加拿大外贸
2018年，算是外贸的生涯里的第三个整年了。业绩比较去年又翻了一翻，突破了100w刀，2019的计划是再翻一翻，冲击200w刀，加油。下面是我2018的故事。背景，
行业：安防报警。订单量不大，但是相对比稳定。
公司：贸易转研发，终于有能力根据客户要求从功能设计到外观设计一条龙服务。
客户：B国，摄像头第一，现在想做报警第一，刚好产品对口。（怕太明显，客户信息保密）
客户是2017年开发的，做了一款公司现有产品，做了一些功能上的微调。今年对标该国报警第一的公司，想要开发一款新的产品。
价格谈判：
客户给了个目标价，跟公司沟通过，低的离谱，没办法搞。所以我给的第一轮报价：（客户目标价+20%）
理由：他的竞争对手，报警第一的公司，其实也是我的客户，这款产品他们是自己制造，卖价我有所了解。所以我的报价是在算是进口税+运费基础上，客户有20%+的毛利能够跟竞争对手持平，（2017年中时有另外一个客户拿他们两家对标核算丁家与利润找我合作，所以我学会了估算他们的运费及税费成本）。
客户17年谈合作的时候有透露过，他们新品利润是50%+（纯毛利，品牌溢价），所以肯定会有一番厮杀。
--》注意并记住每一个细节，说不定以后的大有用处。
我司develops new products for 客户will be as following: it's estimated, not the final price.
Product XXX quotation U$/pair
A 型号 9.68
B 型号 12.90
客户回复：
I will evaluate with the team here.
Another point is regarding the cost, what do in order to make us have competitivity in the Market?
因为我们也是刚开始转型做制造，很多供应商价格也是偏贵，所以我也是在做公司的工作，给公司画饼，诱导他们想办法cost down，自己先拿捏住公司的底线。客户那边采用缓慢前进的步伐，他比我急。不巧的是研发工程师家中有事。当时是共享单车用的MCU跟我们一样，所以价钱被抄的很高，拿出来跟客户牢骚一下。
所以我回客户：
Ok, I understand my friend.
-- It's a very hard time, we keep negotiating with suppliers to lower the price up.
Currently, one components called MCU raises a lot, and our R&D is looking for a substitutable solution with better price.
Bad news is that the responsible engineer is staying with his sick mother till next week.
We'll try to update to you asap.
中间省略了来回扯皮。。。
一眨眼快4月，公司底线基础上给客户象征性让一点,并很强硬的告诉客户，爱要不要了。（出于对客户的需求心理，及竞争对手市场价的评估。这个价钱再让一点的话客户应该是可以做的，无非是利润低一点。因为他们的格局是拿回报警第一，这款产品是该国报警占比不错的一块。）
Please check our updated quotation.
Kindly check with your team to see if it’s possible to start this project.
Otherwise, let’s stop it and find new opportunities.
Product 20180328 quotation
A 型号 9.48
B 型号 12.60
客户来了：
The targets below are the ones we may pay, please check and give me a feedback on Monday.
Product XXX quotation
A 型号 8.90
B 型号 12.00
If we don’t reach maybe we will need to cancel these developments. I count on you in order to work to avoid this to happen since I believe more products will bring a better partnership and results for both of us.
客户估计也急了，也要挟我爱做不做。
我判断这个价钱确实是客户底线了，大公司嘛，上面有一群领导要签字的。心里明白促成合作只能从自己公司去谈判了。所幸差额不大，我估摸着，这个价格应该低于公司允许正常毛利的3-5%的样子，所以去找公司沟通。为了大订单，最后自己提成点做5折处理，同意了客户报价。
然后跟公司研发沟通，开始按照客户功能打板子；跟经理沟通，找第三方公司做产品外观设计，定稿后跟结构沟通，设计模具。
明确时间进度，我们家是小公司，各种没规矩，喜欢忽悠人，所以项目进度这一块我跟的很紧。
8月份出样品了，客户财大气粗，把产品接头人派到深圳来，说是加快项目进度。土豪啊，每天住会展中心附近，住到了十一月因为思乡心切，项目也搞得差不多了才回去。
不过面对面沟通也确实是快多了，有什么问题一次性罗列出来，能做的的爽快答应让公司搞，不能做的就谈，弄清楚人家为什么提这种要求，是否非做不可，寻求大家都接受的解决方案。跟客户做产品我喜欢主动，把握所有的节奏，掌控整盘节奏。客户左一下，右一下的时候我直接say NO，让他梳理好后把问题统一汇总给我，我统一解决。
这次重心放在了价钱谈判上，简单收尾吧，2018/12月下单了，各4k，公司历史上最大的单品订单。
这个订单收获的不仅仅事订单额，而是过程中，那种对客户心态的准确拿捏，自己内心完全不着急，游刃有余。对公司成本的准备估摸，明白自己的底线。这就是对的感觉。
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楼主真厉害，向你学习
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MARK下来慢慢学习楼主的经验
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mark下，学习下态度
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很厉害！
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再来细细品读楼主的文章
他的竞争对手，报警第一的公司，其实也是我的客户，这款产品他们是自己制造，卖价我有所了解。所以我的报价是在算是进口税+运费基础上，客户有20%+的毛利能够跟竞争对手持平，（2017年中时有另外一个客户拿他们两家对标核算丁家与利润找我合作，所以我学会了估算他们的运费及税费成本）。
客户17年谈合作的时候有透露过，他们新品利润是50%+（纯毛利，品牌溢价），所以肯定会有一番厮杀。
＝》客户竞争对手的价格，客户的底价和利润，楼主都知道了，心中有底，谈判不慌。楼主事前工作做得足
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MARK学习一下楼主的经验
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楼主很厉害啊~喜欢你说的那种对的感觉~19年好运
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糟糕，这就是心动的感觉才对哈哈哈
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哇，真的是要有一个充分的准备，才能做到粮仓有粮，心中不慌，学习学习
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广积粮，高筑墙，今年的战略方针
哈哈哈
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哈哈，对美金心动了
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2019多挣美金。其实懒人版块有好多优秀的帖子，我刚起步的时候也是在那里学习的。
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对于商业而言，我觉得“信息”是最有价值的
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