加拿大外贸
前 言2107外贸市场发生了什么变化？为什么企业投入越大利润越低？为什么外贸行业产品创新却未必能破局？
第一部分 中国制造业的“微笑理论“
第二部分 互联网的交易成本
第三部分 转型中的客户选择
第四部分 商业模式的选择
第五部分 信息对称后的结果
第六部分 外贸实体制造业的转型方向
[ 本帖最后由 alidavid 于 2017-10-11 13:22 编辑 ]
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这几年身边很多外贸实体制造业老板都说生意越来越难做，到底是生意难做了，还是做生意的人有问题了呢？大家讨论后得出结论
① 传统的外贸B2B转成B2C，互联网阻碍传统外贸流程
② 供需市场竞争越来越激烈了
③ 产品成本不断上涨挤压，外贸利润撑不下去了
④ 政府加大了环境治理，安全检查等行业准入门槛，小企业不够准入要求
⑤ 国家去产能的大形势下，一些“三无”小工厂倒闭，没有了低价产品。
反正大家都有自己的解释去为自己找理由。
事实究竟是怎么样的呢？这次我们来聊聊中国的外贸制造业实体转型的问题。
我们知道在制造业领域有一个著名的理论叫“微笑曲线”，曲线的左边是研发，曲线的右边是渠道，中间最低点就是制造业，它代表的是低附加值、弱抗风险能力以及高劳动密集环节。
两个真实例子。
①广东有个朋友做玩具出口加工厂，一直以接订单配件加工的模式为主，以前生意很好做，订单一直应接不暇，规模逐年扩大，工厂机器每天不停歇，厂里有上百位工人日夜不停地赶货。
突然从前几年开始，订单量逐年骤减，企业突然就变得游走在生存边缘，工厂有一半以上的设备闲置起来，工人也剩下了二三十人，还经常做做停停，是不是现在小孩子们不玩玩具了吗？
②李先生以前是玩具设计师，一直在大公司里担任设计总监，后来自己出来做了工作室，把设计出来的作品给原来行业的公司做代工，等公司把产品做出来了进行销售。
从一开始合作一家公司到合作十几家公司，后来老东家因为经营不善资金链断裂倒闭了，而小李现在的生意却越做越大。
大家可以看到这两位朋友经营上的区别，中国的众多制造业长期处于这个曲线的最底端，一点风吹草动就惴惴不安，国外的企业就没有这样的迷茫期吗？肯定有！
时代发展太快，消费升级迭代速度也太快，但是企业老板们缺乏合适的适应期去调整和升级自己的认知，这称为“认知升级速度”滞后，他们还没从过去那个暴力赚钱节奏下缓过来，更没法及时调整企业的商业模式及发展方向。
大家都不会去考虑这些问题。结果两年后这个行业里倒闭了一大半企业。他这句话在当时没什么问题，但是它的背后其实反映的正是产业链上游工厂对终端市场的反应滞后性。
比尔•盖茨有一句话说得很精辟：人们经常高估两年能发生的变化，却往往低估五年能发生的变化。
结论：低端制造环节一直向着成本更低的地方转移，而成本红利的消失，则直接导致了众多不具备核心竞争力的传统制造企业的集体迷茫，其实不是行业不行了，而是这群跟不上时代的人该被淘汰了。
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有时候地方政策也更不上
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纸上谈兵
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今年是我入行以来最难做的一年。
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非常非常赞的帖子，我们的想法一致。
很多企业是生产型思维，而处于市场之中 必须要有服务型思维。如何生产型思维向服务型思维的过渡 这将是很多企业的生死关头
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在这里有个重要的概念你必须要先清楚，无论是外贸B2B,B2C,独立网站，还是阿里巴巴速卖通，海外参展，本质都是“用于购买客户流量，并实现销售转化和服务的场所”，为什么你要去开一个海外网站或海外参展，因为在你能在付出租金、物业、人力、市场投入成本之后，相当于买入有采购意向客户的人流量，并达成成交或服务。
所以，互联网的本质只是一个渠道，是一个“用于购买客户流量，并实现销售转化和服务的场所”，早期的互联网一样，都具备有极大的流量成本红利，低廉的平台租金，较低的人力成本，大量的客流，再加上信息的不透明和不对称，让第一批进入互联网平台的老板们赚到了第一桶金。
然后随着流量获取成本的上涨，再加上可替代渠道（比如互联网的冲击），在没有提供额外附加价值，或者没有商业模式创新的情况下，自然渐渐丧失优势。
以阿里巴巴海外平台为例，十年前通过网上获取一个客户咨询的成本是5元，而现在获取一个客户咨询的成本是80-100元，甚至有时是几百元不等，几年时间翻了几十倍，但是行业的平均利润率却也发生了巨大程度的下降。
