加拿大外贸
一. 势态分析中国家纺行业现状:
产业危机无处不在当行业呈现蓬勃生机的同时，也不难看到我国家纺产业存在的诸多问题，可谓机会与危机并存。
1、市场趋于混乱我们的经济规模发展了，消费量与水平提上去了，但我们家纺市场经营质量却是趋于恶化，市场秩序更加混乱了。如今，很多产业都把发展家纺作为一个新的增长点，不仅纺织、服装企业向外延发展家纺，就是其他行业也看中了家纺，如不加以引导，势必形成同一水平、同质化发展的局面，严重打乱市场的格局。
2、企业管理水平落后首先是行业基础相对薄弱，企业效益普遍不高，对市场冲击的承受力较低；其次，推动企业快速发展的高中级人才严重短缺，同时企业家队伍建设滞后于行业发展，导致企业没有能力建立适用市场经济体制的产品开发机制、技术创新机制、快速反应机制、资本运营机制和员工激励机制等一系列管理制度。
3、产品附加值低目前行业绝大多数企业还处在产业的低端，服务观念差，品牌意识薄弱，营销手段落后，行业文化建设跟不上，缺乏过硬的品牌，大部分家纺软装饰产品的消费附加值低，顾客满意度不理想。
4、开发设计能力弱，知识产权意识淡泊。随着家纺行业的迅猛发展，本就一向被忽视（比如无行业技能资格与职称身份）的中国家纺设计人才供应出现严重不足；同时，设计师行业知识浅薄，专业素养低，自主创意不足，行业基本上都是“拿来主义”，对本民族文化发掘不够。同时家纺企业知识产权意识淡泊，品牌权益缺乏保护，产品盗版现象严重，在无视他人创造的同时对自身成果也不加保护。
5、产品缺乏文化内涵家用纺织品作为室内软装饰有其深厚的文化内涵，不同的家居软装饰环境体现出主人不同的性格、情趣、修养、文化品位等，因此家用纺织品不能仅限于生活用品的意义，它更是一种家居艺术，表达的是主人的生活主张和文化诉求。但目前市场上大多数产品显然对消费者研究不足，没有明显的文化特征，风格同质化、文化主张模糊化甚至无文化主张。
我国家用纺织品出口概况:
一、 我国家用纺织品进出口总金额分析
出口状况：
2004年出口总额：116.8亿美元 2005年出口总额：153.84亿美元，同比增长31.93%
2005年我国纺织品外贸经历了取消配额、与欧盟和美国出现贸易争端，又达成了纺织品服装临时贸易协议几个阶段。在此情况下，家用纺织品出口仍然保持了31.93%的增长。我国作为纺织品生产大国，具有质量好价格低的竞争优势，已被世界各国的纺织品买家认同，中国已成为他们采购纺织品的首选地。我国家用纺织品的出口不仅在原对我国实施配额限制的地区取得巨大增长，同时在中亚和中东及部分非洲国家和地区也出现中国家用纺织品产品的热销势头。
二. 我国家用纺织品出口总量分析
在我国家用纺织品出口的总量分析中，我们可以看到，出口的总金额和总数量都在稳步的增长，并且平均价格明显提高，每年提高约10%。从数量的增长可以看到，由于我国在世界范围内具有综合竞争优势，越来越多的采购商，将采购区域逐步转移至中国；从平均价格的提高也可以看到我国家用纺织品行业的发展。
这里的价格提高是由一个或几个因素决定的，如：产品档次的提高、附加值提高、成本提高（劳动力成本、管理成本、金融风险…）。但就目前我国家用纺织品行业发展阶段，产品档次提高是价格上涨的主要因素。
三. 我国家用纺织品出口趋势变化
由于2005年1月1日全球纺织品贸易配额的取消，1、2月份中国对美国和对欧盟的家用纺织品出口有爆发性增长。 4月4日美国纺织品协定执行委员会(CITA)宣布，启动针对三类中国纺织品进口的保障程序；4月6日，欧盟委员会公布了对中国纺织服装类产品实施“特保”措施，并开始实施。这样使我国3、4、5月份纺织品服装的出口一度低迷，随着贸易谈判的进行，6月开始上升，8月-12月份恢复到平稳状态。2005年中国家用纺织品出口的增减趋势清晰地反映了中国与欧美贸易摩擦对我国家用纺织品行业的影响，但是也反映了在此过程中中国的企业及时地进行战略和贸易方向的调整，适应国际贸易形式的变化，到达了国际贸易的平稳态势。
