加拿大外贸
最近在开发客户的时候,遇到一个难题,就是客户想做我们的代理,有印度,巴西,意大利的我们公司是做电容器的,之前一直是做国内市场.近两年开始开发海外市场.
在和客户谈价格的时候,价格谈好,他们就开始要求说要代理,分销协议. 最少保护他们一年. 因为出给他们的产品都是打着我们公司自己的品牌的,这样他们的终端客户和竞争者就知道货源在哪里了. 客人的意思是,如果他们的客户找上门来向我们购买,那他前面就白做了. 我们公司都是免费提供样品的,但是,快递费用由客人支付(到付). 他们收到样品,就拿去测试.让客人接受一个新的供货商,要花许多时间.
但是海外这一块市场,这么大.如果每个客户都要求做我们代理商,那我们就不用去开发那些国家的另外客户了. 而且他们还要求,如果收到这些国家的询盘,就转给他们,由他们处理. 这样我也得不到保障啊, 那如果客户下单了,但他不是卖我们的货,那我们不是亏了?
其实做什么产品都是一样,不止电容器这个行业. 我的东西质量好,价格合理.卖给A, 那A再转手去卖, 可以赚很多.而且他有一定的客户源, 前期测试通过,后期就会一直续单. A不希望他的客户向我们直接拿货,也不想我们将货卖给他们的竞争对手B,C,D.
和老板说代理的问题,老板就叫我去调整市场,看一下市场情况.再针对我们现有客户的订单总数进行比较. 请问市场要怎么调查啊? 查什么?查哪里? 光在网上GOOGLE? 看来是我的搜索能力有问题啊,无从下手. 所以一直拖. 每开发一个大一点点的贸易商时,就会又遇到这个问题.
我在想,那我们可以订个量出来,一年内如果和我们做成USD**万,就可以考虑让他们做我们的代理. 那,多少万合适呢? 还有,我和他说,让他把客户名单给我们,我们不会和他客户做生意的.如果他客户来买,我们会告诉他. 这样他们肯把客户清单给我们吗? 他们也会怕我们直接与他们客人联系啊. 双方合作本就应该是本着诚信在合作,如果大家彼此如此防范,那如何进一步扩大交易呢?
一下的故事就是利用代理扩大海外市场，创建国际品牌的：
如何与海外代理同舟共济，迅速地从无到有、从小到大，在当地创出自己的品牌？
将企业的产品卖一两批出去容易，真正要在某国或某地市场做开，将牌子打响却不那么容易，其中有相当难度的业务工作就体现在如何找一个好的代理、如何跟他们打交道、如何充分利用代理推广品牌等上面。因此，代理商质量的好坏往往能决定你的产品在当地市场的命运和前途
巧用代理：埃及市场逞威风
许多电话机出口商都向往埃及市场。虽然埃及也不过有600万线的用户，但那里电话机的销量非常大。行家们常开玩笑说：埃及人不是买电话，而是在吃电话。在埃及，用户装电话不要钱，打电话收费也很低，有的埃及家庭用户一家有20部电话。许多埃及人喜欢“煲”电话粥，因此，那里的电话市场非常活跃。
埃及电话市场多年来控制在ABC兄弟手中，他们的客户占埃及市场的3/5。每当ABC兄弟来中国买货，一挥手就是5个40英尺的大柜，抛出几万美元的定金。有时，他们来提货时甚至带上几十万美元的现金。1999年7月份，一个叫M.H.的埃及人来中国访问一家深圳电话机出口商。那时，M.H.是埃及国内的小商人，常从ABC兄弟那里拿货。
据说，他的办公室只有13平方米，他从环球资源网站上知道了这家深圳公司的名字，他喜欢这家深圳公司的产品。M.H.先生买了几次货后，就向这家深圳公司提出代理的要求。当年9月8号，在深圳宝安名典咖啡屋，这家公司的许总与M H.先生反复讨论，并签署了为期一年的代理协议。
从那时起，大量在深圳生产的电话机，通过M.H.先生来到了埃及市场。几个月过去了，埃及人迅速地认识到这些电话机质量很好，做工精细，包装考究，很有日本产品的味道。与此同时，这家深圳公司免费赠给M.H.先生电话机的展品、彩色的喷绘图，也到了埃及。M.H.先生也丝毫没有犹豫和含糊，差不多每15天就在埃及最有名的报纸上登出30cm×20cm的产品广告。
半年过去了，这家深圳公司的一种大液晶来电显示电话成了埃及人的至爱，M.H.先生也不负所望，把大部分产品卖到了日本货的价钱。虽然埃及人把这家深圳公司生产的电话机当成日本货去买，但是实际上全部贴的是中国邮电部的入网证，是货真价实的中国产品。
这使ABC兄弟感觉到，在他们独霸的电话市场上出现了大的对手，他们的客户M.H.先生已自立门户，越做越好。他们当即给这家深圳公司传真定单，一次就订5万台，并马上付定金。但是，这家深圳公司婉言谢绝了ABC兄弟。
