加拿大外贸
有效管理买家查询1. 一般情况下，您回复的查询占您收到查询的比例是多少？
a. 0-25%
b. 25-50%
c. 50-75%
d. 75-99%
e. 100%
评述: 环球资源调查显示，在买家发出的所有查询中，仅67%的买家收到超过一半的回复，只有34%的买家收到超过75%的回复。这意味着供应商不经意间错失了大量的订单机会。即使您有时因为某种原因不回复某个查询，您回复查询的比率如果不是e)，也应该是d)，这样您才能够提高每个查询转变为订单的可能性。
2. 您在收到买家查询后一般在多久之内回复？
a. 24小时之内
b. 2-3天之内
c. 5天之内
d. 根据查询要求的信息量而定
e. 不确定
评述: 通常情况下，买家会从产品质量、价格、交货期等方面综合评估供应商，但是，供应商回复查询的速度也是非常重要的。快速的回复会给买家留下良好的第一印象，从而认为您是一位可靠的贸易伙伴。所以首选答案应该是a)，即在24小时之内回复，这样客户在查询发出后的第二个工作日就能收到您的回复。事实上，有些供应商甚至调整自己的工作时间以与海外买家的工作时间保持一致。
3. 您如何决定回复查询的先后次序？
a. 先收到的先回复
b. 基于买家所在国家或地区的不同而定
c. 基于买家的商业性质而定（如：批发商、零售商等等）
d. 基于查询本身的正式/认真程度而定
评述: 此题没有所谓的正确答案，所有选项都是合理的。您的查询分级标准应该与您的市场目标保持一致，这样才能让您的外贸人员更专注于对高质量买家进行重点服务。因此您必须为自己的公司制定市场目标，并量身定做一套查询管理分级系统。
4. 以下选项的各个市场目标，哪个能更有效的帮助外贸人员对买家查询进行合理的分级？
a. 在南美市场的销售额翻一倍
b. 得到美国零售商的第一笔生意
c. 提高知名度
d. 在10个主要竞争对手中占取20%的市场份额
e. 以上全部
评述: 选项a)、b)、d)有助于外贸人员明确哪些查询对公司更有价值，并因此决定回复查询的先后顺序。但供应商有时会把选项c)“提高知名度”作为市场目标，但是这样的市场目标并不能明确告诉外贸人员哪些买家更重要。
5. 一般来说, 您认为买家评估新供应商时最注重哪些因素？
a. 查询回复信息的完整性
b. 产品质量
c. 低价位
d. 供应商进行有效沟通的能力
e. 迅速交货能力
评述: 环球资源的大买家调查显示，买家评估新供应商时最注重的是b)产品质量。而很多供应商却认为买家最关心的是价位。有趣的是，调查发现价格仅排第四位，位于产品质量、交货期和沟通能力之后。当然，不同的买家评估供应商的标准是不一样的，因此了解买家关心的问题能帮助您更有效地与买家沟通。通过了解买家需求并提供专业、全方位的服务，您的产品能够卖出比您竞争对手更高的价格。
买家关系管理
1. 买家评估现有的合作供应商时最关注的是以下哪个方面？
a. 产品质量
b. 价格
c. 按时交货
d. 产品特性、功能和外观
e. 售后服务
评述: 此题没有所谓的正确答案，但是可以肯定的是，买家最关注的并不只是价格。虽然很多供应商经常感觉买家只是一味地压低价格，使他们陷入价格战中，但是买家在评估供应商时，考虑的因素并不局限于产品价格。
2. 美国有超过100万个零售商，您认为最大的10个零售巨头所占的市场份额是多少？
a. 3%
b. 11%
c. 29%
d. 38%
e. 51%
评述: 答案是d)（来源：美国商务局数据）。国际零售巨头对零售市场的影响日益增大，其影响还波及到全球大大小小的零售商以及为这些零售巨头供货的批发商和进口商，也因此影响您和您的客户之间的关系。
3. 您认为，在商务谈判中，典型的英国买家会：
a. 谈判队伍庞大，买卖双方达成共识后才能取得成果
b. 花大量的时间深入分析数据和信息后再作出最终决定
c. 不断给供应商施加压力，并习惯为谈判设定最后期限
d. 同时讨论多个话题，而非逐一解决问题
e. 显得多话，表情丰富
评述: 答案是c)。虽然我们很难准确预料某个人在特定情况下的行为，但是他/她的文化背景对于其行为习惯的影响力却是毋庸置疑的。买家和供应商之间的文化差异可能导致两者之间的误解。了解不同地区买家的文化背景，降低误会产生的可能性，并在此基础上与客户建立和巩固良好的贸易关系。
4. 您认为以下选项中哪些是“好”的独特卖点？
