加拿大外贸
这周没有更新，因为新电脑刚到，Apple的系统还在各种适应中。被团友催文章，才感觉脸红了，今天讲讲之前帮同事谈的西班牙小伙子。这个小伙子的单子让我印象深刻，是因为能够让我兴奋的事情，往往是意料之外的订单。时间倒回至2014年的冬天，那时候我刚进公司两个月，经过几轮考核被老板选中去德国参展。咸宁妹子Caren某天中午说，她跟了数月的西班牙帅哥第二天要来公司了，那是她最有希望的一个订单。记得她那天像个快乐的花一样，一直在skype上和客户确认拜访的细节问题。
第二天，西班牙小哥如约而至，高大的个子，苗条的身材，一张口笑就闪出满嘴白牙，典型的欧洲face。进来之后，办公室的妹子们都笑着花痴地say hello。企业文化很重要，当某个业务的客户来办公室的时候，大家都打打招呼，让客户有被欢迎和尊重的感觉。只是这个小伙子比较帅，迷住了一群单身和不单身的女汉子。
这个客户被Caren招呼进办公室后，他们在里面谈了一阵子。后来，谈的差不多只是到最后的价格的时候，Caren招架不住了，跑进总监Jack的办公室，总监也爱莫能助，因为price too low，低于我们的底价，他又跑去楼上请老板娘。老板娘下来，聊了下我们机器的各种优势，比别人家好在哪里，小伙子说不行，价格太贵接受不了，来中国就是找便宜的机器。
看到这里，你是不是觉得欧洲人也这么在乎价格？所以研究报价的时候，不要单纯地按照客户国家是否有钱来划分，印度还有土豪呢。（曾经有个印度的土豪坐直升飞机来上海，住在东方明珠附近，让我们工厂大老板过去跟他聊聊，搞得跟领导人接待土老板似的。）
会议室门口就是业务部，僵局的时候，老板娘在会议室门口站着，扫着眼前的十几个业务，忽地眼睛扫到我身上，直接说：“Rene, 你来帮Caren谈一下。” 我估摸着她是想在出国前锻炼锻炼我，顺便试一下我的谈判能力。于是，准备好后走进办公室，跟小伙子打个招呼之后，我坐在Caren, Jack这边，问了下具体的状况。Caren说他的价格老板娘说做不了，现在没办法他说要去山东采购便宜的机器。不行的话，等下送客户走了。
如此看来，他目标价那么低，肯定是做不成的，跟卖白菜一样磨来磨去似乎不太有气质。引导客户改变关注点譬如质量好也没多大作用，老板娘也说我们质量好之类的话了，帅哥似乎不感兴趣。 那该怎么办咧？
聊啊，聊天就是打探客户采购心理和采购偏好的方式，说的正经点就是沟通，沟通，沟通，总有一句话可以让你获取到拿下客户的信息。
于是，我和Caren说，去跟Jack申请一下，买卖不成仁义在，先去吃个午饭，回来再送客户走。西班牙帅哥也没有拒绝，乐呵呵的跟着我俩到了楼下，找了个比较干净和安静的饭店，吃饭的过程中，他仿佛像打开话匣子一样，跟我说来大陆找不到聊得这么畅快的人，这边好像业务口语都不怎么流利。
于是，我获取到的信息是，他爸爸是西班牙农场主，买我们的机器是放在他们各个农场上用，初期买一台试试，后面还有19台，给我看了他在他们农场上的照片，也看了我们机器用在什么材料上。搞了半天，原来他是地主的儿子。
越聊越嗨，说他去山东和广东都看过机器，验过厂，他本人其实不住西班牙，大学毕业在香港住，show了他香港的房子，说他很喜欢香港blabla，这是个比我话痨的哥们，整个吃饭过程中个把小时聊得啥我也记不清太多了。看来需要让他优越感爆棚一下，我又笑着说，我旁边的Alice对你一见钟情，他让我问问你有没有girlfriend (其实Alice只是很喜欢他，Caren他们在里面谈的时候，她一直说好帅好帅。) 他瞬间哈哈大笑，拿着手机跟我秀了个大高个欧洲妹子，说那是他家女朋友。
反正，一顿饭的功夫，他说了谈判桌上很多不愿意谈的内容，我可以针对性的想办法了。 来看看我当时的想法：
1. 他不懂机器，你跟一个外行人说质量，他信么？谁家都说自己质量好，useless。 但是他懂寻找供应商，懂砍价格，懂中国人的思路，懂商务交际。
2. 他性格开朗，聊得来就跟你打交道，聊不来，就会有距离感。
3. 他喜欢被夸奖，一个长期待在香港被大部分中国人围着，他的优越感那是妥妥地有的，你只要不吝啬自己的赞美，他也会把你当做朋友。
4. 不差钱，地主儿子差钱吗？那砍个什么价格？ 必须要砍的，因为他懂中国人，我们价格偏高，怕挨宰，他的目标价是中等市场价格。
吃完饭回到办公室，他很nice地把自己的skype给了Alice，还跟她合了个照安慰她。重新回到谈判桌，他心情很好，一下子变得好说话起来。我说明天去我们江苏工厂看看，技术人员会告诉他我们机器好在哪里，同时跟他说我们最优惠的价格需要在他底价上加多少，保证这个价格以及机器质量会让他爸爸很肯定他的眼光和能力，不用担心后续机器出问题，而且先试一单，比较稳妥。然后我让我们货代给他海运费也打个折扣，机器提前一周交货，尽量早点漂到西班牙给他们工人使用。
经过一番轰炸，小伙子终于同意去工厂看看机器，再做决定。准备送走他之前，我知道Caren只有他skype, 地主儿子没有名片，于是留住他给我写收货地址和做合同需要的抬头，收货人等信息，好像他已经决定下单了一样。 你问我为啥这么自信？因为我有感觉他不差钱，而且时效性很重要，天天在skype上问人家are you there?are you there?客户 不一定回回你，万一被手快的妹子抢走客户咋办？
送走小伙子之后，办公室热闹的氛围慢慢安静下来。一直到第二天上午上班，我还纳闷Caren怎么没有跟客户去工厂，她说小伙子当天晚上skype上说trust我们，不去工厂了，直接下单，几天后us dollars就顺利到账了，比我想象中的还顺利。
总结一下：客户如恋人，我和你之间隔着十步的距离，你只需要走一步，剩下的让我来走完
评论
很聪明的妹纸
评论
谢谢
评论
很厉害 通过一些小细节就知道客户的所需要
评论
互相交流 互相学习
评论
这波操作可以的
评论
妹纸好厉害，哥学习了
评论
妹子聪明贤惠
评论
机灵的Weather Lady
评论
好聪明， 我有你有的一小半聪明就好了、
评论
谢谢啦 互相交流
评论
我是91年的妹子，哥你是哪年咧？
评论
评论
看来是老朋友了
评论
过奖了 一起学习，都是失败后积累的
加拿大电商做区块链为什么都注册新加坡基金会 目前做区块链项目的客户都会通过注册基金会来作为项目的主体，为什么都在新加坡注册基金会，首先性价比高，而且新加坡市场也比较成熟，项目 加拿大电商露天电影首发——葡中双语字幕《中央车站》 http://bbs.shanghai.com/thread-1714999-1-1.html screen.width*0.7) {this.resized=true; this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoo
·中文新闻 2024 年美国大选结果：特朗普获胜可能会让澳大利亚经济损失
·中文新闻 2024 年美国大选结果：特朗普是新的罗纳德·里根 - 没有美德