如今，在埃及，通过M.H.先生已建立了了十几家这家深圳公司品牌的电话机专卖店，那里洋溢着这个深圳品牌的企业文化：有该品牌分销商的铜牌、大幅的产品喷绘画、产品旗帜、广告灯饰。M.H.先生也已成为那家埃及企业集团董事会主席，每一个月起码给这家深圳公司下25到30万美元的定单，经常开着他的宝马车巡视他的在埃及市场1/3的天下。每个季度飞来中国一次与这家深圳公司商讨如何进一步扩大市场，并声称有信心占领埃及市场一半的天下。
短短的几年功夫，高新奇巧妙地利用各个市场的代理，迅速地将自己的产品和品牌渗透到这些市场。除了在上述埃及市场获得如此瞩目的成功外，在泰国市场、沙特阿拉伯市场都获得同样的成功，在韩国市场的战线也已全面拉开。所以，在他们出口呈跳跃式上升的同时，由于通过代理，在当地市场的合理定价，出口业务利润也好过同行。该公司主管出口的臧经理在讲述上面的故事后，接着介绍说："创品牌的目的是保持稳定的价位，没有品牌卖不了好价，但只有通过当地代理，品牌的规划才更全面，经营才能更踏实，而我们作为生产出口方也会感觉越轻松。"
选择代理：细微之处识大节
代理对你品牌推广的贡献如何取决于代理自身的素质。在选择他们在埃及的代理时特别分析了M.H.先生的个人品质和能力等情况。出口商还要注意的是，要想确切地了解代理商的能力和资信状况，需要在业务交往中通过观察客户方方面面的表现，特别是许多细节，来进行分析和判断。臧先生在总结一个合格的代理商应该具有哪些主要特征时说：“他应该是能力突出的商人，有成熟的市场运做经验、现成的销售网络、完善的售后服务系统和能力、两年以上的专业经验等。”
现在与外商联系基本是通过E-mail方式，非常方便，他每天起码要收到10个以上的E-mail查询。在长期处理大量新老客户的往来函电中，臧总对下列类型的新查询是不会委托他们做代理的：如只使用Hotmail、Yahoo等免费邮箱与他联系的商家；来函上显示该公司的电话和传真是同一个号码；只愿或只能做公司产品中一两个型号的公司；声称要经过3个月评估后才会购买产品的客商；没有自己URL地址的商家；在E-mail中体现出英语水平不好的商人；要样品但不想支付任何费用的公司。因为从这些表现来看，上述外商要么没有诚意，要么实力较小，要么对公司产品兴趣不浓，说不准是竞争对手来摸行情的，所以，臧先生最多将其视作普通的交易伙伴，有机会做些实际买卖再说。
评论
貌似很厉害,不过字幕太长没时间看啊,感觉像是天书
评论
首先，楼主 你要摸着自己的良心确定，你们的产品很牛吗？ 值得被代理吗？ 真心要代理的，不会以几个样品就谈着要代理，不是骗子就是眼高手低的客户。
客户真的有信心，很认真的谈 这个时候你就说我在那个那个国家有代理，每年差不多能代理多少，你们国家是个比他们还好的国家，第一年不能少于他们，你就以这个来说事吧。量取决于你们公司的产量和你自身的预计。肯慢慢谈的再说。
评论
想了解更多外贸知识，请关注数据蓝海公众号
评论
评论
文章太长，看到问题出，根据我做海外品牌推广的经验，需要做如下几个工作
在市场方面
1.通过海关数据了解那个国家市场每年产品的进口数量金额
2.如果没有海关数据，可以通过联合国贸易数据进行查询个大概。
3.通过当地现有客户了解大概市场规模。同时通过这个客户了解竞争对手情况。
4.了解目前这个客人的实力情况，包括包括人员配备，办公实力，技术实力，销售网络，市场影响力，产品销售经验，历史销售情况以及这个客人对这个行业和这个市场的把握情况。
通过各方面了解，三种情况
1.这个客人很适合做代理，建议客人试行销售一段时间，在这段时间双方都可以相互考察，代理分很多种，一种就是普通的合作客人，一种就是官方授权代理，还有一种是区域独家代理，每种权限要求都不一样的。
2.这个客人中等可以培养，价格上需要比代理略高，如果能有很好的表现，慢慢进行升级培养
3.这个客人太小，这个不需要介绍了
有人愿意代理是好事，不要觉得自己要损失几千上百万一样，又不会掉一块肉，万事小心求证。
评论
评论
希望能了解更多详细关于这方面的知识，目前有个印度客户想当我们的代理，但对于这方面，纯小白一个。
评论
签订包销协议，或独家代理经营权，一般都是量特别大，市场需求很多的。派个人去看看不得了
加拿大电商露天电影首发——葡中双语字幕《中央车站》 http://bbs.shanghai.com/thread-1714999-1-1.html screen.width*0.7) {this.resized=true; this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoo 加拿大电商做区块链为什么都注册新加坡基金会 目前做区块链项目的客户都会通过注册基金会来作为项目的主体，为什么都在新加坡注册基金会，首先性价比高，而且新加坡市场也比较成熟，项目
·生活百科 最终配置
·生活百科 Enphase 的充电器和电池建议