加拿大外贸
题目: 我以自己12年的海外市场拓展经验, 从竞争环境的角度小议如何开拓海外市场前言: 我在BBS上面,和一些朋友的讨论上面,我发现,开拓海外市场一直是大家头疼的事情,而我又发现,现在大多数外贸好友们的开拓海外市场的思路有一定的问题, 很多人只是简单的在网上寻找客户,或通过B2B平台,和一些通过这些渠道取得的客户名单联系,然后进行推销. 这个方法是没有错的,但是如果知其然,而不知其所以然,做起来就会没有什么后劲. 可能很多人就会有一个感觉,在网上或通过B2B联系到一些客户,也做了一些单子,但是,过来就没有什么可以新开发的客户了,什么都要从头来, 而且每年在B2B花的钱还不如补贴这些单子的利润呢. 这个是为什么呢? 这个是市场渗透不足的表现，不过我在这里要提出一个观点, 就是要知道你是和谁在竞争.
正文:
开拓海外市场,是大家一贯以来非常重要的议题, 也是一个非常复杂以及技巧非常多的一本学问和艺术,我更加认为开拓海外市场是一门艺术.
而且开拓海外市场,可以从非常多的范畴来讨论和寻找突破口,比如我们如果从4P 就可以很好的谈上几天几夜而无法谈完,每个国家的市场又有不同的很多情况,这些,以后我会慢慢在论坛上面和大家交流我的一点点心得. 今天我想从市场竞争的角度来讨论一下开拓海外市场的思路.
市场竞争环境,决定了这个游戏圈子里面有谁在玩, 知道了你和谁在玩, 你就可以选择和谁玩. 通常, 中国公司之间的竞争, 倾向于恶性竞争, 而且是以降价这种市场手段当中最次和最后的方法来进行的, 所以,很多产品的生命周期就很短, 而且竞争环境非常恶劣.
我认为:要想牢牢的打入国外市场, 就要选择你的竞争对手, 不要总是和中国的同业竞争, 要学会和鬼老公司竞争(纯国外公司,由国外鬼老经营的公司, 不包括海外华人公司的竞争,海外华人的竞争也是以恶性竞争为主)
举例说明大家就明白了:
如果你在B2B上面展示你的产品,那么,客户找到你了, 你给他报价. 但是,这个客户很可能也会在B2B上面找到中国其他的公司或厂家来询价, 这样, 其实你就是在和中国公司竞争, 明显, 竞争环境很不好. 难度大, 价格也不一定高. 而且, 就算这次做下来,下次可能其他的中国公司知道了这个客户, 他们会低价挖走客户.
在B2B上面的国外公司讯盘其实道理也是一样的, 会有很多中国公司一起报价. 价格无法高到哪里去的.
但是, 如果你这样做, 你假设你就在海外,比如美国, 你就会这样找客户和开拓市场, 你会在当地黄页上面看到一些本地客户, 也可以通过美国的行业协会拿到一些你那个行业里面的客户清单, 还可以在展览会上面看到一些无论在黄页还是其他地方都无法见到的客户,还有就是你的已经开拓了的客户给你介绍的其他的客户,或通过现有的美国本地客户介绍自己找上门来的客户.
这些客户当中, 你要进行客户性质分析,比如要观察分析他们的背景, 比如, 老板是哪里人, 是不是纯鬼, 他们的老板或采购来过中国没有, 他们的采购模式是怎样的. 慢慢的, 你会明白在美国这个行业里面, 由哪几家公司是在哪个地区做的最好的,他们的优劣势在哪里, 哪些是你可以开发的渠道商, 哪些是你真正的竞争对手, 哪些才是你正在的潜在客户. 同时, 你要进行价格分析, 就是, 渠道价格是多少, 渠道分多少层 , 最终到最终用户的价格是多少, 这个行业的利润率在美国市场上, 你就可以明白了.
知道了这些以后,你想这时, 你已经开拓了几个二级渠道商, 因为一级的渠道商不会轻易的向你订货, 因为他可能把你定义为他的竞争对手, 通过你的报价来探你的底细, 而二级经销商通常是哪些从来没有来过而且可能永远不会来中国的那些纯鬼老公司, 很LOCAL化的那一类人, 他们很友善, 你卖给他们的价格还不错,就是量开始不太大. 这些类型的公司, 我是最喜欢第一个开展业务的, 他们甚至会教你一些本地的知识和产品知识, 绝对是你一个要开拓的对象. 为什么这类公司你这么容易就开展了呢? 只有一个原因:就是你的竞争对手公司是一级渠道商, 是那些鬼老公司,而不是中国公司. 这些本地鬼老公司一般不太用降价的方法来和你竞争, 所以, 你用降价的竞争方法,很容易的就把客户争取过来了.