四. 我国家用纺织品出口市场分析
与我国进行纺织品服装贸易的国家总共有227个，2005年有三个国家无交易，即2005年我纺织品服装向224个国家出口，共1175.35亿美元，出口金额最大的22个国家占我国出口总量的80.47%，即10%的国家进口了我国80%的产品。美国仍然是我国最大贸易伙伴，日本和香港紧跟其后。
我国家用纺织品出口的目标市场，与纺织品服装出口的目标市场基本一致。
1.我国纺织品服装与家用纺织品出口目标市场比较:
2005 纺织品服装出口 2005年家用纺织品出口
国别 总金额（亿美元） 比重% 国别 总金额（亿美元） 比重%
美国 195.76 16.66 美国 45.26 29.42
日本 181.03 15.40 日本 23.62 15.36
香港 148.43 12.63 香港 7.06 4.59
俄罗斯 62.27 5.30 俄罗斯 6.01 3.91
韩国 41.71 3.55 英国 5.32 3.46
德国 41.25 3.51 德国 5.25 3.41
英国 29.03 2.47 阿联酋 4.08 2.65
意大利 28.36 2.41 澳大利亚 3.42 2.23
阿联酋 24.09 2.05 韩国 3.30 2.14
澳大利亚 22.33 1.90 加拿大 3.25 2.11
我国家用纺织品出口的主要国家或地区:
下表展示了我国2004年、2005,2006年我国家用纺织品出口目标市场的排名，美国 、日本、香港仍为我国最大的出口国，三个地区总出口占我国家用纺织品总出口的50%，也说明了我国的目标市场相对比较集中。
2005,2006年我国出口增长较快的国家有俄罗斯和哈萨克斯坦，分别从第7上升至第4，和从20名以外上升至第14位，同比增长分别为82.09%和736.49%，是我国企业可以进一步开拓的市场。巴拿马、台湾省、南非在我国的出口排名分别向下滑落，但同比增长为7.67%，10.54%，6.65%，我国对这几个国家的出口总量仍然在增长，增长速度较缓，仍然是较好的贸易伙伴，但不适合新市场的开拓。
2.我国家用纺织品出口目标市场的变化
排名/国别 2005年总金额 比重% 排名/国别 2004年总金额 比重%
1美国 45.26 29.42 1美国 32.83 28.27
2日本 23.62 15.36 2日本 21.08 18.16
3香港 7.06 4.59 3香港 7.09 6.11
4俄罗斯 6.01 3.91 4英国 4.30 3.70
5英国 5.32 3.46 5德国 3.58 3.08
6德国 5.25 3.41 6阿联酋 3.30 2.85
7阿联酋 4.08 2.65 7俄罗斯 3.30 2.84
8澳大利亚 3.42 2.23 8澳大利亚 3.14 2.70
9韩国 3.30 2.14 9韩国 2.54 2.19
10加拿大 3.25 2.11 10加拿大 2.37 2.04
11意大利 3.14 2.04 11意大利 2.08 1.79
12西班牙 2.37 1.54 12巴拿马 1.53 1.32
13法国 2.23 1.45 13西班牙 1.47 1.26
14哈萨克斯坦 2.10 1.37 14台湾省 1.42 1.23
15荷兰 1.87 1.22 15法国 1.35 ,, , , 1.16
16巴拿马 1.65 1.07 16南非 1.25 1.07
17沙特阿拉伯 1.62 1.05 17荷兰 1.20 1.03
18台湾省 1.58 1.02 18沙特阿拉伯 1.08 0.93
19比利时 1.43 0.93 19尼日利亚 1.03 0.88
