加拿大外贸
2018, 对于公司和我, 都是外贸元年. 一直内销,没人有经验, 好在公司团队完善, 配合度高, 给了我信心. 分享的这个订单, 之所以难忘, 是因为促我成长最多. 同时也借机理清思路, 回放过程, 加深印象,有利于今后业务. 整个过程历时2.5月, 接待4次, 接触11人, 邮件超80封,文件过百.事情源于10月17日,正值广交会. 公司主营运动鞋, 第三期月底才开始. 第一次参加, 正在为准备工作发愁 (老板找熟人买的展位, 在这里请各位卖展位的XDJM饶过我, 不要再来电推销了). 这天阿里上弹出一条消息, 简单聊了几句, 加了wechat. P来自葡萄牙,主营其他行业, 没做过鞋, 自有品牌. 得知是工厂后, 约了见面. 给工厂打了个电话, 叮嘱统一服装.
第二天直到下午2点, 才到楼下(公司和厂分开), 一共三人, 手里拎着同行H的包装盒. 看来上午去了H,没多打听就上了楼. 都没带名片, 除了名字(葡萄牙人的名字不好发音, 也没记住),一无所知. 在样品间,不同用途的鞋子各推荐了畅销款. 他们看得很认真, 拍了很多照片, 用葡语聊得比较多. 虽不懂, 但看得出来比较满意 (公司产品定位中高端, 注重品质, 但价格高. 事实证明, 这一点对开展业务很有帮助. 举个题外的例子, 十多天后的广交会上, 不多的访客中, 大部分一听报价扭头就走, 但凡能停下来看样品的, 都谈得比较好).看了H样品,是军靴.国内市场不大, 自有品牌不涉足. 到了楼下, P问哪有餐厅?并坚持去洋快餐(应该是不会用筷子). 带到汉堡王. 告诉他们, 我先去开车到路边等.借着空档, 让工厂准备H的样品, 放在会客室. (H在工厂做过OEM)
路上有个小插曲: 平时少去工厂, 方向感又差, 导航也不给力, 居然给导进了死胡同. 20分钟的车程, 硬是开了2小时, 6点才到! 趁着参观生产线的时机, 和P聊了一会, 夸工厂很干净(赞), 问我们的款式能不能改设计? 能不能实现他们的鞋底设计? 当然没问题, 我们有给XXX等品牌做ODM, 待会让设计主管X会和你们探讨.
在会客室, 果然被H样品吸引. P说, 上午去了H公司, 看出来, 他们只是贸易公司, 没有工厂. 问军靴你们也能做吗? 当然啊, H我们就有代工. 于是一起去车上拿那2只样品. FT! 找不到! 回想一下过程, 应该是吃饭时落在餐厅了. 赶紧请公司同事帮忙去找回来. X也很给力, 经验丰富, 解答到位. 我负责翻译. 作为一个理科男, 优势终于能有所发挥, 那些专业术语, 居然没被难倒. 谈完快8点了. 客人提出要求, 能否参观模具厂? 模具厂就在附近, 台湾老板(业内公认, 台湾厂品质好). 于是爽快答应, 吃完晚饭就过去(提前让工厂同事帮买了KFC, 恰巧有蛋挞, P说, 这是他老家特产).告诉他tooling partner, 以及很多供应商, 不是台湾厂, 就是上市公司, 品质what you see will be what you get.
到模具厂, 天完全黑了. 老板T总亲自接待 .客人拿出了鞋底W和T的3D图. 这时才知道3人身份, P负责一个开发team, M老板(期间和我聊了他们的CULTURE & VISION, 可惜不知道怎么应对, 只是夸了几句great, 糗啊), C是外聘的DESIGN 公司负责人 .不得不说, 他们的设计非常棒, 理念很先进, 连T总和X都交口称赞, 就是工艺上很难实现^^, 原来他们缺少实践, 过于理想化. T总和X开始解释, 你们的设计要如何修改, 为什么要这样修改.同时讨论我们一款SNR鞋底模具修改, 换LOGO的事情. 最后是参观拍照. P说, M和C后天就要回国, 能否做好SNKR鞋底的木模带回. T总也很给力 ,说那赶赶工, 争取明天晚上送到你酒店. 费用的问题, 和Bono协商就可以了.
这期间, 和P做了较多私下交流,同时很认真的请教了他的名字怎么发音. 知道这是一家中大型公司, 整个公司注重设计和品质. 新品方案完全确定下来后, 会由purchase team对接. 他会在中国待一个月, 在广州还会待十多天, 参观广交会, 寻找供应商.然后会有另外3位team members来广州汇合,一起去浙江十来天. 再经广州回国. 明天争取给我们设计图, 连同军靴一起, 让打样, 做PI. 我赶紧趁热打铁,如果明天能收到设计文件, 我们争取在你们离开广州之前, 把所有样品做好. 回国前, 可以再进一步沟通. 另外, 广交会前邀请他再来一次工厂, 看W的木模, 做进一步商讨, 客户同意.
