加拿大外贸
从当初完全不懂外贸，只凭着没有淡忘的英语，毅然从营销行业转战外贸。起初，无人引路，完全是凭着自己买的两本简单的外贸书和一部手提，自己摸索出来的。后来慢慢的也知道了，也从上学到了很多，再后来上的时间也少了。本人习惯于潜水，从未正式在上发过一个正式的帖子。都说人要有感恩之心，于是想着写个贴子回馈一下。
也算是自己做个总结吧。虽说我从事的是汽配行业，但是我不想把贴子写在汽配版面或其他版面，因为可能是我觉得soho的版块的“人浏量”是最大的，这就是我什么把这个贴子写在这的原因。
先说说我自己现在的状态，单子已经多到工厂忙不过来，最大的单子是600万美金，如果顺利做完这个合同，光凭这一大单就顶上我们厂的两年得产值。这单也是我谈的最辛苦付出最多的一单。还有其他像美国方向机的大项目和其他一些只有四五万美金的小单。
从去年来到这家新工厂之后，用了半年的是时间开发了近7个客户，对产品的熟悉让外贸公司的无数采购人员都认为我从事这行至少两三年了。起初一个客户都没有，人有点烦躁，一个下午拼命的搜索，有时候一下午能搜索出40多个汽配客户，然后针对的行的一一回复，回执率通常有10%左右。也许是那段时间练出了自己的搜索水平。具体方法后续会一一道来。
3个月后，邮件的效果慢慢的体现出来了，询盘渐渐的多了。从小单的喜悦到大单的麻木，初期的2万多美金的小单让我雀跃不已，到后面每45天一柜的淡定，到现在，什么都看开了，其实一切都是浮云。
几个月来，自己能力提升和感触有以下几个方面：
一、语言-----------接待的客人越来越多，语言得到的足够的锻炼，再加上自身的英语功底，现在足以应对各个客户的讨价还价，甚至技术探讨。因为我们工程师不懂英语，加上自己对产品的熟悉程度，足以让国外客户信服。有时候繁忙起来，烦于线上打字沟通，索性就拿起电话，因为电话毕竟是更有效更直接的沟通方式。以前还想这替老板省钱，现在根本就不想了。只要是客户的上班时间，没有足够的时间又需要探讨很多问题，就直接电话沟通。
二、产品-----------想在最短的时间内学会一款产品，尤其是机械类产品，最快的途径还是多看CAD图纸。然后就是多和工程师沟通。以我现在对产品的技术水平，足以让客户觉得我很专业，很让对方信服，可以增加自己在谈判的中的筹码，不至于让客户牵着鼻子走。另外一方面可以让对方更信服于你，更能体现个人魅力。
三、商务谈判-------价格，对客户来说，没有最低，只有更低。在谈判中如何不让自己陷入被动的局面很关键，有一些业务员一面对客人的砍价就不知所措，手脚就开始慌乱，于是降价给他。这个方面可能后面还要另外开个版来细说。
四、客户筛选--------其实并不是什么单都要接，要学着来筛选客户，搞清楚哪些客户是长期的，短期的，甚至一单切的。一单切的客户宰你没商量，尤其是我手上揣着你样品的时候，我就报出30%利润的高价，30%的利润对机械行业来说已经是天价了。
五、如何提升工厂的服务能力-------工厂与外贸公司都有自己的优势，工厂如何通过提高自身的服务水平来争抢外贸公司手中的客户是工厂长期发展需要考虑的问题。后面会分版块说明。
六、增强生产管理和提高生产效率-------这点是浙江很多工厂的通病，再加上限电，不能及时出货成了最严重的问题，家族企业最典型！
早上客户都还没上班，加上早上心情抑郁，就先开个头吧。心情比较烦，写的没什么思绪，后面再编辑了。
[ 本帖最后由 agan1984 于 2012-8-22 10:23 编辑 ]
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要怀有一颗感恩的心，才能走的更远！
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LZ加油啦！！！！！！！！！！！
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搜索篇之一
在搜索之前必须搞清楚网站分几种，这点之前倒是无人提起，在这简单的描述下。对网站的认识可以提高搜索效率。
1 .com （商业机构）； 这类网站才是我们搜索的主要目标
2 .net （从事互联网服务的机构）；
3 .org （非赢利性组织）； 这类网站就基本无须打开，基本浪费时间
