加拿大外贸
在外贸过程中，我们会经常碰到客人迟迟不付款的情况，我们从下面两种情况来分析：一.客人迟迟不付定金
1.在与客人沟通过程中，要了解客人需要货物的时间，然后在做PI的时候把具体的付款时间、交货时间注明，客人确认PI也是间接确认了付款时间；
2.确认PI后，客人仍然迟迟不付款，要跟客人了解下，具体什么原因，尽可能的了解客人的境况，然后据此作出相应的处理，因为有时候客人确实可能碰到了困境；
3.如果没有正常的理由，客人只是在犹豫或者没有什么时间观念，要作出有针对性的回复,说明利害关系：比如：
(1).不付款我们无法安排生产，就赶不上交货时间；
(2).下个月原材料可能会涨价，可能会增加产品价格；
(3).我们马上有假期，再不付款只能延迟到节后安排生产；
(4).确认PI而迟迟不付定金会在我们公司造成不好信用记录，影响以后合作；
。。。
Sales自己可以开动脑筋，根据具体情况作出合理的回复，说明利害关系，目标只有一个，尽快让客人付定金。
4.外贸过程如同一场足球赛，跟客人的沟通就如同把足球从后场带到对方的球门前，历经艰辛，而让客人付款就如同最后的临门一脚，所以能否顺利踢出这一脚非常重要，是整个订单的成与不成的核心关键，如果Sales不学会这临门一脚，将只能长期在成功门外徘徊。
5.不排除通过各种努力后，有些客人不讲信用依然不付定金，最后放弃订单的情况，Sales也要能坦然接受；
6.作为Sales更应该有良好的心态，始终记得：客人没有付定金，这个订单就是0，要赶紧开发其他客户，只有受到客人的定金，这个单才算成功了一半（收齐了尾款才算完全成功）。有些Sales面临这样的情况，习惯于等待，期望着有一天能收到客户的水单，而实际上，订单往往都是争取过来的，绝对不是等来的。等待的最后结果，很有可能是等来泡影的破灭。所以，持续开发订单，直到收到客户的定金，才能算是订单的真正成交。
二.另一种情况，货好以后客户迟迟不付尾
这种情况可能经常发生在一些比较大额的订单上，好不容易生产好了，客户却迟迟不付尾款不提货。分析原因：有可能是客户资金周转出了问题，这个单金额太大实在无法及时付出来；有可能是客户找到其他的供应商，从那里获得的利润足以抵消定金，转而放弃定金向其他供应商订货；基于此，要尽量避免客人放弃定金的情况的发生，所以，对一些比较大额的订单，建议收取比较多的定金，比如50%，甚至60-80%，也有的公司收取100%的情况，有效的防止了客人弃货情况的发生。
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不错，不错
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凉拌……你一半，我一半!呵呵……
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分析真好，赞一个！
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分析的很详细啊，不错！
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记得我第一次做外贸的时候， 做完PI， 过了大半年， 客户才把钱打过来，然而，那时候我已经离职了。中间，我好话歹话都说完了，客户就是不理
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分析的十分有道理，受教了
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