加拿大外贸
今天所说的都是一些基本的东西,不涉及遥远的”企业战略”首先我不想空谈,比如有些人说:
1,只要我的服务最好,我自然可以把别人的客户吸引过来,那么请问,你的服务最好,怎么个好法,表现为什么,你怎么知道别人的服务不如你?
2,又或者说,只要我的价格有优势,行业内的现有大客户也会对我敢兴趣.
那么请问,你了解过你的价格优势是通过什么样的途径实现的吗?
假设针对单一的大订单询盘,你能保证你的价格对每一个竞争对手都会有优势吗?
3,又有人说,我的价格虽然高了点,但是我的质量过硬.那么请问:难道你的竞争对手不会这么说嘛?面对同一个客户,他完全可以跟你说同样的话.
soho到了一定阶段就要精耕细作,了解各个流层的价格指数.
第一,不停的改善工厂工艺
要攻陷大客户,soho自身也需要为提高工厂工艺做一些事情.
举个很简单的例子,我跟我的合伙人在2006年的上半年,找到一家价格非常有优势的工厂.美中不足的是这个工厂卖相太小.工艺指标基本都能达到,但是一些细节不如大工厂来的完美.当时刚好有一个几十万美金的准订单,我们找的所有工厂里面,只有这家能够保证我们有充足的利润.之后,我们每天都在改善工艺细节, 当中的曲折一言难尽,但是两个月后,准订单还是变成了实实在在的订单,
退一万步来说,如果我们忙了两个月,所有的都做到完美,但是还是接不到订单的话,工厂老板也没有任何话可以说.因为从头到尾,我们的做事方式,都可以让任何人信服.
我的经验总结就是:如果你的意识比较好,而工厂老板本人比较欠缺一点的话.那就需要不停的教育.另外:改善工艺不仅仅是工厂本身的事情,SOHO本人也有同样的责任.
第二,被忽略的原材料的寻源,加工费用以及财务核算问题.
soho的本身,其实就是一个工贸一体的工厂.所有在这个环境内的节点,都需要不停运转和掌控.
必要的时候,也需要更换,并要保证更换后能立刻运行.
一个询盘,扔给工厂,工厂报价后加上自己的利润,这种报价方法对投标性质的大订单询盘基本不会起任何作用.
原材料的采购费用,加工费用,包装费用以及国税地税的核算,这是面对投标大订单的基础知识.
也许有人会说:”我只要找一个价格合理的大工厂来配合我,询盘和报价扔给他们,生产也扔给他们,我根本不需要了解什么原材料采购之类的东西,大订单还不是照样接”
我想说的是,如果这样说,那是不考虑任何竞争对手的情况.因为你必须要估算竞争对手的价格和发货时间,否则怎么可能在大订单投标中获胜?
经验总结:如果你能脱离工厂,面对一个新产品单独报价,那绝对是一种非常欠缺的技能.其实这东西要求很高,大多数人都做不到.我们的前辈,差不多在10年前开始SOHO或者创办自己小工厂的那批人,他们都可以做到这些对他们来说基本的东西.
第三,专业的打样和样品开发能力.
你需要培养一支专业的打样团队,需要能随叫随到,谁都知道这很难,但是你得想办法让工厂的打样团队为你服务.
也许听起来这跟SOHO无关,好像这都是工厂的事情.但是事实却并非如此.
产品手册需要象家乐福超市那样,每个月都更新,并分发到每个客户手中.
网络上也可以随时可以下载.(PDF格式的宣传画册是首选,每种类型分门别类)
最后,接到大订单,需要有最最核心的客户渠道,但是由于渠道这个东西比较敏感,
所以不便细说.
事物的原理总是很难掌握,也往往容易被人忽略.
2007年11月开始,今年的工作就暂时告一段落,也不会去接任何订单.我跟我的朋友(明年这个时候,她将会是我的妻子)发生了很多事情,我有很多歉意.但是不管怎么说,如果你能看到我所写的,我还是那句话:一路上有你相伴,是我这辈子最大的幸运.
