加拿大外贸
事情是这样的，2012年8月份的时候接到一个电话，是以色列打过来的，询问我能不能做他的产品，是一种组合产品，其中一部分是和我配合的工厂做的在行的，另一部分也有做但是不成熟。当时我一口气就答应了，然后客户发来图纸，要求尽快报价，也给了我一个目标价，然后我就把图纸发给工厂报价。中间的过程就不细说，各种研究，讨论，讨价还价，派人看厂等等等，持续了有一年的时间，邮件200多封，电话无数个，说是要跑马拉松，一直合作，询盘的金额是40万刀左右，利润有20多万。他说合作后每年大概有100万刀的单，后来价格总算暂时谈好了，就开始打样了，从开始打样到客户收到样品又是一个多月，等到客户反馈的时候有两个月了，结果是样品出了问题，是比较低级的错误，有些地方不合格，不过问题不是很大，可以补救，工厂也分析了原因和出了改进方案，我翻译后发给了客户。告诉客户我们可以杜绝这种情况再发生，打样的条件是，客户付30%的打样费，如果合格客户下单的话这些就当货款，如果还出现同样问题，这些费用返还给客户。客户要求用国内的替代品再打一次样，降低成本，还要我报EXW价格，我之前报的是FOB和CIF，结果我报的EXW太低了，没多少利润，这是我的失误，没有考虑清楚。客户说要按EXW来做，说已经没有多少商量余地。我后来就说如果是EXW，海关和税务要收17个点的增值税，这个费用要他们来出，而国家鼓励企业出口，如果由我们出的话做FOB，CIF，就对大家都好。客户答应出30%，没问题，但是要按EXW来做。这下就不行了，我按上面的说给客户了。后来客户就回复的不积极了，为了挽回，我问工厂能不能免费打样，毕竟上次是我们没有做好。工厂还是坚持按上面的30%货款的条件。由于想做成，我就给客户说我们可以免费打样，和工厂说客户愿意付样品费，其实我想这钱我自己来出。客户说由于上次样品质量问题，所以有些顾虑，问如何改进和要多久完成，我又发了一次，并询问是否确定要我们打样了，客户就没有回复。感觉到客户已经有些放弃，不像以前那么积极了，可能已经做丢了。不好意思，叙述有些零乱，时间太久了，大概就是这么个经过，各位都非常有经验了，帮我分析下这个客户还有希望吗？该如何做呢？自己SOHO也快两年了，没有做成几个客户，都是很小的，都没做几单，也没做什么平台，两年来没赚到钱，还投进去5,6万了，主要就谈了这么个大客户，还给做死了。个中滋味，五味杂陈，一言难尽，各位走过的朋友应该都有体会。看到此处也让您眼睛受累，灰常抱歉。评论
沙发，这个问题的话有点棘手。首先，样品的问题出在我们身上，客户的想法是如果能够采取最低成本的补救方法就好。第二，客户询问再次出样品的时间，你反而给了他是否确定打样的问题，你应该先回答他得问题，确定了答案后再说这个时间可以交付没有问题的免费样品。他心中的疑虑才能解除啊在，EXW交易不管这单如何，毕竟是大货值的商品，第一单不赚或者小亏一点都没关系，只要以后有单，一把就回来了
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我做过的2家公司的人员，包括生产和技术员，都认为样品嘛，做坏了也没有关系的。每每听到这些，我就很无语，在我看来，样品恰恰是最最关键的，如果连样品都做不好那以后批量怎么保证品质。有些客人就不会给供应商那么多机会的，做的不好就是不好的，不会再相信供应商的那么多理由的。
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我觉得在送样板之前就该确认好，在收到客人的图纸的时间就该分析什么位置做起来会容易出问题，在之前都跟客人协商好，说不定就不会这样了！
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我觉得，谈这么久了，一直是跟着客户的思路来。 客人把你带出很大的期望出来了。。。回头想想，自己是否被忽悠了？
仔细分析一下，哪里的客户，那边的订单真有客人说的那么大吗？ 为什么做成的都是小单，只有这单没做成的是大金额？
其实呢，趋势很明显，就是SOHO确实是大半接小单， 当然不排除做大单的可能。 会不会你客户被厂家挖走了？
综合一下，请楼主淡然一点。是你的终归是你的哦。 这种客人你服务了一年了，一个屁都没有。也不主动交待原因，纯属让浪表情，为什么你还要抱有希望呢。
[ 本帖最后由 cindy--zhang 于 2013-12-23 09:23 编辑 ]
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谢谢回复，我只是再次确认一下，因为这个钱要自己垫一下，看他是否真的有心再做样，邮件不回，应该是没打算做了。想做的话回封邮件不难啊
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谢谢回复，的确样品是非常非常之重要的，没有那么多机会犯错误，我也一再叮嘱过不能出错，但还是出错了，后来这个生产经理也被开了，这可能也是原因之一。
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谢谢回复，怎么说呢，客户诚意还是有的，这也是个双方互动的事情，联系一段时间后，他才把样品空运过来，几大箱空运，这个费用也是不少的，是他们首先表示出的诚意。然后谈了很久才确定打样，样品费是他们全出的。还派了他们的产品总工过来看厂。这些都不是忽悠的。工厂也没有挖客户，这点也是可以确定的，因为我的哥们就是在工厂的，他配合我。付出了这么多，放不下是难免的，你说的对，是你的终究是你的，也不是那么难以释然，只是想拿出来以作闲谈吧哈哈
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感觉这个订单有两个问题导致现在这样的结果：
1.工厂没找好，打样没打好客户还能理你证明客户还是挺想跟你合作的。但是工厂打样都打不好，你让客户怎么对你们有信心呢？
2.事情发生之后跟客户沟通不到位。
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