加拿大外贸
挣扎了很久，看过很多兄弟姐妹用心写的帖子之后，我觉得我不该这么吝啬了。有些东西写出来，给自己看，也可以让其他人思考，或许对人对己都是一种慈善。
我只希望，我的经历能给大家某种启示。其实，更多或者更自私的是，给自己一些警告。
Anyway,我真心希望大家都好。
虽然没有天生一样的 但在地球上我们是一样的
尽管痛的苦的没说的 但哪有一路走来都是顺风的
因为我们没有什么不同 天黑时我们仰望同一片星空
没有追求和付出哪来的成功
下面，开始讲故事落。
没有一点点防备 也没有一丝顾虑 你就这样出现 在我的世界里 带给我惊喜 情不自已
2011年12月14日，星期三，下午16:20，这是我和宫崎先生第一次的遇见。
不记得那天的天气是什么样子了，但是我记得那是我在深圳过的第一个冬天，深圳的冬天，比想象中的要冷。
那时的大家也都在干着什么呢？
当时我啊，正在为澳大利亚客户面板灯的问题烦恼呐。虽然没有受到客户的责备，但绅士般的婉拒也对我这个工作不到两个月的新人，也称得上是种打击。
那时候开始怀疑自己的产品，怀疑自己。然后思想进入死胡同。
但是，一刹那，似乎那扇我以为关了窗，突然照进了阳光。
原谅我这么夸张的陈述，但是，这是对我那时心情最好的表达。
首先说一句，我们工厂是做LED灯具的。
宫崎先生想要了解的产品是防水的PAR灯。
由于当时刚进公司不久，对产品不太了解，在回答客户相关的问题上，显得异常被动，每次都不得不叨扰工程 技术部的前辈们。
然后在同事们的帮助下，解决了种种技术困难之后，2011年12月22日，宫崎先生下了第一个样品单，也就是我出的第二个样品单。由于此款PAR灯是我们的新产品，当时申请PSE证书的时候，经过协调，宫崎先生还承担了50%。
但很遗憾，在货物运输过程中时候，包装被损坏了。宫崎收到货的时候，有些灯体和灯头被分离了，而且严重变形。灯具放进他们使用的灯罩的时候，由于长度不够，导致灯头底部和灯罩灯座无法完全接触，简单点说，就是有时亮有时不亮。标签太过简单。
庆幸宫崎先生是位通情达理的好人，于是在协调下，他把坏的灯返送回来，我们重新改良了灯具，按照他要求的加长了1mm，安排了新的寄过去。
这是第一单，不顺利中的顺利地完成了。
可是你偏又这样 在我不知不觉中 悄悄的消失 从我的世界里 没有音讯 剩下的只是回忆
春节了。回到了老家，带着兴奋但是又忐忑的心，过完了这个春节。
终于回到了办公室。但是，似乎新年的好运没有早早地找到我，这次，没有任何惊喜。
我尝试着去问，PAR灯的情况，但是得到的都是“样品正在测试”。于是，我只有等吗？我觉得不能这样。
于是，我尝试着向前辈们帖子里面提到的那样，去深度剖析客户。于是，我按着自己对客户的了解，顺着自己找到的契机，向公司提出了免费样品的申请。
再三请求，公司终于答应了，在给客户两种选择（样品多，运费自理；样品少，运费我们承担）之后，免费样品（灯管，球泡）寄出去了。
要知道，这次对我来说，我在赌。当然，不能没有目的或者根据地在赌，这基于你对客户市场，客户类型的了解。
还好，这次，我赌到了！收到产品之后，客户对灯管很满意。
但是，也有个遗憾，就是无论我怎么提起PAR灯，他都不告诉我任何信息了。或许，起初就已经对产品失望了么？中间我也介绍了另外一款新的产品，这款较之前那款改善挺大的，而且已经出到过日本了。但是他始终不给任何意见了...
然后，在六月中旬的时候，他于是下了52根灯管的试单。其中，尾数上的两根，一根是1.2M的，常规瓦数和非常规瓦数，都是无频闪的。其中，非常规瓦数，宫崎先生这次又出了开板费。
他的诚意我看得见，可是...总是不能完美的替他服务，这点我自身很抱歉。
灯管备货好，快递给他了。但是，问题接踵而至。
客户收到货的时候，包装再次被损坏了，而且直筒包装都清晰可见，用客户的话说：anyone can steal tubes easily...
