加拿大外贸
貌似客户都放假去了，闲来无事也来个半年总结毕业半年后正式步入SOHO的行列
刚出来的时候没有货源，没有客户资源，也没有资金
每当朋友问到战果如何的时候
总是笑着回答说还活着
接下来的对话便是
我靠，你能活着就是个奇迹
我无言以对
坛子里很多前辈总说SOHO不是那么容易的
先在工厂或者外贸公司积累个三五年的经验客户先
贸然出来单干必然会死得很惨
按照这种理论，我能活着无疑是个奇迹
先说下大背景
09年毕业到现在一年多了
有过九个月的工作经验，两个月在工厂，七个月在外贸公司
两份工作边都沾不上的产品
第一份工作是在三无的工厂
一天到晚除了开发信骚扰世界人民之外并无其他的工作内容
厂里的电话国内的长途都打不了
自己充了20块钱的Skype电话开发了一星期的客户
20块大洋打完以后就卷铺盖走人了
做了六十五天所谓的外贸业务
基本的流程没走完过，走得最远的是寄样品，后面有没有订单下来不得而知
两个月时间最大的收获便是
在Google上输入关键词以后一眼过去便知哪些是潜在客户的网站
哪些是垃圾网站
打开网站一秒钟之内可以找到联系方式（不管是什么语言的网页）
第二份工作在外贸公司
接触到的东西比较全面
从客户的开发到网络的推广再到供应商的筛选
几乎能涉及到的流程基本上走了个遍
当然，做得最多的工作便是开发客户
第四个月接第一单，到离职的那天一共也才做了四单
由于公司提供的平台一般，就一个阿里巴巴外加Google推广
四个业务员分询盘，分给我的主要任务就是开发客户
自认为这成绩也对得住每个月1500大洋的底薪
辞职后本打算去另一个城市另谋发展
无奈在辞职的第二天一美国客户在我临走的时候问我
你走了以后我订单该下给谁？
当时是铁了心想换产品的，便跟客户说下给我原来的公司吧
我离职以后有同事来跟你订单的，尽管放心下单便是
由于交货期赶得及，那时候差不多又快过年了
工厂都很忙，小客户小订单都没时间理
当时打电话问老板能不能赶这单子
打完电话以后心凉了半截
对我的态度跟之前完全不一样了
老板说工厂忙，单子插不进，业务上的事也不用我插手了，没别的事不要给他打电话了
奶奶的辞职以后还无偿的半夜给你加班，这种业务员你上哪找去？
所谓的人走茶凉大概也就这样了吧。。。
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辞职之后，在我的怂恿之下客户下单给我
找朋友介绍的朋友（同行）介绍工厂帮做这笔订单
当时还付了4.5K的佣金给他
现在想想有点后悔当时出手太大方
1.8W的货款近3W的利润，或许那点佣金又有点微不足道了
现在合作的工厂就是当时那朋友给介绍的
货是按时交了，但后来质量出了问题，件数不够
由于没收到钱就安排生产了，交货期又紧
中途客户那边银行出了问题，没收到定金
在出货后的第二天才收到客户钱的
当时客户为了感激我给我打了全款
不过后面发货的时候少了一百件
还有些质量出问题的，现在还在协商赔偿事宜（时过半年多了）
我让客户下单我再赔钱，客户说先赔钱再下单
然后就一直僵在那里了。。。时刻在反思自己的不厚道
做完这单以后终于看到银行卡上有存款了
工作近一年的时间银行卡上一分钱都没剩过
工资都是发现金的。。。
考虑再三，还是决定不出去找工作了
运气不那么背的话应该不会饿死的，当时就是这么想的
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过完年回来的时候先注册了离岸
一直没想过用[url，总觉得钱在别人的口袋不安全
然后就着手开始做网站（之前上班时间无聊的时候学了点Dreamweaver）
一个网站做了我半个多月终于竣工了，自我感觉良好
然后上godaddy买空间域名，找朋友帮设计公司logo
网站上架之前又着手买了些办公设备
电话传真打印机复印机扫描仪一应俱全，其实也花不了几个钱
网站上架之后，着手去联系工厂
先是去朋友介绍的那家工厂，要了百来个样品
跟工厂老板说现在出来自己做了，投了点钱要去参加广交会，帮打些样品
随手塞了两条烟过去，半个月后样品全部搞好给我，也给了比较厚道的价格
