加拿大外贸
各位看官：本人事从环保工程公司，不巧最近公司也在大力开发国际业务，所谓条条大路通罗马，市场的开发以及转化在某种程度上也是通用的。
凡事预则立，不预则废。这句古训实际上已经说明目标的重要性了，细分市场，确定目标市场，应该是企业进入市场经济，结合自身产品所做的第一件事。
以我企业为例，我司主营海水淡化设备，面对国际市场，我们可以简单的将市场细分一下，亚、欧、非、北美、南美、南极、大洋。
亚洲：发展中国家较多，水务系统以及相应标准不清晰，可以作为市场开发重点。
欧洲：发达国家较多，水务系统完善，技术先进程度高，标准制定清晰，市场基本饱和。且无竞争优势。
非洲：与欧洲刚刚相反，严重缺水，技术实力差，无完善的水务系统以及相应的指标。可作为重点市场。
北美：三个国家，美国与加拿大基本没戏，剩下一个严重缺水的墨西哥，可重点开发。
南美：缺水国家多，临近大海，技术以及标准方面不完善，可作为重点市场。
南极：根本就没啥人！！！最为重要的是低温不适合设备的运转。
大洋：人数少，降雨多，国家发展与技术实力可以，所以这块市场暂时也放弃。
综上所述，我们公司的国际化市场策略的目标市场主要集中在亚洲、非洲、南美洲三大洲。
确定目标市场以后，接下来就是应制定相应的市场退关计划了。
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可以的环保事业，公司在哪里呢？
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这个好像很不错
http://bbs.shanghai.com/exhibitor-mwqa_member-0-0.html
http://bbs.shanghai.com/exhibitor-us_water_m-0-0.html
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上一个帖子已经简述了我们的目标市场主要集中在亚洲、非洲、南美洲三大洲。接下来肯定是对应着目标市场制定相应的市场推广策略。那么针对我们企业的自身资源情况，以及相关预算情况。最终确定了三分三站的推广策略。
三分：创建印度尼西亚、尼日利亚、以及印度三大分公司
三站：打造英语、西班牙语以及葡萄牙语的国际站建设。
实际上市场的推广策略属于战术方面，具体的打发需要遵从公司的战略方向。我司将国际贸易作为一个战略发展方向，自然相应的网站要打造，相应的根据地要建立。如果企业只是将国际市场作为另一个经济突破点，国内的业务仍然是战略指导，找一些外国的代理商来开发，亦是一个不错的选择。
书回正传，要踏出去的第一步，首先我们要打开第一个点。通过各方资源的努力，我们联系上了印尼国土资源部的部长夫人，印尼与中国不同，中国在政界要是担任要务的大员，其近亲是禁止从商的。印尼反而奉行掌控资源的原则，我们认识的部长夫人拥有自己的公司以及工业园区，拥有自己的水厂，一个了不起的lady。这个认识的过程也是很曲折，没有不经历风雨就能出现的彩虹。在国外的分公司需要当地人的参与，本土化更适合企业的成长，同时还需要当地人持有股份，这样在财务税收方面才能避免掉诸多的麻烦。
分公司的成立可能在短时间的效果并不是非常好，所以在这段时间内我们的国际站起到了非常重要的作用。
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MARK~关注后续发展
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mark.
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以色列同行在海水净化设备方面很厉害，建议可以盯住他们的市场，看看他们主要销往哪里，可以有一个不错的指引作用
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对的，法国以及以色列，是我们再国际市场上的主要竞争对手。
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分公司属于战略布局，是一个企业生存发展的长远战略计划。国际站以及阿里巴巴的这个国际B2B平台的收效能快一些。为我们这个刚刚成立的国际贸易部门提供了非常重要的支持。
转单的来源主要有两大类：
一、国际站以及国内网站的直接咨询客户。
此种类型的转单客户一共分为两类：
1.中国企业在外投资项目
目前在一带一路的大环境下，我国企业在外援建的项目很多，如非洲，老旧基础建设的项目也很多，非洲的水务基建是十分落后的，在网站的宣传推广下，以及我们在委内案例的映衬下，许多国企以及国际工程公司开始联系我们，对于我们来讲，这是一个不错的开端。
2.外贸公司中间商
