加拿大外贸
让平凡的业务员做出不平凡的业绩一、企业最稳定的是平凡的业务员 如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。 这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。二、营销英雄时代早已终结 3年前，我在部队到一家企业访问时，老总自豪地向我推荐3名“销售状元”：他们年销售额分别是0.8亿元、0.6亿元、0.2亿元。我当时不假思索地对销售状元们说：你们应该是企业的“末代状元”。 英雄是过去那个时代的产物，在新的营销环境下，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。 市场经济初期，一名业务员的年销售额几千万、几个亿的情况时有出现。因为当时有营销英雄辈出的环境：市场空间无限广阔、企业实行“跑马占地”的营销策略、“大户时代”经销商的辐射范围大、广告的强力拉动。只要业务员个人能力强，就能在厂家支持和配合力度并不强的情况下，实现局部市场的重大突破，从而成为企业的营销英雄。有时候正是靠某些营销英雄在局部市场的突破，形成样板市场，从而带动市场整体发展。 营销英雄时代早已终结,企业的基本营销单元已经从过去的大区、省，下沉到地市、县，甚至乡镇。营销单元的缩小，企业已经养不住一些自视甚高的所谓精英业务员。更重要的是，在营销的专业分工越来越细的时候，单个业务员已经不能产生销量，只有所有业务员的高度分工协作才能产生销量，营销管理步入了过程管理时代，而不是结果管理时代，这使得“凭结果论英雄”的所谓营销精英失去了生存空间。三、转变思路 许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导（以下暂且用“区域经理”来统一称呼）首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题；如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。 业务员的思路转变（或者是接受的新观点）主要有以下几点： 第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”；但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切！业务员必须很快接受并执行这个“观点”。 第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始；但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。 第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲；但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教；同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。 业务员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。评论
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谢谢，您的指导，希望能起到点效果！
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说的很对，有道理．[em75]
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我最喜欢的是第一段：如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种，我们会发现这样的现象：能力低下者，很快就被企业“炒鱿鱼”；精英人才只有两种出路，一是由于被领导赏识而得到提拔，二是因为未被赏识而“炒老板的鱿鱼”（精英人才因为期望太高而难以长期从事普通的业务工作，他们是流动率最大的群体）；能力平凡的业务员最稳定，他们因为业绩尚可而得以保全岗位，又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。 这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件：业务员的主体是平凡的人，营销管理的目标是让平凡的人做出不平凡的业绩。概括的很正确，很发人深思。
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考虑两个个基本概念：1、团队合作；2、80/20原则。英雄业务员时代的终结，必须建立在企业鼓励团队合作的基础上，这样才能做到企业文化、管理制度、客户资源的传承，否则，那些所谓的精英分子很难真正面对时过境迁的市场现实；依据80/20原则，企业内的看似平凡的员工一般占到80%，大多数，他们的稳定与进步才是企业福祉的所在！
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QUOTE:原文由 [B]Baiyuhu[/B] 发表:考虑两个个基本概念：1、团队合作；2、80/20原则。英雄业务员时代的终结，必须建立在企业鼓励团队合作的基础上，这样才能做到企业文化、管理制度、客户资源的传承，否则，那些所谓的精英分子很难真正面对时过境迁的市场现实；依据80/20原则，企业内的看似平凡的员工一般占到80%，大多数，他们的稳定与进步才是企业福祉的所在！
再加上20%的精英，企业才会有发展的潜力和空间。
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