又找了家之前工作的时候有接触过的工厂
由于是大厂，自己感觉还不够资格直接和他们老板对话
就喊了他们厂的几个业务员一起吃了个饭
随后也搞了些样品要了价格
于是乎便开始开展业务了
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自然，刚开始总是会想到和之前联系过的客户发邮件
告诉他们现在换了家公司做了，产品还做之前的产品
无奈下过单的客户没有一个愿意跟我走的（估计很多人会说我不厚道，但我能恨自己没那能耐）
再仔细分析了下，之前成过单的客户基本都是些小客户
订单量不大，做了一两单后基本又没出过什么问题
跟我个人的关系其实又谈不上什么交情
毕竟工作也没几天，这种客户理论上来说没有必要跟我走的
没办法，只能再次重复之前的工作，不断的去开发新客户
办公的地方是跟朋友一起合租的，网络非常不稳定
很多时候想打电话去开发客户，但条件不允许，经常掉线
只能到处发开发信了
那时候网站访客平均每天都有三十来个（基本都是国外的）
最纳闷的是几乎没有什么询盘，有些也只是象征性的回复说下次下单的时候会找我
更想不通的是，那些时候基本每天都可以接到国内的电话
深圳的，东莞的，香港的，广州的办事处
问七问八问完一堆东西以后又没有音讯了
这种状况持续了近一个月
四月中下旬正式开展业务
到五月初赢来了我正式SOHO之后的第一个订单
Google上找的客户，小客户小订单
当时也是求单心切，报价基本都不敢去考虑利润
开单了再说，利润啥的都是以后的事情了
大概8K左右的货款，利润就在1K边缘徘徊
还是做CIF的，从接单到出货运费涨了近20USD每个方
出完货以后都没好意思去算利润了，估计还是亏钱的
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做完第一单后静下来仔细想了想
像这种大海捞针般的去寻找客户也不是个事
考虑了几天之后投了5K找做SEO的帮做Google的关键词排名
由于是网站和域名都是新的，那边跟我说没这么快见到效果
有趣的是Google的排名一直没怎么上去，两个关键词在yahoo一直排第一页
不过一直没太多的时间去打理做推广的那个网站（共两个网站，一个推广用，一个自己开发客户用）
虽然yahoo的排名是上去了，但也没见什么效果，一直就想等Google的排名上去以后再系统的去更新下网站的内容
不过估计这种想法是错误的，据说更新的越勤快，网站的内容越丰富排名越靠前吧，具体也不是很了解了
在做第一单的期间推广的网站上来了个询盘
新西兰的客户，也没说是从哪找到我网站的
1W的货款大概3K的利润，样品都没看
询价，报价，下单，打款整个过程就一天时间
整个过程出奇的顺利
下单给工厂的时候也没问价格，直接传了份合同过去
当时原材料涨价，工人的工资也在涨，价格不是很稳定
不过由于单子小，单价也就相差五分到一毛钱
工厂那边也没说什么，就说当是培养我了
从接单到安排生产再到发货都很顺利，这单基本没有什么障碍
利润啥的也跟预期的几乎没有差别
总觉得这单是最没技术含量的，做着也没什么成就感
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第二单做完之后第三单尾随而至
从我在外贸公司工作的资料中翻出来的
当时由于价格谈不妥最终以失败告终
这次联系客户的时候主要是交货期赶得及
价格啥的报出去以后就确认没有问题可以安排生产
客户质量比较高，利润也还可以
给工厂下单的时候也没有去压价
反倒单价多给了两毛钱给工厂，叮嘱他们一定要注意产品的质量和交货期
（小工厂，要不千叮咛万嘱咐的话，几乎没有啥保证质量的意识）
2W左右的货款6K利润，当时算这利润的时候小小的兴奋了下
货是按时按质的赶出来的，发货前自己也去验货了，基本没什么问题
头痛的是上个月月底发的货，到现在还没收到钱
每天催，客人每天都说will do the payment a.s.a.p
呵呵，次数多了，习惯了，也不想再去催了
提单在我自己手上他提不到货，大不了到时候再去找其他买家便宜卖了
