户管理（二）
上回说到客户分转正和潜在来管理有很大好处，可以发现客户在录入系统后都会有特别的代号来代表。现在就再来说说我理解的用代号表示客户在日常工作中的几点便利。
第一，方便ERP系统管理。因为代号可以按设定的规则来订，代号本身就可以对应一些信息，且命名可以较有规律，所以在ERP系统的报表和统计数据方面，用代号可以非常方便检索。这是直接用各种各样或长或短客户名或者公司名来表示所不能比的。尤其是外贸行业面对的客户是各个国家，可能公司名称就有不同语言或者含有特别符号。再一个，有很多客户在长期合作中可能有更换公司名，联系人等各种情况发生，而在系统中是用代号来代表此客户的话，这些情况都不会对历史数据有影响。
第二，保密性好。这点对做贸易的公司很有用。因为，你可以跟工厂说这是AZZ的单，那也是AZZ的单，工厂方面可以去做AZZ订单的总结，但你却不用担心工厂知道客户的信息。
第三，方便日常沟通。一个固定的代号代表某个客人，在平时分析，讨论，或者与工厂沟通时都很方便，大家也都容易对此客人的特性形成一个比较集中的印象。
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有过在小公司和大公司的工作经历，所以也许可以分享下我感觉中的这两者之间的最大不同。
先说小公司，最大的特点就是分工不是那么细致。因为人手有限，老板会希望每个人都是多面手。这个特点给工作带来的不便就是工作内容不是那么纯粹，同时会有许多琐事需要处理，精力会非常分散。比如，外贸业务可能既要管理平台联系客户，还要开单跑手续跟工厂等等。甚至像我以前一样，每月还需要参加仓库盘点。当然，另一方面来说，这个特点也很锻炼个人的能力，若能扛住长期训练定能练就一身本领。听闻很多在小公司做业务的牛人一条龙都熟悉了之后，出来创业都是有把握许多的。
与此相反，大公司是分工非常细致的。每个人都如同螺丝钉，基本固定死在一个位置，你不行了有的是人来替，接近流水线的作业方式。大公司通常财大而气粗，会偏向于追求团队组合利益最大化而个人的价值被工具化。所以，这种不安全感很明显对有激情的同学是会有情感伤害的。当然，缺点和优点往往是相伴相生的。分工细致的好处也很是显而易见。分工细致可以产生更好的效率，可以使个人更专注于一个方面。比如我现在所在的这个大公司，报价有专人，开单有专人，网上平台有专人打理，业务员只需要面对客户即可。也就是说业务员的眼光要么变得精准而专注，对分析客人跟进客人有专长，要么就会因为无法长期接触全面的流程而变得又窄又短浅，每天仅仅是当客人的仆人，只能做简单的报价等相当基础的工作。
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有愿意交流下想法的朋友吗？
呵呵，出来冒个泡咯~
自说自话很寂寞滴
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支持一下楼主
我现在呆的就是小公司 市场开发 搜索客户 发邮件 做报价什么的 都要自己做
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我是在一个小公司做外贸业务的，小公司的话基本上每个人都是多能手，方方面面都涉及到一点，从最开始的跟客户联系一直到出货都是自己跟，
而且到了现在连强大的CAD都要会一些基本的操作。但是觉得在小公司还是能学到不少东西，我毕业两年了，都是在这个小公司干，虽然有时候想去大公司尝试一下，
但是有觉得大公司实在太多条条框框的规矩了。。。
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我们公司刚上了一个OA系统。类似于这个。对于业务员来说，感觉没什么影响。可能对于公司管理会好很多吧。我只呆过两个公司，外贸公司和工厂，一个行业，产品没太大交际，一个低端，一个高端。都能学到很多东西。因而，觉得讲公司大小没什么意思，最主要还是行业的沉淀，客户的积累。不知对否？- -
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不错不错 很严谨的
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我现在快本科毕业了，已经呆过三个公司了，感觉自己的工作都挺专业纯碎的，就是LZ所说的是公司里面的螺丝钉。但第一家公司其实也不大，分工也还是很细的。第二三家分别是世界五百强和中国五百强，自然还算大的。总之大公司有大公司的好，小公司也有小公司的便利。
提到楼主说的ERP，我觉得对于管理者方面是很有益，包括数据统计分析各方面。但从前期导入系统数据，到对我自身运用来说，觉得也没有特别突出的有点吧。而且，这种ERP系统一运用，就会降低人的主动创造性。夸张的说，如果公司没有这个ERP系统，我相信自己对客户资料的管理不会比用系统的差。
当然，是我个人的观点啦。
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能分享如何开发客户那一块吗 我觉得你在那真的能学到具体的管理模式噢 值得学习
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