20南非 1.33 0.86 20比利时 1.02 0.88
3.我国家用纺织品出口增长最快的国家
家纺对我国家用纺织品的需求处于初期阶段，有待进一步开发。哈萨克斯坦、吉尔吉斯坦、伊朗三个国家增长也在2倍以上，并且出口量0.5-2亿美元，是比较成熟的市场，市场空间大并处于上升阶段。
出口产品结构分析
这是2005年我国出口美国的家用纺织品总金额最大的产品种类出口产品结构分析表.2005年我国出口美国的家用纺织品，前20种产品占了总出口金额的79.13%，说明出口的产品种类是比较集中的。在这占据了大比例的20种产品中，被子类位居榜首，的包括了化纤和羽绒、羽毛填充的被子、枕头、靠垫等共9.51亿美元，比重为21.03%，向美国的出口对我国家纺的总体出口影响是相当大的。第二类窗帘类，包括合成纤维、棉制帐幔、帘帷或床帷等，5.37亿美元，占总对美出口量11.88%；第三类为棉制和化纤制床上用品，占到总出口量的9.09%这是对美出口的与欧盟等国家不同的地方，床上用品也是美国此次设限的重要产品之一。
4. 美国家纺消费市场现状及采购趋势
•来看看去年美国七家最大的零售商在家用纺织产品上的市场份额：
Wal-Mart: 18 %
Target: 14 %
JC Penney: 14 %
Bed Bath & Beyond: 13 %
Linens’n Things: 7 %
Sears: 5 %
Kmart: 5 %
把他们放在一起，这七家零售公司占整个美国家用纺织产品零售商场的75%。。
在美国有一句话叫：“生命中每一件事都是适时的 ”也许在中国也是一样的。它的含义就是无论做什么，或在什么地方，一个正确的时机可能是成功的最主要因素。如今，正是中国进入美国家纺市场的最有利时间和位置。当今的美国人非常热衷于中国出产的家纺产品，也许比任何时候都要热衷。
去年，美国消费者购买了大约10亿条毛巾和大约5.5亿条床单和枕头套。这意味着美国1.1亿个家庭中每个家庭购买了至少9条毛巾，和5条床单及枕套。当然，在这里，家庭的数量会更多，但是美国人的购买率一定是世界上最高的。
大约在10年前左右，在美国销售的床单和毛巾还大多是美国本地生产的，但是随后的情况发生了巨大的变化。你也许和我一样对所有的数字都非常了解。如今大约60%在美国销售的床单和毛巾都是在海外生产，而且这个数字还是不断攀升，尤其是在配额问题解决的情况下。当然现在中国生产的产品也有一个不错的份额，这个数字很有可能会继续攀升。今年中国对美国的床单和毛巾出口很有可能会接近巴基斯坦对美国的出口量。当前巴基斯坦是美国最大的海外供应国。在2007年之前，中国很有可能会成为床单和毛巾两类产品在美国的最大供应国。因此，中国的家纺企业应该充分利用好当前的良好时机。当然由于一些重要因素的存在，这样的时机还会继续。
我总结了对于美国家纺市场最为重要的8条因素，从中我们可以看出为什么中国产品在接下来的几年中会在美国市场上更有所作为。作为一个研究报道该产业将近20年的人，我可以告诉你们，现在正是千载难逢的时机。
现在就让我们来看一下美国家纺市场中你们所要知道的最重要东西。
美国人喜欢他们的家用纺织品
美国的大订单确实巨大。
•逐渐地，诸如被单和毛巾、以及围巾、窗帘、桌布和其它家用纺织产品的销售已经越来越不容易轻易管理。
•这些客户-可能是美国的零售商或美国本地的批发商-需要下越来越大的订单来满足业务的需求。
10年前，最大的一些零售商可能只占30%到40%的市场份额，因而这是美国市场上的一个很大的变化，这对逐渐增强的中国家用纺织品市场有好处。这些大的商场希望能够与大的公司一步到位的订下大单而不是去许多小供应商那里购买。这方面中国要比印度或巴基斯坦有优势，后者的公司规模不够大，设备也不够先进。大多数这些商场同时也是处在美国零售市场的低端价格，因而他们也在寻找低成本的产品，而这正是中国已经能够提供的。因此，这就为什么说现在是中国公司到美国做生意的恰当时间的主要原因。但请注意，美国消费者的这种集中程度在下降：如果你失去了一单，将只剩下有限的客户。因而，你有两种可能性，大单或没单。