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大订单一般不接，只接门当户对的单子，省得费力为别人做嫁衣
但是，如果做了各种评估，做好充分的准备，具备了天时地利的时机。。。。。那万万不可错过。。。虽然艰难，也会接下来，因为，没有不可能
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楼主很有经验，思考有深度。相信你的诚心能够打动你的准妻子，让她尽快回到你身边
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很有道理，学习了。SOHO做到一定程度后应该考虑的更深远，否则会止步不前。而且不能靠一个人打拼的，需要分析自身优劣，找到合伙人或帮手。
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谢谢这位的关心.
她始终在我身边,只是因为比较忙,有时候容易忽略身边的人.
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07年来,可以说整年都在考虑SOHO跟大型的工贸一体工厂竞争的问题.
很多时候想写下来,可是总感觉欠缺一点什么.
这当中涉及的东西也很多.很难一言以蔽之
不过我觉得,基础是非常重要的.
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踩在巨人的肩膀上学知识，真的是一种很不错的感觉，谢谢所有的朋友！
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学习的 祝福楼主一路走好啊~
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祝福LZ 工作生活开心/....
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谢谢分享，祝你步步高升，天天开心．
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看了楼主的帖子，很谢谢楼住的分享，事实上我和楼主是一样的想法的。
因为我现在的老板就是这样一个人，虽然我不怎么喜欢她，但其实在这方面我很佩服她！
她使我学到了很多（她是个女人！）。
我们作贸易公司的决不是只负责接单，而将剩下的问题全都丢给工厂，
我们对工厂和客人的态度应该是一样的。
在楼主上面说的这几点上我业完全赞同。
改善工厂工艺，寻找原材料的来源，增强打样和样品开发能力，是应该我们同工厂一同努力的。
只有真正把客人和工厂的利益都放在心里，既帮客人省钱，又帮工厂出谋划策，客人和工厂才会真正的信服我们。
更何况帮工厂提高能力，降低成本，我们也同样是受益人。也会赢得工厂的尊重。
最后看到楼主的一句话也很关注，也想到了自己的女友，很高兴我们彼此都是懂得珍惜的人。
希望楼主和准妻子一切都好。
在此送上最真诚的祝福！
PS：已经加了楼主做好友，望以后有机会也多多交流，毕竟很难遇到志同道合的朋友。
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1楼居然也是STARTCRAFT lost temple的爱好者，我也在杭州，喜欢这个游戏5年多了，呵呵，很想有机会跟你就SOHO，或游戏方面交流。[email protected]
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写这篇文章的目的是想说明SOHO并不是独立的,竞争对手完全已经把SOHO包围.
如果你在某一平台上长时间接不到订单,那么就表明你的整个竞争体系有很大的问题.
市场竞争一般分为几个方面
1）．产品差异(有的工厂看图就能打很好的样品,而有的工厂即便提供实样,打样也一般,但是价格好,这当中有一个选择,正如我在一楼说的,要提高工厂工艺,SOHO本身也有责任)
2）．品牌形象(成熟的SOHO应该早点考虑这个东西,比如铭牌,画册等的辅助宣传)
3）．竞标能力(个人认为这应该归纳于客户服务)
4）．比较优势(价格,质量,交货日期,以及可能的客户参观工厂,后期服务等)
以上的4点都要全面的对比可能的竞争对手,不断的分析,最后才能判断客户的价值取向(目标追求)
面对工贸一体的专业工厂的竞争,要做的事情很多很多,如果你能脱颖而出,你必然成功.
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感谢楼主的精辟分析，刚做完一个定单，客户是欧洲的，工艺要求有些高，一般工厂都不愿意做，自己只得直接找加工厂，一起反复打样，虽然很辛苦，多少次后悔接下这个定单，可是当一切都做完后，又感觉非常幸运，中间有很多朋友帮助，客户也一直比较支持，最大的收获就是在过程中得到了很多经验，今天看到楼主的文章更是深有体会，感谢楼主的总结，对我们soho来说非常有用！
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