加拿大外贸
走到外贸者一行业之后发现了很多越来越有意思的东西，那就是销售时一种合作的能力，建立信任-辨别需求-对症下药-交易成交，每一个环节，都涉及到的无数的因素，但是总是有一些能力是每一个环节都需的，无论是对内还是对外，那就是沟通的能力，告诉清楚别人需要什么不是一件复杂的事情，而是一种能力，是沟通能力中的一种。只有别人对你放松了警惕，才有可能告诉你需求。销售终是一种信任产生的合作目前看到很多人用了很多分平台和渠道来挖掘客户的信息和联系方式，来联系客户，很多事情是徒劳无益的，因为我们不懂客户，没有办法和可户那边沟通，我们不懂客户，想取得信任就很困难了。也许瞎猫碰上死耗子，终有一天成交一笔交易，但是概率还是很小，我个人感觉就是：没有价值的沟通和信息传递是得不偿失的一种做法，为什么不用这些事情的精力来传达最有价值的理念，赢得最有价值的客户，给自己提供更多成长的空间呢？平台就像是一所你可以进行任意买卖交易的金融机构，你有自己的账户，那么什么是你的资产呢？你的资产就是平台上你发布的信息，如果你的信息是没有任何价值的那么你的资产注定不是优质资产，最终会失去一切（你投入的时间和精力+别人对你的信任，更重要的h是OC价值），当你看好平台的时候，请认真对待，要让每一个人从你的平台之中得到他们的所学。平台不需要钱，但是往往有很多比钱宝贵的东西丧失在了里面，正如爱因斯坦所说，世界上最大的代价就是那些不需要花钱或者时间和精力就可以获得的东西，因为所投大于所得评论
互联网的发展，让我很想说一句话：王麻剪刀质量好的可以用上一百年，但是仍然会破产。互联网时代让没有营销能力的企业退出市场。何为营销，我见过最多的是给客户不停的群发产品邮件，希望能找到一个有诚意的买家，不停的在Facebook 和Twitter 上刷新自己的产品，指望无意间的浏览能给自己带来一个订单。究其本质而言两种方式都是强哄乱炸，这种方式就像是用小成本买彩票准备赢大奖一样，中奖的概率不言而喻，很低什么是营销。借用用菲利普·科特勒的话说：“市场营销的目的，是通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系，可获利地营造顾客满意。简单而言就是和陌生的客户取得联系。和客户建立连系的方式有多种多样，可以通过共同的兴趣，可以通过共同的爱好，也可以通过共同的消费倾向，更可以通过需求关系，不过通过兴趣、爱好、消费倾向建立关系是一个比较漫长的时间。唯有通过客户需要的产品或者服务建立关系才需要最短的时间。一旦产品或者服务的质量达到客户的要求，当客户收到这种产品和服务的时候并且对自己的选择大为满意，那么我们的商业伙伴关系在某中程度上就已经建立起来了。这个关系建立的过程中有一个很关键的前提就是你需要知道客户需要什么？因为当客户不需要这种服务或产品时候，你的销售在某种程度上就已经因为对客户的生活造成了不方便引起对方的反感，更不要在提建立关系了。我说了这么多，只是想说，营销就是把物美价廉的产品卖给需要的人，并由此建立一种后期合作的关系。所以的话，在营销主管在制定营销方案之前，请自问两个问题：你的产品是否是物美价廉，第二你的产品是否会在使用中产品很多问题。如果确认了这两点，那么就要问自己这个产品的使用对象是谁，我应该通过什么样的方式联系到客户。当明了了这两个问题之后就可以推广自己的销售方案了。互联网只不过是突破了传统的门对门，人对人的销售方式，使得在营销方案的销售下，在全世界的每一个角落都可以做生意
评论
Please make the marble to be a finished one instead of just the printed shell, need it together with the camo, you should send shells to my provider soon, he would take care of the printing, they knew the marble and the camo we like.
Kay：Noted .Will arrange the shells（for camo and black marble ） to the appointed provider （alreay received appointed provider info from Jim)
2. Besides camo and pois samples, we also need white and black one with rubber coating, always 5pcs each. So total will be 20.
Kay :Noted the 20 samples detailed info as below :
--5 camo graphics samples with MFI licensed black color lighting cable +full appointed packaing
--5 Piso graphics samples with MFI licensed black color lighting cable +full appointed packaing
--5 black color rubber coating samples with MFI licensed black color lighting cable +full appointed packaing
--5 White color rubber coating samples with MFI licensed white color lighting cable +full appointed packaing
3. About package, we need high quality paper box, but for the tray, we could use trays made with sample mould, please quote us soon, need 20pcs.
Kay ：Well received the detailed packaging info from xxxx
4. Need samples listed on No. 2 and No. 3 before the end of this month.
Kay ：Noted the samples delivery date August 31th
By the way, please talk to my provider about the cost after they made samples, please noted that, we will pay no more than the one you quoted us before.