a. 保证不超过20天的交货期
b. 沃尔玛和家乐福的布袋供应商
c. 向可靠的伙伴采购
d. 93.7% 的客户会再次向我们采购
e. 更高品质，更低价格
评述: 答案是a)或c)或d)。好的独特卖点需要以事实为依据，向买家提供相关事实依据证明您能够提供更好的产品和服务。在全球化的市场推广活动中，您需要发掘一个通用的独特卖点。但是，在针对某个特定市场或现有客户时，您需要为迎合该市场或客户的需要，撰写更强有力、有针对性的独特卖点，并将此独特卖点传递给客户，建立并宣传企业的良好形象
5. 您采用什么软件管理您的客户信息？
a. Microsoft Excel 或 Outlook
b. Act软件
c. CRM软件（如：Goldmine, Microsoft Dynamics CRM 等等）
d. 其它
e. 不采用任何软件
评述: 如果您所在的公司规模不是很大，那么您可能不需要一个全面的CRM企业解决方案来管理您的客户资源。但是在互联网高度发达的今天，您需要采用一些应用软件来组织和管理您的客户资源，并在保护客户信息安全的基础上，确保您的销售团队能方便快捷的获取客户信息。
有效参加出口商展
1. 截至目前，您参加过几场出口商展？
a. 一场也没有
b. 1-5场
c. 6-10场
d. 11-20场
e. 20场以上
评述: 拥有不同程度商展经验的出口从业人员均从此课程中受益匪浅。对于新入行人员来说，此课程将教会他们如何管理从展前准备、展中管理到展后跟进的全过程；而有一定经验的参展商则可以获得专业买家在供应商商展技巧上的建议和意见，还可以通过案例分析收获新的技巧和方法。
2. 您是如何选择展会的？
a. 选择知名度高的展会
b. 选择您的海外客户将会参观的展会
c. 选择政府组织的展会（因为政府影响力更大）
d. 选择买家数量最多的展会
e. 其它
评述: 选择合适并有效的展会需要考虑多方面的因素。虽然买家数量是选择商展的重要因素，但是在比较各类展会时，参展商更应该关注的是，在参观该展会的买家中，有多少是您行业中的高质量买家。找到答案的一个方法是直接询问您现在的合作客户或潜在客户 （选项b)）。
3. 在商展之前，您一般会给您的商展人员提供怎样的培训？
a. 不进行任何正式的培训
b. 1小时以内的短会
c. 1-2小时的培训
d. 多次会议和培训
e. 不同展会，不同安排
评述: 选择什么样的培训往往需根据工作人员的参展经验而定，但是大部分的参展商应该选择c)或d)。因为确保您的员工已经获得专业培训，是获得最佳参展效果的关键。即使您已经拥有了一支经验丰富的参展团队，您也需要根据每个展会的不同性质作好相应的准备工作。一般来说，参展团队在筹备展会的过程中需要做以下一些主要准备：回顾、明确参展目标，了解商展计划，确定独特卖点，以及练习用英语与买家现场沟通等。
4. 您一般会如何布置您的展位？
a. 展示的产品越多越好
b. 只展示新产品
c. 展示、粘贴专业的企业宣传海报和产品海报
d. 利用海报清晰展示企业独特卖点和企业定位
e. 在展位入口处播放企业介绍视频录像
评述: 选择b)、c)、d)和e)，这样您才能够从众多的供应商中脱颖而出，吸引更多的买家到您的展位。展览会是供应商云集的场所，您必须把握仅有的几秒钟时间，让买家从成千上万的供应商中发现您。如何让您的展位吸引更多的买家，以及让他们在此停留更长的时间？也许您认为只要在展位里摆满所有产品（选择a)），就增加了买家从您的展位选择产品的机会，但是这样并不能让您的展位与展示同类产品的同行区别开来。“有效参加出口商展”课程将教会您如何在展会中脱颖而出，吸引买家注意。
5. 以下哪些选项最适合作为独特卖点展示在您展位的幕墙上？
a. 十年作为Wal-Mart, IKEA 和J.C. Penny供应商的经验
b. 您优秀的商业伙伴
c. 接单到发货只需7天
d. 我们交货快速
e. 专业、诚信的一体化服务
评述: 很多中国的经理人们会选择b)或e)。事实上，a)和c)更容易吸引海外买家。若要使您的公司和产品区别于其他同类公司和产品，您必须拥有清晰的独特卖点，并以事实为依据向买家传递您的独特卖点对于他的价值。一个好的独特卖点是您能在所有宣传和推广活动中统一使用，帮助建立企业良好形象有效的视觉手段。
整合出口营销管理及应用