4 .com.cn （国内商业机构）；
5 .net.cn （国内互联网机构）；
6 .org.cn （国内非赢利性组织）；
7 .gov(国家政府机构);
8. mil (军事网站）
当然还有其他一些后缀就简单的提下：
| .int 国际组织 | .mil 美国军部 | .net 网络组织，例如因特网服务商和维修商，现在任何人都可以注册。 .biz 商业 | .info 网络信息服务组织 | .tv 电视 | .pro 用于会计、律师和医生。 | .name 用于个人。 | .museum 用于博物馆。 | .coop 用于商业合作团体。 | .aero 用于航空工业。
域名除了组织机构之分还有地域之分，就是我们常说的国家后缀：
国家域名
| .af 阿富汗 | .al 阿尔巴尼亚 | .dz 阿尔及利亚 | .as 美属萨摩亚 | .ad 安道尔 | .ao 安哥拉 | .ai 安圭拉 | .aq 南极洲 | .ag 安提瓜和巴布达 | .ar 阿根廷 | .am 亚美尼亚 | .aw 阿鲁巴岛 | .ac 亚森松岛 | .au 澳大利亚 | .at 奥地利 | .az 阿塞拜疆 | .bs 巴哈马 | .bh 巴林 | .bd 孟加拉国 | .bb 巴巴多斯 | .by 白俄罗斯 | .be 比利时 | .bz 伯利兹 | .bj 贝宁 | .bm 百慕大群岛 | .bt 不丹 | .bo 玻利维亚 | .ba 波黑共和国 | .bw 博茨瓦纳 | .bv 布维岛 | .br 巴西 | .io 英属印度洋地区 | .bn 文莱达鲁萨兰国 | .bg 保加利亚 | .bf 布基纳法索 | .bi 布隆迪 | .kh 柬埔寨 | .cm 喀麦隆 | .ca 加拿大 | .cv 佛得角 | .ky 开曼群岛 | .cf 中非共和国 | .td 乍得 | .cl 智利 | .cn 中国大陆 | .cx 圣诞岛 | .cc 可可群岛 | .co 哥伦比亚 | .km 科摩罗 | .cg 刚果 | .ck 库克群岛 | .cr 哥斯达黎加 | .ci 科特迪瓦 | .hr 克罗地亚 | .cu 古巴 | .cy 塞浦路斯 | .cz 捷克共和国 | .cd 刚果民主共和国 | .dk 丹麦 | .dj 吉布提 | .dm 多米尼加 | .do 多米尼加共和国 | .tp 东帝汶 | .ec 厄瓜多尔 | .eg 埃及 | .sv 萨尔瓦多 | .gq 赤道几内亚 | .er 厄立特里亚 | .ee 爱沙尼亚 | .et 埃塞俄比亚 | .fk 福克兰群岛 | .fo 法罗群岛 | .fj 斐济 | .fi 芬兰 | .fr 法国 | .gf 法属圭亚那 | .pf 法属波利尼西亚 | .tf 法属南部领土 | .ga 加蓬 | .gm 冈比亚 | .ge 格鲁吉亚 | .de 德国 | .gh 加纳 | .gi 直布罗陀 | .gr 希腊 | .gl 格陵兰岛 | .gd 格林纳达 | .gp 瓜德罗普 | .gu 关岛 | .gt 危地马拉 | .gg 格恩西岛 | .gn 几内亚 | .gw 几内亚比绍 | .gy 圭亚那 | .ht 海地 | .hm 赫德和麦克唐纳群岛 | .va 梵蒂冈 | .hn 洪都拉斯 | .hk 中国香港 | .hu 匈牙利 | .is 冰岛 | .in 印度 | .id 印度尼西亚 | .ir 伊朗 | .iq 伊拉克 | .ie 爱尔兰 | .im 马恩岛 | .il 以色列 | .it 意大利 | .jm 牙买加 | .jp 日本 | .je 泽西岛 | .jo 约旦 | .kz 哈萨克斯坦 | .ke 肯尼亚 | .ki 基里巴斯 | .kp 朝鲜 | .kr 韩国 | .kw 科威特 | .kg 吉尔吉斯斯坦 | .la 老挝 | .lv 拉脱维亚 | .lb 黎巴嫩 | .ls 莱索托 | .lr 利比里亚 | .ly 利比亚 | .li 列支敦士登 | .lt 立陶宛 | .lu 卢森堡 | .mo 中国澳门 | .mg 马达加斯加 | .mw 马拉维 | .my 马来西亚 | .mv 马尔代夫 | .ml 马里 | .mt 马耳他 | .mh 