原产国对美国消费者来说并不重要。许多年前，美国有一股很大的运动让人们买美国制造的产品。20世纪70，80年代的“美国荣誉制造”就是这场运动之一。沃尔玛过去曾经骄傲的在其商场悬挂其销售产品制造地的美国城镇的旗帜。这场运动在20世纪90年代逐渐结束，具有讽刺意味的是这是由沃尔玛引领的。由于这些大的零售商越来越多的从美国之外进口产品，这些旗帜逐渐降下，美国制造的产品标识也逐渐开始消失。尽管2001年911恐怖袭击之后，有一股爱国风去买美国制造的产品，但这并没有持续多长时间。大多数美国的消费者只想以最优惠的价格买最好的产品，他们并不关心这些产品来自何处。在购买日本车、韩国电子产品及实际上来自世界各国的服装之后，他们开始习惯接受产品而不管产品是由谁制造的。
20年前，甚至可能10年前，来自中国或印度或巴基斯坦的质地好的家用纺织品的概念还不大可能被美国的消费者接受。现在，这种概念不但被接受了，这甚至不成为一个问题了，因为没有多少人去看产品在哪制造的了。中国制造的产品在一些消费者产品类别中已经变得很寻常，如果美国的消费者看不到“中国制造”的标识，他们或许会感到惊讶了。
美国零售商比以往更加注重私有标识
很多时候，一个刚进入市场的供应商会考虑建立品牌问题，实际上，这在现在的美国是一个重要的问题 。美国消费者非常有吃品牌意识，使用吃品牌在大多数消费者产品分类中呈现上升趋势，包括家用设备。现在在打品牌上有一个趋势，那就是私有标识，这实际上使得新的制造商渗入美国商场变得容易。有时，称作私有标识的是那些为零售商自己拥有或控制的品牌。有时它们是指一个品牌，可能先前广泛销售，但现在仅限于一家商场。有时，它们是指一个商场为一个新的计划而建立的新名字。不管这些名字的来源，这是美国零售业出现的情况，因为商场试图通过建立一个别人没有的品牌来防止相互的价格竞争。
看看现在美国经营私有标识的一些商场：
•在许多情况下，私有标识在国内是较高的，有时是非常高的。Penney的所有家用分类都是私有标识，Target也是如此。像Bed Bath & Beyond和Linens’n Things一直在增加私有标识的产品的数量。这是一个新公司进入美国市场的理想结构。这些商场早已建立了自己的品牌，你所要做的就是生产符合他们要求的产品。私有标识趋势在将来可能下降，就像美国过去的情况一样。但现在，这占主流，这对中国家用纺织品供应商来说是件好事情。如果你必须有一个品牌，那就买一个。如果你的业务计划是建立在控制或甚至拥有一个你可以在美国市场上使用的商标的理念上， 这也不是一个问题：去买一个。尽管美国大的品牌-如Ralph Lauren或Calvin Klein-是不出售的并且如果它们出售的话也会非常昂贵，但是有很多的二类品牌可以购买。这种商业模式是如中国的Li & Fung公司所做的那样，当它想进入家用纺织品行业时，它购买Royal Velvet和Cannon品牌的使用权，这两种品牌可论证地出自家用纺织品行业。坦白的说，Li & Fung并不拥有这两个品牌，但在国内获得了独家授权，并在从事带有这种品牌标识的相关产品的生产、销售以及营销活动。尽管这并没有获得完全顺利的进展，在市场渗透上也遇到了障碍，但是该公司的确证明了如果你想控制一个品牌的话，你是可以做到的。