其中, 还有一个插曲, 客人对我们一个小部件鞋带头不满意, 希望更换. 我说28日前准备好方案, 给你选择. P也说等到了浙江, 再找找供应商.一套流程走下来, 快到12点了, 大家都有些精疲力尽, 一起拍了合影, 然后让工厂熟悉路况的同事送他们回酒店. 当晚, 我加班做了一个有图有真相的meeting record 给P发过去 (这招感觉很好使).
P公司团队的效率非常高. 第二天刚到办公室, 就收到了P和C的邮件, 里面有大部分设计图. 于是请采购部同事确认了模具厂的Tooling charge, 核算了鞋子样品价格, PI很快做好了, 客户对报价和MOQ没有提出任何异议, 赞! T总也很给力, 晚上7点钟电话我, prototype做好了, 酒店地址发过来, 亲自送过去! 赞! T总不懂英语, 问我该怎么接洽. 我也一头懵, 想不到这也能成为一个问题. 就和C沟通, 你电话多少啊? T总到你楼下了给你电话, 你记得下来拿哦. C在微信上发了个坏笑, 我们要很晚才能回到酒店, 让T总交到前台, 转交到XX房间的C. 糗! 还是没经验.
接下来和P保持着业务上的沟通, 跟进工厂样品和木模的进度. 期间, 工厂同事也有疑虑, 模具费很贵, 样品数量也比较多, 工厂旺季, 客户款项还没落实, 要不要提前就给客人打样? 考虑到客人千里迢迢来到中国, 阵势那么庞大, 待的时间又那么长, 只是差旅费就不是小数目了, 诚意肯定是满满的. 于是和老板解释, 老板也很爽快的放行了. 事实证明, 客人几千美金的样品费也很快到位了.
另外, 在开发部找到一本鞋带头样品画册. 28日广交会前一天, 如约接到了P, 来到工厂. 趁着P去厂外抽烟的时机, 我去了趟车间转转. .这段时间, 开发部同事正在准备2019年的新款样板. 刚好发现车间里有一个新款, 让我眼前一亮, 第一反应是P肯定会有兴趣, 赶紧拿到会客室. 落座后, P果然很感兴趣, 让我们也准备3色样品. 给他看了鞋带头画册, P没有特别表示. 告诉他, 这个也是台湾老板, 规模很大,和我们, ADI, NIKE都有合作, 并指给他看了带ADI LOGO的样品. P于是勉强选了一个编号. 接下来去开发室看了未完工的样品. 然后去模具厂.对他们自己的2款模具做了深入探讨, 最终决定主攻W, 放弃C. 和开发主管确定了样品进度, 11月5日(广交会第三期刚好结束)都能完工. 于是邀请P和即将来穗的team members, 再来一次工厂鉴赏他的样品. 结束后, P让我带他去正佳广场, 说前几天在那买了一双耐克鞋, 穿了一天发现码数不合适, 想去退掉. FT! 穿过还能退货? P说这在葡萄牙很正常啊.让他拿过来看了看, 鞋底一层灰. 幸好没有大的磨损, 让同事用溶剂洗了一遍, 看起来和新的差不多. 到了正佳楼下, 我说我去找店员退吧, P说不用了, 自己能应付得来,自己打车回酒店. 于是就先回家, 做meeting record.
广交会P也来了我们展位, 因为当时恰好有客户在, 有点怠慢, 没聊就走了. 11月5日, 接了P和他的3位team members (L, 小M和A, A是C的同事)来到工厂, 看到样品, 他们都非常兴奋, 边试穿, 边拍照, 传给远在葡萄牙的同事, 甚至还跳起了舞蹈. 确定了最终的修改方案, 重新打样. 相约重返广州时再来一次. 接触了几次, 和P混得比较熟了, 也聊得比较开. 平时不抽烟的我, 也找A要了一根葡萄牙的烟, 一起边抽边开玩笑. 问起P那双NIKE鞋的事, P说NIKE店员再三检查, 最终充满疑惑的退了.
到了浙江, P还真找到了一个供应商A, 感觉A不是很积极, 催了几次才报价, 工艺没有台湾厂复杂, 报价和MOQ都更高,毕竟没合作过. 考虑到从浙江配套过来不方便, 就建议P采用台湾厂方案. P问了一个问题, 你觉得A品质怎么样?
我: I DON'T KNOW, FOR WE HAVEN'T THEIR SAMPLE. BUT GENERALLY SPEAKING, TAIWANESE SUPPLIER HAS A BETTER QUALITY IN SHOES INDUSTRY
P: OK, GO FOR THIS TAIWANESE SUPPLIER. WE TRUST IN YOU. BUT REMEMBER, WE WANT QUALITY.
期间, 老板有给我另外一个新款B, 说P应该会感兴趣. 既然老板推荐, 就随手发到微信群. 问P什么时候回广州? 约了27日见面.第二天到工厂确认样品进度, 将最终的SNKR鞋底和样品都拍了图片. 4位都说很好. P说还要给鞋底W设计一套鞋楦, 并很快发过来3D图.实际上这次P没来, 只有L和小M. 原来P一时大意, 签证26日到期, 昨天已经和A先回国了. 到了工厂, 2位开始试穿, 拍照, 回传,让我们安排将所有样品,木模寄回让老板M最终定夺. 开车送到同城的另一供应商处, 结束所有的接待工作.