然后就是客户在试灯管的时候，不知道什么原因，引起他那个房间整个房间短路，而且灯管还被烧坏了。
听到这消息，晴天霹雳啊。还好我问他，他说人没什么事。后来分析，指导，客户发现是他们操作不当，灯管和之前那个飞利浦灯架不匹配，才引起的这个原因。后来也很真诚地向我道歉了。因为他凶过我。
于是，这一单，也在后来客户退回来坏的，我们重新寄了好的过去后，结束了。
又是命途多舛的一单。
碌卡 要抱住 最大期望 碌卡 尴尬亦 切忌流汗 碌卡 过两日 我就还 还完又系老友鬼鬼
都说客户的脾气是业务宠出来的？或许，这次应该反过来。客户太好，宠到我了？我真的该反省。
次次都出问题，却一次一次再给我机会。
说日本客户的底线是三次，好吧，接下来就是第三次了。
八月份，带着期待，和着紧张，宫崎先生和他的另外两个朋友来看厂。
期待着他的到来，紧张是由于工厂规模，还有那两次不完美的合作。
anyway,很感激他仍然选择给我机会。
9号，和宫崎先生终于见面了。真的是很nice的人。
但是，很遗憾，由于第一次接客户，显得很紧张，而且在说英文的时候，烂到一个爆！完全没有条理，语无伦次。可能对我的失望又加了一层吧。
但是，这次又很幸运，因为我们另外一位老总在日本留过学的，日文交流是完全没问题的。所以，那场回忆下来，我基本也没怎么开口。虽然个人觉得遗憾，但是总之还是感谢老总的。
客户回国了。
或许带着失望，无语。于我，也于工厂。
就这点，我现在每每想起来，都觉得愧疚。
在他回国后不久，便传来了另外一个试单。128根灯管，其中又有一个我们工厂曾经没做过的产品，2400mm 54W外置IP67电源的灯管。
其实也无关做没做过，工厂本身对出日本的货也看得比较重的。但是...
货物做好，寄给客户，问题又来了。
由于当时报运费的时候，我忘记了收偏远费（客户地址为偏远地区）就报给客户了。合计有700多RMB。综合了下时效，价格，最终选择了UPS。
其实在选择UPS的时候，我心里莫名的忐忑不安。或许因为第一次走他们家的原因，也或许这一切本来就给了我暗示...
于是，在不久，货代告诉我：我们担心的问题终于还是发生了，货在运输途中被损坏了。
无奈，我当时想死的心都有了。
马上把情况告知了客户，客户安慰我说，没关系。等收到货再告诉我具体情况。
过了不久，我收到客户的邮件，大致内容是货物损坏和上次比起来要轻一些，叫我别担心。
就在我以为我可以放心的时候，but来了...
他们试了灯管，2400mm全部不亮，问我另外一个小箱子里面是什么（其实就是2400mm灯管的外置电源）；1200mm长短不一，堵头和灯体没有在一个水平线上；铜针在运输过程中严重变形。（这次的包装是泡沫卡槽的，不是上一次的直筒）。
我的心down到谷底，命运又一次和我开了一个玩笑。
客户在邮件中，气到说：我非常失望...我甚至开始怀疑你们的产品控制和管理有问题了！为什么你总让我不开心？
看着这一句，睫毛湿了。
不是委屈，是后悔。
后来，还以为自己站在真理这边的，写了一封自以为很对的邮件给客户。
现在想想，自己好可笑。真的就像我朋友说的：你的这封邮件，对于他来说，什么都不是。
后来，我知道了。
2400mm灯管不亮可能是因为客户在测试灯管的时候，没有接上外置电源。
1200mm灯管，由于客户选择的是旋转堵头的，但是我们本身是没有整套的旋转堵头的，所以才出现了客户说的堵头和灯体不在一个水平线上。
铜针变形的问题，包装存在问题。当初该听货代的建议打木箱。哎，都是钱惹的祸，客户本来就出得少，老板又不愿意出。
如果我够了解产品，我应该找机会去产线看看他们，摸摸他们，多看，多问，多想，有自己的判断。
不是听别人说好，就好；别人说不好，就不好。
对于工厂货物的质量，每个人心里都得有杆秤。
就这样，客户按照我说的，向UPS投诉了，但是至今UPS没给答复。
其次，1200mm的灯管全部退回，换别的产品，提成没了不说，客户也半死不活的，老板也对我有意见。而且，在退回来的过程中，由于缺少经验，而且压根儿没有当客户退回来建议客户走什么快递的想法。后来客户走的大陆EMS，回来货物被扣海关，由于产品没有3C认证，我们有做不了清关，无奈，货物只能被扣在海关。
上个星期，客户换的货已经全额给他换了新的，寄过去了。这次的货，每一根我自己检查，看着品质测试，有任何问题，绝不姑息。这次9箱货物，我也全部自己打包，算是对客户的一种补偿吧，即使他不会知道。
我只希望一切都会慢慢好起来。
世界之大为何我们相遇 难道是缘分 难道是天意
有些人来过，是为了给你上一课。
或许，宫崎先生来过，就是为了给这样不懂事的我，上一课。
只是，对不起，宫崎先生，你遇到的是不成熟，不合格的我。
这来来往往的三个单，我几乎心力交瘁。
但是，失去的时候，往往也收获到了很多。告诫自己，也告诫所有朋友。
我的问题出在：
1）包装。运输过程中变数很多，如何让自己的包装做到万无一失，真的值得思考。就LED灯具这一行，就货代朋友说的，打木箱可能是个不错的选择。
2）产品知识及使用环境。在和客户交流的过程中，由于对产品了解太少，自己总处在被动的位置。只能回答客户问的，但是猜不到客户想问的，帮助不了客户解决他担心的问题，这是一个大忌。没有认真去了解日本灯具使用的习惯（例如他们习惯把灯具放在灯罩里面使用），而且日本为地震多发地带，如何让产品好，而且要做到稳固。一心却只想着能把东西卖出去，而不去了解这方面的情况，也不去问问前辈或者客户。导致中间出现这么多情况，这是一个值得思考的重要问题。以后，在沟通过程中，可能要更全面地去了解客户买了干什么，为什么买这个东西吧。避免产生长度不够，或者灯具过重的问题。
