加拿大外贸
我们现在面临的形势有两个大的主题：一是全球一体化；二是国际金融危机，都是我们从来未遇到过的，我们国际贸易人在这个时代中正在经受一场特殊的洗礼。第一，全球一体化
一、随着中国成功地加入WTO，到现在已经7年多了，中国各项对外接口正在逐步与国际市场接轨，国际市场与中国越来越成为一体，国际市场每一个变化、中国都会感同身受，并随之产生变化，与国际市场同呼吸、共命运。
二、全球一体化的一个重要的特征就是不断地拆除各个国别间的资源、产品、资本壁垒，这样世界各国都会再一个越来越公平的环境下自由竞争。中国市场，象世界任何市场一样，别人可以来，我们也可以去，完全凭着自己的实力打天下。世界商家八仙过海，各显其能。谁能抓住时代发展机遇，更好地整合全球资源，谁能打造一条高效的国际贸易价值链，谁就是这个时代的主人。
三、全球市场就想是自然界里的生物链，而国际贸易就是一条国际工商链条，每个企业都是这条链条上面的一个或者几个节点。自然界生物的生命历程主要就是适应环境、抵御天敌、生存繁衍；而外贸企业在全球市场上也只能全力争取顺应时代、融入市场、参与竞争、持续发展。这就要求我们要根据自己的实际条件在国际产业链条上寻找属于我们自己的天时、地利、人和，生存自己、保护自己、发展自己。
总之，全球一体化并不神秘，也不遥远。就像自然界中的豹子，只能生存在森林、草原、以弱小动物为主食、不轻易攻击大型动物，这些习性的目的只有一个—为了生命的生存和繁衍。我们企业也要象自然界的生物一样，形式服从于内容，现象服从于本质，今最大的努力做一只森林中的凶猛的豹子。
第二，金融危机
国际金融危机是我们现在最常说的话题，下面我们就用说文解字的方法把它拆开了谈一谈。
一，金融危机是从金融领域引发，逐渐影响到贸易和实体领域的。我们今天的国际贸易正处于一个国际金融时代，重要的资源、产品的价值、国际汇率都在国际金融的掌控之下。在改革开放30年以后，我们的外贸企业已基本没有了以往诸如国家外汇管制制度的保护，国内也已经转型成为相对比较自由的市场经济，所以说我们的国际贸易这条船现在面对着的是真正的大海，船上矗立的也不应该还是稚嫩的孩子，而是应该是一群勇猛的战士。贸易是船，那么金融就应该是海上的风浪，那么国际贸易就是在大海的风浪中前进的历程，面对风浪，我们要寻找、发现它的规律，特点，选择高效安全的航线，用头脑和科学技术去了解它，征服它，使它为我们服务。
二、危机就是风险和机遇并存。金融危机中的国际贸易充斥着太多太多的风险，贸易保护、政府管制、买方信用、产品成本、市场疲软等等等等。对于风险，我们一要承认，承认它的存在，承认它的破坏力；二是要规避，规划业务范围、控制业务运营，管理业务流程、资金流向，建立完善国际业务风险防范制度；三是自身要建立风险意识，考虑业务要先弊后利，深入考量，设计业务流程线，处处以防范为先。
三、危机中的机遇。在危机环境下，风险使得国际业务充满风险，二困难又简洁地抑制了竞争对手的业务发展速度，同时，危机还转化了目标市场的需求，危机就是变化，变化就是机遇。我们要抓住市场需求转型和供给暂时不足的机遇，以变应变，以变制变，迎头把握机遇，实现业务升华。
面对如此广阔的市场和严峻的形势，我们真是要静下来对未来进行一些战略规划了。
战略是一个很空泛的词，在外贸行业里好像一直都是在谈客户、销售额、利润，很少提到战略。其实如果把我们的国际业务比喻是一个人，那么战略就是灵魂，一个人如果没有灵魂，那他就是一具行尸走肉；同理，如果国际业务没有战略作为方向指引，那国际业务也就会陷入迷惘之中。
借用联想的理念，战略要解决几个问题，一是我是谁；二是从何处来；三是到何处去。
第一个问题是：我是谁。这个问题主要是讲企业国际业务的战略定位：其中包括：