货款也不多，利润比较诱人，客户的年订单量也还不错
姑且就这么给他拖着吧
这单接得很顺利，工厂那边也很顺利（冲他们按时按质的出货，发货的第二天我就拿自己的钱出来垫付货款，本来是可以月结的）
就是收款不顺利
再分析了下，其实像这种情况，不出什么大意外的话，客户还是可以稳得住的
如果收款顺利，接单和出货不顺利的话，估计就是一次性的客户了
我这情况就是自己承担了点风险，顺利的话返单肯定是没有问题的
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对于涉及到金额小的单子
其实一直都是客户订单确认了以后就直接安排工厂生产了
如果等水单的话估计要耽搁一天时间
如果要等钱到账的话长则要耽搁到一个星期
那么基本上就无法赶上交货期了
当然，前提是在我还亏得起的情况下
对于金额稍微大点的单子都不敢这么操作了
下面要说到的阿三的一个单子6W多RMB
早就说打钱了，不过没收到钱我是不会下单给工厂的
不过对于现在一直做着的德国客户例外
这个月下了30多W RMB的订单，定金还没收到就已经全部安排下去了
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期间有阿三过来看厂
顺带过来让我带他去看下而已
基本谈不上什么诚意
当时让我帮他订机票
我说没认识的人在机场工作，在中国一般人订不到机票的
让我帮他订酒店
我说在这狗不拉屎的城市订酒店要好多押金。。。
还说到了这边以后让我安排去机场接他
奶奶的联系了三家公司，就我最穷，电动车都没一辆，还让我去接嘞
直接说金融危机老板把车卖了，安排不了
阿三无奈，留了个手机号码给我，让我次日中午十二点左右给他电话
见过无耻的，没见过像阿三那么无耻的
找三个工厂看也就算了
看完一家工厂后叫我安排车子到那家工厂门口去接他
我又重复了一次，我们工厂没车，不好意思，你让他们老板送你到我们厂来吧
十分钟后车开进工厂大门，接他的也是家外贸公司，之前一起吃过饭，算是认识
那场面别说有多尴尬了。。。
接下来看厂，整个生产流水线走了一圈
样品间转了一圈以后开始谈价格
向来不喜欢砍价，直接扔个底价出去爱要不要
一个小柜2.5K的利润。。。还在那里唧唧歪歪说太贵
用中文骂了他两句算是解气了，尽管他也听不懂，还在一旁陪着笑
最后很坚定的说no bargin price
搞完以后一起吃饭，三个人吃了九十块钱都吃得我心痛
吃完午饭后阿三说还要去看一家工厂
叫我们开车送他去（吃饭的时候搞了辆车子，当时跟阿三说到其他工厂老板借的）
那工厂老板死活不干，说赶这还车子给人家，让三哥打电话叫那家工厂老板开车过来接
他还真敢打电话去叫人来接他，我算是长见识了
送走以后啥都没管了，也没问他几时回印度
待他回国后发PO过来了
比来比去还是我给的价格便宜
给他弄了发 票，银行信息给他以后再三叮嘱一定要先付五十定金
阿三满口答应，说马上会安排付款
说话跟放屁一样，一个星期过去了，仍没有任何的动静
到单子确认第十天以后才去问他。。。（若不是工厂老板问什么情况，估计我都不记得阿三曾经出现过了）
三哥回答说有一家公司给的价格要比我给的单价便宜到ＵＳＤ ０．００３，整个订单货值相差ＵＳＤ７８
所以单子就下给别人了
我也表示理解，毕竟对他们来说７８美金已经是相当大的一笔钱了
象征性的理解完之后直接把他拖入ＭＳＮ的黑名单了
ＰＳ：做外贸一年多来第一次用ＭＳＮ联系客户，就是因为这阿三，把他拉黑了以后再也没登过ＭＳＮ
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在阿三出现的同时，迎来了我目前为止最大最稳定的客户
大概网站刚上架的时候就满世界的发开发信
有些看着比较合适的客户也打电话去推销过
无奈效果都不是很理想
该客户在我给他打过电话两个月以后发来了第一封询盘
都是些非常规的东西，一时间报不出价格
一直合作的是小工厂，做不了那些东西，也只能说是估算个价格出来
价格出来以后我自己都被吓到了，高得离谱！
