加拿大外贸
一个普通外贸型企业的生存现状一家拥有几百名员工的外贸型企业，几乎生产的所有订单都来自于国外，产品一般要经过台湾香港的中间公司倒两三道手才到达欧美市场最终用户手中。这样的号称世界加工厂的企业在南方发达省份尤其广东大量的充斥着，如果有机会到佛山汕头等地走一遭，你会在方圆一平方公里之内见到四五家这样的工厂。这些生产型企业由于自身规模的原因，并没有得到媒体和社会应有的重视，尽管他们肩负着全球消费品市场70%左右的产品加工。
笔者有幸与一家中小型企业中负责生产管理的郭小姐做了简短的沟通。算不上采访吧，只是把一些司空见惯的真实情况记录下来，真实的反映外贸型企业的一些现状。
（小标）来料加工是我们的主要工作
“我们的生产是有季节性的，一般每年的上半年和年末的时候开工会比较足。因为我们是美国几个大型连锁超市生产户外用品的，这些大公司采购都是有季节性的。在其它时间我们也会接一些国内公司来料加工的订单”。当笔者问到广东的出口型企业来料加工和自有品牌生产的比例情况时， 郭小姐很肯定的说，大部分还是来料加工，即便有一些厂生产自有品牌也是仅仅面向国内。在广东外资企业很多，在这些企业中你会看到大量的世界名牌在加工生产，你可以看到世界上几乎所有的消费品的品牌。
“据你所知，你们这个行业今年的生存情况怎样？”“今年我们手袋行业应该还是很难做的，这个季节一般订单都很少，普遍企业开工情况都不是很好。应该是这个行业本身是属于受季节性影响比较大的行业，受制于人的情况比较严重。今年行业的整体情况不是很好，有很多企业订单量不够。”
“你们有没有想到过怎样开发新客户问题？”“有呀，一般都通过各种展销会的方式，比如每年的广交会啦”。
“这种展销会的方式效果怎样？”“效果不是很好，一般的展销会国外客户只会来一些比较大的直接采购商以及大量的国内外的中间商。直接采购商的订单利润会比较高，但一般都会下给那些规模较大做外贸时间长的企业，我们这样中小规模的企业就只能与各种各样的中间商打交道，利润就会被压低了很多”。
“那你们有没有想过采取一些新的寻找客户的手段，比如通过互联网？”“互联网有想过，我们企业最近也准备用互联网开始直接寻找国外的买家，比如建个网站、到一些做外贸的网站上寻找一些机会。”
“如果让你们企业一年花十万块钱年费，到一个外贸网站上寻找买家，你们会花这个钱吗？”“十万块钱我们可能要考虑一下，我们会想花了十万块钱是否可以换来更大的利益？或者花了十万块钱换来的订单是否可以消化的了，这个需要考虑一下。”
“如果让你设置一个上限，你认为是多少呢？”“如果花上五六万，一般还是可以的吧。”
（小标）我们毛利润与中间商赚的差不多
“听说你们在香港有个贸易公司，专门帮你们做出口是吗？你们的订单有多少是通过这家贸易公司？”笔者在采访前就听说，很多的广东企业都是通过香港台湾的中间商做转口贸易。“我们厂的订单几乎都是通过这家贸易公司，但它也不是直接出口到美国，而是再通过一家台湾公司再一次转口到美国。”
“广东像你们这样的企业多吗？”“广东基本上都是通过类似的方式做转口的。”
“为什么不自己做呢？”“没有渠道呀，企业当然想直接面对客户，这样利润也会高一些。但一般美国企业习惯将订单先下给中间的贸易公司，然后由贸易公司再向我们下订单。而且这中间的贸易公司可能还不止一家，可能要倒上两三道手。再有就是美国的客户一般需求量比较大，他们也不愿意与我们一家一家的谈，而更愿意将整个订单委托一家中间商。”
从对方的口气中，我听出了两种感觉：一是司空见惯，见怪不怪，这在中国外贸加工型企业中已经是正常得不能再正常的惯例；二就是无奈，自己的企业规模或者也只能任人盘剥。
“这两个中间商大概会赚取多少利润呢？”“台湾的中间商高一点，大概5%左右吧；香港的大致是3%-4%。总的加起来应该在10%以内。”
“那你们企业生产这种产品的毛利润有多少？有15%？20%吗”“没有，毛利润根本没这么高，生产型企业的利润都是很低的”。
“那么也就是说，你们的毛利润也就与中间商赚的利润差不多？”“应该是吧？!”电话那边传过来的声音听起来有些低沉，也有些许无奈。
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我是应届生，每次去面试，面试我的人都会问我：你认为怎么样才能找到客户呢？我没有经验，我回答他：互联网，展销会，客户带客户，是不是太幼稚啊，请有经验的前辈指教！
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我觉得像那些一开始就问你有没客户啊,怎么找客户啊 ,这样的公司最好不要去,,这些人很目光短浅的,,我从不去这样的公司,而且当面试的时候如果第一个问题是你有没客户啊,怎么找客户啊 ,,我就马上打断他/她的话,说我不适合公司,,
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找客户=运气+缘分+时间
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