1. 目前中国出口商能使用的营销渠道有几种？
a. 2-3 种
b. 3-4 种
c. 5-7 种
d. 7-10 种
e. 10 种以上
评述: 答案是e)。虽然用不同的归类方法会得到不同的结论，但是一旦细分，不难发现至少10种以上中国出口商可以采用的市场推广渠道，其中包括：杂志广告、网站推广、贸易商展、电子邮件营销、传真营销、电话营销、网站条幅广告等等。
2. 您认为，有多大比例的国际买家更愿意向那些使用多重媒体推广的供应商进行采购？
a. 低于 20%
b. 20-40% 之间
c. 40%-60% 之间
d. 60% -80% 之间
e. 80%-100% 之间
评述: 答案是e)。美国经济传媒公司（America Business Media）的调查报告显示：87%的专业买家表示，通过在杂志、网站、展览会等多重媒体上进行整合推广的供应商，给他们留下了更深刻的印象，他们更愿意向这样的供应商进行采购。另外，该报告还显示：97%的买家正综合使用杂志、网站和商展寻找、评估和筛选供应商。既然专业买家已经在利用整合的采购渠道，供应商就更应该快马加鞭，更有效的利用多种渠道进行整合市场推广。
3. 以下哪种说法更准确的描述了中国市场环境下整合出口营销的定义？
a. 在当前选择的所有推广渠道中使用完全相同或相似的市场推广信息
b. 采用多种推广渠道并配合多种市场推广活动，例如：广告、促销活动、直销等手段，使市场影响最大化
c. 在不同的媒体上推广您的产品和企业
d. 建立明确的品牌定位和公司标识，并将其应用于所有推广活动中，确保所有的推广活动都能清晰的传递企业的品牌定位
e. 针对行业和市场特点，调整企业在不同媒体上的推广力度以达到最佳平衡
评述: 答案是b)。如果您选择了c)，d)或e)，您掌握了部分成功开展整合出口营销的理念和方法，只有答案b)才完整地阐述了各个关键点。首先是“多重渠道”，正如上一题所示，国际买家寻找的是那些使用多重媒体推广的供应商；其次，您需要确保您的市场信息在不同的推广渠道中保持一致，这样才能保证买家能一眼认出您的公司。因此，您需要整合所有市场推广活动，确定统一的市场信息，让买家在所有渠道中都能识别出您来，这样才能使您的销售额和投资回报率获得大幅提高。
4. 在以下例举的市场目标中，哪个更能帮助您的销售和市场推广团队理解并达成各项市场推广活动的目标？
a. 提高品牌知名度
b. 将潜在客户订单率提高 5%
c. 在销售额上超过主要竞争对手
d. 将出口到欧盟的销售额提高 20%
e. 以上全部
评述: 答案b)，c) 或 d)，这是相对明确的市场目标，能帮助销售人员更好理解公司的营销重点。只有设定清晰、具体的目标才能有效整合您的所有市场推广活动，向客户传递统一的声音。
5. 以下哪种方法能最有效的帮助您确定您公司的独特卖点？
a. 归纳总结公司的所有独特卖点，以得出竞争优势
b. 挖掘您产品的独有特性和功能，并以此作为公司的独特卖点
c. 向您的客户询问您对他们的实际价值和竞争优势
d. 分析并确定您公司的竞争优势，并利用这些竞争优势挖掘您的独特卖点
e. 不确定
评述: 答案是d)。挖掘公司的独特卖点并非易事。首先，您需要分析公司的竞争优势，这是挖掘独特卖点的基础。其次，在确定您公司的竞争优势的时候，您需要先了解您所能提供给买家的实际利益和您所能满足的市场需求，并且充分了解您竞争对手的优劣势，这样才能在众多的供应商中脱颖而出，让买家看到您。在所有的推广渠道中传递统一的市场信息是成功整合出口营销的核心所在，而您公司的独特卖点则是该市场推广信息的核心。
[ 本帖最后由 coning 于 2007-11-7 15:23 编辑 ]
评论
:)
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学习了,有相关的经验请继续分享的,谢谢!
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领教了，谢谢分享！楼主喝茶~~~
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非常好!!!希望有更多的分享!!!
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