加拿大外贸
有一次参加阿里巴巴的一个总结大会，会上一个外贸老江湖说了，现在外贸不是B to B 而是B to S ，意思就是点对点的服务，他直言不讳说现在最有效的赢得客户不是展会而是客户拜访，这个趋势对大公司来说尤其重要，因为他们不缺少客户资源而是缺少如何拿下客户，互联网时代信息大爆炸，客户从来不缺适合他的供应商，你也不缺客户的信息，缺的是客户如何选择你， 你如何让客人选择呢。攻略一： 直面客人让客人记住你的公司，看到你的报价，这是长征开始的第一步
作为外贸业务有太多经历是你的报价，你的邮件到客人那里石沉大海了，我曾经的同事在2个月里发了2000多封开发信而回复他只有4封的。上周我也在筛查我们的客户发现其中的一个客户14年展会我们有拿到他的名片16年也拿到，他的主要产品线也和我们的匹配，但是我们却没有和他有互动。追根揪源我们业务对客户没有分析没有将他列入我们的目标客户也就意味着没有持续性跟进；接下来的2周第一周整理相关的报价给他，第二周追问客人有没有兴趣，不得不说即使我一个职场老鸟也没不能让客人回复我他有没有兴趣。只好拿出第一个杀手锏直面客户：打电话给客人。第一次没打通人不在，过了半个小时我又打过去，通了，告诉客人你有报客人什么样的产品，为什么要报给他。很多客人都会和他一样的反应没收到或是还没看过。没关系告诉客人，你马上再发一次，而且如果把没回复你会再打电话确认一次。重发一次报价，5分钟后再打一个电话确认一次，这次客人很明确的说，收到了并且马上回复邮件了，这算有个好的开始至少你们联系上了，联系上才会有持续。从这个里面你不难看到：
你的报价不是不和客人的要求，而是客人根本就没有打开了解过，这样的潜力客户我们不得不做这样糟心的工作打电话，只是为了确保客人看了你报价，知道了你是哪个公司。
不是为了打电话而打电话，要确保每个电话都打的有效，这就要求你的坚持不懈第一要找到你要联系的人，第二要确保客人确实收到你的邮件，将你的报价和你的公司对起来，所以电话完毕后追一封邮件很必要，让客人可以将邮件和你人联系起来，邮件后的回访电话也很重要，只为了一件事明确客人是否收到你的邮件了。
电话打通后除了简明介绍自己，还要简明介绍一下你报价的产品特点，以及为什么你要报给他，这部分要简明扼要，还要突出重点，因此在电话前一定要梳理出你电话的重点内容。
攻略二： 直面客人有时候是电话，邮件，拜访三管齐下
每一个打得进的客户在开始的时候都是一部业务的血泪史呀。
曾经跟过一个波兰的客户 从海关数据上查的出他是一个重量级的客户，和我们公司又很匹配这样的客户就是我们的目标客户，重量级的客户就是一块肥肉盯他的供应商不要太多，而且实力都不弱，他不缺供应商，所以第一次的电话我就败北了，因为客人从始至终不和我说英文，他说他只会法语（骗鬼波兰人做外贸会说法语，你信我都不信）。过了几天我还是又追一个电话，电话一通说，Bonjour，sorry I speak only a Frenchword, let’s speak English. 客人笑了我接着说，I know toomany people call you like me, but I really would like to give more detailsabout our production,price,background, 然后细细说下产品，也表示如果你回我了，我不会总是打电话给你，客人口气变软了，always response you.邮件回了但是情况并不是很乐观，原因就是他有供应商并不急着换，所以也不急着测试你的样品，并提出苛刻的条件不要我们寄样品而是要我提供我们卖给波兰当地客人品牌他会在当地自己买来测试，这都释放出一个不乐观的信号，客人设置门槛增加我们成交的难度。这是刚好有同事进行一年一次的俄罗斯，波兰市场的拜访，他当然也被列入拜访之列。拜访成行关系到是否赢得这个客户，和同事约好一个时间，开始给客人邮件，说我们同事已经on the way to Poland and tall all sample（这也是一个小心机，说在去波兰的路上其实只是为了告诉客人我们的波兰拜访势在必行）中间曲曲折折大家不停的改行程，有时是说服客人，有时是我们调整自己，幸好最后拜访成行，我们也拿到了他的offer，这就成功的一大半了。
被拒绝绝对不是一个死结，也别太在意客人的拒绝，只要你不放弃一切都可以重新来过。
那种重量级的客人永远值得我们亲自找上门面对面的谈，你直面了解了客人的真实想法，才能找出正确的应对方法。
重量级的客人有时候不是单打独斗可能搞定的， 需要团队的力量，所以如果有外力可以借助，请直接借助，不要想太多得失，因为机会稍纵即逝。