所以好多以前投入平台红红火火的外贸公司现在越来越步履艰难，尤其是阿里推出了竞价排名和广告投入，让小公司无法一次性投入，这样从底门槛到高门槛的一个过程中，被一步步洗牌，洗掉了。
结论：早期的互联网同样具备有极大的流量红利，迅速冲击着相似度极高的实体经济，而如今的互联网渠道成本已经和实体越来越相似，甚至更高，高昂的客户获取成本居高不下。
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举个外贸服装行业的简单例子，外贸客户店要分为品牌客户和买手客户两种。
品牌店客户大家都很好理解，从ZARA到361度各种档次的品牌店，品牌客户都是直接给你产品样板，然后给你材料清单，你就简单的累加后，额外叠加一个5%-8%的利润，有时候甚至更低，但数量大，要求高。
分析一下外贸买手客户吧，为什么他们叫买手客户，因为这类客户采购的商品大都是老板凭自己的眼光去挑选采购回来的，销售的商品都带有老板自己强烈的个人喜好。
而这种客户为什么能一直活得很好，正是因为其精准定位，老板自己的风格喜好其实正好覆盖了那一群喜好同类风格的客户，买手客户提供的核心价值，正是为这些客户提供了一种非常棒的热销产品消费导向，再加上老板都是行业多年沉淀下来的有经验有思想的采购商。
而无论互联网再怎么发达，人终究还是要出来活动的，只是部分行为模式正在发生改变。所以那些正在面临困境的传统门店老板们，如果没有认识到自己出了什么问题，“认知升级速度”跟不上，没有及时进行自我更新和学习，迟早就会惨遭淘汰，抱怨市场出了问题，抱怨中国经济出了问题，甚至说互联网破坏了实体经济，俗话说，好事不出门，坏事传千里，这种谣言就会被无限放大。
结论：不是生意不好做了，是你早该改变了，没有一个企业的死亡是因为外部原因所致，摧毁一个企业的力量从来都是来自内部。
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现象1、为什么有的外贸工厂四处筹钱持续投入，而利润却越来越低，而有的外贸工厂采购大量设备却不用花多少钱，效益还越来越好？
现象2、为什么同样经营进口红酒，有的人苦苦寻找分销客户，而有的人几个月就借由红酒经营起一个年收入上千万的会所？
这些问题我今天不说答案，你先思考思考原因，我们开始展开今天关于为什么很多人觉得生意难做的讨论。
前阵子有篇报道，描述的是深圳华强北，曾经是全球最大的手机批发市场，如今一片萧条的样子。同时对比北京中关村，当年全国最大的电脑市场，如何从繁荣到凋零再到转型的过程。
看完之后感触颇深，因为那些年我也走这些地方，看过他们的繁荣盛景，也见识过很多人在里面的暴富神话。
其实几个简单的经济学概念就能透过“表面现象”看到问题的本质。
首先是“投资效益递减规律”，资本的利润率随着投资的增加而不断下降。这个有点不太好理解。
比如：当年最早的“淘宝”开始的1-5年。在淘宝上，生意好做，就会有很多人跟进淘宝，进来的人多了，淘宝平台市场一旦趋向饱和，竞争也越来越激烈，在淘宝平台上，获得客户的成本也越来越高，利润率会持续下降，投资的回报率逐步递减。
然后是“社会平均利润率”每个行业都会有一个利润的红利期，这个阶段的行业平均利润率比较高，但随着准入行业的人越多，竞争越来越激烈，市场开始趋向饱和。
比如最早在去海外参展的中国企业，一个海外展会只有几个中国供应商，但希望购买价格低廉，供货数量巨大客户的确很多，这样一个展会下来，这些仅有的几个中国供应商包揽了所有的订单，但越来越多的企业去海外参展，互相竞争，订单的利润越来越低，但是投入展会的投资越来越高。
结论：
①竞争激烈导致社会平均利润率下降了
②是信息透明度和对称度变高了，交易过程的本质是基于双方信息不对称，以及满足相互需求而产生的。
这句话怎么理解呢，每个人对于产品的价值感知，大多数时候是基于心理需求以及经验出发，表现为对产品价格的心理认可。
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有那么容易做吗？你想到的，别人早想到了，因为这社会大部分人不缺钱，有钱人，投资商太多了,就拿滴滴出行，如何厮杀对手； 又说说共享单车，更多的厮杀，只要你敢干，就有人会投资你！
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周莹曰：回太后的话，吴家之经营全靠一个“变”字。
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2017国家调整了产业战略，一切都变得需要更加规范更加有竞争力
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我出口军用产品，都不知道找谁合作 ，这里有人吗？
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