另外一些进出口公司，在前期有一定的国际关系，在接触到相应的项目后，也会联系我们寻求相应的技术支持。总的来说网站上直接联系我们的客户，是比较优质的。也是我们的阶段性成果之一。
二、阿里巴巴网站询盘
1.国外终端客户
阿里上的询盘，多适用于标准产品的询盘，我们为了适应阿里的风格，研发出了1T/H、5T/H等标准化的海水淡化设备，只要海水的水质在一定的范围内即可。客户的询盘多为比价，寻求便宜的价格或者做相应的预算。所以成单率并不高。国外终端的客户是发生了具体实际的需求，我们产品在国际市场的竞争力还是可以的，我们拥有成熟的认证体系以及生产能力。但是结合到运费之后，对于这种标品，一旦客户本国内有相应的制作企业，便不占优势了。
2.国外贸易客户
国外的贸易客户其可能并没有实际的需求，有的客户有时仅仅是在开发新的收益产品，跟踪起来也是需要花费一些时间与精力的。
每种客户，我们都制定了不同的跟进策略，接下来我就详细的介绍一下。
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路过来学习一下
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随着国内产能出现过程，经济呈现下滑的态势，国外欧洲等各国出现债务危机，面对国内国外双重严峻形势下，“一带一路”倡议于2013提出，2014年逐渐打开局面，2016年已进入全面实施阶段。作为未来十年内中国对外发展、投资布局的重点，它将为中国企业提供了巨大的发展机遇，与此同时，也存在着诸多困难与风险。一带一路将成为未来国际工程市场的热点和焦点，在新形势下如何开拓和发展国际工程市场，成为中国工程建设企业亟待思考和解决的问题。
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一、广泛宣传造声势，形成合力走出去
目前国内工程建设企业普遍面临着生存、发展和产能过剩的问题，使得“一带一路”区域的竞争变得相当激烈。对外工程承包企业在“一带一路”区域市场开发的竞争中如何拔得头筹，脱颖而出，需要开拓新的思路与措施。
1.加快提升企业市场开发外联宣传力度，广泛搜集项目信息
如何在竞争中拔得头筹，脱颖而出，除了企业本身过硬的核心竞争力之外，前期的外联、宣传工作也起到至关重要的作用。企业应与双边的政府机构、行业商协会以及经贸机构加强联系，积极参加论坛等各类经贸活动，及时获取基础设施互联互通规划和重点项目信息；并且大力宣传企业的品牌与优势，抢战先机。
为在“一带一路”市场持续获得新项目，做好市场开发工作是关键。企业应调整优化市场开发组织体系，将最优质的资源、最优秀的人才、最有效的机制配置到市场开发团队，提高对目标市场的开发广度和深度。
企业应综合政府和驻外机构对宏观经济形势的分析，金融机构对总体经济形势和重点行业的把握、资金的优势，充分发挥政府的协调能力，结合企业的优势和项目特点以及实地考察调研成果，指定相应的市场开发规划纲要。企业还应多与中国政府相关部门、驻外大使馆、经参处密切沟通，加强汇报，从大局着眼，服从协调，在开发过程中及时向政府反馈遇到的突发情况及困难，服从中国政府及驻外使馆、经参处的协调指导。同时，充分利用中国驻外使领馆、经参处、当地商会、律所等外部渠道，扩大知名度，获取市场信息。
如此，企业与政府、外部机构等才能形成“走出去”的合力，提高企业在 “一带一路”区域市场项目成功的可能性，降低融资风险。
2.与时俱进，及时调整完善国别市场策略和行业策略
在国别市场选择上，企业可重点关注“一带一路”、中巴经济走廊、孟中印缅经济走廊、湄公河流域等战略区域工程项目市场。对传统市场要持续跟进，深度开发，以在建和运营的优秀项目为企业做好宣传，利用企业品牌和相关行业业绩，占据市场主导地位。对于新进入的市场应将市场调研和风险评估落实到位，对标同行企业，在深耕存量与开发增量之间找到合理的平衡点。在行业选择上，能源及基础设施互联互通是“一带一路”建设的重要内容和优先发展的领域，能源建设企业的海外投资重点宜放在基础设施、水电、火电、风电、太阳能等行业。
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二、深谋远虑辨风险，未雨绸缪防未然
“一带一路”包含60多个国家，横跨亚洲、非洲、欧洲，各国国情差异巨大，工程市场行情千差万别，为中国企业提供巨大发展机会的同时，也隐藏着多种风险。既包括东道国政府干预风险、沿线国家运营环境风险、法律风险等宏观层面的风险，又包括具体项目的运营风险、市场风险等微观层面的风险。能否预判并且有效预防这些风险，将成为企业能否在东道国生存和发展的决定性因素。
1.中国对外工程承包企业在“一带一路”区域经营主要存在的风险
1.1政治方面存在的风险