1.经营领域定位：我国现有出口企业的主力军一类是外向型加工制造企业，其中包括三来一补、接单生产、产品模仿自营出口等经营方式；另一类是在国内市场发展壮大的国内品牌企业，这类企业在国内有一定的品牌和市场基础，希望通过国际业务开拓新的市场，扩大销售、消化剩余产能。上述两类企业在国际业务进程中的目的几乎只有一个：订单。如果企业的目的只有订单，那么企业的国际业务就根本谈不到有实质性的成长，因为国际客商通过订单指定生产把中国企业死死地压在了生产领域，这样中国企业就不能根据国际市场的需要提升自身的研发、物流、渠道和终端的经营能力，只能被动地提高产能，一旦市场波动或者变化，那么提高产能所带来的固定成本就会成为企业永远的包袱，同时也更加重了客户谈判的筹码。
从另一个角度讲，从市场需求，到针对性技术研发，加工生产，物流再到市场营销这样一个流程中，企业应该具有国际业务大物流的概念，也就是说根据企业自身的资源优势，确定企业介入经营的不同经营领域，采取不同的经营方式，以占领国际市场为目的打造自身的价值链。这条价值链才是我们要做的国际业务！
简而言之，我是谁这个问题就是要确定企业是哪个领域里的国际企业，要做什么样的国际业务。
2. 品牌和产品定位：由国内产品到国际产品一般需要经过几个阶段的历程：国内产品—国内调整后的出口产品—国际标准产品—国际品牌产品。中国企业要建设一个国际品牌起码要经历几个十年的时间，所以这就要求我们要有一个稳定的心态，将主要精力投入在国际产品的建设和国际市场摸索的工作中，从低端做起，从标准做起，确定有一定特色的品牌和产品定位，规划一个长期的时间进度，这样才能使我们的产品在国际市场上健康的成长。
3.企业定位：国际企业成长一般和产品一样，要是要经过几个阶段，从国内企业—出口企业—国际企业，这就要求企业对自身有一个清醒的认识，认清自身的位置，一步一步地发展壮大。
2第二个问题，从何处来，这里讲的是知己，面对遥远多变的国际市场，企业自身的资源、能力、特色和精神是企业国际业务发展壮大的前提和基础，企业应以市场为目标，实事求是地对自身的条件进行综合评估，分析出自身的优势和不足，再行制订建设规划就会有的放矢，更有效率。
最后，是到何处去的问题，我理解是企业发展目标好经历阶段的确定。我们要干成什么事，分几步，这里重要的是要确定一个目标的体现标准，是销售额、市场占有率、业绩成长率，这要视企业和业务具体情况而定，这里比较关键的发展战略调整的方式方法，战略规划毕竟是预测，是一个大体的方向，所以一定要随着具体情况的变化而随时调整，另外就是，向何处去这个问题很可能同时成为企业发展的主题，由这个主题引发的企业文化、品牌精神等企业方方面面的建设方向，所以这个问题是一个重大的问题，我们一定要慎之又慎，把这个重心问题把握好。
在战略问题上要特别提到的是，对于战略，对于未来我们都不知道我们最终的结果和体现形式，也就是说，我们做战略规划的意义不是我规定我们未来要干什么，而是我们要坚决不干什么，这是战略问题中的一个核心问题，所谓的有的放矢，不盲目，不折腾，就是企业要搞清我们在未来的发展中要不干什么，把主要的资源和精力放到主营业务上去。
在全球一体化的今天，我们中国的企业必须走出国门，孙子曰：上兵伐谋，希望我们能好好利用我们的思想武器，在世界市场上创造辉煌！
完成战略定位以后，我们再谈谈战略规划的原则。
制订战略规划的基本原则是实事求是、顺势而为、可持续发展。
第一、我们的一切规划的前提是实事求是。其一，无论以前我们在国内还是国外有过多模辉煌的历史，但历史终归是历史，面对国际市场，我们只是，也只能是一个新来者，是学生。要保持一种长久的学生的心态来看待市场，看待业务。其二，我们的资源是有限的，这决定着我们开拓市场的能力也是有限的。我们一切的业务规划要根据自身的资源能力、资源条件制订，一切从实际出发。其三，国外的经验可以学习和借鉴，别人的操作模式可以模仿，但这只是一个初级阶段，是手段而不是目的。我们真正的目的是根据市场的变化与需求，结合自身的实际情况摸索出一套有自己特色的、有长久竞争力的、行之有效的国际业务发展模式。其四，对于国际市场，要做到知之为知之，不知为不知。对于已经掌握的部分，要做深做透，整合业务链形成高效的运作流程；对于未知部分，要加强合作、调研，逐渐了解掌握，不能主观与盲动。