And if we need to make camo, we might need yellow house from you, so, please let us know if you could make 1000pcs yellow shells, or inform us your MOQ.
Kay ：Noted.Whether the rubber coat +appointed graphics beyond our quotation or not ，will keep the same price on this part
As for the camo need 1000PCS yellow shells ，i need to reconfirm the cost with my shell suppliers .Will negotiate to keep the same price and let you know the final cost As quickly as possible
Last but most important things： if the final quantity changes ，the cost of the product and packaing will change accordingly
As a factory ，i could sacrifice our margin to help win our first cooperation ，but our supplier have their own margin requirment .
With resect to their hardwork and also encouraging them to provide the quality product with very competitive price to our clients
I need to recheck the cost with them and i will respect their final decision .Please help understand this point .
One thing i could guarantee ，the price will change
Help us please to confirm the above info ,so i could arrange your requested samples as quickly as possible
Keep me posted for any further questions Please .Any email from you will be replied within 24hours
Thanks for your valuale time Best regards
Kay Yang
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客户来源：香港环球资源展会客户现居住地：HK 客户是否下单：是客户下单时间：5月中旬收到客户的定金，6月中旬交货，因为是第一次做这种公模产品的大货，所以有一个试验期客户下单原因分析：1.客户对我司的信任 2.客户手里面有订单 3.客户对本行业是比较陌生
价格：互联网在某种程度上让客户看到了产品的价格，所以在某种程度上客户已经知道了自己要买的产品是什么价格；客户是买最低价格的产品还是买最高价格的产品？我的看法是：客户买最适合自己的价格。我们报给客户最适合的价格就是我们对利润的合理把控。客户觉得最合适的价格就是在信任的基础上，考虑我们的价格，并且感受到我们对工作的专业度。
信任的建立，我个人的看法是靠1种办法:沟通。沟通的过程中，要让客户看到，你是否是一个可靠的人；第二，你是否在产品上很专业 ；第三你是否了解客户市场的基本需求 ；第四，客户是否会从你身上学到更多。我以EK001客户的案例来分析：在我们展位上，客户只是看了一看，然后就准备离开，很显然没有购买或者洽谈意向；这是作为业务员要做的一件事情就是，请客户留下名片。Kay ：Sir (因为年龄较大的人比较传统，所以尽量不用要嬉皮士的Hi 打招呼）Shall i have your business card?EK001:有点犹豫，但是还是准备掏出名片，仍然没有准备和我司沟通的意愿Kay：Sir ，i must have your promise ，since i have your business card .I would not bother you so much if you were not allowed us to send you our product info （尊重客户，同时也让从客户身上了解到，客户是否是需要我们在后期发产品信息 ,让客户进一步感受到我们的诚意）EK001：Actually you could send me your product info （客户赞同了，并且开始了沟通的第一步）Kay ：然后询问客户是那个市场的，这样话，我们这边可以很有把握的发信息。。。。。EK001 :客户谈了自己的市场和工作....
几分钟的沟通之后，客户那边突然问道一个问题，你们是工厂吗，规模有多大？Kay .We are a middle-sized factory with 12 workers ,we had our own office .We are not the fancy big factory （这是一个每一个业务员都会撒谎的问题，要么说自己的工厂很大，要么冒充自己是工厂，实际上如果你遇到的是很有经验的采购，那么参观工厂的时候一眼就看穿，而且会对你的整个公司立马警觉起来，如果客户是新人，对整个行业不清楚，看到工厂之后，觉得只有几个人的工厂生产出来的东西根本不可靠；后期2个Ben （TW和澳洲的Ben ）；和一个意大利客户看场就证明了一个问题就是，客户也没有对工厂的规模进行抱怨；工厂这个话题其实就是最好的试金石，国际交易，风险很大，但是最大的风险就是不信任。客户要买的是产品，价格合适，产品质量没问题，供应商可靠，一般的话，如果客户有采购计划，都是可以成交的EK001：谈到了，产品的质量，而且用到了Reliable ，证明自己产品reliable 有2种办法：1.证书 2.工厂（因为电器产品首要考虑使用的安全性）Kay：根据客户的疑虑进一步来介绍自己的公司（1个工程+2个工程助理）EK001客户让报价，第一时间安排了报价和并且提供了包材信息
晚上回到酒店，客户那边回复邮件，明天需要再到我司展位上后期回到公司之后客户那边，给客户发了工厂的Profile 之后，然后在按照客户那边要求做相应的单据
总结，客户这边对产品不是很清楚，也没有很专业的测试方式，只是对价格和产品和幸运走的一个订单，如果客户真的要测试的话，产生一些问题，那么我们给客户谈的任何产品的可靠性，就相当于没有说
大概思路：建立信任---辨别需求--提出解决方案--开始交易
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