我国的整体局势相对比较稳定，但某些国家和区域仍然存在武装冲突和社会混乱。如我国的南疆地区的恐怖袭击和分裂现状直接影响着当地的稳定和安全。此外，某些国家尽管已经形成相对稳定的政治局势，但还是有政治分裂、军队政变的风险，例如泰国。因此，“一带一路”战略背景下我国对外承包工程企业海外投资的政治风险依然存在，需要采取相应的防范措施。
1.2企业管理方面的风险
我国对外承包工程包括咨询、造价、采购、设计、管理、施工以及运营等方面，如果对外承包工程企业在项目的市场开发阶段或者履约阶段的管理不到位，监控不严谨，就会给对外承包工程的顺利进行带来不利影响。
1.3法律和政策变动方面的风险
“一带一路”沿线国家对于经营投资等方面法律要求与中国差别较大，若不提前做好预案，加以防范，企业在当地的工程建设活动将会遇到较大的风险。例如，印度劳动力较为便宜，但对于罢工权非常保护，由此可能造成频繁的工程停工，现场劳动力短缺的情况；在加蓬，临时工被雇佣超过一周就自动转成长期的工人，否则既要向其支付等同正式员工的报酬，还要支付相应的补贴。
2.主要风险的防控措施
以战略联盟的形式灵活进入。为了降低进入风险，企业可与国外目标市场的企业达成战略联盟，充分利用他们在当地运营的经验、资源降低进入当地市场的风险和成本，获得第一手的项目情报。
构建企业的风险评价体系。企业在境外运营风险主要可以分为宏观风险和微观风险。其中，宏观风险属于系统风险，主要包括政治、经济、文化、法律、社会、自然、政策等，这部分风险是企业无法控制的。所以，在投资前，企业要重视项目及东道国的调研与论证，避免在信息不充分的情况下盲目投资。微观风险主要来自经营、财务、人事、决策等方面，承包企业可以通过优化经营管理模式来规避这些风险。企业应针对以上两种风险建立风险评价体系，注重风险管理的信息化建设，完善风险评估体系，持续动态跟踪和预警重大风险，让风险评价制度化，并且根据风险评估结果，列出风险控制的优先顺序。
建立风险防控制度。指定风险控制流程和工作方式，确定不同部门在企业的风险管理体系中的具体职能。确立风险控制问责制，根据风险控制的总体目标和各部门、个人的职责差异，将风险责任分解到各部门、个人，有效地促进风险管理主体的风险控制意识，确保风险控制措施落实到实处。
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三、多元融资促增长，双轮驱动出海外
1.对外承包工程企业融资现状与面临的主要问题
“一带一路”沿线大多数国家属于发展中国家，部分属于重债穷国，对承包商的融资和投资能力提出了较高的要求。当前，对外工程承包行业正在由传统的EPC模式向上、下游拓展，通过投融资获得工程承包项目已成为企业市场经营的重要手段，融资能力成为承包商重要的市场竞争力。但目前企业普遍融资渠道单一，政策性优惠贷款金额偏小，无法完全满足日益增长的项目融资需求。
此外，我国出口信贷及出口信用保险机构的风险管理能力不如西方发达国家，对一些国家的承保条件要求过高，承保难;同时，保险费率较高，加重了中国对外承包工程企业的成本负担，降低了我国对外承包工程企业的国际竞争力。
2.利用多元化融资方式进一步开拓国际工程承包市场
近年来，通过投资带动“设计采购施工”（EPC）已经逐渐成为行业共识。而“一带一路”战略的提出为对外工程承包企业的融资模式创新发展提供了更加有利的条件。
对外工程承包企业应与金融机构密切合作，跟踪重点项目，充分利用各种专项贷款等政策性金融工具，提出优化可行的融资方案，尽量扩大融资规模，推动融资模式创新和融资模式多元化。企业在利用政策性贷款的同时，也要积极利用丝路基金、中非产能合作基金等各种国家基金；寻求在境外与金融机构、合作企业、投资者共同建立产业基金等。
可根据工程所在国的情况，针对项目的具体特点和规模，结合自身的技术优势和融资能力，从利润微薄甚至亏损的当地政府和国际金融组织贷款第一层次的“现汇”承包工程项目，向利用出口信贷、优惠贷款和商业贷款的第二层次的承包工程项目转变，并逐步学会利用项目融资、BOT、PPP和PFI等方式的第三层次融资形式发展，提供多元化融资模式，扩大业务领域和规模。从而真正在“一带一路”区域全面打开局面，实现国际工程承包和海外投资的双轮驱动。
总之，“一带一路”倡议对我国对外工程承包企业既是难得的发展机遇，又是巨大的挑战，企业只有锐意创新，攻坚克难，充分准备，才能把握契机，实现企业海外工程承包业绩快速增长。
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好贴学习了
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展会+互联网，觉得怎么样？
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要做国外市场，首先您得各种证书齐全，需要办证的联系我！
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