马绍尔群岛 | .mq 马提尼克岛 | .mr 毛里塔尼亚 | .mu 毛里求斯 | .yt 马约特岛 | .mx 墨西哥 | .fm 密克罗尼西亚联邦 | .mc 摩纳哥 | .mn 蒙古 | .ms 蒙特塞拉特岛 | .ma 摩洛哥 | .mz 莫桑比克 | .mm 缅甸 | .na 纳米比亚 | .nr 瑙鲁 | .np 尼泊尔 | .nl 荷兰 | .an 荷属安地列斯群岛 | .nc 新喀里多尼亚 | .nz 新西兰 | .ni 尼加拉瓜 | .ne 尼日尔 | .ng 尼日利亚 | .nu 纽埃岛 | .nf 诺福克岛 | .mp 北马里亚纳群岛 | .no 挪威 | .om 阿曼 | .pk 巴基斯坦 | .pw 帕劳 | .ps 巴勒斯坦 | .pa 巴拿马 | .pg 巴布亚新几内亚 | .py 巴拉圭 | .pe 秘鲁 | .ph 菲律宾 | .pn 皮特克恩岛 | .pt 葡萄牙 | .pr 波多黎各 | .qa 卡塔尔 | .md 摩尔多瓦 | .pl 波兰 | .re 留尼汪岛 | .ro 罗马尼亚 | .ru 俄罗斯 | .rw 卢旺达 | .kn 圣基茨和尼维斯 | .lc 圣卢西亚 | .vc 圣文森特和格林纳丁斯 | .ws 萨摩亚 | .sm 圣马利诺 | .st 圣多美和普林西比 | .sa 沙特阿拉伯 | .sn 塞内加尔 | .yu 塞尔维亚和黑山 | .sc 塞舌尔 | .sl 塞拉利昂 | .sg 新加坡 | .sk 斯洛伐克 | .si 斯洛文尼亚 | .sb 所罗门群岛 | .so 索马里 | .za 南非 | .gs 南乔治亚岛和南桑德韦奇岛 | .es 西班牙 | .lk 斯里兰卡 | .sh 圣赫勒拿岛 | .pm 圣皮埃尔岛及密客隆岛 | .sd 苏丹 | .sr 苏里南 | .sj 斯瓦尔巴岛和扬马延岛 | .sz 斯威士兰 | .se 瑞典 | .ch 瑞士 | .sy 叙利亚 | .tw 中国台湾 | .tj 塔吉克斯坦 | .tz 坦桑尼亚 | .th 泰国 | .mk 马其顿 | .tg 多哥 | .tk 托克劳 | .to 汤加 | .tt 特立尼达和多巴哥 | .tn 突尼斯 | .tr 土耳其 | .tm 土库曼斯坦 | .tc 特克斯和凯科斯群岛 | .tv 图瓦卢 | .ug 乌干达 | .ua 乌克兰 | .ae 阿拉伯联合酋长国 | .uk 英国 | .us 美国 | .uy 乌拉圭 | .um 美国本土外小岛屿 | .uz 乌兹别克斯坦 | .vu 瓦努阿图 | .ve 委内瑞拉 | .vn 越南 | .vg 维京群岛(英属) | .vi 维京群岛(美属) | .wf 瓦利斯和富图纳群岛 | .eh 西撒哈拉 | .ye 也门 | .zm 赞比亚 | .zw 津巴布韦
从网上找了些国家的后缀供大家参考，除了域名有国家后缀之分，邮箱同样也有这样的分类。
熟练的外贸员一看名片和郁闷基本就猜出对方的国家。然后根据对方的穿着和国家经济发展状况，可以让自己在初期的价格谈判中处于主动，不至于对方一提出砍价就手足无措。
[ 本帖最后由 agan1984 于 2011-5-31 17:46 编辑 ]
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楼主有这个心是很好的，楼主也已经做的很不错了，期待你的详细分享
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很好还说不上，写个帖子当抛砖引玉了，明天工厂停电，慢慢再来更新了
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坐等看美文。LZ要多分享经验，
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坐等美文，
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标记留印，坐等楼主更新
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谢谢楼主的分享，等待更新中.....