随着2008年奥运脚步的加快，如何打造品牌酒店家纺已成为业内人士关注的焦点。5月10日在北京召开的“2008中国酒店家纺新概念行业发展论坛”上，与会专家一致认为，酒店业与家纺业联手打造奥运酒店家纺品牌已成必须。来自中国饭店协会的最新信息显示，目前，中国酒店行业已进入奥运准备期。预计到2008年，北京星级酒店数将达到800家，拥有客房13万间。如今，已有500余家饭店进入改造升级阶段，这无疑将扩大酒店用纺织品的内需，客观上为家纺企业提供了发展商机。中国家用纺织品行业协会提供的相关数字表明，目前，中国家纺行业已进入快速发展期，产业集群发展优势明显。2005年全行业共实现总产值5450亿元，比2004年增长了21.6%；出口141.8亿美元，同比增长32.78%。同时，全行业已产生25个中国名牌产品、7个驰名商标，正朝着品牌化、配套化方向发展，已完全具备了打造酒店家纺品牌的能力。
中国饭店协会会长助理范光煜告诉记者，由于信息不对称，目前，国内大量酒店用纺织品都来自进口，而国内大量家纺产品已经走出国门。为解决这一矛盾，中国家用纺织品行业协会与中国饭店协会还于5月10日联合组织了以“奥运饭店、家纺风采”为主题的“2006中国国际酒店用纺织品博览会”，以此为家纺企业和饭店搭建合作的平台，共同借奥运经济寻找新的发展空间。在“2006中国国际酒店用纺织品博览会”上，记者看到，很多家纺企业带来了自己的看家产品，但是针对酒店、奥运的特色并不突出。而很多酒店在与家纺企业订货、洽谈时，更多关注家纺产品的色彩，忽视了酒店的特色。
中国纺织工业协会副会长、中国家用纺织品行业协会会长杨东辉说，家纺产品作为一种软装饰文化的体现，其所具有的环保、绿色、科技等特性，应成为“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的支撑点。同时，家纺产品也是实现饭店个性化服务的主要途径之一。
二.分析结果
1. 结果表明,我国家纺产品出口还具有一个很大的空间.特别是针对美国,欧盟,日本等在家纺进口占有比率比较高的一些国家.以品牌方式来夺取国际市场上的占有份额及控制权.所以针对睡康宁的不断的发展壮大的形势下,势必外贸这一块要下大功夫.而且相对国内许多品牌尚未有型在国际市场上战稳的心态.我司应该大力发展品牌战略,坚持以企业发展战略性的眼光来发展出口贸易.
2. 在中国的国内有一部分企业都在不断发展自己的品牌,也从一个新产品开发上获得更大的经济利益.而且在我们企业也可以采用别人的方式来发展自己.例如酒店用品行业.具可靠的行业分析,它又将是中国出口的一个大的增长点.
3. 随着各大企业不断的发展自己,对我们企业的冲击必然是很大的.不进则退的道理大家都是明白的.而我个人的意见是:在控制成本的同时,不断开发一个新的经济利益点.从企业的自身特点出发,利用产品特性的特点来冲击国际市场,争取把握占有控来实行自己所要达到的目的.
4. 品牌意识的加强及巩固也是国际市场的一个关注点.面对的是怎样完善它.怎么个方法去完善它.从上面的数据分析来看.品牌不但是质量,信誉的代表,而且品牌需要发展到带领整个行业的引导作用.所以我们是否从产品开发上更应该占取主动权呢?而且在美国,欧盟对我国的纺织业口设立限制后,量的问题确实限制了.而且经济利益却没有限制,也就是说,在价格上我们有争取的优势跟空间.所以品牌的完善跟推广也是势在必行.
5. 根据家纺出口业的分析:未来出口的多元化及市场的瞬息万变的行情及各国对我国出口纺织品的控制,还有人民币的升值对我国的家纺现行的出口提高了难度.但也同样带来了机会,也对企业本身的要求及应变能力提出了更大更强的要求.所以我们企业不但要在快速占领市场的同时也要不断的提高自己的各方的完善措施.
6. 家纺企业要将走的路是高端化,开发能力强及知识产权保护完善的一条可行之路.现有的大部分企业都属于作坊式经营.在这一点上必须加大改革的力度.努力将自己的企业健康的发展,壮大.
三. 自身定位
睡康宁产品及企业发展的定位,是专业开发,生产销售床上用品及以体现出演绎睡与梦的完美理念的品牌概念.以加盟销售为主要销售方针.