写到这里, 我想大家应该明白我为什么说你可以选择你的竞争对手了吧, 用这个方法, 非常容易的就可以打开了第一单, 然后, 下来你就可以慢慢的蚕食美国的市场, 把那些一级经销的市场慢慢的拉过来, 有些一级经销或渠道很快就会和你合作,你在那个区就要给他市场保护. 有时就要主动放一些订单给他, 这样, 相互的信任就可以建立长期的合作关系了. 当然, 有些地区你可能永远无法做好, 那些一级的渠道或经销商.
因为今天时间问题, 我草草写了一些东西,可能不太系统化, 今后, 我希望慢慢的写一些属于我的强项, 海外市场营销给大家好好交流一下.
文亮188
2006-9-10 于深圳
(作者简介: 毕业后从事国际贸易12年，全家移民澳大利亚，2年前回到深圳继续着深爱的国际贸易，悉尼大学市场学硕士)
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恩,价格战确实害怕
与其分析竞争对手,不如分析客户
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,楼主好帖,期待楼主以后的文章................
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在精英论坛看过你的文章，回国一切都好吧。
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说的有道理
期待你的下文
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"为什么这类公司你这么容易就开展了呢? 只有一个原因:就是你的竞争对手公司是一级渠道商, 是那些鬼老公司,而不是中国公司. 这些本地鬼老公司一般不太用降价的方法来和你竞争, 所以, 你用降价的竞争方法,很容易的就把客户争取过来了."
整个策略本质还是围绕降价竞争的方法，不过就是等于甩开了一级经销商，其中的利润马上就冒出来了。我们公司有的产品也并不是直接面对终端客户，而是一些技术服务性的公司，也尝试过想甩开他们，但是本土化的潜规则加上对中国产品的抵制外加专业的本土化售后服务，这些都不是我们公司目前能做到的。比如有家美国客户，他的终端就明确规定：中国产的比重不能超过50％，他们必须在当地或者其他允许的国家在采购其他部件，然后再打包。我们和客户以及客户的下一级客户呆在一起也无所谓，相互之间关系都还不错，因为起码暂时我们离不开那些中间商。
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同意楼上的观点,中间商他既然能存在,就有他存在的道理,而且我们毕竟拥有不了中间商的信息和贸易模式,习惯,和文化上的优势~~,LZ是澳籍人,虽然是华人出生,我觉得也许多多少少有一定国外商业模式的影响,您说的方法很对,我相信在您身上也是行之有效的,当我在适用程度认为也有一定的局限性,比如说一些小的外贸公司,他们怎么才能获得您说的"纯鬼老"的资源呢?还不只能通过网络,通过BBS,通过这些大家耳熟能详的B2B网站吗?
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好贴啊！非常受益！谢谢楼主啊！
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看到这么多好贴,有种豁然开朗的感觉.
我是一家制造公司的外销人员,刚入道.希望前辈们多多给些好的经验.
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LZ说的道理很明白。但是渠道商具有的一些东西我们所没有。别的不说，就是付款方式这一门槛就饶不过去。我有一个欧洲客人，他就是批发商。有些最终用户给他的条件就是交货后90天付款。从下定单到货物装船（服装），最少也要50---70天，海运运输时间30天。如果我们和最终用户做，收款时间跨度为大约200天。这还不算我们国内退税款回款时间。 这样的操作，实在是心有余而力不足！
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非常赞同。价格上如果让步太多会很危险的。特别是那种利润非常低的行业。分析客户就不一样了，有的客户对产品质量和外销员的服务上要求比较高，如果可以可以保证这两点其实客户也是有的。
支持，支持
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谢谢，楼主，顶～～～～～～～～～～～～
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好贴
很受用
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谢谢楼主，很受启发！期待中！
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thanks for sharing
感觉楼主的分析不错,但想我觉得目前获得客户的最好方法还是B2B 和 展会.
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