攻略三：展会永远是你直面客人一个大平台，迅速让你成长
展会永远是几家欢喜几家愁的，常常有人说效果很好，有人说没效果。之前有个德国的客人，也是业界不错的客人，之所以特别想做的原因是，他够大，我们80%的产品是与客人的产品匹配的，并且我们大部分的产品有响当当的TUV 证书，这个对拿下德国客人至少有50%把握，另外50%来自价格匹配，和品质接受度，但对于大的客户说白了只要客人有意向，老板都会做出让步的。因为并不了解客户的细节，不知道是谁会来，只能守株待兔了，机会总是青睐有准备的人，在我总是不断关注过道上来来往往的客户时，看到一个挂着这个德国公司名的大汉路过，我毫不犹豫的在过道上拦住他，那时我还没看到他的名字，只好叫我之前在网上搜到他们一个采购的名字，然后套近乎，说我有给他们发过邀请函，然后拉进我们的摊位，这时我才看清他叫H不叫我之前搜到的那个名字F，幸好有这点的功课，我们就聊起了F，这是一个放松的话题有助于我们双方熟络。在来展会之前我N多次的去看他们的网站和我们匹配的产品，这时候就派上用场了，我迅速选出几款和他们公司类似的产品，他也就进入了感兴趣的阶段。选了样品展会后大家邮件沟通还是比较顺畅，只是老景不长H是采购经理，他把这个项目给了M他们的职员，加上送去的样品出现问题，联系出现中断因为M不肯告诉我们是什么缺陷使他们不接受我们的品质，这期间给M邮件不回， 打电话不接。这时候我写了一封邮件给H,为了让他PUSH M:
Dear H
Attached Slim LED cabinet light, more details please kindly checkquotation sheet .
Last email said, 6000hours ERP and CE/RoHS approval by TUV SUD, at the moment,300mm& 500mm is regular in Germany market , especially 500mm. we would liketo offer you as reference.
Last sample about LED panel, C told us quality wasn’t met yours,could you advise us some details ? it is very important for us. The item wedevelop mainly for Germany market. today our engineer and I alsodiscuss about quality, but we really like to know more details, thank you.
I know now you are busy, only know some details about your requirement, so thatwe can do some improvement.
光光告状这个段位太LOW了，所以我先报个价，然后不经意间再说一下那个没有回应的问题。所以我就收到了C 的邮件但是是从W 转他的,意外之喜是客人对新报的也有兴趣。就这样我们又继续开始了。
1. 机会总是给有准备的人，现今信息量大，变化快。作为外贸我们能直面客户的机会并不多，展会是最集中的，不要放过每一次机会。要想胜算大展前的准备工作一定得做足，客户的，客户产品的，各市场的专业客户的基础信息如客户名字，大致的背景。
展中的机变，一旦抓住了好客户，想办法多聊，加深彼此的印象，了解客户的背景这些有助于你后续的跟进。
展后跟进及时，多渠道沟通，了解客户真实的想法，邮件电话一个不能少。
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学习了，感谢分享
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机会是给予有准备的人 赞同
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感谢用心分享呢
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非常感谢
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非常感谢，受益匪浅
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学习了
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