实在不敢直接就那样报给客户了，索性就试探性的问客户能否给个目标价
几分钟后客户给出目标价，再拿工厂给我的几个一对比
我靠，居然很接近了，心想这下子要发达了（大客户，此询盘的量也大）
再打电话给工厂老板，说客户给目标价了，留了自己的利润以后把价格告诉工厂
那边粗略算了下以后说价格合适，能做
接下来，在客户目标价的基础上又加了大概十个百分点报出去
在价格报出去的那一刹那内心久久不能平静，怕把客户给吓跑了
谁料客户欣然接受价格，让我先安排做样品
心想这下子发达了，捞到大鱼了
本来跟客户说好，样品免费给他做，运费他付，大概２００ＵＳＤ那样
客户回复说没有问题
等拿到样品准备寄出去的时候，也没考虑那么多了
先寄出去再说，那点运费如果客户下单了就都无所谓了
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三天过后客户收到样品
不过细节上的一些东西由于我没能安排妥当
导致现在客户收到的样品跟他要求的有些不一样
马上又催工厂重新打样
两天时间样品做好以后直接寄给客户
这次客户收到样品后表示满意，无论是在服务还是产品质量方面
总算是有惊无险，不过这样一来有点不好意思问客户打快递费过来（之前有问过，客户无可用到付账号）
几天之后该公司的老板联系我，问能否在六月底的时候过来参观工厂
有客户过来看厂自然是好事，当然不可能拒绝
由于合作的工厂是小厂，根本拿不出手
又没有熟悉的大厂，即使是有，也未必能保证保得住客户
喊小工厂老板帮忙联系工厂，只有两个要求
第一，工厂不必太大，但规模一定要拿得出手
第二，帮我找的工厂不能有自己的外贸部门
第二天那工厂老板给我答复已经安排妥当，同时找了三家工厂备用，让我自己抽时间去看
一直喜欢同小厂合作，办事效率就是高，而且也不会跟我摆什么架子
现在对他们来说我已经是大客户了
按目前的情况看来，年订单量应该可以占到他们工厂年生产总额的百分之三十以上
隔天他带我去看厂，看完第一家后觉得没有必要看剩下的两家了
厂房是今年才建的，应该可以算得上是全新的
规模中等，虽说比不上那些大厂，但肯定是可以拿得出手的
所有的机器设备也基本上都是今年才换的
工厂自己不做外贸，那工厂的老板甚至连hello都不知道是什么意思
工厂的厂牌挂在大门顶部大概十五米高的地方
当时保守估计了下，除非是开大货车去接客户，客户坐车里面才能看到工厂的名字
尽管哪怕是被客户看到工厂名字以后都问题不大，不过像这些情况能避免的就尽量避免了
在办公室跟那工厂的老板坐下来简单了介绍了情况以后放心的离去
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工厂订下来以后的日子基本上是数着过的
盼星星盼月亮的终于盼到大客户了
期间该客户有过几千美金的小单过来
给了目标价，等我确认价格可行时，那边就已经安排打款了
样品都没看到，单子比较小，也没什么定金了，直接全款
很早就听说跟德国人做生意很爽快，口碑一直不错
现在终于体会到了
有意思的是货款被我花完的时候样品还没做好给客人确认
客户过来的前两天开始安排订酒店
由于考虑到该客户是专程过来找我看工厂的
并没有同时联系多家工厂，显得相当的有诚意
按理来说咱也应该显示点诚意出来才是
反复纠结了多次以后还是觉得让客户自己掏钱了
毕竟对国外的客户来说给他订酒店已经是帮了他大忙了
再给他掏钱的话估计会承受不起的
如果当时资金充裕的话，基本都不会考虑这个问题的
五星级酒店两个晚上2K以内就可以搞定
算是为自己找个省钱的借口
头痛的是去机场接他的时候上哪搞车子去
这个问题纠结了我很久，最终还是决定去租辆车子
需要用三天时间，客户晚上过来，第三天早上走
油费一起尽量控制在2K左右的开支
飞机准点抵达机场，提前半小时就候在大门口了
毕竟是生平第一次单独去接客户，还是重量级的客户
说不紧张那是假的，半个小时的时间跑了四五趟厕所
看到出口处有乘客陆续出来的时候
站在那里举着打印了客户名字的白纸，双手在发抖
客户还没走到出口的时候就看到我了（应该是看到他名字先的），微笑着过来和我握手
