加拿大外贸
本帖启发于billhunter (曾经的菠菜)的研究客户的方法抛砖引玉，https://bbs.shanghai.com/thread-4079080-1-1.html。从现在正在开发的客户Chris切入。
客户来源：海关数据。
建材行业链条：进口商/批发商---分包商---总包商---开发商
选取目标客户的依据：客户属于开发商，终端客户，只有两条采购记录。
2016采购床，沙发，桌子等家具
2019采购储存存柜
2019.12.22发第一封开发信给公司Owner
2020.1.13,2020.2.6,2020.4.6跟进三封邮件，分别介绍自己所做的产品，产品价格和正在做的公寓项目。2020.4.6客户回复如下：
Tracy,
Thanks for reaching out to me.
Please reach out to Mike (project manager) and Tony (estimator) for our construction projects.
Regards,
Chris, Owner
大家可以讨论一下开发信应该联系老板还是负责具体的项目的“采购”或项目经理。
这个公司我在Linkedin查了一下project manager有多位，很难去决定应该直接联系哪一个project manager。对于小规模的开发商，我的经验是直接联系老板更管用，现在已经合作的开发商客户都是老板在负责具体的采购，有助理帮他处理订单细节。有公司老板指示再和具体负责人对接会有效很多。
收到客户邮件后马上回复两封邮件介绍以前合作过的大客户开发商（美国TOP50开发商之一），加深客户的印象，展示自己公司实力。
2020.4.23，2020.5.11，2020.6.15，继续跟进
2020.6.17 上面的Mike (project manager)回复
Here are some plans to get us prices on.
Qty Unit
62 A1
8 A1 Alt
12 A2
24 A3
-------
附件有附上具体的橱柜图纸
马上给客户报价台面和橱柜，附上推荐的颜色，总货值应该在30W USD左右。
客户回复：
We also would like a price of Black and White, Quartz and Granite instead of the picture you sent.
更新报价，客户回复:
Received, thank you.
相信大家都有相同的体验，报价之后客户经常“失踪“。特别是对于工程项目，周期非常长，经常需要跟进1，2年才会有项目的进展，所以持续的跟进很重要。
Did you know that:
2% of sales are made on the First contact.
3% of sales are made on the Second contact.
5% of sales are made on the Third contact.
10% of sales are made on the Fourth contact.
80% of sales are made on the Fifth to Twelfth contact.
However….
48% of sales people never follow up with a prospect.
25% of sales people make a second contact and stop.
12% of sales people make three contacts and stop.
Only 10% of sales people make more than Three contacts with a prospect.
On Existing Customers and Referrals:
Repeat customers spend 33% more than new customers.
Referrals among repeat customers are 107% greater than non-customers.
It costs six times more to sell something to a prospect than to sell that same thing to an existing customer.
Acquiring new customers can cost five times more than satisfying and retaining current customers.
A 2% increase in customer retention has the same effect on profits as cutting costs by 10%.
The average company loses 10% of its customers each year.
A 5% reduction in customer defection rate can increase profits by 25-125%, depending on the industry.
The customer profitability rate tends to increase over the life of a retained customer.
So, Which Group Of Professionals Do You Belong With?
Are you part of the 10% that actually takes the time to contact your prospects more than three times? Are you still trying to get new customers when you aren’t paying attention to your existing customer base? Want to stay in touch with your existing customers but not sure what to do or don’t have the time?
2020.7.23和2020.10.8继续跟进，客户回复
Can you get us a price on a white and an black quartz?
Can you also get prices on the community spaces? I attached drawings.
除了花岗岩，客户还希望用石英石报价，同时附上了公共区域的图纸。
说一下建材行业的现状，石英石，橱柜，瓷砖全部被美国反倾销，没有反倾销的其它产品也需要加上贸易战的25%额外关税，还有现在疫情的冲击，LZ现在100%的客户都是美国的，大家可以想象现在主做美国市场的艰辛。面对反倾销，现在找到了在越南开石英石和橱柜工厂的中国人合作，为什么不直接和越南人合作呢。如果你和越南那边的工厂接触过，你就会被他们的服务态度和专业性震惊。我的客户也和我说过他在越南工厂采购的经历，他说越南人根本不知道怎么做生意，和中国人完全不能比。
2020.10.9客户回复
Received, thank you.
这个客户愿意反馈他收到报价，还是非常值得称赞的。
2020.11.9客户询价相同项目
Tracy,
Can you get tub and shower surrounds in composite, quartz, granite, porcelain, ect.?
这个时候感觉机会来了，因为客户问能不能提供浴缸和淋浴板。这就是为什么我会把开发商列为头号目标的原因，因为他们采购的种类非常多且杂，项目的总金额非常可观，如果能开发成功，非常有利可图。LZ目前最大的一笔订单金额在90W USD左右，涉及到建材的很多产品。下面谈一谈SOHO的定位，如果我们找那些批发商或比较专业的分包商，他们做专一的产品，对行业非常了解，手上一般都有稳定的供应商，我们不仅需要有价格的优势，还需要对行业非常了解才能让客户慢慢信任。这种客户不是说不能开发成功，只是“机会成本”太高。LZ现在有几个这种客户，利润率在5%以下，这些客户一年的销售额总共只有大约10W USD，大家可以看到，费心费力开发成功了，对业绩的贡献也非常有限。下面说说为什么能开发成功这些“价格敏感”的客户原因。很多人有一个误区，认为SOHO没有价格优势。实际上大家没有意识到SOHO的最大的核心竞争力在于“资源整合”能力。成功人士经常谈”猪在风口也能飞”,让我们“借势“是有一定道理的。以花岗岩工程台面为例，如果你找了10家工厂来询价，会发现不同工厂的价格可以相差20%以上。大家都知道现在价格是非常透明的，为什么会出现上面这种情况呢。原因在于花岗岩种类很多，即使是工厂，也不能面面俱到。有的工厂某个颜色有荒料库存，现在又缺订单，会给出非常有竞争力的价格。这些东西只有在行业能沉淀多年，对行业内的工厂非常了解，才能知道哪家工厂的价格非常有优势。大家一定不会相信有工厂现在通过我这个SOHO来采购，我加上4%的利润也比他们工厂自己生产成本低。这些供应商资源是我们的财富，也是因为有这些信息差我们才能赚钱。但是做这种生意没有安全感，利润低，自己手上的供应商也随时可能会被曝光。所以还是要渠道下沉，直接对接终端客户，才能有更好的发展。我把这些归纳为”借路拿贼“。（出自管虎作品“冬至”）。
未完待续------
评论
大家可以一起交流一下，经常看你发的贴子，受益匪浅---论坛上看做建材工程的好像很少，其实现在“获客渠道”很多。在海关数据搜关键词就可以找到几千个客户，Linkedin和B2B也可以找到很多客户。找到客户很容易，识别优质客户很困难。现在手上几百个潜在客户，很容易迷失，失去重点，所以客户管理我觉得是一大痛点。
评论
受益匪浅，感谢楼主分享经验。
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
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