1.目前国内的发展定位
睡康宁产品主要的国发展营销定位是以国内加盟的方式运营.利用品牌专卖店的优势达到主要盈利的目的.以及主通过媒体杂志的广告投放及平面广告的宣传的方式,配合通过快速反应的专业化的产品开发等来逐步现实自己的品牌优化及完善.
2.上位国外的产品的定位
在国外的市场主的操作方式主要是以散户操作方式.其方法是通过一些外贸公司,以及客户自己上门的被动方式来进行运营的.运营的理念是:由出口来带到国内销售的低迷时期,来填补国内市场的竞争劣势.及国外采取贴牌的方式进行运营.
四. 采取策略
相对国际市场而且言.品牌理念也同样的占着绝对的优势,如SONY等跨国大企业等.所以我们睡康宁针对自身产品的优势及现行的运营机制要推动以下的策略方针:
1.海外营销方针:以坚决执行公司的品牌推行理念为最终目的
2.海外出口业务的发展以区域为划分出口的方案
3.海外产品开发以区域为单位开发适合地区性质的产品来辐射周边地区
4.适时的对海外市场的信息及时的了解及分析配合产品的开发,销售
5.研究占领某一特殊行业的纺织用品出口配合家庭用品为我司外贸出口的突破点
6.加大力度占有市场外贸份额的占有率
7.不断提高企业的自身能力及综合生产能力,以及对市场的快速反应能力
五. 具体操作
1. 申请自主经营进出权通过这样的方式实现名利双收,一可提升国内品牌,二可方便日后发展开拓海外市场及为把品牌推向海外的目标作下一个很好的铺垫.至于注册商标及其它的配套可根据发展状况分步进行,不宜太快投入大量资金不如用于自身提升生产,研发与市场开拓的应变能力
2. 计划明年现实参加国内展销会.逐步现实能通过国内展销会进行实际拿单外贸操作.对所有的客户进行统计,归类,登记,分析.在时机成熟的时候, 逐步现实上国外展销会,把我们的产品推向国际的舞台.利用这个时间对具有产品应用针对性代表性的地区跟国家的进行充足的考查,取资料,收集信息.回国后可统计,针对性的开发出适合某个地区范围的特色产品.同样也辅助提升了国内品牌的效应.同时针对性的对培养重点客户以了解到及时的周边市场的讯息.为开发国际市场作铺垫.
3. 吸引世界各地的家纺设计开发专家的加入.以上两点足可以提升我企业的生产配套能力的形成.可以更好,更全面的集中了家纺专业方面的有经验,有能力的人才.因为企业聚集人才就是聚集着财富聚集着能量,所以人才是一个企业的心脏.就此大力发展企业的市场开拓能力及大步提高产品配套设计开发能力.提高自己企业的品牌自理能力.
4. 当一个企业发展一定的时候.给顾客所能提供的就是最快最好的服务及质优价廉,那么吸引到的客户就是企业一生的客户.所以势必以”OEM&品牌------品牌--------OEM”的转变.前一个OEM&品牌,是我们走向国际市场的必经之路.经过发展我们壮大到世界知名品牌概念.最后以本部集中了人才,开发研究的优势达到最终的目的就是:在相对代表性的国家找OEM的厂家进行生产贴牌合作.那样就大大的降低了成本.而且可以辐射到周边的市场.以到达我们的最终以品牌战略占领国际目的.
5.以对出口国外酒店床上用品为突破口,大力开发区域性特色的酒店床上用品为主要的开发目标.推行品牌化.配合对家庭用品用户理念的开发和推广方案达到冲击市场短期获利较大还周转国际市场的产品开发作为基垫.加大扩大国外主要地区的占有份额.
6.对企业自身的综合能力也有效的配合销售市场的健康运营.不断的完善我提升自我应变能力.达到对市场的反应敏感度最快速最精确.及相对生产能力的完善
7.外贸部门07年初步运营步骤:
1)外贸部门前期操作运营方式
1.前期通过与公司签订出口协议的外贸公司出货进行操作原则
2.后期人员到位后转化为自己全盘经营方式
[ 本帖最后由 Johnny.Qiu 于 2006-12-20 16:18 编辑 ]
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