很客套的问了声how are you以后随手拿过他的行李箱走向停车场
送到酒店等客户安顿好以后已经晚上十点多了
找了家西餐厅随便吃了点pizza （在酒店估计我是消费不起的了）
随便扯了点家常，简单的问了下双方的业务情况以后
送客户回酒店，约好第二天去酒店接他的时间便回去了
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第二天提前半小时到酒店
让我感到惊讶的是客户早已坐在大厅等我了
更让我感到震撼的是客户说昨晚一晚上都没睡着
问起缘由，答曰睡觉的时候无意中拍死两个蚊子
然后就一直忏悔到天亮
听后挣扎了好久终于没让自己笑出声来
客户整理了一大袋样品，准备拿到工厂去谈价格
不远万里的拿了那么多样品过来，订单还能跑到哪去？
看了那沉沉的一大袋样品以后心里挺乐呵
二话没说提起袋子放到后备箱以后直奔工厂
快到工厂的时候，按常理来说在离工厂五十米处就该跟客户工厂就在前面的
不过生怕客户使劲的抬头不小心看到离头顶十五米高的地方挂着工厂名字会一直惦记着
车子转弯的时候猛踩了下油门，进了大门以后停车，说了声here we are
客户听着一愣一愣的，还没反映过来咋回事
下车以后在办公室喝茶
顺便介绍了下工厂的老板，厂长之类
介绍完后客户有点郁闷了
悄悄的问我你这个销售经理怎么看上去比老板年轻那么多
无奈只能使出我的杀手锏，面不改色的跟客户说
今年二十有八了，在这行业摸爬滚打八年之余，已经不年轻了
随手掏出过年时候回去同外甥女一起合照的照片
说我女儿都这么大了，都会帮我洗[url了(实际上明年才本命年。。。）
客户象征性的夸了句your daugther is so cute之后说去车间转转
整个流水线走下来以后带客户去样品间
一般客户应该对样品间都比较感兴趣的
样品间都是提前根据客户的性质，平常采购量大的一些款式而布置的
当时光是去其他工厂借样品都借了一个星期
客户看了以后自然觉得我们专业，符合他的胃口
随后翻出他带来的一堆样品，当场报价，当场下单
工厂老板报人民币，我加利润报美金
不知道的还以为我是做翻译的
当然，要的就是这种效果
看上去一堆样品，品种很多，然而订单量并不大，大概就2W USD左右的货值
不过都很顺利，报出去的每一款价格客户都接受
这一刻又让我想起了前面的阿三
人和人之间巨大的差距如此逼真的在上演着
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看过工厂，谈好价格以后已经中午一点多了，也该出去吃午饭了
谁知客户还不肯走，东张西望的看了好一会儿
终于找到了我的离岸公司名（客户当是工厂名了，前期工作做得比较好）
这是客人过来看厂前一两个星期准备的
一块长方形的塑料牌子，上面印有我离岸公司名，就挂在样品间门口
客户看到以后赶紧掏出相机，疯狂的自拍
我在一旁偷着乐完了以后过去帮客户拍照
拍完后客户还摸了摸那牌子，然后问了句：怎么看上去是全新的？
我又开始解释，工厂今年才开始做出口的，这个牌子是上个月才弄好的
当时有意大利的客户过来看厂，到现在也才挂了一个月不到的时间
客户点头表示理解，又一次蒙混过关
完事之后便出去吃午饭了
大概在两点半的时候吃完午饭
该看的都看了，差不多也该回去了
不过时间还早，外面又那么热，不想再带客户去工厂了
万一不小心被客户看到工厂名的话会引起不必要的麻烦
如果直接送客户回酒店的话，时间又太早，怕客户闲得慌
突然提出去我办公室看看就惨了
只能在回去的路上做文章了，不直接上高速，拐个弯途径阳朔
到阳朔后带客户游漓江，然后再回市里，这样的话时间刚刚好
向客户提出了这个方案以后，客户欣然接受了，并说我太过热情
其实是心里有鬼，要在市里有办公室的话，直接带客户过去坐坐多好
（网站的地址是市区的，工厂在县城，每当客户问起的时候总说市里的那个只是个办事处而已）
评论
SOHO的境界呀，楼主个人修为不错，这跟SOHO的时间长短没有必然的联系
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