第二，顺势而为。无论我们处于何时何地，无论目标市场是哪里，也无论我们的做什么产品，我们都是在一个时代之中，所谓时势造人，应运而生，任何时候我们都不能脱离自己处于的大时代。时代在一步一步地发展，这是不以人的意志位转移的，以往的30年里，我们的国际业务经历了国家垄断、三来一补、模仿自营等阶段，到了今天，我们不知不觉地已经直接面对着一个多元一体化的全球商务时代。和以往相比，现在的时代有着和过去迥然不同的特点。一是国际业务的压力和风险大大增强，金融危机、国际市场需求疲软，国内成本上升，这对我们产品的成本、利润、物流、营销都提出了更高的要求，这里我们一方面需要了解目标市场的需求和发展趋势，另一方面我们要大力整合资源，降低成本，提高效率，并建立起一套高效严密的风险防范系统。二是我们要认识到全球一体化时代就是一个大物流时代，要求在业务链建设方面要做到高效整合，在未来的业务发展中速度和商务模式创新是业务链的制高点。三是我们以前由于是加工制造，所以面临的国际要素变动不大，基本是静态业务，而今天我们面临的汇率、市场、产品更新、成本等要素都在随时剧烈地变化，所以我们以变应变，以变制变，变字当先，占领未来。
第三，可持续发展。我们在向国际市场拓进过程中，最重要的工作就是根据国际市场的需求调整我们国内的资源，调整现有的产品，也就是说我们是在国内做国外的事，所以调整就是我们国际业务的主题，由于市场不同，我们的产品，标准，包装，资质等等都需要和目标市场接轨，符合国际市场的需要，这就出现了成本的变化。一味地被动满足客户，今天可能我们会得到一些利益，但长远看，我们的资源就很可能由市场导向变成客户导向，造成很大的风险，也不利于我们正常的成长。所以在资源整合和产品调整过程中，我们一方面要在不得不调整的工作上全力降低成本，少交些学费；另一方面我们还要借助与业务进行积极对市场进行调研，寻找到市场需求的本质，挖掘市场机会，结合自身的资源做到调整工作高效和有的放矢。我们要知道，今天的工作就是明天的结果，这个命题是不可逆的。我们的长远的目标和根据自身的条件最大程度满足市场需求是我们一切工作的指向标，舍与得，利与弊的权衡都是要从这个标准出发才能得到正确的结论。
战略的逻辑是总结昨天，把握今天，预测未来。
昨天，是企业的诞生、成长的历史，也体现了企业自身独特的资源特色和经营风格，我们总结昨天的目的就是坚持自身独有的优势，最大程度地发挥这些优势并转化为今后企业进行国际业务的特色优势，这些优势将是不可替代且不可模仿的。在这里包括两方面内容：一是企业自身调研与评估，二是国际市场调研。
把握今天，企业在经历了最初的发展后，在国内市场和国际业务方面奠定了一定的基础，取得了宝贵的经验，这时就需要我们静下心来考虑一下我们今天的环境、自身条件、发展阶段和未来的道路选择。一是生存，就是整合现有业务，加强计划管理、集中力量和客户进行深入合作；二是发展，在选择的目标市场进行主动的、有计划的产品进入、渠道拓展、市场宣传；三是理清思路，摆正企业所处的业务链位置，明确业务发展道路，坚持不懈地将主营业务做深做透。
三是预测明天，企业真正的发展是在明天，市场竞争、企业竞争最残酷的就是同质化竞争，这样的竞争力大者胜，对于大多数企业来讲是要极力避免的，规避同质化竞争最常见的策略就是创造差异化，用差异化区隔市场，弱化大企业优势，取得市场优势地位，而差异化就是对市场需求和消费者需求的正确预测的基础上形成的，企业的未来在明天的市场，今天、昨天，我们看得到，别人也一样看得到，所以真正的竞争是在明天！
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