3）标签。第一次，这是一个比较无奈的错误。由于当时客户样单少，如果冒昧去印标签的话，工厂这边预算不可能。所以只能找最简单的方法去弥补。以后如果涉及标签的问题，一定要和客户沟通好，客观点向客户称述情况，不能自以为可以就可以了。
4）了解客户。这是一个很难做，但是又不得不做的功课。所谓知己知彼，百战百胜。在客户进入怠倦期或者你和他的沟通进入了一个艰难的时候，试着去找另外一个突破口，但是这依赖你对客户的了解。网络是个神奇的东西，用好了，他就是你的武器。多去查查，找找，或许你对你的客户又会有新的了解。
5）客户非专业。当你的客户非专业时，有些重要的，需要再三强调的东西，记得一定要不厌其烦地再三强调，不要认为你说了一次，诶，客户应该明白了，说多了会不好之类的。我就是吃了这个大亏，导致客户说2米4的灯管都不亮，其实客户在测试时，没有接外置电源。这是我的自以为是，不细心，不耐心，大家谨记！能教客户一些东西，会教客户一些东西，这才是专业的外贸业务员！
6）客户看厂。无论是大客户，小客户来看厂，首先你的精气神得足，得把你最好的一面展现给客户。记得，自身准备充分是最大的武器。沉着，冷静，大方，千万不能紧张。自信才是最好的状态。说英文，要敢说，不要怕。没有说不好的英文，只有不敢说英文的人！
6）运费。在报运费的时候，先了解自身产品在投递过程中可能产生的一些费用，例如超长费，偏远费等。然后多和自己的货代沟通，听他们的建议，要明白术业有专攻，听取有效的建议是最好的。不要用“差不多吧、就这样吧、应该是这么多吧”等去安慰自己。替客户考虑运费是一个方面，关键还得看现实是否允许。
7）退货。在客户退换货的过程中，记得要掌握此次退货的主动权。遇到类似的情况，多和货代朋友沟通，听听他们的建议。然后去指导客户，让其配合你，让退换货变得容易。
8）我还想说的是：在出现问题的时候，不要推卸责任，责怪客户的不专业。关键在你怎么解决问题，让他安心。问题并不可怕，可怕的是你没有面对他。
宫崎先生教我的远远不止这八点，但是词穷了昂。
除了对他的谢谢，还是谢谢。但是更多地有对他的愧疚。
如果还有机会，我想我一定不会让之前的情况发生。
还记得我们曾经 肩并肩一起走过 那段繁华巷口 尽管你我是陌生人 是过路人
不管以后将如何结束或者有转机，我只希望我能做到明天比今天好一点。
除了自省，更重要的是要用行动改变自己。
为自己，也为每一位自己辛辛苦苦经营者的客户。
客户教给我们的，都是花钱买不到的东西。学会珍惜每个客户有形无形中给予你们的吧~
[ 本帖最后由 格鑫光电6 于 2012-12-13 22:54 编辑 ]
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沙发 加油楼主
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加油，关注中
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关注中~~~
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这个客户脾气太好了
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楼主还是不错的，文采挺好的哈，看来是曲婉婷的FANS
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此次真正的了解了你跟宫琦之间所发生的点点滴滴了。
to be frankly,宫琦真的是个大好人，他所做的已经很真诚了，至于现在的这种情况，不能全部怪你，你有错，但不全是你的错，对一个新人来说， 小丹丹 你真的成长了很多，佩服你的毅力。
老板的话，都是这样的， 呵呵 你懂的撒
live at the moment. 相信你下次会做得很好，比如这次的冈本，你表现的很nice哦
期待这次宫琦收到货的反馈 丹丹 加油！！！！！！！！！！！
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LZ总结得很有深度，相信一年后的你一定有全新的面貌和收获。
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谢谢~
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谢谢噢~昨晚写得太晚了，哈哈。
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thanks for your attention~
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所以我就被宠坏了...嗯，得反省。
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O(∩_∩)O谢谢
好歌大家都爱听~^ ^
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好的，谢谢亲爱的~
我碰到的客户都是好人，真的教会了我很多啊！
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谢谢。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！
亲，你也加油噢。
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