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总结的很好，感谢分享。在分享中相互学习，相互进步。
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牛，期待楼主强文！！
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期待下文，加强学习.
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搜索篇之二
技巧1：针对一个国家搜索，如你要搜索域名是co.uk或fr的直接搜索： 关键词 site:.uk 或关键词 site:.fr 其他国家类似，只需按照第一篇中的后缀来搜索。
技巧2：关键搜索，利用关键词的变化来搜索，甚至转换关键词的语种，在不同的搜索引擎上不停的玩转。之前有很多人发过这样帖子就一笔简单的带过了。
技巧3：图片搜索，找到你产品的图片，然后找到图片的来源，就可以找出这个图片是来自买家还是卖家，运气好的话甚至搜索到询盘。
技巧4：搜索指定类型的文件如产品目录，报价单，产品规格书等使用：关键词 filetype:xls或 关键词 filetype:doc或关键词 filetype:pdf
能搜索到pdf的目录和说明也很不错，大都情况下搜索到的都是你的竞争对手，有时候竞争对手同样可能也是客户。
而且你可以在对方的网站能学到更多的东西，尤其是你产品在国外的工艺水平和一些先进技术，这是和日常工程师的交流中很难学到的。
可以从对方的网站上学到如何通过提高服务水平来增加产品的附加值等等。
******技巧5：利用产品不同的OEM号来说搜索，这可能是机械行业特有。
这样搜索出来的有竞争对手同样也有买家，同样可以双方的网站学到对你有用的东西。(这招强力推荐）
******技巧6: 将你的产品转换成特定的语种，然后再相对应的谷歌里面去搜索，常常会有臆想不到的效果。
补充：换语种搜索些开发信时当然也要多语种，如果你搜索南美市场，找到了对方的邮件地址，写信的时候最好加上西班牙语或葡萄牙语。因为对方可能不懂英语。
利用不同的元素在不同的搜索引擎上反复搜索，也可以按地域的在yahoo.com yandex.com google上搜索，也可以在google后面加上相应国家后缀，进行特定区域的搜索。
关于如何屏蔽b2b的等一些简单的搜索命令就不赘述了，论坛上这样的帖子很多。
很多人在搜索到对方的网站的时候，发现网站上找不到邮箱或者只有info的邮箱。
根据经验，可以在谷歌上输入对方的网站+EMAIL，一般是可以找出对方的网站，或者可以在把info换成purchase，再另外发一封邮件过去。
一般情况info的收件人，他觉得邮件有用的，一般都fw给采购人员。
或者你可以在邮件的底端加上一句，please forward my email to the purchaser, thanks for your help.
（其实有时候也可以打电话过去从对方不同工作人员的口中套取他们采购人员的联系方式，如果你运气好的话，他们可能会直接告诉你。之前看过这样的帖子，忘了谁写的，链接找不到了，
估计下沉了）
总之，等你熟练掌握各种技巧的时候，还要学会各种技巧混合使用，有时候更能达到事半功倍的效果。
[ 本帖最后由 agan1984 于 2011-5-31 14:09 编辑 ]
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楼主总结的很好，确实是经验之谈
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