12月初,P传来一张照片, 问SNKR鞋底为什么才穿一天, 黑色LOGO就褪成了绿色呢? 当时有点紧张, 心想这款鞋底我们在国内销售十几万双, 从没听说过褪色啊,让他传了图片过来. 赶紧打电话给T总, 原来工人做成了绿色, 因催交期, 来不及改, 最终用MARK笔涂成了黑色, 又没说明. 我找来一个自己的样品, 用美工刀削掉部分LOGO, 发现自己LOGO并不是PAINT, 而是RB自身的颜色. 顿时就有了底气, 将图片传给P, 解释了原因, 保证大货不会这样, 因为涂色只会增加工序和成本, 没必要也没动机做这种事情. P接受.
5日, P传过来一张6000双的订单. 除了一款军靴和另外一款SNEAKER外, 都有下单. 问了下原因, 军靴鞋底(按他们要求更换了)他们不喜欢, 希望换回原版, 重新打样. 再建议, SNKR也下个2000双, 刚好2个40HC. 第二天, 果然加了单, 并CC进来2个新同事J和V. J采购, V是purchasing director. 讨论了交期, P希望CNY前能交货, 但明确回复做不到. P也没再坚持. 这位J一上来就来了个下马威, 发了一个ORDER FULFILLMENT REQUIREMENTS, 里面各种条款和罚款,和他提了一些疑点.
接下来是付款. 一直没能付过来. 催了几次,只是回复YOUR PAYMENT IS ON THE WAY. 这时模具厂通知, 那款SNKR的TOOLING CHARGE 报错价, 低报了约40%! 衡量了下, 要不要立即和P重新报价, 最终决定还是放一放, 等收到货款再说. 原因如下: 如果P能接受, 收到货款时再说也能接受; 如果P接受不了, 说了也白说, 甚至可能因此影响合作. 而且PI已经交到财务, 修改PI只会延后进度.
18日, 毫无征兆的收到P的邮件:
Hello Everyone
We are happy to announce our new Logo.
Every product on samples mode, should change right now.
If we have products on production, and if we have time for change, we should do it.
If we have costs with this, please let me know.
Attached you can find our new guidelines.
Thanks
FT! 所有模具/样品都重做! 不过也有惊喜:打样新款B. 正好模具和新样品都需要报价, 就趁机说了报错价格, 你看啊, 差不多的鞋底, 和W报价差距明显, 可以肯定他们是真的报错了, 我们PURCHASER也确认过. 做了新PI, 补回差价. P经请示后回复:
Bono, ok
we can accept.
1. regarding the samples, you need to refund us if we go for production.
2. Please change the PI for FOB, instead of EXW
这是P唯一一次对价格提要求, 也属正常, 于是答应了.
P.S., Shoes sampling charge could be refunded when balancing the payment for a regular order, while tooling charge NOT included unless our partner has promised.(Drawcord模具厂承诺达到一定总量会返模具费, 想着真要能达到,鞋子订单也就有保障了)
私下问了P, 你们圣诞怎么放假啊? P说, 刚换新LOGO,事情太多, 假期取消! 虽然如此, 款还得催. 26日实在是忍无可忍了, 又催了一遍,
we are working on all approved samples and your marketing samples (including drawcord tooling) , while your order has not been arranged because of the payment by now. It's estimated we will have CNY holidays Feb 2~12 for office staff and Jan. 27~Feb 12 for factory staff (Jan. 28 is also a traditional festival). Only all materials prepared before Jan. 27 could we put your order into mass production once we complete our holiday. In China, many factories (our suppliers) could not arrange their production normally, for almost all workers hope to enjoy a longer holiday until Feb 19 (Feb 18: another Chinese traditional festival), and it is very difficult for us to made all raw materials prepared in time after CNY holiday. it is very urgent for us now.
SO, If possible, please kindly push your payment. Many thanks!
这次见了成效, 第二天收到财务主管邮件, 告知已付, 但直到今天, 2018年最后一天, 才到账, 为2019开了个好头^^
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恭喜楼主，吸一波欧气~
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QUOTE:Mandylianghaha 发表于 2018-12-31 1412
恭喜楼主，吸一波欧气~
哎，整个2018都是EU和ASEAN，要突破
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你做的产品，要结合客人的设计和要求，感觉要设计和修改的比较多，做一个单也是不容易。
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看了你几次说 吸一波欧气，想问下是啥意思勒？
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就是好运气
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也就是喜气
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恭喜楼主啊，沾沾喜气
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原来如此
那我也来沾沾楼主的好运气
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恭喜楼主
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是的. 不过成交后, 客户对我们的依赖度比较高, 有利有弊.
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我还以为是指欧洲市场 谢谢! 2019一起进步.
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谢谢! 2019 祝你们也多接单, 接大单.
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我也来沾沾好运气
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